双赢观念

　　我谈
　　双赢观念是一种意识
　　完全竞争阶段淘汰赛的结束，也就于是着垄断阶段必然到来。
　　一些比较有前瞻眼光的的企业领导者认识到，完全竞争阶段淘汰赛的结束，也就于是着垄断阶段必然到来。这里所说的垄断，不是狭义上的垄断者对市场主管人为的控制，而是市场对垄断者毫无理由的感性的青睐，是消费市场向一些品牌的惯性集中。惯性集中的支点是品牌忠诚度，而忠诚度最重要由时间和实践来验证。消费者忠诚的对象虽表现在产品上，但更实质的是产品背后的操纵者----厂家和商家，因此厂商经营与合作相对的永恒成为企业稳定生存与发展的基本要求。于是，相互依存、唇齿相依的双赢观念渐入人心。
　　双赢观念是一种意识，而观念双赢则是一种要求。所谓观念双赢就是厂商之间在具体到营销的各细节上拥有相认同的观念，并由观念指引行动以使双赢变成现实。
　　双赢的前提
　　品牌价格定位，是指企业切入市场并靠之创造主体绩效的主导品牌的定位；品牌战略管理，是以主导品牌为核心，在区域市场上配合以相应的品种，从而获取更大的市场回报的管理。这是厂商。
　　双赢的前提。相当多的企业产品质量和包装等都不错，但投放市场后却没有竞争力，原因是出在价位上。这不是单纯价格高低的问题，而是取决于市场中消费者对企业品牌的惯性评估值是多少。消费者接受不接受产品的价位，决不考虑厂家或厂商的成本，而是消费时的＂现价是多少＂。这就要求我们必须用逆向价位市场定位法来倒推出可行的出厂价或到岸价。
　　双赢谈判
　　＂双赢＂谈判是把谈判者当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
　　＂双赢＂谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到做好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本，风险和利润的分配。＂双赢＂谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，＂双赢＂谈判无疑是有巨大的发展空间的。在日常生活，工作中都会遇到谈判，那么谈判者肯定是不希望通过谈判是自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，做好是双赢。
　　在规范中走向双赢
　　企业在制定经销商的业务政策方面还有许多问题值得探讨。一个好的销售政策就好像企业为经销商安上了发动机，为销售工作安上了助推器和控制阀，从而确保销售工作顺利，健康的进行。因此，厂家如何对经销商制定好一个好的销售政策，成为企业销售工作能否正常开展的一个重要条件。
　　众多企业的销售政策是以销售量为中心，以返利为手段，以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策。这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量有重要作用，但随之就会出现问题。不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售为目的，以返利为手段的销售政策培养出了大客户，但大客户未必就是好客户。企业不仅需要能卖产品饿客户，更需要忠诚于企业的好客户。
　　如何获得谈判的双赢
　　要有充分的准备能力。谈判是一个复杂的过程，只有把准备工作做得很充分，才有信心获得谈判的双赢。
　　* 沟通能力谈判者要善于倾听双方的问题，要善于向双方提问，要有很强的沟通能力。
　　* 要有轻重缓急成功的谈判者一定要知道什么是自己最关心的，最重要的，什么是可以放弃的，要分清轻重缓急。谈判的过程是很复杂的，需要解决的，那些是可以放一放，缓一缓要去解决的，或者根本不用解决的，都要分清。
　　双赢＂金三角＂
　　在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求：另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。
　　谈判中的给予----舍与得
　　在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有＂舍＂才有＂得＂，先舍才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方认为不太重要，而谈判对手认为非常重要的，这就是谈判中的一个＂舍＂和一个＂得＂，不＂舍＂就不能＂得＂，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么＂舍＂，然后才能够＂得＂。
　　知己知彼
　　真正成功的销售人员能够把反对意见转换为购买信号，他们发现反对意见通常可以分为三类：即对产品、公司和销售人员的反对意见。为了使反对意见转变为购买信号，你必须做好准备。产品知识和对公司服务水平及竞争对手的了解都是必不可少的，你必须能够像客户介绍这些信息，并就此与客户进行沟通。只有真正做到知己知彼，你才有消除客户的种种顾虑，抓住每一个销售机会。
　　与人交往，自己加分
　　在人际交往中，为提高个人形象，你只需要说一两句简单的话，做出一两个简单的动作：
　　与别人交谈，不防高兴时就扬起眉毛，严肃时就瞪大眼睛，疑问处率直询问，必要时听完后还可简要地复述。这样会给人留下头脑敏锐、率真认真的好印象。反之，如果你无动于衷，则可能给人留下反应迟钝的感觉。在适当时机，大胆亮出你的＂绝活＂，就能大大提高你的声望；并且这＂绝活＂离你所从事的专业越远越好。
　　了解对方的立场和感情
　　尊重别人
　　倾听直到能理解对方的感情和说话内容
　　简短地陈述你的看法、要求和感情，若在气头上，越短越好
　　先不要说＂我了解你的感受＂，这其实是一句使人安心的障碍和空洞的话。也不必急于解释和道歉，先训练自己以对方的立场去了解对方的感情及看法，然后反映出来，反映出来后保持沉默，让对方改正你讲的话，接着试做一个结论，当对方同意，你就可以开始讲了。
　　寻找共同的解题法
　　共同的题解法是一旦发生有需求的冲突所需要的一种方法
　　两个人在大学图书馆的小房间看书，一个人想开窗，一个人不像开窗的冲突，他们两个人不就窗户着手，反而共同了解彼此的需求，结果他们开了另一间房间的窗户，既有新鲜空气，又可免除北风直灌到一方的脸上，这就是双方都赢得处理方式。大多数人都很惊奇地了解，世界上竟有这么好的方法存在，能使双方能赢，而不是输/赢，输/输，小输/小输的情况。虽然共同题解法不是万灵丹，但经验显示，它的成功率很大，效果也好。
　　双赢策略---客户关系管理
　　客户关系管理（即CRM）其定义是企业与顾客之间建立管理双发接触活动的信息系统。一般而言，这是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，主要应用鱼企业市场营销、服务与技术支持等企业外部资源整合的领域。客户关系管理是一种双赢的策略，其核心就是发现顾客的价值观念，满足他们的需求，即通过开发顾客的终生价值实现顾客利益和公司利益最大化。CRM通过管理与客户的互动，努力减少销售环节，降低销售成本。发现新市场和渠道，提高顾客价值，客户满意度，客户利润贡献度，客户忠诚度，实现最终效益的提高。
　　客户关系管理成功的关键
　　从公司领导到基层员工，都必须认清客户关系管理价值，并且身体力行，配合实施，如果其中一环极力抗拒，客户关系管理都难以顺畅运作。如果客户关系管理融入了公司的每个环节中，大家都力行客户关系管理，就不一定需要大规模庞大的客服中心，所以，＂客服的最高境界就是没有客服中心＂，远传电信张友吉副总的名言，颇值玩味。
　　客户关系管理主要标的，不是商品本身，而是品牌，及由品牌或主力商品发展出的衍生性商品，只有确定产品经营品牌的意志和方向，客户关系管理才能找到确实的依据，与做好客户关系的意义。资料结合所有跟客户有关的资料，应该愈精确愈好，而且都应该结合在客户分析的数据库中。
　　了解客户的需求
　　通过建立一种以实时的客户信息进行商业活动的方式，将客户信息和服务溶入到企业的运行中去，从而有效可行地在企业内部传递客户信息，尤其是在销售部门和生产部门之间。
　　企业常常会发现不同的客户群存在不同的服务要求：大公司允许较长的供货提前期，而小型企业则要求在一二天内供货。根据客户需求，企业可能这样设计起后勤网络：建立大型分销中心和产品快速供应中心。
　　如何实施客户关系管理
　　客户原始记录：客户原始记录即有关客户的基础性第一手资料，具体包括一下内容：客户代码、名称、地址、邮政编码、联系人、电话号码、银行账号、使用货币、报价记录、优惠条件、付款条款、税则、付款信用记录、销售限额、交货地、发票寄往地、企业对口销售页码、佣金码、客户类型等。
　　统计分析资料：主要是通过顾客调查分析或信息咨询业购买的第二手资料。包括顾客对企业的态度和评价，履行合同情况与存在问题、摩擦、信用情况、与其他竞争者交易情况、需求特征和潜力等。
　　企业投入记录：企业与顾客进行联系时间、地点、方式（如访问、打电话）和费用开支、给予哪些优惠（价格、购物券等）、提供产品和服务的记录、合作与支持行动（如共同开发研制为顾客产品配套的零配件、联合广告等）、为争取和保持每个客户所做的娶她努力和费用。