格力河北经销商事件落幕，复盘分析，董明珠是如何回击徐自发的？

　　董明珠与徐自发之间没有个人的恩怨，只有利益的冲突。董明珠带领的格力电器，营销模式在改变，从过去20多年来一直采用经销商压货模式，现在逐渐改变为经销商压货模式和线上直销模式两条路。尤其是这两年的疫情环境下，格力电器加速线上销售模式，整个营销渠道的变革引发了原来的经销商不满。这才出现了此次格力电器河北总经销商徐自发出走，转做飞利浦。
　　格力电器与经销商的摩擦已经持续一段时间了，有可能在8月初，徐自发与董明珠的矛盾达到了比较尖锐的程度。在8月18日，徐自发通过其控制的格力电器河北经销商公司，也就是河北新兴格力电器销售有限公司，向河北市级和更低一级的格力电器经销商发布通知，从16日起，格力电器总部停止向河北格力发货。这有可能就是董明珠压迫徐自发的第1步。
　　徐自发也做出了反击，在8月20日，徐自发在石家庄宴请河北格力的下一级经销商，并且宣布，自今天起退出格力的经营，不干格力了！后续也宣布自己将开始做飞利浦电器的河北总经销。那么说明徐自发同飞利浦方面在之前也已经洽谈完毕，其实洽谈时间也绝不可能是这几天，应该往前推更长的时间，说明在之前徐子凡已经做好了出走的准备，只不过断货让他下了决心。
　　作为格力掌门人的董明珠也没有想到，这个矛盾会以如此激烈的方式爆发出来。所以在徐自发20日宣布之后，格力电器好几天都没有任何的回应和举动。但是作为一个商界的卓越人物，董明珠哪可能在之前没有制定后预案呢？仅仅4天后，在8月24日，格力电器已经向珠海桓格数字科技有限公司发布授权书，同意其在河北省地区所有渠道使用格力旗下的＂格力＂＂大松＂＂晶弘＂三个商标。而取得授权的这家新公司有着京东的深厚背景，同时派近50人总部人员去往河北。
　　此时就出现了一个尴尬的真空期，原来徐自发拥有的河北总经销商资格，并没有从格力官方通告中解除，在形式上他仍然是河北总经销商。但是拥有京东背景的珠海恒格，形式上已经拥有了河北总经销商的资格，但是其对原河北市级和县级经销商没有任何的控制力，理论上那些小经销商仍然在徐自发的控制下。
　　但此时不得不佩服东明珠的执行力，他在之前派去的近50人总部人员，其实就成为一条暗线。现在复盘这个事件，我们就可以猜出这些人在干什么。他们直接绕过徐自发，开始接触市一级的经销商以及县一级的经销商，目的肯定就是让这些经销商进行站队和表态。同时还要针对经销商目前压的货以及来往款项进行核对和盘点。当一切工作做完之后，董明珠出手了。
　　在9月6日，格力电器一夜之间，关闭了河北省的售后服务系统。也就是说徐自发的控制的河北格力公司已经无法打开售后服务平台。格力电器的售后服务系统管理权肯定是在总部珠海，如果其取消了河北格力的所有权限，也就意味着河北格力同市级以及县级经销商断了联系。同时格力要求河北省市级和县级的经销商以及他们控制的当地售后服务点，开始启动同新的格力总经销商珠海恒格签订协议和系统换签工作。
　　这在一定程度上，也就是格力全面抄了徐自发的后路，在整个业务管理流程中，原来的河北总代理被完整拿下，刚换上了珠海恒格。原来的河北格力变成了一个没有任何空调业务的空壳公司。各类电器的售后业务，其实现在是非常赚钱的。将售后管理系统关闭，那么河北格力再无法染指格力空调的售后业务。而这块盈利业务又可以逼迫下一级的经销商可以回归格力的营销渠道之中。
　　在格力这一番腾挪之后，徐自发控制的河北格力，已经没有了同格力电器谈判的砝码。市级和县级的经销商已经被接管，如果有愿意同徐自发一起站队的，那么其所拥有的售后业务领域将被京东庞大的服务网络所接管。京东拥有着庞大的物流仓储能力以及渠道配送能力，自然也可以完成电器的售后服务。从这一角度来看，格力选择同京东合作，成立珠海恒格作为新的河北总经销商，也是用心良苦。
　　展望未来，格力电器可能还会加快渠道变革的步伐。同线上电商巨头的京东的此次合作，有可能成为未来的变革范本。原有的线下经销商逐步将丧失对于当地市场的主动权，可能未来仅仅是作为终端配送渠道以及售后服务的本地部门。董明珠也曾经直言不讳地表达过，营销渠道的变革就是以顺应电商、直播等新零售业态发展为主，重点发力线上直销，用快递配送替代。未来渠道经销商的作用将弱化，不用帮助总部投入大量资金囤货，变为按需进货。
　　商场有时候就这么残酷，尤其互联网全面改变社会的时候，原有的模式都要随之而变。原有的经销商如果不变换角色，那么未来要么出走，要么就得顺应变化。当利益分配无法均衡之时，商场上也就没有所谓的人情可讲了。