珠宝销售技巧1731怎样对照16个问题，提高成交率？

　　珠宝销售技巧： 这三个关于时间的问题，很重要，直接决定了顾客今天会不会买。如果今天不买，预计什么时候会买……
　　珠宝销售案例：学员19627
　　今天晚班接待了一位哈族的小美女， 刚过来就停留在戒指柜台。
　　我： 美女是想选个戒指吗？
　　顾客： 嗯。
　　（看到她手上戴了一个 3D的细指圈戒指 ）
　　我： 美女你手上戴的，也是今年最流行的指环啊（顺便触碰了一下她的手，想通过肢体的接触能拉近一下距离）
　　美女，你既然已经有黄金戒指了， 要不再选一款彩金的吧？ 你看我们店彩金的款式也很时尚啊。
　　（说完顺便拿了一款彩金戒指给她试戴）
　　顾客： 不是自己买，是要给朋友送一个。
　　我： 看来你这个朋友对你挺重要的，这么晚了还特意过来帮她选礼物，你朋友和你差不多年龄吗？
　　顾客： 是的。
　　我： 美女，你朋友年龄和你差不多的话，这两款戒指都可以啊，彩金的比较时尚，黄金的指环跟你手上戴的一样，就像闺蜜款，你朋友一定也会很喜欢的。
　　顾客： 我再看看。
　　（又来到了 旁边的项链柜台一直停留 ）
　　顾客： 送项链也可以吧？
　　我： 可以呀.。
　　（又拿出来了一款彩金项链）
　　我： 这款项链现在很流行的，名字叫做一路有你，寓意不离不弃的意思，送闺蜜也特别好。
　　（看得出她很喜欢我推荐的款式， 可是后面她还是说，再去看看。 不知道是接待哪个环节出了问题？）
　　珠宝销售技巧1：罗老师点评
　　很多文章都提到过， 了解需求的16个问题，为什么说很重要？
　　因为， 懂得利用好这些问题， 你的成交率自然会提高。
　　比如，
　　1、顾客想看什么产品？
　　顾客先在戒指柜台停留，后面又看了项链柜台， 但是她到底想找哪方面产品，你还确定不了。 可以明确的一点是，她要一件送朋友的礼品。
　　2、顾客是自己戴还是送人？
　　这个问题， 通过前期主动推荐戒指， 顾客自己说出是准备送人的。
　　3、预算多少？
　　销售在顾客离店之前，都没有了解到顾客预算多少，只是在积极推荐，希望能说动顾客看上某件产品。 没有先了解清楚需求，急于推荐成交。
　　4、婚期什么时候？什么时候要用？打算什么时候买？
　　这三个关于时间的问题，很重要，直接决定了顾客今天会不会买。 如果今天不买，预计什么时候会买。
　　这也是90%的销售， 经常忽略的问题。
　　既然是打算送人，你有没有意识进一步了解哪天要送？是因为什么特别的日子要送？这个关键信息没问出来， 顾客离店之后，你就会很被动。
　　5、顾客有没有在别家看过？
　　你认为，这个顾客进店之前， 有没有在别家看过？
　　答案是， 肯定有。
　　就算今天没看，之前逛街的时候也大致看过。所以， 在顾客心里应该有个大概标准， 想要什么品类的货品，对款式的要求，大概的预算价位。
　　这方面， 也是很多销售经常忽略的。
　　试想一下，如果顾客看完你们店的货品，觉得没有别家的好，她会主动跟你说吗？ 基本不会，她只会跟你说，我再看看。
　　结果， 你还是不知道顾客为什么不买。
　　6、……
　　其它问题就不分析了， 这次没成交的主要原因：
　　1、 成交意识太强，接待焦点只放在介绍产品， 想让顾客看上你推荐的款式，直接成交。
　　2、 了解需求的意识欠缺，对顾客情况不了解，推荐没有方向， 丢单不知道怎么回事。
　　3、 没有给到顾客价值感，夸赞太过表面， 顾客没有对你打开心扉说真话。
　　小结：
　　思考一个问题：
　　发现接待问题， 应该怎么改进？
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