如何做到从推销到迎销？揭秘让客户倒追的营销秘籍

　　经历了前期互联网的高速发展，市场营销环境也经历了戏剧性的转变。面对新技术不断涌现，企业期待将＂云服务技术＂做成推动行业增长的下一个引擎，并不只是将虚拟工具和销售方式的二次打包。它通常需要一种完全不同的市场战略，它代表着从产品和定价到销售渠道和营销策略的重大转变。
　　今天，小编带大家来看看来自一篇与美国著名企业增长机构Blue Ridge Partners的骨干Michael Smith的采访报道。Smith在报道中提到，现阶段市场营销领域存在三大变革趋势，分别是：
　　1. 品牌客户市场部从广告投放和规模买量逐渐转向基于口碑传播的拉入式营销新模式。
　　2. 内容在市场营销中越发重要，开始扮演业务驱动引擎的角色。
　　3. 电子商务平台和工具的应用在B2B行业领域正在进一步普及渗透。
　　面对新技术的不断涌现，云服务已经对市场带来巨大影响，许多营销人员被迫放弃老战术去创新。而B2B和B2C的消费者都有着很高很复杂的预期。随着销售渠道开始虚拟化，自行在网络上进行搜索便成为了买家消费的第一步。
　　Smith说：＂我们在谈论销售行业的未来时，必须重视新营销模式的变革型特征；卖家能够与他们的潜在客户和现有客户保持好联系，并有卓越高明的手段来管理这些关系。这些都是非常重要的。＂
　　营销模式的转变，打破传统销售边界
　　传统营销一直注重＂高产出＂的过程，无论是从电话销售到邮件营销，都遵循着＂出去找客户＂的宗旨。而今天营销人员的任务是：能让客户主动来找到商家并促成交易。通过转变营销模式来提升生产效率，创造更多的价值。
　　Smith认为，＂模式转变＂的一个重要组成部分。其首要工作就是要先了解目标市场：他们是谁，他们想要什么？然后建立起一个针对潜在买家的储备库。因为客户作为消费者，他们对销售的兴趣也许并不高，而一个自我导向形式的模式却更能吸引他们的注意。
　　Smith说：＂因为客户们已经对自己想要的东西做了足够的研究，即便我们可以了解客户的内心想法，但他们更需要得到一个切实可行的解决方案。＂对于技术行业来说，越来越多的消费者不再是来自IT人群，而是来自商界的目标人群。
　　＂大数据时代的买家所寻找的产品跟过去的大不相同。＂ Smith说，＂特别是对于云服务相关产品，技术已不再是决定性因素了。这些买家更注重商业价值。这个大变化也使得他们身处一个在’自助服务即王道’世界里。他们期望更多，而你也必须得提供。＂
　　而促进这种模式运转的，正是内容营销。
　　内容营销和思想领袖是否将取代口号和单向讨论？
　　对于企业的营销人员来说，理想状况下，客户＂自我导向＂过程的结果是发现并开始留意他们的公司。尽管客户导向的过程是自主的，可这个过程还是必须由你的营销人员来推动——不过并不是通过广告或标语来传播，而是通过脑洞大开的想法，确保这些优质内容能在公正的第三方网站被展示。买家们会搜寻大v、知名在线媒体所发表的文章，以了解哪些产品和解决方案可能适合他们自己特定的寻找目标。他们可能对看广告没兴趣，但会读一篇感兴趣的文章。
　　营销人员最初可能并不知道谁是潜在的买家。但通过大数据，他们不但知道买家们想要什么，甚至连他们的顾虑都能了如指掌。当这些潜在买家上网搜索更多关于问题的解决方案时，营销人员要确保准确的信息能在许多不同的平台或途径上被发现。
　　图片来自chinaz.com
　　Smith说：＂这些买家早在他们给一个产品销售代表打电话之前就已经做了调查。＂你可以通过拥有一个性能优良、内容丰富的产品来影响他们。不仅要把握内容的数量，更重要的是质量品质。特别是，有专门的内容策划对营销推广是至关重要，例如，如何将优质内容在多渠道进行精准推广，达到很好的市场覆盖并获得最佳的营销效果。＂
　　通过内容营销的过程，如果高质量的内容能有效地分布在多个渠道上，商机一定会自己找上门来。
　　当B2B公司＂拥抱＂电子商务
　　虽说电子商务更主要应用于B2C领域，但毫无疑问的是，电子商务正在向云服务的领域进军——特别是在中小型企业和较新的细分市场中。而当免费增值模块（Freemium model）开始获得在B2B市场获得立足点的时候，建立一个有效的电子商务的切入点变的尤为重要。Smith说：＂在任何时候，人们都想在他们消费之前尝试一些东西，当然很多公司也一样。免费的想法让人先实际接触到产品，然后一旦人们开始使用并发现产品的价值时，他们很可能会采取下一步行动：花钱购买产品。＂用户愿意从＂免费体验＂转变到＂付费＂，这里面也有大学问。营销人员必须在付费版本中添加的足够吸引人的功能让人们愿意自掏腰包，从而使切换变得值得。
　　＂这就是大数据开始发挥作用的地方，＂Smith说，＂因为软件产品非常清楚我们将会如何使用它，他们也有很多关于我们的信息。公司会获取客户数据，理解他们对产品需求的水平从而能够及时地提出产品报价。因此，数据智能变得尤为关键并以此来不断获取用户。＂
　　在国内，许多大型企业也开始制定＂云战略＂措施来更好的向云服务转型。比如华为，因为意识到数字化时代企业向云服务的转型是必然，华为在近年来也推出了＂华为云品牌＂。遵循着＂连接企业的现在与未来＂的宗旨，华为云致力于提供世界一流的公有云服务。具备＂可信、开放、全球线下服务能力＂三大核心优势的华为云，现在已开发近10种云服务，并造福于众多企业。
　　综上所述，市场逐渐向＂云端＂的转变是具有革命性的，正在迅速改变公司营销战略的走向。当客户本身对产品的了解程度已经非常成熟时，营销人员想要在这个新的云端驱动世界中取得成功，就必须通过改变自己的市场策略来适应不同的市场战略，并且迎合具体的客户背景，接受买方所期望的电子商务模式。
　　原文素材来源：marketingpe