拒绝低价竞争，36岁连续创业者蛰伏七年，熬到储能春天

　　零探智能的创始人兼CEO陈烨然在面试员工时，有两个固定要问的问题：
　　1。你解决过的最困难的问题是什么？
　　2。你人生中做过哪些重大的决定？
　　看似简单的开放式问题，其实并不好回答。第一个问题想看到对方是否有面对困难、解决问题的热情；而第二个问题则可以看到在关键节点上思考的方式。
　　陈烨然所从事的分布式储能创业领域有着太多的不确定性，他希望找到的每个伙伴都要在专业领域强过自己。
　　伴随着中国2030年前实现碳达峰、2060年前实现碳中和双碳目标的提出，能源结构转型成为大势所趋。
　　随之而来的，是储能赛道的兴起。2021年被称为储能赛道兴起的元年，一时风投热捧，参与者众。
　　据创业邦不完全统计，在过去的一年间，仅中国地区，储能赛道发生融资近20起，多集中于天使轮、A轮等早期创业企业。
　　零探智能正是2021年在这一背景下创立。但对于陈烨然而言，这次创业并不是趋势之下闻风而动，恰恰相反，他已经在这条赛道蛰伏了七年之久。
　　从没有市场认可，招不到国内相关人才，再到资本寒冬下半年2轮融资、5天时间拿下一线机构的投资意向，获得万科、兴中能源等客户的订单。陈烨然觉得自己熬过了行业的寒冬，也在一个超早期行业里，从不确定性中挖掘到了确定性机会。当然，对于一家初创企业，未知很多，他们不可能做所有尝试，这里面难免有小赌成分。
　　创业路上的两次大转弯
　　今年36岁的陈烨然，创业经历始于七年前，在创立零探智能之前，他的事业有过两次大的转弯。
　　本硕都就读于丹麦科技大学电力电子专业，但北欧闲适的生活节奏没能留住他，感觉日子一眼望得到头，毕业后，他径直回国，开启创业。
　　2015年的中国，正值新能源车快速起飞的前夜。因为技术并不十分成熟，造成了大量新能源电池提早退役，让陈烨然看到了商机。他想通过将退役动力电池作为储能系统，放回充电场站，形成一个小的闭环。
　　这看起来是一条环境友好且逻辑清晰的商业路径，但问题很快暴露出来。
　　一是退役的动力电池需要重新标定和筛选，进行安全性的评估，带来了庞大的成本；二是新能源车动力电池本身的循环次数就不多，退役的电池只剩下不到1000次，储能系统需要频繁更换电池；第三也是最重要的，客户不愿意用旧电池，从商业本质上，这条路就被堵死了。
　　这条不成功的路子让陈烨然明白了一个道理，产品只有客户买单才算成功，任何新赛道的创业尝试，都要基于场景去分析。
　　2019年，宁德时代等巨头企业加大对储能的投入，针对储能场景的电池产品出现了。储能电池开始替代动力电池出现在陈烨然的解决方案之中。
　　陈烨然和团队最终确定了工商业用户侧的分布式储能作为创业方向。
　　这里面有两个关键词，一为分布式储能，即通过分散分布的储能设备，将电力存储起来，实现在负荷低谷期充电，负荷高峰期放电。和动辄占地几十平米的集中式储能相比，分布式储能具备更精细化管控、更高效能、安装选址灵活、初期投资费用低等特点。
　　二为工商业侧，即工厂园区、充电场站、商业楼宇、数据中心等场景。这其实是陈烨然又一次选择了不确定性。在他看来，储能所谓的万亿市场，很大程度仍集中在发电侧，但对于创业者而言，用户侧才是值得掘金的领域，其中用电量约占70的工商业更是重中之重。
　　光伏电站建储能虽然有规模效应，但他们往往是出于政策驱动，把储能作为没有收益的成本项，因此并不在乎储能的产品力，系统越便宜越好，这并不符合长期的商业规律。
　　随着峰谷价差一再加大，越来越多企业通过移峰填谷节省电费；为实现碳中和目标，许多工商业园区开始自建一定比例的绿电，但同时因为光伏等绿色能源的不稳定性，分布式储能成为调节用电质量的必选项。
　　今年9月，长江中下游地区很多城市有拉闸限电的措施，而分布式储能可成为实现动态扩容、保证稳定生产的重要手段。
　　正当陈烨然踌躇满志准备大干一场的时候，却迎来了创业第二次转弯。因为经营理念冲突，他最终离开了自己一手创办的公司。
　　拉班子、组团队，他从零开始创立零探智能。
　　解决关键问题：人才和产品
　　对于陈烨然而言，要想从零开始掘金分布式储能市场，有两个必须解决的关键问题：人才和产品。
　　零探智能的CTO张俊曾就职于华为、上海电气，二人在丹麦结识，彼时张俊正在爱尔兰国立大学攻读博士，在作为访问学者到访丹麦科技大学时与陈烨然成了莫逆之交。
　　随着业务的发展，陈烨然意识到，这个行业需要的不仅是电化学领域的专业人士，更需要AI和深度学习等复合型人才。但在几年前，这类跨学科人才对于分布式储能却是鲜有认知的。陈烨然的上一家公司，所有核心团队成员几乎都来自于海外归国人士。
　　现实比他预期的乐观，伴随双碳政策的出台和风投的追捧，善于捕捉趋势的人才敏感地嗅到了变化，招聘很顺利。
　　当前零探智能一共有40余位团队成员，来自国内外顶级学府和华为、上海电气、宁德时代、台达等企业。以储能产业人士为主，也不乏拥有前沿AI算法知识的软件人才。
　　相对于求才的紧迫，在管理上陈烨然反而显得无为而治。
　　零探智能的办公地点分布在南京和上海，他本人则常驻南京。通过文章开头的两个问题，陈烨然希望找到自驱力强、可以引领团队的伙伴。
　　人才之外，陈烨然要闯的第二道关来自于产品。
　　虽然行业前景是光明的，但实际上储能赛道并没有进入到水大鱼大的蓬勃时期，从目前市场上的创业企业来看，有跑出成熟产品的并不多。没有石头可以摸着过河，陈烨然和团队只能从用户需求和商业本质出发去探索。
　　他抓住两个原则：一是产品的颗粒度要足够细，把工商业储能的规格定在200kWh100kW，适应很多小工厂的使用场景。另一方面，用最好的材料，拼低价是没有前途的，永远会有比你更便宜的产品出现，我们一定要靠自己的产品性能去征服客户。
　　陈烨然认为分布式储能系统至少服务周期要在15年，所以他们采购最优质的产品作为自己硬件系统的基础，如宁德时代的电池和施耐德的电器交直流保护器；但另一方面，他始终认为零探智能的核心竞争力不仅仅在于硬件，更在于基于场景的解决方案和算法能力。
　　很多同行对待分布式储能系统仍是出货逻辑，用更多力气去跟量大的客户；但我们更看重场景的可复制性，初期不是很在意单个项目的规模。
　　他以充电场站的场景为例，当前新能源汽车充电的时间段不同，收费也高低各异，有的场站干脆在人少的时候关闭电源获取补贴，这时如果有人想来充电，久而久之就会造成客户的流失。而通过分布式储能系统调节峰谷差，就可以实现各充电时段价格的一致性，对于全国的充电场站来说，这无疑是可复制的。
　　基于个体情况去因地制宜解决问题，是从商业本质出发，也是陈烨然的思维方式使然。
　　当创业邦问他：未来最想看到的发明创造时，陈烨然的答案不是关于电力，而是关乎医学，每个人的基因排序不一样，同样是患感冒，可能我们需要服用的药品是不同的，未来，我希望可以看到基于不同个体基因情况去开药的发明。
　　我不是学医的，不能解决这个问题，但我可以从自己所学的角度去面向未来、解决不同场景的问题。
　　这样的思维方式和解决方案带来了收益的多样化，零探智能的收益模式分为硬件系统的毛利软件服务费用两部分。陈烨然介绍说，当前他们应该是国内唯一一家收取软件服务费的行业企业。未来，他更看好和用户共同分享收益的虚拟电厂模式。
　　风投和客户，
　　可以吹一辈子的事儿
　　今年开始接触资本后，陈烨然感觉到水温真的变热了。
　　零探智能在过去的半年间获得了两次数千万元的融资，背后不乏明势资本、斯道资本等行业知名机构。值得一提的是，连续两轮加注的明势资本，在初次和陈烨然团队洽谈五天后就出具了投资意向书。
　　感觉可以吹一辈子了。陈烨然感叹。
　　彼时，COO宫悦甚至都还没有正式入职零探智能，面对机构的热情，在投资行业摸爬滚打多年的她也很震惊，机构方应该是将市面上的相关项目都做了深度调研，和我们算是一拍即合。
　　同样一拍即合的还有客户。今年开始，零探智能在客户方面捷报频传，接连拿下了大梅沙万科中心、兴中能源等头部企业的订单，产品已在深圳、广州、杭州、中山等多个城市批量交付落地。
　　理工科出身的陈烨然在谈到技术时滔滔不绝，但面对未来下判断仍非常审慎。他坦言，目前行业仍非常早期，未知很多，零探的很多产品、方案都是基于对未来电力市场的判断和如何更好地复制商业模式，对于一个初创企业来说，他们不可能做所有的尝试，这里面难以避免有小赌的成分。
　　但同时，作为先行者的他内心还有着一种教育市场的使命感，我们要把最好的产品给客户，让对方知道，储能产品就该是这个样子的。
　　本文源自创业邦