亿万赛道角逐战！掘金新市场，企业需做好哪些准备？

　　（图片来源：Asendia）
　　近年来，当下最为火爆的行业莫过于万亿级的跨境电商，随着互联网的迅猛发展，带动了一批又一批的相关产业链出海掘金。
　　据相关数据显示，中国跨境电商进出口规模自2017年以来增长近10倍〔1〕。不止于此，中国跨境电商凭借数年积累的蓄力，正在迎来高速发展的黄金期。
　　然而，在这种大有可为的趋势下，越来越多的跨境卖家开始多市场、多平台掘金，因此市场竞争难度也在增大。
　　但是对于很多卖家而言，区域内不同国家之间的差异比想象中大。出海摆在眼前最大的难题便是：
　　如何寻找合适的目标市场？进入新市场前要做哪些准备工作？今天本文将围绕这些话题进行分享，帮助卖家把握更多机遇。
　　一、新蓝海市场那么多，跨境卖家究竟该如何选择？
　　企业出海新市场，如何找到合适的目标市场？可以根据市场规模、发展潜力、合规门槛、地缘政治影响、产品能力、团队配置这6大维度进行深度考量。
　　首先，需要卖家着手考察目标国家的市场规模和未来发展前景，包括GDP水平、人口结构、人均收入、文化差异、电商渗透率、当地竞争对手的布局情况、电商销售与零售总额占比、互联网普及率的增长速度、支付系统、交付网络等。
　　此外，地缘政治的重要性也不容忽视，目标国家的政策环境、是否鼓励跨境进口方向等也是决定出海目的地的重要因素。
　　就拿欧洲市场来说，跨境电商在欧洲很受欢迎。根据《2021年欧洲电子商务报告》数据显示，欧盟27国近年来网购人数占总人口的比例逐年提升，2021年达到了75〔2〕。同时，欧洲电子商务对于GDP的贡献不可小觑，据欧洲跨境商务（CrossBorderCommerceEurope）报告显示，2021年欧洲跨境电商市场的营业额增长18，达到1410亿欧元〔3〕。其中，英国网购用户占比最高，早在2020年电子商务销售收入已占GDP比例近10；在支付方式上，信用卡和数字钱包仍是电商平台主流支付方式。综合来看，未来发展潜力巨大。
　　了解以上信息非常重要，及时获悉市场变化，知道当地消费者的购物偏好，可在出海店铺中按照当地消费者的习惯陈列，按照当地的支付习惯设立支付方式等，都可以让当地消费者更习惯您的品牌。
　　其次，卖家应评估好自家产品能力，做好明确的产品定位、价格定位及店铺定位，这样才能更准确地分配所需付出的成本和精力，合理进行资源配置。
　　比如产品定位，卖家做精细化运营，往垂直类目发展，那么只要选择到一级类目就可以了，像家居、服装、母婴3c等这些都是一级类目，后续的产品就要做一个体系、一个类目下的产品。
　　价格定位，就是建议卖家做一个价格区间，不同产品价格不要相差太大，比如一件售价100元，一件售价8000元，同一间店铺这样的价格设置就不太合理。此外，价格定位对于精细化运营后期的粉丝精准度也是非常关键的。店铺风格定位也同理，风格要尽量的统一化，因为目标客群的偏好、款式、价格等都是比较相近的。例如对东南亚的女性消费者，最受欢迎的女装不再是主打低价的款式，而是更具时尚特色的风格化女装，所以店铺风格可以更具有风格化。
　　再者，就是团队能力，不光要考虑市场销售人员语言、营销推广、渠道资源等，还要结合当地文化、法律法规、收付款结算和供应链物流灵活程度加以考量。比如，由于不同国家消费者之间存在差异，出海企业应当对当地的宗教、文化等有了一定了解后，才能在选品和运营匹配适合的市场策略。同时，境外合规风险管理也是中国出海企业行得远、走得稳的必要条件，但不同国家在贸易合规、税务合规政策商有所差异。因此企业在不同行业、地区开展业务时，更应提前了解，满足合规要求。例如澳大利亚税务局（ATO）规定，跨境电商企业同时符合以下两项，必须在澳大利亚注册GST：
　　第一，您的企业正在营业中；
　　第二，您的企业与澳大利亚相关的销售的GST营业额达到或超过注册营业额门槛75000澳元（非营利组织为150000澳元）。
　　同时，要注意报关时也要避免填写与违禁品相关的名称或敏感词汇等，是否符合目的地国当地VTC要求。
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　　二、选择好出海目的地后，如何开始做跨境电商？
　　1、平台特点及入驻要求
　　当前做跨境电商有两种运营模式，一是独立站；二是跨境电商平台。其实两种模式都不冲突，并且还能互相引流，但是对于跨境卖家来说，还是建议先从电商平台做起，不仅运营成本相对较低，且入门简单方便，更易上手。纵观目前主流的跨境电商平台有亚马逊、eBay、Wish、速卖通等。但这些平台市场规则也不尽相同。
　　亚马逊
　　亚马逊是全球商品品种最多的网上购物平台之一，国外知名度和美誉度高，主要面向发达国家，买家流量大，市场空间也很大，且国外网购客户对价格敏感度相对较低，产品利润高。
　　一般来说，亚马逊店铺从申请到完成审核10多天，平台规则公平，适合做品牌的卖家，但亚马逊平台非常重视产品质量和品牌知识产权，无论新店、老店，只要产品描述完善，质量保证，踩准客户需求，就会得到平台流量支持，反之，一旦客户投诉，要么Listing下架，要么减少流量扶持。
　　亚马逊的运营方式不同于国内电商平台，它大幅度弱化了店铺概念，提高了产品和服务的权重，非常注重客户体验，平台再三强调产品与图片的符合性，不能夸大和艺术特点，减少了不必要的售后麻烦。
　　值得一提的是，亚马逊针对欧洲市场设有统一的卖家注册系统，这意味着可以使用一个帐户在若干个站点上进行销售。
　　eBay
　　老牌的欧美购物网站，平台流量很稳定，相较于亚马逊平台来说，eBay开店门槛较低。开店后平台还设有专门的客服，可通过电话联系或者是网络会话的形式与卖家进行沟通交流。但后台操作上，由于eBay是英文显示，对于一些英文较薄弱的卖家来说，增加了操作难度。
　　在定价和营销推广上，eBay定价方式有多种，包括无底价竞标、有底价竞标、定价出售、一口价成交。并且排名相对公平，卖家可以通过拍卖、竞价来获取曝光；在付款上，eBay支持包括贝宝、贝宝信用、信用卡或借记卡、Apple支付、Google支付、可用资金、取货时付款、eBay提供的电汇（仅选择类别）、易趣礼品卡，易趣代金券或易趣雄鹿的付款方式。值得注意的是，eBay某些类别的列表可能会额外提供银行间转账、支票、汇票及在线支付服务等付款选项；同样平台也很看重买家的销售体验，因此卖家的产品质量及售后服务需特别注意。
　　eBay将卖家的店铺分为3个等级。第一是优秀评级，也是最高级别。只要卖家同时满足ebay账户注册超过3个月，一年内完成100多笔交易，交易额超过1000美元及其他相关政策要求，就会变成优质卖家，平台返还成交费10。第二是一般标准。只要卖家同时满足最低销售要求及满足其他指标，且客户评价良好即可。第三是低于标准。这意味着卖家不符合平台的最低指标和基本要求，ebay将会对此类卖家的账户实行限制或冻结等措施，情节严重者，会被严禁销售。此外，eBay除了收取店铺费用外，如果买家需要使用特殊功能的话，也是相应需要支付费用的。
　　综上所述，建议有一定成熟销售渠道的卖家布局eBay。但与亚马逊不同，eBay拥有全球帐户系统，因此每个国家地区的销售情况都混合在一起，并且卖家在全球范围内所得到的客户反馈数据信息相同。此外，每个eBay站点的Listing则有所区别，并且不会自动在所有国家地区进行显示。
　　Wish
　　Wish是主做移动端的跨境电商平台，市场定位是欧美发达地区，消费水平和品位都会稍微高一点，消费者偏年轻化，注重个性化，适合新奇中低端产品，并且很多流量来自网红平台推广。
　　入驻Wish平台的卖家必需具有店铺销售产品的版权或销售受权，且所售商品是有形产品，契合Wish的要求，比如产品图片展现需明晰，细致；描绘需精确的表现出产品特性和卖点。在物流上需用靠谱的物流公司配送，还要上传有效的物流订单号。
　　Wish有自己独特的预算规则，可以讲商品精准推送到客户面前。但在Wish推广产品时，客户先看到的会是图片，然后才是价格。所以在wish一定要提高产品的质量及优质的服务，打造出品牌效应。
　　速卖通
　　速卖通平台对价格比较敏感的，低价策略比较明显，适合追求高性价比的卖家或初级卖家，建议销售小商品。速卖通整体布局非常简单整洁，拥有良好的培训体系和社区，对新人非常友好，可快速启动。并且后台可设置中英双语切换操作，相当简便。
　　同时，也正是因为速卖通平台进入门槛不高，导致大量新手卖家入驻，导致同质化竞争非常激烈。因此，卖家只能通过价格战或找到另一种方式来获得利润，才能有一席之地。
　　速卖通的侧重点在新兴市场，特别是俄罗斯和巴西。据了解，对于俄罗斯市场，每月登录全球速卖通服务器的俄罗斯人近1600万。目前卖家可以根据品牌资质，选择经营品牌官方店、专卖店、专营店这三种类型入驻速卖通平台。
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　　2、选品技巧
　　01。海外市场需求深度剖析
　　在选品之前，卖家更应再次对目的国消费者或用户行为进行深度剖析，比如当地文化、宗教信仰、线上消费习惯、购物偏好、热销商品等，尤其是消费者过往购买力和收入水平这2个维度的数据至关重要。透过这些数据不仅能清楚知道市场到底需要什么产品，制定一个合理的产品价格；还能通过消费者过往购买力和收入水平数据来判断该客户现在购买能力及未来消费潜力，并基于这些数据做精准的用户画像，进行精细化营销，从而实现转化目标。
　　此外，建议卖家可以到行业网站或社交媒体，比方Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest等利用关键词搜索一些目的海外市场的热销排行榜，特别是那些最新样式的产品。
　　举个例子，据2021年欧盟统计局针对电子商务市场研究报告显示，针对欧洲地区的热销商品，衣服鞋类是欧洲消费者网购的第一选择，排在第二位的是家居电子产品，其他依次是书籍、化妆品、杂物、医药产品、运动休闲品、家居摆设、玩具、动物用品、膳食补充剂、车辆相关产品〔4〕。
　　02。选择流量大、需求高、利润高的产品
　　建议卖家选择流量大、需求高且利润空间大的产品，因为热卖的商品可以减少库存压力，销售周期也相对较长，同时他一定具有趣味性及话题性，利于口碑传播。当然，也不一定要追求爆款，只要利润高就可以尝试。因为在当今高运营成本下，如果没有足够多的产品利润，跨境电商很难坚持长久。
　　最后选品时可以遵循以下几个原则，第一选择刚需产品，刚需产品是需求量最大的商品。第二可以选择竞争热度小偏小众类的商品，小众产品用户更为精准，宣传营销策略更有针对性。第三可以选择相对简单的商品。
　　当然，还需特别注意产品专利与版权侵权等问题。
　　3、产品营销推广
　　01。站内关键词优化引流
　　例如，在亚马逊、eBay等平台，这些跨境平台中目前只有一种站内付费广告推广方式PromotedListing，这个付费广告可以提高产品的曝光率，推广的展示方法主要是根据买家的搜索情况再将卖家相关的物品推送到买家的面前或者是出现在搜索页面的醒目位置，从而提高物品的可见性。因此卖家可以通过优化关键词、Listing页面及促销活动来增加曝光度。后续运营也可以通过平台功能进行优化，比如优惠券、会员制、SEO优化、粉丝运营和数据分析等。
　　02。站外引流
　　虽然跨境电商平台本身自带巨大的流量，但是平均分配到每个产品上的流量都很少，而且平台大部分流量都被大卖霸占了，对于绝大部分卖家而言，营销推广还是苦于流量少的问题上，因此可以通过平台外的渠道为自己店铺引流。
　　站外引流一般多为，流量较高的行业网站、娱乐软件或者社交平台。比如Google搜索引擎、Facebook、Twitter、Instagram、TikTok、KOL红人种草等。
　　除此之外，营销运营本身就要求卖家要有管理和营销思维、深挖产品卖点、定位市场、诊断店铺、数据分析、布局产品、全局把控、卖点挖掘、营销策略等能力。建议新手卖家通过网上免费学习资源学习平台规则，包括Listing编写、产品上架、发货流程、售后服务等，并将学到的知识运用到实际操作中，才能快速成长。
　　4、仓储物流
　　由于跨境物流行业链条长、环节多、通关规则复杂，因此选择一家靠谱专业的物流服务商至关重要，卖家可从几个方面来考评挑选：
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　　01。丰富的国际物流运作资源和经验
　　选择国际物流服务商时，资质齐全是最基本的要求，但最重要的还是看物流公司有没有丰富的国际物流运作经验。因为在国际物流中，不可控因素太多，比如最常见的爆仓、清关、派送等问题，没有丰富的物流运作经验，往往很难顺利解决这些顽疾，反之，经验丰富的国际物流公司能帮助跨境电商卖家降低国际物流中各种不可控因素的风险，将货物高效、准确地送达全球消费者手中。例如由法国邮政（LaPoste）和瑞士邮政（SwissPost）联合创办的物流解决方案提供商Asendia，汇集了全球大量的物流运资源及经验，拥有一大批专业技能的团队专家，深谙当地市场情况，随时能为卖家提供全流程的服务支持。
　　02。选择匹配度高，渠道广的物流
　　不同的跨境商品对于物流配送也有不同的要求，比如对于货值低的产品卖家看中物流价格；而相对价格较高的商品，卖家看中安全性和及时性，则更多地依赖于国际快递，同时时效性也最快。但也正是由于商品的多样性，对物流服务商渠道要求则更高，假若物流服务商所代理的物流渠道很少，就那么几个小包渠道，则很难给出适合卖家的解决方案，相反，物流渠道丰富的服务商，可以根据卖家发货需求给出个性化的解决方案。据了解，Asendia拥有强大的全球物流服务网络，在欧洲、亚洲和美国开设了17个国家办事处，可为全球跨境卖家提供一系列的国际小包运输服务，面对卖家在价格、时效、派件等各个方面的需求，Asendia的都能很好满足大家，此外，Asendia还能为卖家提供个性化定制服务。
　　03。选择安全、高效的物流
　　物流安全与时效对卖家供应链和资金效率至关重要，一方面，由于物流成本占跨境商品卖价2030，多一分的物流费用，就多蚕食掉卖家的一分利润。对于本就无多少余粮的小卖家来说，安全、高效的物流关系到店铺是否能正常运行。
　　另一方面，配送速度对卖家体验及获取新客也极其重要。相关数据显示，高达87的消费则认为配送速度快是他们再次下单的一个关键性因素。而Asendia在产品安全、高效配送上可以堪称是行业典范，致力于为消费者打造卓越的配送体验，在全球17个国家地区的知名度以及220个目的地的均有丰富的配送经验。尤其是欧洲地区，旗下的ePAQ优邮服务，投妥率高于95。不止于此，而ePAQ的专线和ePAQ快递服务妥投率高达98以上，地区配送仅25天；洲际配送则需49天。值得一提的是，Asendia还能实现全程追踪货品物流运输轨迹，其拥有独家的邮筒取货，退货服务，对于消费者来说也是超级安心。
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　　04。选择服务好的物流商
　　服务，这是成本和时效之外，必须考虑的一个重要因素。举例来说，物流商在节假日收不收件、有没有海外客服也能为买家提供查件服务、有没有中文服务团队、遇到丢件、破损、赔付等问题能否及时处理。总之，物流商是拖着不了了之，还是主动跟进解决问题各种服务的细节，都决定了这家物流商是否值得依靠和信赖。而作为一家世界领先的跨境电商物流商Asendia，多年来凭借优质的服务获得客户的一致好评，其通过全天候运营、应急预案、多平台送仓、全链条体验等四大服务保障，及时响应卖家需求，同时帮助卖家消除语言障碍，获得本地化高效服务。据了解，其特别为中国客户开设的简体中文网站，只要简单的几个步骤便可获得指定目的地和行业的解决方案，全方位赋能卖家出海。