电动屋的增长密码DOCK拓展坞模式

　　电动屋的增长密码：DOCK拓展坞模式
　　2022-01-17 18:00·36氪
　　四个月交付破千，后起之秀电动屋如何提速？
　　2021年8月12日，一个名为＂电动屋＂的全新品牌出现在了新能源造车行业的雷达图里。该品牌的首款车型叫YOUNG光小新。听到＂小新＂，大多80、90后都有种熟悉感。实际上，电动屋找到了日本知名漫画/动画IP的蜡笔小新来做跨界合作，这也令这款纯电A0小车对年轻人而言更年轻、时尚和亲切。
　　从3740*1655*1550mm的车身尺寸加上2415mm的轴距可以看出，这台车处在A0级的产品定位。除了能给司机和乘客一共四位带来足以称得上实用乘坐空间以外，新车还提供了540L后排可变空间。YOUNG光小新的降维打击般的空间大小是其他A00级别的廉价电动汽车所无法比拟的极大优势。
　　而64800元的起步价对于CLTC续航408公里的这台四座车来说，也显得尤为实惠。事实上，这台车的确是目前市面上续航相对于售价，也就是＂续价比＂最高的车型之一。光这一点加上五门四座这样更实在的空间配置，足以成为从其他相近定位的产品中突围而出的杀手级亮点。
　　1 趋于完善的终端体验
　　产品力拿得出手是一方面，但是在A0级这个容量巨大的市场，丰富的渠道对才是打市场的硬道理。截止2021年12月31日，电动屋YOUNG光小新交付数量突破千台，全国已覆盖城市超95个。高覆盖率意味着在消费场景下的高曝光率，这对于一个去年才成立的品牌是最直接的市场竞争力。
　　据悉，电动屋还将联合国内顶尖的数字化公司开域国际集团，打造高效的数字化用户服务体系与用户大数据中心。简单来说，就是电动屋也紧密跟随互联网新势力的脚步，在用户运营以及互联网获客方面持续发力。
　　目前电动屋拥有小程序、公众号、App（目前已经支持安卓和苹果双平台）、官网等多触点体系触达用户。通过数据中台直连用户沟通，电动屋将会变得更懂用户的同时，还能优化获客效率。
　　2 DOCK 拓展坞模式
　　1.线下店拓展速度——增量的关键
　　关于直营模式，电动屋董事总经理胡俊的态度很果断：＂其实，我们不认为直营模式是正确的选择。没有人比当地经销商更理解市场。我们不可能坐在办公室，就能做到对全国市场的深度理解。尤其当我们开始深入到二三四线，进入那些离我们距离很远的市场，更加要把当地市场资源挖掘出来，要在各地寻找真的懂市场，懂得电动销售的经销商合伙人。＂
　　对于成本的把控，是电动屋宣称2022年盈利的底气。2022年，电动屋品牌将继续高速扩大销售网络的覆盖率，预计在年底前实现全国范围内250个城市覆盖，建立500个门店。支持这样的迅速发展的核心动力就是电动屋称之为DOCK拓展坞模式的运营理念。
　　但是，500个门店如果全部直营，这对于一个刚成立的品牌来说显然是一个过于沉重的包袱。
　　对于挑选经销商合作人选方面，胡俊也发表了他自己的看法：＂现在新能源市场里面的销售主力军，都不是原来传统燃油车的销售主力军。所以，我们一定要把了解市场、了解新能源车销售的优秀经销合伙人找到。这些人往往不是当地大经销商，都是一些中小型的经销商。而且因为他们原来在燃油车市场并不是掌握很多资源的人，所以他们早就开始转型卖电车了。反而是这些人更懂得新能源车的销售，更懂得新能源顾客的需要。＂
　　电动屋采用是一个地级市一位经销商合伙人的合作模式。店铺投入方面，目前最大级别店面也只有两百平方，装修成本控制在二十多万元，而且电动屋还会给予一定补贴，实际的经销商成本负担并不重。因为铺设线下店面的低成本优势，电动屋可以充分降低加盟门槛的同时，通过迅速的覆盖率提升来获取增量福利。反过来，店面和销量的增量也意味着市场的更多认知以及经销商的利润，这是一个吸引经销商合伙人加入的正向循环。
　　2.精准开发、灵活生产——开发者和生产者的相互赋能
　　胡俊提到：＂我们现在生产制造采用中国重汽VGV代工的方式，为我们节省了很大的资金资源。众所周知，一个哪怕最小规模的工厂投资也是二十个亿起步。但我们觉得这个行业不缺产能，所以我们觉得应该去整合这些资源。因此，我们跟重汽VGV的合作就是这样的，我们各取所需，而且这个合作也非常稳定。＂
　　如果说更快的渠道铺设是走量的最大助推剂，那么灵活的生产方式就是当今核心研发能力和产品定义能力比重资产模式更讨巧的中国式电动车打法。事实上，中国国内的新能源产业链经过几年的洗礼和发展，对于新入局且选择打造10万元内的车型作为第一台车型的电动屋来说，已经十分成熟且稳定，而且还有价格优势。
　　生产制造方面，电动屋选择携手中国重汽VGV。但是两者的合作并不止于纯代工，而是一个深度的战略合作。重汽VGV帮助电动屋确保了生产基地，而电动屋反过来也在新能源产品战略上帮助前者。这样一来，传统汽车生产企业的油耗积分和新能源积分等转型压力也可以通过电动屋来缓解。
　　目前电动屋的给自己的角色定义就是定义需求，定义产品，然后只做最核心的研发。比如，EE电子电气架构、自动驾驶技术这些核心的领域将会是电动屋的一个in-house能力。而相当一部分的技术研发，电动屋会联合产业优势的技术企业进行联合研发，这样其实是一个更加高效、速度更快的方式。在生产方面，由于电动屋采用的是代工的形式，因此，电动屋在在这个环节的角色就是供应链管理和质量管理。而然品牌和用户运营，也是需要作为核心去做的事情。
　　目前，业内已经形成了完整的第三方专业研发体系、分布在多地的对外产能以及完善零配件供应链、领先的销售售后服务理念及其团队的外包能力。为了迅速进入市场，电动屋需要考虑的重点并不是周期更长且投入产出比越来越低的自建工厂和完全自主研发，而是如何让自己成为一个轻量化且神经高集中度的造车智囊团，用DOCK拓展坞模式外接整合这些已有的优质资源来打造完善的系统化协作能力，和体系化扩张优势。
　　3.精简的团队
　　关于接受开域国际的资金，胡俊的逻辑是：＂我们需要它的IT资源，作为一个汽车行业的人，我们可能对车的行业更懂，但我们对IT行业并不是那么专业。＂
　　电动屋的团队目前已形成了百人规模，尽管对于新能源产业动辄上千上万的人员团队规模来说，这个体量并不大，但据胡俊介绍，每个都是经过精挑细选的行业尖兵。当一支团队足够精悍且目标明确，它往往会变成一支足够灵活且会打仗的团队。
　　对电动屋而言，用户数量的基础是足够的销量。而刚成立品牌并且处于销量攀升期的电动屋，显然会更加关注门店铺设以及生产进度。所以在用户运营以及App和数据方面，电动屋将会背靠开域国际进行信息以及DTC用户运维系统的搭建。
　　拓展坞的四个最重要端口包括研发、制造、服务和用户。电动屋将会采取自主与联合研发并行，自主品控与制造代工融合，零部件供应链合作，并纳入优质经销商合伙人共同布局销售与服务网点。而线上方面，自建用户大数据体系与线上沟通渠道，打造DTC（Direct to Customer）品牌模式直接运维用户。
　　事实上，对于后来者如何能居上的问题，电动屋的答案就是在各项环节中以最优方式降低成本，提高运营速度，最终实现用户端的高性价比和市场端的快速占据，最终逐步实现＂全栈式纯电移动出行服务商＂的目标。
　　3 小步快跑到未来
　　电动屋首席营销官刘宏伟谈到：＂10月份开始正式交付，2021年底预计会过千。当然，我们也受到了芯片的一些影响，否则量还会更大。因此电动屋的开局还是不错的。＂
　　电动屋计划在2022年销售5万台，并实现盈亏平衡。在这或许是电动屋历史性的一年里，电动屋品牌还将推出三款全新的纯电车型产品，覆盖A00-A级的产品型谱，并有望实现第一批产品出口。而在资金方面，在2021年，电动屋完成了亿元级的A轮融资，投资方包括了重庆长寿高新区政府、鼎晖投资、开域国际集团、翮沐科技等。目前正在进行B轮融资。
　　其实，很多新能源品牌在成立当初，都采用了高开低走的产品战略。特斯拉高开高走，从基于路特斯的纯电跑车一路走到了Model 3，而蔚来则从Formula E出发，还生产了限量的换电超跑EP9并刷新了纽博格林圈速。近期才开始交付的Lucid，旗下第一款车型Air的定位显然也是旗舰轿车。有别于前些年从上打下的套路，电动屋的入场券则是一台A0级的小车。这也是电动车市场逐渐成熟的象征。一是供应链越来越灵活了，可以支持更多入门车型出现，二是消费者也出现了转变，从早期的极客消费者慢慢渗透到了普通家庭的代步需求。
　　据了解，在YOUNG光小新车型之后，明年会有价格更低，续航更短的年度车款。而电动屋将会推出一款智能化程度更高且更个性化的A0级纯电车型，用更高的竞争力继续对市场发出攻势。
　　与此同时，电动屋也将通过自身的DOCK拓展坞成本优势推出更具性价比的A00级纯电车型，并针对共享汽车领域开启横向探索。很多人认为A00电动车和当年的A00燃油车一样，是一个过渡性产品，但是电动车智能化的发展速度并非一蹴而就，这一类车在目前市场占比依然很大。在市场规模更大，品牌定位更高的新势力无心涉足的地方分得一块大小可观的蛋糕，也不失为一个合理的选择。
　　电动屋还会根据出租车、网约车等运营市场的需求，推出一款更符合场景的A级MPV纯电车型产品。作为后来者，电动屋的定位是清晰的。To B业务以及出海计划在电动屋更加灵活的入门级市场布局下，可以帮助它在某种程度上不用过度地和已经开始内卷的中高端C端电动车市场抢占资源，从而获得更大的蛋糕。
　　关于进军更高级别的市场，例如B级车市场，电动屋表示目前还在品牌初期阶段，重点关注的是依然是入门级车型的市场。
　　4 写在最后
　　2021年，中国新能源市场井喷，产销成绩持续创造新高。根据中国汽车工业协会的统计数据，在2021年1-11月，我国已累计产量已超过300万辆新能源汽车。
　　其中，光是A00级的销量就超过了75万台。疫情导致的消费者对个人交通的青睐加上供应链的成熟带来的成本优势，还有个别城市的送牌一级路权上的优待，与其说是消费降级，不如说这样的新品类让许多年轻人也加入了＂要啥自行车＂的消费升级道路。销量火爆的＂国民神车＂以及＂蚂蚁＂，都属于这个行列。电动入门级市场不容小觑。
　　对于后来者而言，实现更低的投入、更高效的运营，才是一个企业的核心诉求，同样也是投资方的基本要求。而实现市场端产品与服务的高性价比，以及开拓市场的速度提升，这是DOCK拓展坞模式的核心概念，也是电动屋品牌将会持续拥有的核心竞争力。
　　电动屋的DOCK扩展坞模式有区别于自建工厂、自研技术、自建门店这种高投入低回报，高延迟低敏捷的传统模式，是一个整合优势行业资源的高效协作体系。在这种模式下，电动屋将成为一个高速计算的CPU，统筹管理用户需求和数据，专注于核心技术的研发与产品定义和投放战略的部署。
　　轻资产、产品定义能力、灵活的生产和销售合作制度，或许将会是＂新新势力＂们比拼的新技术指标。