亲之贝陈建锋从经营管理上赋能门店,从数据中挖掘利润
作为代理商,会采用培训支持、政策支持、活动支持等常规的方式赋能门店,为门店、提升动销效率。但是也慢慢发现,代理商给门店做的活动或者小型的DIY活动,宝妈越来越难邀请了,参加活动的人越来越少,投入很大的费用,却难以达到想要的效果。
我们会和门店谈一些政策的支持,但是往往门店会告诉我们,能否把价格再降低一点?给我最低的价格,或者多投一些费用?类似这样的赋能,说实话对于我们代理商来说有点困难。
从"配送型"代理商转变为"服务型"代理商
代理商怎么去定位?要从传统的配送商转变成一个服务型的代理商,"服务"两个字说起来很大,那怎么去转变?
五年前,我开始做商贸公司,当时我的定位是做一个咨询型的代理商,因此行业内曾有人说我是:最不像代理商的代理商。我到门店很少跟门店老板沟通产品、政策,我基本上多数时间都是在跟门店老板沟通门店的经营管理,我做商贸公司之前也是做门店的,因此我更懂门店老板的需求。业内人都知道十年前开店相对现在是很容易的,只要手上有钱能拿到产品,不需要太多管理经验、过高的学历,只要能把产品卖出去,就能挣到钱。
但是近几年市场发生了很大的变化,特别是疫情的到来,让很多门店老板感到困惑,依靠之前的经验不知道怎么做了。以前都是属于一种粗放式的管理,现在想要清晰化的管理,却苦于没有办法。所以我在做商贸公司时就想做一件事情,就是帮门店做数据分析。
从数据中挖掘利润点
很多小连锁、门店老板关注的数据大多都是销量、毛利率,其他可能不太关注,不是不想关注,而是不知道怎么去关注。中童有篇文章叫《向数字要利润》,我很赞成这个。我在思考怎么样才能帮助门店在数据上面做提升?当时做了大量的数据表格,给到门店,经过两年的培训,合作的大多数门店能够用到我们的数据做一些基本的数据分析,但同时发现,通过数据分析找到问题所在,却不知道怎么解决,因为没有工具。
后来我们公司代理了一个产品,区别于一般母婴代理商代理的奶粉、纸尿裤用品之类的产品,而是代理了一个营销管理系统,为什么要代理这个系统呢?
有三点原因:第一,每个门店的系统不一样,在做数据分析时要花大量的时间研究原来的系统,调取数据。第二,新系统不会收取门店的钱,以代理价给到门店,让门店以最低的价格拿到适合的系统。第三,统一系统之后,给门店做培训真正帮助到门店,比如客户流失率很高,门店很多时候想着如何开拓,却没想如何留存,有了统一的工具,帮助门店去精准化营销。
在公司成立之初,就要求所有团队都会做数据分析,给客户做复盘,都要把所有的系统研究透。在业务人员下到门店时,只花很少的时间沟通一些产品的政策,更多的时间是和门店老板沟通经营管理上的问题。
赋能的方法有很多种,但是通过这种赋能让我体会最深的是门店和我的粘性强了,门店愿意卖我的产品,主推我的产品。而且把我们公司的模式向其他客户宣传时,都愿意跟我们合作。
在今年如此困难的境况下,我们上半年的销售却实现了逆增长,特别是羊奶粉,比如蓓康僖今年有了很大的提升。
代理商的空间越来越小了,可能是因为我们失去了价值观,只要找到适合我们自己的价值观,找到一个点,代理商一样可以过得很好!