自走棋塔防模式的成功塔防精灵研发立项与发行运营案例复盘

　　在9月底的第十一季微信公开课小游戏开发者大会上，广州寰宇九州研发负责人余学思进行了《〈塔防精灵〉小游戏升级打怪之路》主题分享。作为今年横空出世的1V1塔防对战&合作小游戏，《塔防精灵》的人气一直居高不下。其制作团队在预研期就结合小游戏环境探索可以玩1000+小时的玩法模型，由最初的8人混战吃鸡模式敲定为1V1对战模式；到了研发期，制作团队又结合小游戏环境调优，开展玩法简化，加强用户对游戏的粘性；在上线期，《塔防精灵》则根据买量策略来调整商业化结构。
　　到了长线阶段，制作团队则在直播、赛事、社交等维度积极探索。其中，通过官方视频号运营、游戏内置直播专区来拓展视频号直播场景，打造官方主播IP之余丰富游戏互动；而多层次赛事体系以及基于公众号、微信群、游戏圈的社交体系，也让《塔防精灵》的用户粘性不断加深。
　　以下为演讲内容整理（有删减）：
　　大家好，我是广州寰宇九州研发负责人余学思，很荣幸有这个机会到这里与大家分享。
　　或许大家对寰宇九州的名字不熟悉。其实我们有一个全资的研发子公司在北京叫爱普雷，小游戏主要是由这个公司来产出。比如《土豆英雄》、《塔防精灵》、《女孩与海》都是由北京的爱普雷制作。而发行上广州米娅也是我们一个体系的公司，在产品上其实我们是属于自研自发的模式。
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　　《土豆英雄》是我们的第一款小游戏。作为同品类下的第二款小游戏，我们对《塔防精灵》有着比较大的进步期待。在玩法品类上，《塔防精灵》的定义是自走棋加塔防，它的核心玩法是1V1的对战和1+1的合作，变现模式是混合变现，今年1月底上线。
　　下面将从预研期、研发期和上线期三个阶段来介绍整个产品的研发历程：
　　《塔防精灵》的预研期非常长，从2019年的8月份到2021年的4月份差不多跨越了两年。其实没有什么产品原型需要花这么长的时间去预研，它关键在于这个核心玩法的创意和启发。我们很早就有产品想法并在当时制作出了Demo，只是在当时有几个痛点+没有办法解决，所以一直把这个原型给搁置了。直到后来制作小游戏，我们在小游戏平台上找到了一些灵感和解决痛点的办法，所以重新出发把游戏原型孵化出来，并在今年重新上线。
　　在这个过程中，人员也在变化。比如预研期只有2人，研发期7个，到了上线期加到了20个人。这其实也反映出小游戏一个特征，用比较小的人力去做最想验证的内容，以最小的版本上线测试，面向用户市场验证。得到市场正向反馈后，我们再加大人力把它给做完整。
　　预研期被问最多的一个问题就是：为什么要做塔防竞技？
　　这里对游戏品类有一些个人看法，仅跟大家一起来探讨。我认为网游游戏的一个趋势是从内容体验型逐渐向社交竞技型转化。作为一个老玩家，我从第一代网游的红月、传奇年代玩起。那时候任何一款网游都让我兴奋，网游呈现的内容对我来说都新奇的。
　　但经过这么多年的市场发展，玩家对游戏内容非常熟悉，想要打动他们的门槛越来越高。
　　得益于MOBA吃鸡品类的诞生和成功，游戏工业化流程成熟的大公司在这些品类上继续探索并且有所斩获，这也造成了社交竞技型的用户占比高。
　　而对于社交经济型的游戏，核心点在于玩法创意上。这是中小团队可能有机会得一个方向。结合下这个大环境，竞技是现在以及将来的一个趋势机会。从公司角度，我们将竞技品类作为了重点布局方向。现在的竞技类有三大品类方向：吃鸡品类、MOBA品类以及自走棋品类。
　　吃鸡品类与moba品类属于操作向并培养了海量的竞技用户。但随着年龄增长，玩家的操作手感下降，会逐渐转变为偏策略型的游戏。如果仅从年龄线来看，一个玩家在30岁开始就慢慢从操作转向策略了，35岁以后会更明显。《王者荣耀》已经发布7年了，当时的游戏大学生已经30+了。这也是我们看好策略向竞技方向的原因，因为有很多潜在用户在策略品类里。
　　我们为什么选择塔防这个品类？
　　这是由于塔防的策略性非常清晰明了，游戏理解和门槛也相对低。无论是以前单机游戏时代或是魔兽地图编辑器时代，塔防玩法培养并沉积了大量用户，同时我们在研发上也有塔防的积累，因此选择了策略里面的塔防作为深耕的品类方向。
　　明确塔防方向后，我们对策略竞技过去几年的产品做了统计分析，主要归为三类：
　　1、TGC集换式卡牌品类，以《万智牌》和《炉石传说》为代表。这个品类的乐趣性非常强。拥有重复可玩和乐趣性是核心玩法的基本要求。但相对来说，游戏规则理解门槛高，属于一个小而美的品类，不容易出圈不好出爆品。
　　2、MOBA品类。如Supercell的两款产品《皇室战争》和《荒野乱斗》虽已做到了行业头部。但两款产品在国内的表现不如预期的持续，并缺乏跟随者及后来者。
　　3、自走棋品类。自走棋玩法是从DOTA2地图编辑器中孵化而来。一经孵化就受到海量用户喜爱和追随，并且有非常多的游戏开发者追随，并在很多产品中延伸。
　　如果从统计维度来看策略竞技，从玩法层面的自走棋品类更有优势。所以在立项讨论时，我们也在思考这么好的方式能不能做一款塔防自走棋？
　　在确定方向机制后，我们针对了进行玩法调整，如八人混战吃鸡模式，全卡池不用配卡组；压缩单局时长，从20分钟一局控制到10分钟以内；从以PVP为主改成PVE为主，以打野怪为发育组合线。Demo原型制作出来后的内部测试反馈很不错，只是依旧存在两个没有办法解决的痛点。
　　这也是很多团队做自走棋时候会遇到的问题：
　　1、商业化该怎么做？当时能想得到的商业化点是混合变现，用广告收益承担一定的商业化，并把装扮类作为商业化点。虽然市面上的游戏都是这样做的，但为什么我们没有办法用卡牌来商业化？自走棋的游戏模式是全卡池机制，没有卡牌收集也就没有办法养成。如果采用养成机制，会极大地破坏游戏的竞技性和策略感。这也成为当时最大的痛点，玩法OK，但商业化不行。
　　2、理解门槛非常高。自走棋玩家需要对所有卡牌有足够了解。相比其它自走棋的成功，我们面对不一样的市场环境。无论是炉石传说自走棋、英雄联盟的自走棋，它们都没有获量的问题。基于自身庞大用户，不需要考虑商业化能不能承担买量这个职责。而且用户对所有的英雄和卡牌有充分了解，没有理解门槛问题。
　　这两个问题造成了产品计划的搁置。直到小游戏的《土豆英雄》上线，让我们发现原来1V1的塔防竞技在小游戏平台有这么多用户，也让我们找到解决两个痛点问题的思路。之后便开始对原来Demo玩法大改良：如从八人混战吃鸡模式改成1V1对战；从单卡局内成长的12个等级四种颜色三颗星级改为4个等级的四种颜色；装备格子从四个改为一个；对战卡组从全卡池改成了需要玩家自己编辑的卡组等等。
　　改动后带来的最大好处是可以进行卡牌的商业化，从收集卡牌到养成卡牌，再到编成卡组去对战。卡牌是非常成熟的一个商业化模式，各种品类都可以去加卡牌，大家加卡牌的一个关键原因，就是为了解决长线流程和商业化这个问题。最终通过这个改动解决了商业化很轻的这个痛点。同时为了迎合小游戏平台特性和用户特点，产品在玩法上进行改良，特别是对战时长上大大缩减。虽然我们叫做自走棋，但改完之后其实变成了1V1对战的游戏。只不过保留了自走棋一些经典的元素，如刷卡机制。游戏内的战斗更像是把自走棋中的一个单局战斗类目拿出来，所以最终还是叫做自走棋的一个塔防。不过未来团队希望能做一款真正的自走棋游戏。
　　这就是预研期所做的事。而在核心玩法确定的同时，在混合变现的广告设置上基于玩法的需求，采用了横版这种模式。虽然横版还是竖版的广告变现展示存在行业一些不同声音。实际上，《塔防精灵》上线的广告eCPM200-300左右。所以横版还是竖版不应该成为我们做小游戏或者做广告变现的束缚。
　　研发理念：以最小的内容版本迭代
　　接下来看一下研发期。
　　在玩法原型给确定后，研发期我给团队传达的一个理念就是：要做最小版本。
　　不必要的内容或玩法及周边系统，尽量不做，尽量以最小版本去上线测试，再结合用户数据和反馈，基于这个最小版本去优化和迭代。整个研发期主要在打磨玩法，并没有在人员和内上加入很多。
　　《塔防精灵》和《土豆英雄》都是塔防竞技类型，虽然玩法上有区别，但用户群有很大的重叠度。我们参照《土豆英雄》的产品进行优化以及玩法简化，从土豆的两种操作改为一种拖拽合成的操作。简化操作是为了将玩家注意力和精力释放出来，玩家有更多的精力去观察对手用了什么策略、出了什么卡以及卡的等级，然后制定策略去应对，比如说升级卡还是削弱对面的卡，这样游戏的策略性体现的就会更强。
　　对于操作的简化也是纠结很长时间，在小游戏这个环境下，玩家比较容易受到各种干扰，如切屏出去回一个消息或者接个电话等，所以我们要把单局时长缩短到随时随地玩的这个目的。比如缩短之后对战平均一场是3分钟，合作压缩到15分钟等。
　　另外在付费活动和产出上也做了减负。以十连抽为例子，《土豆英雄》的十连抽价格是2500钻，一个免费用户在游戏中大概需要7到10天的时间可以获得一个免费的十连抽。《塔防精灵》里十连抽的价格是1800钻，降低了不少，而且产出也更多，一个免费用户2天就可以获得一个十连抽，一个足够肝的用户一天时间在游戏里是可以肝到1200钻，两天可以完成一个十连抽的。
　　另外系统玩法或者活动尽可能少，尽量不让游戏的界面变得很臃肿，或者玩法变得让玩家的负担很重。做了一系列的简化操作之后，最后结果出乎意料，用户平均时长达到70分钟，甚至高峰时到了90分钟。这也说明了游戏的核心玩法的粘性还是OK的。后续的内容补充围绕卡牌数量展开。
　　上线期主要做三个方面的内容：快速补充人力；解决技术难题；稳定版本节奏。
　　《土豆英雄》从上线到拿到版号及突破千万流水，花了8个月的时间，中间有足够多的时间去调优去迭代。但《塔防精灵》上线的第二个月就破了1000万，用户速度很快对内容消耗速度也非快。这就为我们带来了三大难题：人力紧缺，技术问题频发和版本内容也比较紧缺。人力问题紧缺是通过内部调岗及外部招聘解决。现在回头看人力缺口基本还是靠内部调岗来解决的，外部小游戏招聘很难。这也为我们提了个醒提前筹备更充足的人力。
　　技术问题也重灾区，基本上是实时同步、断线重连和反外挂等问题，在之前的产品中也趟过，相对好应对。
　　在这里我分享一个自己思考过与同行跟我们探讨过的问题。
　　如果我有一款手游把它改成小游戏，需不需要在商业化这边做一个很大的打折，比如说打个一到三折。如果手游APP是300万的商业化空间，那么小游戏是不是做个30万就足够了。现在来看，小游戏的环境已经非常成熟，用户也是很优质，付费能力不需要担心。我认为大体可以跟APP保持一致，不需要做太大的折扣。以《塔防精灵》为例，DAU现在一般都稳定有40万以上，最高日流水也突破了300万。
　　竞技小游戏的直播、赛道与社群运营
　　以上是研发线的分享，主要是对大体情况进行梳理。
　　那对于一款竞技游戏，运营也是非常重要的，比如直播赛事和社交是微信小游戏以及整个生态的重要赋能。直播分为两类直播，一是视频号直播，一类是官播。官播是官方的游戏直播，比如官方视频号的直播。《塔防精灵》会在每周固定的时间点去开启官方直播，一般一个星期1-2次，我们会把官方直播作为版本更新公告、发放福利以及跟玩家互动活跃气氛的定位。
　　更重要的直播是玩家直播，我们把视频号的直播内置到游戏里面，每一个玩家都可以通过游戏右上角直接开启直播。现在每天有一万多的玩家在开播，观看玩家的数量占到了活跃用户的20%。远远超过预期并且也是未来要优化的方向。
　　玩家直播的定位是希望玩家来教玩家以及来填充玩家游戏外的时间。我们在做《土豆英雄》的时候遇到一个问题，本以为很简单的核心玩法或者很低地上手门槛的玩法，玩家可能会非常难理解。《土豆英雄》虽然有新手引导，但没有达到满意的效果，用户还是玩不懂。直至采用直播的方法来解决这个问题。现在一般的玩家对于直播这种方式接受度非常高，可以用玩家直播来替代游戏部分教学的功能。
　　还有一个是赛事，我对一款竞技游戏来说赛事是生命力的保证。《塔防精灵》目前还是以线上赛为主。游戏里面有百人吃鸡的模式，每周的联盟战有天下第一武道会，我们还做一个线上的官方群的赛事，第一届预期会在明年开启线下赛，可能会以城市高校的联赛形式进行。
　　还有一个方面是有温度的运营，就是希望离玩家更近一点，让玩家可以随时随地能找得到我们。所以我们在游戏里面拓展了各种场景。这些场景都是玩家能找到我们或者向我们表达意见和建议的地方。比如在游戏内有客服，注重游戏圈的建设，运营官方公众号，建设微信官方群。现在公众号的粉丝已经占到游戏活跃用户的50%，它也成为资讯查询和版本内容更新发布平台。
　　微信的游戏圈也是不错的功能，可以直接植入到游戏内，《塔防精灵》的游戏圈用户都已经接近38万。此外的微信群也在积极建设，现已有超过两百个群。
　　或许很多同行会担心，在买量这么激烈情况下建群或者把玩家聚拢会不会面临被别的游戏挖走或者拉走。我们认为塔防竞技的游戏类型非常需要玩家聚拢、交互，是利大于弊。除了官方群，我们也在鼓励玩家自建公会联盟群，数量更夸张。通过数据比对发现，入群的用户长线留存是很好的。
　　最后分享一下，我对下一款塔防游戏的期待。有几个关键的元素：
　　1、成就感要大于挫败感。其实无论是《土豆英雄》还是《塔防精灵》都没有做到这一点。为什么？因为1V1对战做不到。1V1对战是强挫败感的模型。相比来说，吃鸡和MOBA类做得比较好，通过游戏内的频繁爽点降低挫败感受。《羊了个羊》也是类似这种概念。你过不了关那是合理的，所有人都过不了，你朋友圈也没有人能过的。但如果你能过，你就是当天朋友圈里面最靓的仔。
　　2、要有非常高的重复可玩性。及格线是可以玩1000个小时以上。作为一个重度游戏玩家，我玩过非常多游戏，而自己对优秀的游戏基本都玩了1000个小时以上。所以把这一点作为自己制作游戏的一个基本要求。
　　3、有比较强的观赏性适合直播，这也是最最重要的一点。有可能我们的下一款游戏会跟直播做一个强结合，就是游戏跟直播模式非常的贴合，天生适合直播的。我认为直播会成为一个很重要的获量方式，比信息流获量可能还要重要。模式方面可能是对战加放置。
　　对战那是肯定的，只要是竞技游戏就有对战，那为什么加了放置这个东西？其实也是考虑到商业化问题该如何。放置是一个很好的模式，而且中国用户对于放置的接受度比较高，现在的小游戏排行榜上的很多产品都有放置的内容，不管是模拟经营也好卡牌也好，都做了放置。
　　4、在竞技和商业化上取得平衡，这是所有竞技游戏必须面临的一个难题，我们也在想找到办法解决。