区域图和沙盘讲解的个人心得

　　最近都在练习讲解区域图和沙盘，六月份即将到来的销售助理考试，自己还没决定到时要不要考。没关系吧，都先预习一下，就算是为了增值自我而学习吧。
　　首先是区域图的讲解，首先我们要明白区域图的作用，无非两个，一个是突出我们城市的潜力，一个是突出我们项目的优势。按照我自己的一个讲解思路，我会先介绍每个片区的特色，例如香洲行政文化区内包括了我们珠海的很多行政机关单位以及事业单位，另外在区内也有多个名校，例如珠海一中，暨南大学等等。而吉大片区是珠海近些年兴起的一个商贸区域，区内主要以高档住宅和大型商业为主，例如海天城，珠海百货，免税商场等等。拱北商贸区是珠海一直以来商贸旅游的重要区域，关内有目前最大的珠澳两地人行出入通道——拱北口岸，另外该片区内住宅配套也相当成熟，大的商场如口岸地下商场，华润万家等等。就先把每个片区的特色先说出来，让客户首先对珠海目前的区域发展有个大体上的了解。但可能客户会这样问，你介绍说这个片区好，那个片区好，那我还不如去那个片区买房。（其实我就是在等他提出这个问题，一个小小的圈套）、
　　好吧，我举个例子，如果说想留在珠海发展，将来有考虑孩子读书问题而选择住房的话，可能会选择香洲。但是，香洲片区里大型的商业配套相对于吉大以及拱北要缺乏，而且在交通上也不如拱北和吉大方便。我们的项目刚好地处于三个片区的交汇处，从我们项目到香洲，穿过板樟山隧道就到了，车程约为5~10分钟。沿迎宾大道到拱北中心区域，只需要5~10分钟车程，沿九洲大道东方向往吉大中心区域，5~10分钟车程。这就形成了在珠海所有住宅小区里一个相当罕见的地理优势，一个十分钟的都市中心生活圈。将来孩子上学很方便，生活购物和休闲这方面也相当的便捷。我们的项目简单的来说，地处三个片区和两条主干道的交汇处，地段的优势是无法被复制的。可以大胆地说一句，我们现在站的位置就是珠海的心脏！
　　讲完了片区的介绍，从片区中突出我们项目的一个优势，客户或许有被打动了一下，我们此时就要接着把这个城市的未来发展规划再介绍一下。例如：目前国家对于珠海特区的发展也是相当的重视，这表现在多项利好发展项目上面，第一是我们的广珠城际轻轨，从珠海到广州将会缩短到40~50分钟。目前已有部分区段通车。第二是我们的港珠澳大桥，计划在2016年全线通车，将来往返于香港和珠海的路程将缩短在40分钟左右。（其中连接三个方向的一个中转枢纽人工岛由格力地产承建，这个也可以提一下）第三是横琴新区，是继上海的浦东新区，天津的滨海新区之后，第三个国家级的高新技术发展新区。
　　区域图的讲解可大可小，可简可繁，可点可面。但都是围绕着城市的潜力，项目的优势来开展。另外有个我个人的想法，就是在讲的时候多留意客户的提问，他关注的究竟是城市的升值潜力和发展还是我们项目本身具有的优势，我们可以根据他的口味来再选择需要侧重讲哪一方面的东西。
　　讲完区域图就要开始讲沙盘。沙盘就是我们项目的一个缩小比例模型，沙盘讲解一般来讲都是有固定思路的，但是讲的细节和深度却可以差别很大。
　　首先是介绍我们的位置——销售中心所在地，然后就是我们项目的整个规划和规模，比如我们的项目一共是分几期来开发的？目前在售的是哪一期？在售的户型如何？还有现有的配套设施和将来的配套介绍。这个就是沙盘的基本思路。根据我观测一些前辈在讲这个沙盘的时候，在基本思路基础上也可以演化出更多的不同思路。例如有的人会细化我们的景观，有的人会加插进交通便捷的地段优势，有的人会在与之前一期相比时强调我们目前在售房源的升值潜力，有的人会侧重于某些楼盘的工艺亮点，有的人则更加强调生活配套以及教育配套等等。
　　我在这里再详细说一下这几个思路，以提供一些新人同事组织自己的讲解思路作参考。
　　1、基本思路+景观资源
　　在讲解基本规划的时候，着重介绍我们的小区具有两大景观优势，第一是我们的小区园林，首先要拜我们项目这个超宽的楼间距所赐，小区园林总共占地4万多平方米，其中有一个将近3000平方米的跌水式人工湖，小区内有多个由林荫小路来连接的休闲区域，整个小区的绿化率达到35%以上。另外自然资源相当丰富，北靠珠海第一山板樟山，南望将军山，两山都属于珠海政府保护的绿色资源，是不能填平来开发的。这为身置闹市中的业主提供了一份自然的呵护。（这类讲解多为应对注重小区品质的客户）
　　2、基本思路+地段优势
　　在讲解基本规划的时候，着重介绍我们项目的地段优势，这个与区域图的讲解有些相似，但不同的是，沙盘侧重于介绍我们怎么去利用这些优势。因为这些都是体现在我们项目的设计上面，例如我们在东门有一个车行出入口，这是为了方便住户更快捷地从我们的地下车场直接开往九洲大道东以及石花东路，前往往吉大方向相当便利。而南面也提供了一个出入口，住户可以通过石花西路到达迎宾大道往拱北或者香洲，前山方向。将来我们的二期以及三期也会有这样四通八达的出入口，无论人行或者车行都是相当便捷。无须过多兜路。（适合应对外地客户）
　　3、基本思路+升值空间
　　这个配合比较特别也比较复杂，因为要突出升值空间，首先要对目前市面上的一些楼盘进行对比，突出我们的优势，另外举出一两个升值的点（例如购买期房，现房出售)。（适合用于投资客）
　　4、基本思路+精品工程
　　这个搭配比较有意思，在讲解基本思路的同时，适当地插入我们项目的一些精品工程介绍以及获得的重要工程奖项，例如我们项目的YKK门窗，我们的小区智能化安防系统等等，鉴于我们现场有这些工程的试验（YKK窗的隔音和隔热实验区），所以这个搭配也是互动性比较强，也是能让客户亲身去体验我们的项目做工用心。（关注小区工程质量的客户）
　　5、基本思路+生活配套
　　在一期的时候，生活方面的配套是我们项目最大的短板，但这一切在二期会有重大改善。在介绍完基本思路的时候，重点介绍一下我们整个生活套的规划以及将来的管理情况，首先，我们的学校是属于私建公办的性质。格力建造，教育局统筹管理。而我们的二期商业街分成外街和内街，外街是四层高的综合商业楼，内街是两层高的商铺街。整个二期商业配套有70多家商铺，由格力地产负责招商管理，这样做的目的在于保证了这些商业的档次，保证整个小区的高档品质。（适合本地客户）
　　以上就是讲解沙盘的五个思路组合，其实我们在讲解沙盘的时候不需要把所有这些优点都细化，这样反而啰嗦且拖沓，客户也不会有那么多时间来听我们讲这些。因为这些对他们来讲都是比较抽象的。我们侧重于挑一个点来讲，至于讲哪一点，这就要看客户的需求，或者讲解者本身对于哪一点的了解较多，较有把握。
　　其实我讲沙盘的次数也不多，对客户讲的机会更加是少之又少。很多情况是自己偶然机会下听到一些销售代表在给客户介绍，还有就是我自己的理解和整理。但这段时间陈会长和升姐对于区域图和沙盘讲解这块给了我很多的支持和帮助，我才有这个能力写下这个文章。这个文章还是有很多的错漏地方，希望大家都能够提出指正。最后希望每个来格力的新同事都能够早日通过考试，上岗参与工作。也提前祝愿六月份参与销售助理考试的同事能够有很好的发挥。
　　下一次要写的是户型模型的讲解，希望大家要支持一下，给小弟个回复。不枉我半夜三更码了两千多三千字…呜呜呜呜~