四闯IPO之门，百果园的资本信心待充值

　　卖得贵，挣得少。
　　文苏黎
　　出品零售公园
　　百果园向IPO发起了第四次冲击。
　　根据百果园递交的最新版招股书，今年上半年，百果园实现营业收入59。15亿元，毛利6。77亿元，赚取净利润1。90亿元，线下门店较上份申请书新增了262家，门店数达5613家。
　　招股书中披露，本次赴港上市的募资，将用于改善和加强运营和供应链体系，进行业务、品牌或产品收购，进一步渗透供应链孵化自主品牌产品，提高加工及配送中心的自动化水平等。
　　作为中国第一家水果专卖连锁企业，百果园从2015年至今一共获得8轮融资，其中不乏广发、深创投、中金公司、中植资本等知名机构。百果园拿到4亿元的A轮融资还创下了业内最大的A轮融资。
　　早期资本天图曾表示，预计百果园三到五年内上市。现在距预测已经过了七年，百果园在两年内四次闯关IPO，却还没能上市。
　　百果园为什么多次闯关都不尽如人意？水果生意究竟是不是一门好生意？
　　一、卖水果的不靠水果赚钱
　　2002年，余惠勇在深圳福华路开起了第一家百果园水果店，由于地处繁华的核心商圈，门店开业第一天百果园就赚了一万九千块钱。
　　看到沃尔玛和麦当劳等连锁企业的成功，余惠勇意识到连锁经营是发家致富的好方法，决心将其复制粘贴到卖水果这门生意上。
　　门店的火爆、已经被验证过的生意经，余惠勇下达了必须加速开店的军令，开满一万家门店是其目标。
　　恰逢中国城市化进程加快，购买力的重心开始逐渐向城市转移，百果园搭上了时代的顺风车，通过加盟和自营模式，在全国各地迅速开花结果，截至2014年，百果园一共开了近千家门店，余惠勇还一度成为广东地区赫赫有名的水果大王。
　　余惠勇接受南方都市报采访时说过，连锁企业要把规模做大，一定离不开加盟，加盟的魅力在于整合社会资源实现从零到一再到无限的连锁效应。
　　百果园热衷于扩张开店，一方面是加盟模式有利于百果园借助大体量形成规模化、品牌化，另一方面则是从资本角度出发，万店规模也有利于支撑公司的估值。
　　依靠轻资产的加盟模式让百果园实现快跑的同时，也在无形之中为百果园埋下了一颗雷。
　　百果园收入的绝大部分是由加盟门店贡献的。百果园共有5613家线下门店，其中有5594家为加盟门店，只有19家自营门店，含加盟门店率高达99。66。
　　2019年至2021年，加盟门店的营收分别为77。00亿元、73。09亿元和81。27亿元，占比总营收为88。0、84。7和81。3，均超过八成。
　　早期，百果园在选择加盟商时还有所保留，主要在已有加盟商、加盟门店店长、员工以及公司前员工中选择。自2019年以来，百果园放开加盟范围，对外公开招募新加盟商，同时开始发展区域代理商，借助其在当地的渠道优势揽新。
　　尽管担心加盟门店的业绩会对公司经营业绩产生重大影响，而且，如果大量门店和区域代理同时出现业绩不佳，百果园的信用风险必定会增加，优先追求扩张速度的百果园还是将较大比例的生命安全交给了外人。
　　截至今年上半年，在所有加盟门店中，4556家由百果园直接管理，1038家由区域代理管理。
　　百果园在招股书中坦承，公司无法控制及可能无法有效监察加盟门店的运营或维持公司与加盟商或区域代理的现有关系。
　　就在百果园第三次提交IPO申请书的当口，一条揭露百果园卖烂水果的视频将其送上热搜，视频显示，百果园门店人员将变质水果做成果切、售卖发霉水果，还将小凤梨标签打成了更贵的大凤梨标签，以次充好、违规分级。
　　长期以来，百果园走的是高品质高服务路线，这种事件直接暴露出百果园在质量内控体系出现了巨大漏洞，部分加盟店不规范经营，百果园却无法管控好。
　　早期百果园就在加盟制度上栽过跟头，百果园加盟商私自采购便宜货品串货，余惠勇一度叫停过加盟模式，并将此前加盟店的控制权收回，改为自营。
　　还是碍于扩张门店这一最高需求，百果园重新走上了加盟模式的老路。
　　百果园品牌形象被抹黑，面临着信誉危机，市场份额也可能有所波动，所以很难不让人怀疑这次的爆雷还是阻碍了百果园上市的进程。
　　而加盟商之所以频频以次充好，在于卖水果并不是一个暴利的行业。2021年百果园营收超过百亿元，净利润只有2。25亿元，净利润率为2。2，2020年的净利润率更是只有0。5。
　　百果园卖的水果贵确实是贵，但并不赚钱。
　　分散，是水果行业的最大特点。根据弗若斯特沙利文数据，按水果零售额划分，百果园在水果零售行业市场份额排名第一，但是公司在整个市场中占据的份额仅为1，而前五大参与者一共也只占有市场3。6的份额。
　　上游，种植户分散、规模小，缺乏标准化的品质体系；中游，涉及链条非常广，从种植、采后处理、加工、包装、仓储、运输、到销售的各个环节，都有可能导致品控标准不一、运作程序不一；下游，零售端参与玩家众多，农贸市场、电商、商超等渠道多样。
　　两端分散，中间环节又多，靠新鲜取胜的水果损耗率往往高达3545，加上冷链成本高昂，水果行业的毛利率低下是水果零售商普遍面临的问题。
　　抛开行业共性问题，百果园不赚钱的原因还在于线上渠道也没能带给百果园惊喜。
　　2008年，百果园就上线了网上百果园，2016年又上线了手机APP百果园，通过赚取会员费营收，但该笔收入并没有计入线上渠道收入，同时，线上渠道卖得比线下便宜，所以线上渠道的收入并不多，去年线上渠道订单量占比约为23，收入占比只有3。
　　线上渠道赚得不多，成本却不低，相比线下随买随卖，线上的配送费、包装费都是百果园需要自己额外支付的。
　　2019年2021年，线上渠道的毛利率分別为2。8、4。9、0。3，百果园的线上渠道倒是像拖后腿的存在。
　　靠卖水果赚不了钱，百果园干起了放贷生意。
　　2019年之后，百果园向直管和区域代理推荐加盟商提供有息贷款，到2022年6月30日，获得贷款的门店为971家，约占同期新增门店约4成，到2022年6月30日，发放有息贷款总额约为3亿元，结余为1。9亿元。
　　零售企业为加盟商提供融资，是为了保证业务链条周转顺利，以市场化方式获得更多收益。百果园的加盟商需要根据后期赚取的毛利额，按照一定比例缴纳给总部特许经营资源使用费，基础是毛利的3，毛利超过一定比例会达到15和25。
　　百果园财务支持下的门店扩张模式，等于企业直接借钱给第三方加盟商发展，反映了业务拓展市场的阻力较大，加上百果园的核心业务盈利能力不佳，资本市场很难喜欢上百果园疯狂扩张门店的故事。
　　二、无缘水果第一股
　　从行业规模上看，水果零售行业是不折不扣的万亿赛道。据弗若斯特沙利文资料，按零售额统计，中国水果零售市场规模已由2016年的8273亿元增加至2021年的近1。23万亿元，复合年增长率约为8。2。
　　在万亿水果零售江湖上，素有南百果、北鲜丰、西洪九的说法，三大头部企业各自为营。
　　近几年，水果巨头开始扎堆上市，随着消费升级和全球供应链逐步完整，现在很多大型水果商都在进行全世界集采，对供应链的完整度、仓储物流体系和专业团队都提出了更高的要求，对资金也有了更大的需求。
　　百果园在招股书中提及募资目的，有一项就是改善和加强供应链体系。
　　除了百果园多次申请IPO，鲜丰水果股份有限公司（以下简称鲜丰水果）的A股上市进程已经重新启动，重庆洪九果品股份有限公司（以下简称洪九果品）是三者上市进度最快的，如今已经成功上市，摘得水果第一股的桂冠。
　　尽管洪九果品在市占率上略逊于百果园，是中国第二大鲜果分销商，但经营模式率先打动了资本市场。
　　洪九果品主打端到端模式，主要收入来自批发商；鲜丰水果主打B2B模式，靠供应给大企业单位的食堂赚钱；百果园则是O2O模式，主要是加盟费撑起营收。
　　根据洪九果品招股书，洪九果品从原产地直采，经过自有工厂的加工分拣，直接销售给全国各地客户，主要客户渠道包括终端批发商、商超和新兴零售商。
　　从采摘水果到物流运输最后售卖，洪九果品尽可能地让环节简化，既提高了水果锁鲜程度，又减少了不必要的成本开销。
　　招股书中，洪九果品的收入一半以上都是来自终端批发商，2019年至2021年，洪九果品终端批发商的收入分别为10。62亿元、30。40亿元、54。79亿元，分别占总收入的51。1、52。7和53。3。2022年前五个月，该渠道收入占比进一步增加至57。1。
　　洪九果品通过构建全面的采购批发体系，向大量的终端客户提供服务，是典型的ToB业务为核心的市场逻辑；百果园则是直销模式，属于典型的ToC模式，加盟店不断扩张，市场空间就能不断扩大。
　　在水果零售领域，主营面向C端的企业，面临的竞争更加激烈，价格对比不过就会流失顾客，百果园整体市场的售价较高，在同等质量下消费者自然选择便宜的买，如果质量再出问题，被市场淘汰是早晚的事情。而ToB企业的盈利会更加稳定，因为客户相对稳定，发展前景也更加广阔。
　　洪九果品的模式更加清晰，体系也简单便捷，加上有阿里巴巴股东的加持，抢先上岸也在情理之中。
　　三、双面百果园
　　暂时打不赢上市的主战场，百果园在第二战场也早已招兵买马，提前布局投资领域。
　　从投资规模上看，百果园投资的企业达到了上百家。深圳百果园实业（集团）股份有限公司、深圳市百果园投资发展有限公司、优果联品牌管理有限公司这三家公司，是百果园的全资控股公司，专门负责对外投资，合计去重后投资公司数量有86家。
　　百果园全资控股公司如江西王品、优果联和优农道，业务重点围绕农业种植。
　　（招股书专利部分节选）
　　百果园招股书提及，公司重大专利共有35个，其中有20个就是在江西王品农业科技有限公司名下，该公司由百果园百分百控股。这些专利内容涉及脐橙种植、果树种植、果树灌溉、沙棘果打浆、柚子分拣、食用菌大棚种植等。
　　优果联的优势在于打造强水果单品品牌。余惠勇曾经总结优果联的功能是322模式，即三大板块（品牌营销、种植服务、商品化服务板块）、两个平台（种植基地、销售渠道平台）、两个支撑（金融资本、信息科技支撑）。
　　优果联官方微信公众号显示，为了做强水果单品，优果联的业务模式分为品类公司、直营事业部和优果联总部三大块。品类公司，是以具体品类为单位，共同出资成立品类公司，优果联投资的19家企业中，将近半成属于品类公司；直营事业部，针对农场或区域进行项目研发、技术指导；优果联总部，主要服务于一线的品类公司和事业部单位。
　　良枝猕宗天使美莓微玉不失李金津橙以橙等品牌是优果联目前已经推出的强单品，这些品牌的商标信息都归为优果联所有，优果联的商标信息已经高达226个。
　　不同于百果园自己ToC模式，优果联是一个水果B2B交易平台，用户可以在平台上供货或者进行水果批发采购。
　　生鲜电商零售是水果零售商必争之地，所以百果园布局的另一个重点是技术服务，对加盟商进行数字化赋能。
　　2019年11月4日，百果园成立了深圳市百果数联科技有限公司，是深圳百果园实业（集团）股份有限公司的全资子公司，可以提供全方位数字化运营体系，比如智能订货、智能选址。
　　百果园借助该公司整合了来自零售端、会员体系和供应链各方面的大数据，对采配销、门店、商品和客户实现数字化管理，为加盟商做一体化赋能提升。
　　此外，百果园还建立了自己的数字产业园，2020年12月10日，深圳百果数字产业园有限公司以底价竞得深圳市1宗工业用地，总面积3233。86平米，成交价格5160万元。
　　可以看出，百果园的投资都是围绕自身卖水果的业务，从提高农业科技、扩张水果品类到打响水果品牌层层递进。
　　为了缓解门店扩张带来的压力，百果园在运力上也舍得花钱，供应链能力是水果店的根基，水果店的质量除了产品本身是否好吃，还有很大一部分是靠运输速度的，从生产端供应链到最后一公里物流，百果园投资了不少水果供应链物流企业。
　　深圳市百果园投资发展有限公司可以看作是百果园对外投资在供应链上的抓手，目前，公司的对外投资数量达到了52家。
　　发展势头最猛时，余惠勇曾对外界表示，百果园计划2020年完成1万家店的目标。现实骨感，扩张速度远不及计划和预期。
　　卖水果的门槛低、技术含量不高，百果园无论上市成功与否，对外投资都是聪明的选择，在整个生鲜零售领域，左手主业右手投资的案例并不多，百果园的主战场规避好加盟商带来的风险，让投资为主战场保驾护航，未必是件坏事。