太难了！别人旺季大卖爆单，我却忙着清库存

　　亚马逊旺季销量平平，产品滞销！剩下一堆库存怎么办？
　　旺季还在继续，但有不少卖家已经开始为如何清库存而发愁了！
　　最近，船长收到部分卖家反馈，黑五网一结束到现在，他们都在忙着清库存。据了解，多数情况是因为受亚马逊仓储限制政策影响，备货没跟上旺季节奏，导致销售不佳，留下一堆还没来得及被看到或被购买的库存。
　　此外，船长注意到，在论坛上还有卖家反映称，旺季开始前就已经遇到类似情况，从限仓到断货，销量开始下滑；补了一些货，但由于库存绩效表现不好，库存超出限额，每个月要承担仓储费+超量费，库存成本增加不少。
　　图丨知无不言
　　通常，遇到这类问题，比较好的处理方式就是清库存，特别是一些节日和季节性商品，错过最佳销售时段的话，就很难再卖出了。
　　今天，船长就和大家探讨一下如何避免产生滞销库存以及清库存的方法。Part1：合理备货和补货，避免产生滞销库存
　　一般来说，库存滞销的主要原因有以下几种：
　　销量预估过高，备货量太大导致库存过剩；
　　物流延误导致库存积压；
　　断货导致Listing表现差，补上货后卖不动。
　　那么，如何最大程度避免产生滞销库存？
　　1、合理备货和补货
　　针对产品断货的情况，如果是缺货几天（注意是几天，不是一周或更长时间）影响不会太大，顶多少挣点利润。切勿盲目大批量补货，让你早前赚取的利润又都回到库存里。
　　船长建议：根据产品采购、运输、到仓的时间周期制定严格备货计划，同时建立多种时效不同且稳定的物流渠道，根据当前产品的销量情况及时合理的补货。
　　2.5倍补货法（仅供参考，不保证适用所有卖家）：参考旺季前的销量，例如，平时一天50单，可以按旺季一天125单去补，考虑到现在库存限制的情况，可以把其中80%的的货件先发到亚马逊FBA仓库，剩下20%发到海外仓中转，已备不时之需。
　　更高效的补货方式：使用「FBA库存管理」智能补货，你只需设置好备货和到货天数，系统会通过数据分析的结果，给出你产品的可售天数和建议补货数量，并提醒你什么时间段需要补货，帮助你有效提升运营效率和库存周转。
　　你可以直接生成并导出补货建议数据到Excel进行排序，同时为了满足不同公司的不同补货场景，你还可以自定义设置关键指标和计算公式。
　　2、及时跟踪货件寄送状态
　　对于已创建的补货，需要跟进货件的运输状态，以及时应对可能出现的突发情况。通过「FBA补货中心」，你可以随时查看货件的运输状态，追踪补货计划详情。
　　Part2：筛选出高龄、节日和季节性滞销库存
　　这里，给大家分享两种方法：
　　今年10月份，亚马逊推出了＂库龄筛选＂功能，你可以登录卖家平台按库龄范围筛选出高龄的产品。
　　操作步骤：
　　进入「亚马逊物流库龄」页面；
　　并单击「库龄」筛选条件；
　　选择一个库龄范围，查看你的哪些产品在该范围内至少存在一件产品；
　　单击每件产品的库龄范围下方的「详情」，以查看该范围内的产品数量。
　　更高效的方法：直接通过「冗余库存列表」筛选和查看所有店铺的高龄库存详情。该页面详细统计每一个父/子ASIN商品的仓储状况、库龄状况、LTSF（长期仓储费）预估、货值预估、销售情况等数据，为产品的FBA发货节奏提供数据参考。
　　除了高龄库存之外，一些滞销的节日和季节性库存也要做好筛选，并视情况进行处理。Part3：利用站内、站外组合方法清库存
　　1、站内清库存法
　　（1）降价让利
　　大多数卖家可能普遍都会选择通过降价让利的方式来刺激销量，最大程度将自己滞销的库存卖出去。但这种方式基本上得不到什么利润，甚至会亏本。因此，船长建议你要结合自己库存的数量和价值进行综合考量，如果数量少且价值不高可以考虑，反之不建议这么操作。
　　（2）站内促销
　　站内促销就不用多说了，只要库存充足、符合资格，可以去创建BD、LD等秒杀活动。这种促销方式是最快和最直接的，效果也是最明显的。具体促销力度取决于你对利润的把控，当然你的产品是否有足够的吸引力也很关键。
　　抓住消费者的心理，例如，在促销的时间和贴心的服务上给足客户甜头。另外，促销期间不要忘了确保你的Listing的标题、产品图片、五个卖点、描述等准确无误，关键词使用到位，维护产品的评论，优化产品的搜索排名，以更好地推动产品销售。
　　（3）亚马逊奥特莱斯
　　亚马逊奥特莱斯(Outlet)作为站内的促销方式之一，是买家购买高折扣减价产品、库存积压促销和清仓产品的理想之选。
　　图丨亚马逊
　　使用亚马逊FBA的专业卖家且ASIN满足以下条件即可参与：拥有在亚马逊运营中心至少存放 90 天的库存；现有库存超过 10 件；有销售历史记录；处于新品状况；商品评分至少为 3 星或没有评论；目前未注册参与＂订购省＂计划；目前未注册参与其他促销优惠；在过去 60 天内没有参加过亚马逊奥特莱斯限时促销；遵守亚马逊的买家商品评论政策和价格政策。
　　以美国站为例，你可以在管理冗余库存工具中查看亚马逊奥特莱斯限时促销推荐并创建促销，在亚马逊批准后显示在亚马逊奥特莱斯页面上。该解决方案可以很好地帮助你提高售出率、增加现金流、优化库存水平并降低总仓储费。
　　（4）折扣码/捆绑销售
　　利用promotion促销，设置社交媒体促销折扣、免运费、满减、买一送一、额外赠品等促销方式。例如跟热销产品做捆绑优惠销售，根据自己产品进行判断，低价值的可以买一送一；价值高的，可附带送一件价值低的产品，两个产品在使用上最好具有一定的相关性。
　　图丨亚马逊
　　（5）亚马逊广告
　　保证预算充足，建议参考全年的各关键词广告表现情况，挑选出高优关键词：通过点击数，销售转化率、ACOS等数据设定阈值；按点击数排序，确定关键词范围，筛选关键词；为表现好的关键词创建为手动关键词；否定表现不好和不相关的搜索词，持续优化广告。
　　同时可以结合使用船长「分时调价」智能调控你的广告竞价，在转化率高的时候提高竞价，提升广告的转化效果。
　　如果你是美国站已品牌备案的卖家，还可以使用亚马逊展示型广告推广再营销浏览定向的功能，帮助你吸引亚马逊站内外近30天曾经浏览但没有购买的＂漏网之鱼＂，并获取新的潜在客户！
　　（6）移除或捐赠
　　对于数量少、价值低无法获得利润的库存，你可以选择移除或使用亚马逊FBA捐赠计划将这些库存捐给慈善机构。
　　对于不良品、无法再二次销售的库存为了不影响长期的运营节奏，可以直接通过卖家平台创建移除订单，申请由亚马逊销毁即可，但需注意亚马逊会收取少量的移除费用。
　　2、站外清库存法
　　（1）站外Deal网站
　　通过站外Deal网站发布自己的产品，来吸引买家的购买，以进行清库存，能回本即可，快速回笼资金。
　　像Slickdeals、Groupon、LivingSocial、Vipon这些流量大比较熟知的Deal网站门槛高，Code要求也高，但效果明显。如果条件不足，可多试一些小的折扣网站。
　　（2）Facebook
　　Facebook也是一个不错的清库存渠道，例如通过一些稳定活跃的Facebook折扣群组推折扣，红人发帖等，有条件的可以尝试。
　　（3）移到海外仓
　　如果你目前IPI分数不到500，超库存被收取超量费，那么可以考虑将滞销库存先转至海外仓，待IPI分数达标后，再补货发到FBA仓。不过，你要提前做好成本预估，看看是否划算，再做抉择。
　　最后，需要特别提醒一点，如果同时使用多种促销方式，注意折扣是否叠加，避免造成不必要的损失。
　　以上就是今天船长和大家分享的有关滞销库存的一些处理方法，仅供大家参考和交流。年终旺季还在继续，大家都在为业绩做最后冲刺，希望卖家们都能收获好的成绩。对于部分需要清库存的卖家，建议尽快采取有效措施及时止损，可能还会略有微利。
　　文/船长BI