范雎是辩士出身，靠辩才说服秦昭王，靠智谋得到了秦昭王的重用，成为秦相。但蔡泽的到来，一切都改变了。就因为他听了蔡泽的一席话，马上把蔡泽推荐给秦王，自己主动隐退。那蔡泽跟范雎说了什么？怎样说的？蔡泽的说服技巧对当今有什么借鉴意义呢? 首先，蔡泽非常了解范雎，这是说服成功的基础 蔡泽与范雎都是辩士，非常关注同类的生存状态，他知道范雎的仇家与大仇已报；他还知道范雎因为报恩，推荐恩人当官，但都犯了法；他还知道秦昭王对范雎虽然尊为＂叔父＂，但实际上已经有所厌倦；他更知道，范雎的人生理想，因为辩士共同的理想是被明主所用，用自己的学说干预时局，并以此名利双收。所以，当昭王有忧虑，＂应侯惧，不知所出。蔡泽闻之，往入秦也。＂ 其次，明确说服的目标，认真进行＂备课＂ 说服的目标就是让范雎从国相的位子上主动下来，并推荐自己上位。确定了说服的目标，就可以有的放矢地组织说服的材料。蔡泽知道，同为辩士出身的范雎可没有那么容易说服的，必须调动自己＂明於三王之事，五伯之业，世俗之变＂强大的资料库。从说服中表现出的从容不迫，引经据典，能看出蔡泽的＂备课＂工作的扎实。 第三，无可争辩的辩论技巧 1.开口语出惊人，定位准确；递进式推理，提出主题：功成寿长 蔡泽开口就说：＂呦！您认识问题何等迟钝啊！春、夏、秋、冬，各自完成了它的使命就自动退去。人的身体健壮，手脚灵活，耳聪目明，心智健全，这难道不是士人的愿望吗？＂ 蔡泽未见范雎就扬言要取代范雎，见范雎用＂揖＂礼。所以，这么大的口气说话，符合蔡泽给自己与范雎的定位：双方是说服者与被说服者的关系，这里没有威严的范雎。果然，范雎没有抗议。再说，蔡泽说出的道理没错： 普通人的愿望是，耳聪目明，身体健康。没错，应侯曰：＂善。＂ 蔡泽接着说：＂以仁为本，秉持正义，施道行德，实现自己的志向。天下人拥护爱戴而尊敬仰慕他，都愿尊他为君王，难道不是明理智慧的人期望的?＂ 明理智慧的人期望，就是拥有仁德君王。没错，应侯曰：＂善＂。 蔡泽又说：＂位居高贵显赫，治理天下，使万物各得其所;性命长寿，享尽天年而不夭折;天下继承其传统，固守他的基业，永远传下去;名声与实际相符，恩泽流至千里，世世代代称颂不绝，与天地相终始。这难道不是推行道德的效果，圣人所说的吉祥善事吗?＂ 圣人所说的吉祥善事就是功成寿长。没错，应侯曰:＂善。＂ 蔡泽用递进的方式，成功把范雎带入自己设计好的说服模式中，不经意间，蔡泽已经切入正题：怎样才能实现功成寿长？ 2.说服过程：极力铺陈、渲染，用不可辩驳的史实与经典言论，多角度说服对方 忠臣贤子的死不可羡慕，性命与功名两全才是上策 蔡泽问范雎：＂秦商鞅，楚吴起，越大夫文种，他们的悲惨结局也可羡慕吗？＂引出范雎的反诘。 果然，范雎狡辩说：＂为什么不可以？＂商鞅奉事秦孝公、吴起奉事楚悼王、大夫文种奉事越王表现出的忠诚气节： ＂是故君子以义死难，视死如归；生而辱不如死而荣。士固有杀身以成名，唯义之所在，虽死无所恨。何为不可哉?＂ 蔡泽并不接茬，故意吊胃口。继续说道：＂君主圣明，臣子贤能，这是天下的大福；国君明智，臣子正直，这是一国的福气；父亲慈爱，儿子孝顺，丈夫诚实，妻子忠贞，这是一家的福分。 但是比干忠诚却不能保住殷朝，子胥多谋却不能保全吴国；申生孝顺可是晋国大乱。这些都是有忠诚的臣子、孝顺的儿子，反而国家灭亡、大乱的事例，这是为什么呢？ 这是因为国君和父亲的无道，难道人们会羡慕他们无辜死去吗？ 应侯范雎又陷入沉思。蔡泽继续说：如果只有用死才可以树立忠诚的美名，那么微子就不能称为仁人，孔子不能称为圣人，管仲也不能称为伟大人物了。 ＂夫人之立功,岂不期于成全邪?身与名都能保全的，上也。名可法而身死者，其次也。名在僇辱而身全者，下也。＂ 蔡泽设问，人们立功,难道不希望性命与功名两全吗？接着自答：性命与功名都能保全的，是上等；功名被后世效法而性命不保的，是次等。名声被人辱诟而性命得以保全的，是下等。 这一点说到范雎的心里，身与名都能保全的，当然是上上的结果了，所以范雎打破长久的沉默，称＂善。＂ 打消对方靠君臣关系能保全功臣的幻想 蔡泽知道秦昭王对范雎尊为＂叔父＂，破掉这一＂保护伞＂的幻想是说服成功的重要关卡。 蔡泽依然循循善诱，问：＂商鞅、吴起、大夫文种，他们建立功绩那是令人仰慕的，比起闳夭、周公来怎么样呢？＂ 应侯答：＂商君、吴起、大夫文种比不上闳夭、周公。＂ 蔡泽又问：＂您的人主在信任忠臣方面比起秦孝公、楚悼王、越王来怎么样呢？＂ 应侯不便回答就说：＂不知道。＂ 蔡泽直接告诉范雎，说：＂您的人主亲近忠臣，是超不过秦孝公、楚悼王、越王的。您在治国理政方面比起商鞅、吴起、大夫文种来怎么样？＂ 应侯说：＂我比不上。＂ 蔡泽说：＂您的人主亲近忠臣，不忘旧情比不上秦孝公、楚悼王、越王勾践，而您的功绩以及到的信任、宠爱又比不上商鞅、吴起、大夫文种。可是您的官职爵位显贵至大，自家的富有超过了三位，而自己不知引退，恐怕您遭到祸患要比三位更惨重！ 这时的范雎已是内心很惧怕了吧，但依然沉默。 盛极而衰，功成不去是功成身死的原因 蔡泽与范雎都是饱学之士，引经据典具有强大的说服力。蔡泽说： 语曰＂日中则移，月满则亏＂。物盛则衰，天地之常数也。进退盈缩，与时变化，圣人之常道也。故＂国有道则仕，国无道则隐＂。圣人曰＂飞龙在天，利见大人＂。＂不义而富且贵，於我如浮云＂。 蔡泽一口气吐出一连串的俗语、名言，并指出这些都是圣人恪守的常理，违背了它就会受到惩罚。 ＂飞龙在天，利见大人＂，出自《易经》，＂飞龙在天＂的卦象，有利于高职位的人发挥作用。＂不义而富且贵，於我如浮云＂。这是一种高风亮节的君子作风。 蔡泽严肃对范雎说，您的怨仇已报复，恩德已报答，心愿满足了，却没有给自己谋划后路，这是很危险的。见范雎不语，蔡泽继续说下去： 翠鸟、鸿鹄、犀牛、大象，它们本来远离死亡，可是它们死亡了，其原因是被诱饵所迷惑。 苏秦、智伯那样的机智多谋，本来能够避免死亡，可他们死于非命，其原因是被贪婪所迷惑。 齐桓公九合诸侯一匡天下，但因骄横自大，导致众叛亲离。 吴王夫差兵力无敌，但轻视诸侯，进犯齐晋，导致杀身亡国。 夏育、太史能够叱咤三军，却身死在庸夫手里。 贪欲和诱饵使人与鸟兽一样退不下来，不知道避险的原因： 此皆乘至盛而不返道理，不居卑退处俭约之患也。 到了极为显赫时，不能自甘谦下、自我节制，一味贪图富贵必然会给自己带来祸患。这绝不是耸人听闻。蔡泽接下来，洋洋洒洒历数在高位不知退＂四子＂的悲剧，简括如下： 商鞅变法，富国强兵，使秦国无敌于天下，在诸侯中扬威，奠定了秦国的基业。 功已成矣，而遂以车裂。 白起亲自征服了七十多座城邑，功业告成，却终于在杜邮被赐剑自杀。 功已成矣，而遂赐剑死於杜邮。 吴起罢免庸才，废黜无用之辈，整饬楚国风俗，使楚国政治安定，兵震天下，威慑诸侯。 功已成矣，而卒枝（肢）解。 大夫文种为勾践深谋远虑，灭吴复仇，使越成霸也。 功已彰而信矣，勾践终负而杀之。 此四子者，功成不去，祸至於此。此所谓信而不能诎，往而不能返者也。 ＂信而不能诎＂，即伸而不能屈。就是所说的能伸而不能屈，能往而不能返啊。 正在范雎心有戚戚然的时候，蔡泽话锋一转： 范蠡明白这个道理，所以他超脱世俗远避世事，永做个悠然自乐的陶朱公。 您的功业也到了顶点了，若在这个时候却不引退，那么您就是商鞅、白起、吴起、大夫文种的结局。 ＂用水来照镜，可以看清自己的面容，用别人作借鉴，可以明知事情的凶吉＂。《书》上说：＂成功之下，不可久处＂。四子之祸，您何必经历呢? 蔡泽经过这样极力铺陈、渲染，用不可辩驳的史实与经典言论，多角度说服对方多角度指出了范雎现在正处在功成不退的危险境地，使范雎不寒而栗。 3.结尾：拨云见日，亮出底牌 功成不退已是危途？改怎么脱困？蔡泽趁热打铁为迷茫的范雎指明应该走光明的道路： 君何不以此时归相印，让贤者而授之，退而岩居川观，必有伯夷之廉，长为应侯，世世称孤，而有许由、延陵季子之让，乔松之寿，孰与以祸终哉? 你让贤，我来干。你引退而隐居山林观览流水，会得到伯夷清洁的美名，长享应侯爵位，世代称侯，而且有许由、延陵季子（季札）谦让的美誉，像王乔、赤松子一样的高寿，这么做比起因祸而亡怎么样？ 您怎么选择?不忍离去，犹豫不决，必有那四人一样的灾祸啊! 最后蔡泽引用了《易经》的一句话，让对方三思，结束了谈话： ＂＂亢龙有悔＂，此言上而不能下，信而不能诎，往而不能自返者也。愿君孰计之!＂ 龙飞得过高达到顶点既不能上升又不能下降因而后悔。这句话说的就是能上不能下，能伸不能屈，能往不能返回的状态。希望您仔细考虑这个问题！ 应侯范雎听了蔡泽以上的言论，心服口服说：＂好的。我听说‘有欲望而不知道满足，就会失去欲望；要占有而不知节制，就会丧失占有’。承蒙先生教导，我恭听从命。＂ 之后，范雎把蔡泽推荐给秦昭王。蔡泽被拜为秦相，辅佐昭王成功灭了周室，为一统天下迈出重要的一步。 蔡泽为秦相数月，有人在秦王面前诋毁他。蔡泽的睿智在于，说服范雎的那样，说服了自己。推说自己有病，向秦王请求辞去国相。秦昭王封他为纲成君。之后蔡泽在秦为官十余年，历经昭王、孝文王、庄襄王，最后侍奉过始皇帝嬴政，平稳地度过了一生。 回观蔡泽说服范雎的艺术，我认为有几点对我们当今职场的谈判、沟通是有借鉴意义： 一、言之有物：需要厚实的知识储备，不要简单地认为辩士靠的是＂卖嘴＂。言之无物空话连篇是没有说服力的。 二、读懂对方：深入了解对方的性格、品行、诉求，才能无的放矢，对症下药。 三、言之有文：言之无文，行之不远。包括： 一要言之有序，蔡泽序化内容的功夫很强，提出问题、分析问题、解决问题，丝丝入扣，逻辑严密。 二要言之有势，蔡泽运用了大量的排比句，产生了强烈的听觉刺激，如＂四子＂最后都是功成身死，非常具有说服力。每段话的结尾都是问话的语调，让对方集中注意力，积极思考，都加强了说服力。 三要言之有趣，这里的趣是指＂理趣＂，要学会引经据典，要学会深入浅出，要学会生动形象。这样的语言才是真正的有趣。否则就是索然无味，苍白无力。 《范雎蔡泽列传》再现了范雎、蔡泽的精彩人生，也让我们学到了做人处事的道理，还让我们学习了说服的艺术。培根说：＂读史使人明智，读诗使人灵透。＂此言不虚。