对东方灯饰经营思路的思考与分析 一：终极目标——实现利润的最大化 人家开玩笑说：＂杀头生意有人敢做，亏本生意没人会做＂，从这句话当中道出一句管理学的真理：企业必须不仅仅追求利润，而且努力追求利润最大化，所以说不赚钱的企业是不道德，不会赚钱的业务经理是不称职的，当然我们在追逐利润最大化的过程必须注意两点：一是要诚信经营，＂人而无信，不知其可＂＂君子爱财，取之有道＂诚信为本，这是经营当中的原则和底线，不可后退半步的。二是，要善于算总账。这个是姑丈教会我的，他说了这样一个事例：一次他在他朋友叶老板的酒楼里面吃饭，他开玩笑的说：叶老板，今天忘了带酒，叶老板二话不说，叫服务员：去拿一瓶一斤四两的XO 来，姑丈这顿饭才消费了三百多，可是叶老板送的酒就700 多了，从这一次生意来看，叶老板是亏了。那叶老板是不是不会做生意？是傻子一个？当然不是，你想想看，以姑丈在龙岗的实力，以他的人际关系，姑丈会不会只是一次消费，不，他是一个vip 客户，是一个重要的客户资源，通过这一次的吃亏，可能会换来姑丈在这里多次消费，通过姑丈的多次消费，带来更多客户资源，这样叶老板不仅仅赚了钱，还赚了名声，也就是树立自己的品牌，你看，算小帐是亏，可是算总账就不知道赚了多少了！所以追求利润最大化的过程中，我们必须学会算总账！ 二：可靠的手段——创建自己的品牌 品牌是什么：品牌就是你的核心竞争力，什么是核心竞争力？简单来说就是：你的产品无可替代，你的能力无法模仿，等到一个企业有自己的品牌，高度自信的时候，他不会拒绝同行来参观，因为你看也没有用，看了也学不来，学也学不深。所以创立自己的品牌是我们的生存之道。 品牌能带来什么？带来利润，这是一方面，关键的是它能带来持续的，稳定的甚至是高额的利润。为什么穿衣服就要adidas （阿迪达斯），同样的衣服几百上千有人买而且卖的很好，而几十块的没人要？因为阿迪达斯是名牌！同样我们灯具行业，以后一说到东方灯饰。人家就举起手指头：那里购物环境舒适，产品质量有保障，服务细致而周全，那么这些都能带给东方灯饰源源不断的客源和财富！ 品牌一定要花巨资去做广告吗？不是的！品牌以质量作为基石，以服务作为保障，以广告作为推动！质量是本，没有质量就没有销量！所以质量首先要过关。服务是保障，讲到服务，我们脑海里是不是一下子就想到售后服务，其实这个观念要更新一下，服务不仅仅是售后的，甚至是销售过程中的，甚至是销售前期的，可以是顾客刚进门的那时起，甚至可以是顾客还没有进门，甚至还没有下车那时候起，比如现在下雨天，一位顾客开车过来，他没有带雨伞，作为服务你是不是可以打着雨伞过去，给他开车门？给他打雨伞？服务的对象可以是大人，可以是小孩甚至他没有出生你就可以给他提供服务，比如一个孕妇来店里买一盏卧室的吊顶灯，你是不是应该考虑到灯的辐射会不会影响胎儿的发育？你是不是可以推荐他妈妈买一些低辐射、低噪音环保类型的，你看胎儿还没有出生你就要想到怎样为他服务，其实从这里还可以衍生出许多潜在的需求可以挖掘和深化。所以服务无处不在，无时不在。这种细致而周到的服务不仅仅能带给自己更多的利润而且能给客户良好的体验，深刻的印象！从而树立东方灯饰良好的企业形象！ 至于广告，俗话说：酒香不怕巷子深，以现在的观点来看，这个观念已经落后了，酒香也怕巷子深！这是一个盛行包装和创意的年代，所以当东方灯饰要想创品牌也要做广告。说到做广告，大家是不是想等到有钱，或者等到发展到某一个阶段再去做广告，其实这个观念也要转变过来，广告说的书面语一点就是：企业的营销策略，它也是时时，事事，处处都在的！俗话说：人靠衣妆，三分外貌七分打扮，所以一开始就应该注重企业形象的包装，比如：员工的统一着装，店面物品合理美观的摆设，店铺和谐协调的装修，这些都是一种无形的广告，在传递东方灯饰的价值！ 再者呢？做广告不一定要花钱，甚至可以赚钱！这里和大家分享一个姑丈给我讲述的案例。还是那个叶老板的酒楼，一次姑丈去吃饭，饭前呢，服务员就端上一盘切的非常精致的月饼，去酒楼消费大家都知道，一般是送花生，从凤爪，今天怎么送月饼啦，姑丈好奇的尝了一口＂口感不错哦＂，就问服务员这个月饼多少钱，也不贵。业务经理就过来说：感谢大家一直以来对我们关照，送给大家一盒月饼，姑丈带回去给家人品尝，大家都觉得味道不错，姑丈就订了八十盒来送人，第一年他们的月饼销售量就达到五万多盒，不仅收回广告成本还略有盈利，到了第二年，姑丈还会去和订，他的月饼销量又上了一个层次，这次就赚的更多了！你看，他没有花一分钱在报纸上，电视上打广告，而是通过这种宣传策略不仅仅省了钱还赢得了市场！这就是他的高妙之处，做广告不花钱还赚了钱！ 三：有效的方法——终端连锁 终端已成为众多企业发展和实现品牌落地和销量提升的最有效的途径。 随着行业的竞争，消费者消费意识的改变，特别是市场争夺重心的下移，传统的批发和分销企业将面临前所未有的挑战。虽然传统的分销和区域代理模式为实力弱小的企业在原始积累上作过巨大的贡献，也为企业快速地拥有庞大的终端网络提供了捷径，但是通过这种方式获得的市场终端很难掌控，渠道较为松散，而且代理商常常挟网络而令诸侯，过分要求优惠条件，加大了厂家的负荷。所以传统的分销和区域代理模式基本走到了尽头，已经到了模式的创新和变革的时代。 因此，在灯饰行业推广和实施连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立严格的操作标准，导入规范的工作流程，形成统一的形象，实行品牌连锁经营的发展模式势在必行。谁能率先通过销售模式的创新，抢先抓住市场终端，谁就能够早日走出市场困境，迎来灯饰市场的春天！关于这个销售终端如何建立，需要做哪些准备，注意哪些问题，我们以后有时间我们可以详细来探讨！ 四：关键的保障——人力资源一个企业的成与败，兴与衰，无不与人有关，现代管理学普遍认为搞好一个企业需要四大资源：人力资源、财力资源、物质资源和信息资源，而人力资源是最重要最活跃的要素，我们东方灯饰必须通过规范合理的管理机制，获得人才，培养人才，留住人才！ 说到培养人才，必须注重员工的自我提升，员工的自我提升离不开外在的条件和内在的素质，至于外在的条件就是看我们的企业是不是一个学习型的组织，我们的领导是不是一个学习型的领导，领导者必须要有胸怀大志，深谋远虑，高瞻远瞩，知人善用。具有强大的人格魅力！俗话说：女怕嫁错郎，男怕入错行＂其实我想不怕入错行，最怕跟错领导，好领导会让你受益终生，俗话说：强将手下无弱兵，你成为强兵猛将无论在那个领域都会有一番作为！成功不是靠你这个行业的经验而是靠你正确的做事方法！ 内在的要求就是：一要不断学习，未来真正出色的企业将是能够设法使各个阶层的人员全身心的投入并有能力不断的学习的组织。在当前社会背景下，东方灯饰要获得跨越式的发展，必须提高员工的整体素质，所以我们需要不断的学习。 其实学习机会无处不在，要靠自己善于发现，具有强大的观察能力和学习欲望。 二要善于总结。我们要学会在学习当中思考，在思考当中创新，最终形成自己的核心竞争力，有自己的一套独门秘诀，树立自己的个人品牌。到时候不是没人要，而是人人争着要了！ 如果把上面四个要素用我们一个钟来做比喻的话，那么利润就是时针、分针、秒针的轴心，企业所有的运转都要围绕这个轴心，那么品牌呢就是这个时针，品牌的建设是一个系统，持续的工程，必须要稳步推进，今天在一的位置上，明天争取向更大的辐射范围迈进。那么分针就是我们要建立的终端连锁，秒针就是我们要执行的管理策略，人就是那个背后的电池。企业文化就是那些推动这些要素有序运转的齿轮，虽然我们在表面看不到，但是他在背后发挥强大的作用的！ 对东方灯饰发展具体的建议 如何通过人员素质的提升，建立强大的终端的连锁模式，从而创立自己的品牌，实现稳定的、持续的利润，要实现这样远大的目标，首先我们做做到以下几点： 一：定位必须清晰， 一个企业必须正确做正确的事，做什么比怎么做更重要，就是说方向一定要对，我们的目标的是明确，就是为了获利，但是方向一定要把控好，对于这个我相信姑丈通过不断的探索与思考，有了一个清晰的定位。但是我们需要把这个定位具体而详细的描述出来，让大家能够听得懂，做的到，干的好！ 二：模式必须明确， 灯具行业的发展模式，据我了解大概分为以下几种：1 ，传统的单店模式，如东方明珠附近几家灯饰点。2 ，传统的灯具卖场形式，有点象那个九州文具市场的，多店进驻，自营自销。3 ，BDS 模式就是以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络，这是一种新型的厂家和经销商联营的经营模式，例如重庆灯玛特、昆明MOHO 美灯多、山东亮美嘉。4 ，现在还有一种比较新颖的经营模式就是中山古镇合力博程打造的＂１ Ｎ＂模式全国性连锁体系的模式。他们的自营品牌就是百丽安特。我们东方灯饰处于怎么的阶段，模式的发展目标是怎样，我们必须围绕我们定位来确立我们的模式。 三：管理必须到位， 什么是管理，简单的讲就是资源整合的能力，通过管理我们能使人尽其能，物尽其用。我们必须通过努力建立一下管理细则： 1、 建立积极有效的沟通协调机制，形成一个有效的学习型组织； 2、 建立合理高效的组织架构，最大限度发挥员工的潜力； 3、 制定完善的经营理念，发展战略等计划体系； 4、 形成全面配套的监督机制以及保证比较强的计划执行力度； 5、 形成完善有效的信息管理系统保证信息的即时反馈和控制。 最后我相信由姑丈来掌舵，啊威来擂鼓鼓劲，以及大家合力划桨，我相信东方灯饰由一只小船会变成一艘航空母舰，乘风破浪，驶向辉煌的明天！