椰树椰汁靠什么雄霸中国34年？3大战术如何垄断椰汁市场？

　　在中国，如果要喝椰汁，没有人会质疑椰树牌椰汁。从1988年诞生至今，椰树牌椰汁已经成为几代人的共同记忆。
　　虽然它的设计、广告各种狗血，但没有人会否定它的味道。
　　椰树派椰汁为什么这么好喝？
　　难道其他企业就生产不出来吗？
　　椰树集团又为什么能独霸椰汁市场？
　　30多年，其他企业就没尝试过挑战椰树地位吗？包装五毛，广告入股营销被批椰树的核心竞争力又到底是什么？
　　今天为你揭开椰树独霸椰汁市场30年的谜底。
　　椰树能走到今天这一步，最大功臣是创始人王光兴，也就是椰树黑底大字包装设计者，1986年王光兴临危受命但是海口罐头厂厂长。
　　而海口罐头厂就是椰树前身，当时这家厂子连续五年亏损，只差2万元就要破产，光职工医疗费就欠了100多万元，五年期间换了四个厂长都没有任何办法。
　　王光兴之所以被调来，是因为他之前在两个工厂搞过改革，并且把两个工厂都救活了，是善于给企业做急救手术的老手。
　　王光兴到岗以后，看到工厂死气沉沉的样子，决定对重症用猛药，实行了一套＂四不三无＂政策，把市场竞争机制全面引入工厂。
　　所谓＂四不＂就是不讲职称高低，不讲职位大小、不讲工龄长短，不讲论资排辈，＂三无＂就是无铁工资、无铁饭碗、无铁交椅。
　　这套政策总结起来就是所有人不再捧铁饭碗，领死工资，吃大锅饭，一切看能力、看业绩、看绩效，这项用人和管理原则后来成为了椰树几十年的管理基石。
　　但仅仅激发员工活力还不够，工厂倒闭在即，没有收入，什么都是空谈。王光兴想着，海南盛产椰子，工厂又是个罐头厂，如果能把椰汁做成罐头，则既有原料供应的优势，又能长途运输走向全国市场。
　　但椰汁加工有个老大难，椰汁的原料并不是椰子水，而是椰子肉，椰子肉含有大量椰子油，含油量可以高达35%。
　　因此，如果直接做成椰子汁，椰油不仅容易导致拉肚子，而且罐头还容易变质胀气。当然也可以用香精、防腐剂解决这一问题，但王冠兴并不想这么做，他想保留的是椰汁100%的原汁原味。
　　为了攻克椰子油的问题，王光兴在厂里成立了四个攻坚小组，攻坚成员最高学历虽然只有中专，但所谓重赏之下必有勇夫，王光兴承诺会拿出30万元奖励研发人员。
　　1987年30万元是什么概念？当时月薪50元，工资非常正常，30万元基本跟今天三个亿差不多。
　　攻坚小组经过八个月试验和奋战，居然真的解决椰子油问题，发明了油水分离和蛋白质烙化技术，把椰子油成功分离，它直接效果就是提高15%-35%的椰子原汁重量，使椰汁椰香浓郁，口感更好，同时让椰汁在常温下保质期延长到20个月以上。
　　后来椰树引以为豪的口号，不添加香精和防腐剂，更是得益于这项油水分离技术发明，而椰树油水分离发明专利也成为椰树在初期最有利的竞争壁垒，因为其他企业都不能使用这项专利技术。
　　所以口碑不可能跟椰树相比，椰树集团可以在专利保护期内高枕无忧，所以在很长一段时间里，不添加香精和防腐剂这一朴实无华的口号成为椰树最大宣传。
　　因为其他企业如果要做椰汁，就只能加香精加防腐剂，在口味上肯定远不如椰树，并且老百姓还会认为不利于健康。
　　不过专利并不能吃一辈子，中国对发明专利保护期是20年，20年后发明专利就必须公开，成为全社会公共财富，比如发明U盘的深圳朗科科技公司就是靠的U盘发明专利向全世界收了20年的U盘专利费。
　　后来专利到期，没了收入，不得不在深圳盖楼出租房屋为生，而租他房子的就是腾讯公司，所以椰树需要在专利失效前牢牢建立自己的核心竞争力，否则专利一旦到期，竞争者就会多如牛毛。
　　所以椰树集团建立壁垒第一招就是在生产端开刀，通过大规模自动化生产，摊薄每一罐椰子生产成本然后入场，竞争者在规模上难以匹敌，在成本上无法抗衡。
　　海南大部分椰子加工企业都采用人工剥壳、削皮、清洁、榨果，而椰树集团早就开始自动化生产改造，仅仅8万吨生产车间就至少有两个，一个车间就需要投资三亿元成本。
　　持续多年自动化改造，但椰树具备了每小时生产至少54000罐椰汁，年产量高达5.6亿公斤椰汁能力，这样的生产规模可以让椰汁占据边际成本递减优势。
　　其他企业如果要做到椰树一样的品质，在规模不够大时必然付出更高成本，而如果要做到跟椰树一样成本，就必须在一开始就投入大量自动化设备，同时承受极高采购和库存压力。
　　所以利用专利保护期的时间红利，椰树通过逐步建立的规模化与自动化，保障了在同品质产品中的成本优势，建立自己的大规模低成本壁垒。
　　而椰树第二个优势就是对椰子自然资源的把控。中国只有海南盛产椰子，占到全国98%的椰子产量。
　　2019年海南椰子产量2.1亿个，然而市场对加工椰子需求量高达25亿个，供求相差了十余倍。
　　而椰树集团作为椰子加工龙头企业，早就通过联合农业合作社外加助农脱贫脱困方式预定大量椰子资源。
　　此前椰树集团曾发表文章《椰树员工和网民五颗担心》，里面提到椰树集团帮助了海南50万农民脱贫，那么椰树集团每年从海南农民手中收购的椰子数量也可想而知。
　　况且海南的椰子产量本就不高，甚至连半个椰树集团需求都无法满足，以至于椰树集团80%的椰子都是从产椰子大国印度尼西亚进口。
　　而许多产椰大国为了扶持本国椰子加工业，都不同程度约束椰子出口，譬如全球第二大产椰国菲律宾就曾长期禁止出口椰子，直到最近两三年才有所松动。
　　所以其他企业要想进入椰汁产业，一方面在海南难以获得充足的椰子来源，另一方面从东南亚国家进口则涉及货运寻找、交通运输、进出口关税等诸多方面，并且如果量不够大，人家可能还不理你，总之也是个麻烦事。
　　所以对于有钱有实力企业而言，譬如娃哈哈可以通过进口印尼椰子制作生榨椰汁，而进况不太好的品牌，譬如汇源银鹭则只能用椰浆调制椰汁，瞄准价格更低的中低端市场。
　　那既然椰子需求量如此之大，为什么海南不种植更多椰子呢？其实不是没有，但也困难重重。
　　对于海南农民而言，是什么赚钱种什么，而海南本地椰树属于高种椰树，这种椰树的特点是活的久，寿命有80年，但是要种个七八年才能开花结果，并且只能结40到60个椰子。
　　而印尼、越南、菲律宾的高产椰树能结100多个椰子，所以海南农民种椰子并不算很赚钱，大家种的都很随意，能长几棵算几棵，平时也不怎么打理，毕竟要等八年时间，谁知道八年以后市场行情怎么样呢？
　　所以对椰树集团而言，初期靠的技术研发、专利壁垒，中期靠的规模化与自动化的成本优势，再加上椰子资源紧缺，优先保障大货市场行情，椰树集团充分建立自己的市场优势。
　　而那些椰汁市场，后来者能有椰树椰汁好喝的价格没椰树便宜，价格比椰树椰汁便宜的又没椰树椰汁好喝，并且椰树不添加香精和防腐剂的口号更是精准击中长辈们饮食理念。
　　在家庭聚餐时，你喝可乐、雪碧、橙汁不一定每个人都喜欢，但如果你提喝椰树椰汁，一定不会有人反对。
　　而如今椰树已经走过了34个年头，它的设计与包装除了年份的变化，依旧是多年以前那样五彩斑斓的黑。
　　在大量网红品牌呼啸而来，却在不知不觉中杳无音讯，今天椰树用33年的实际行动，书写了食品企业的本质与初心，好吃、健康、不贵，能做到这六个字的，才是永远报答消费主义的神。