生意人的产品卖不好，不一定是因为产品不好，也不一定是价格问题，而是因为顾客对产品不认同，存在异议、不理解和不信任。如果生意人不能解决这些问题，顾客是不会购买产品的。生意人销售产品的过程就是一个让顾客由不认同变为认同的过程。只有顾客认同了，顾客才会购买产品。 生意人在上市销售产品之前，最好事先都考虑好顾客可能不认同的问题，这样，在生意人的产品描述中就可以把这些问题考虑进去，特别是做电商的生意人，顾客是通过自己浏览详情页而购买产品的，如果详情页中不能解决此类问题，顾客就自动离开不买了。 一、顾客对中小生意人产品偏见的问题 对于电商生意人来说，很多顾客是看销量、看评价，然后再比较价格而购买产品。这样，那些销量大、评价多且评价好的店铺顾客就喜欢购买，而那些销量少，评价少的中小生意人的产品，产品就存在销售难的问题。 同时，很多顾客是认品牌购买，认为品牌知名度高的产品就是好产品，品牌知名度低的产品就不喜欢，认为没有品牌知名度高的产品好。 这就是顾客的偏见。中小生意人，比销量、比评价、比品牌等都比不过。在这样不利的形势下，中小生意人就必须消除顾客的偏见，让顾客转变观念，实现顾客由喜欢购买大卖家的产品，转而购买中小生意人的产品，才有产品销售的希望，才能提升产品的销量。 如果中小生意人的产品真的好，那就要敢于与大卖家的产品进行PK，通过PK让顾客感到购买中小生意人的产品更合算，更有价值。当然，这需要掌握PK的策略和技巧。 如果中小生意人的产品与大卖家的产品质量和功能差不多，没有什么特别的优势，那就需要在其他方面突出优势，用优势来弥补中小生意人的不足。 二、生意人很难了解顾客的购买心理 顾客表面上是购买产品，但是，生意人不一定了解顾客购买产品的心理是怎么想的：顾客是因为看到实惠而购买？是为了让自己跟上时代，而不被人感到OUT而购买？是为了显示自己的身份和地位而购买？是为了方便而购买？还是为了健康而购买？是因为产品品质好而购买？是将就购买？是习惯购买等等。 顾客不同的购买心理，对产品的要求是不同的。如果顾客是因为实惠而购买，只要生意人提供的产品质量好，但产品的外观和包装的要求不高。如果顾客是将就购买，说明现有的产品顾客不满意，生意人需要提升现有的产品，如果产品改进了，生意人的生意空间瘵会很大。如果生意人是为了显示身份地位，就不仅要做好产品的品质，更要重视产品的设计和包装等。 联合利华老板曾经讲过这样一段话：＂所谓香水香型完全是一种个人嗜好。化妆品公司出售的并不是香水，而是某种观念，某种期待，某种联想和某种荣誉。＂ ＂化妆品生产的宗旨是为了满足人们的一种期望，人们永远被期望所‘蒙骗’，这种蒙骗不仅是生理上的，更多的是心理上的。在漫漫的人生旅途中，人们面对生活、工作乃至社会上的诸多压力，不断寻求平衡的支点，以自信和勇敢去克服困难。化妆品就是一种能帮助人恢复自信心的用品，仅仅把其作为涂脂抹粉的商品，早已不再新鲜，它的积极意义还在于帮助人们恢复自尊和自信。＂ 三、顾客喜欢购买价格低的产品 很多顾客购买产品时对价格特别敏感，喜欢购买价格低一点的产品。这是顾客的购买心理，认为购买价格低的产品更合算。在这样的情况下，中小生意人也需要转变顾客的购买观念，让顾客由原先看重价格购买，转而购买产品价格一点的产品。 生意人必须清楚，没有顾客会购买价格，如果某产品的价格尽管很低，但如果使用过程中很不方便，甚至会对顾客身体或其他方面造成影响，让顾客付出更多的代价，顾客也是不会购买的。 生意人不要和顾客讲价格，要和顾客讨论代价。价格是顾客购买产品时支付的货币，代价是顾客购买产品后造成的危害和损失。生意人需要把顾客由原先看重价格购买，转而让顾客看重品质、功能、方便和效率高、心理舒服而购买。 比如，＂双11＂全网五折低价促销时，顾客看到一件衣服价格真的很低，如只花了70元购买，结果买回来后发现质量不好或款式陈旧而不敢使用。顾客因此很多烦恼，抱怨该生意人缺德没良心。结果顾客又需要重新再去购买衣服，这时顾客会花时间和精力重新去好好寻找衣服，价格低的衣服不敢买了，于是看中一件款式较好的服装，需要180元。这就是顾客购买产品的代价。 四、顾客不了解产品的好处 顾客不喜欢购买中小生意人的产品，一个重要原因是顾客不了解中小生意人的产品好处。因为很多中小生意人在介绍产品时，要么抄袭大品牌的产品介绍，要么只介绍产品的功能。 如果生意人的产品介绍是抄袭大品牌的产品介绍，也就是说中小生意人产品质量和功能与大品牌的质量和功能一样，只是价格比大品牌的低，顾客会相信中小生意人的产品吗？顾客会认为购买大品牌的产品更放心。同时，如果是电商生意人，产品展示是根据排名规则和生意人是否向电商平台付钱买流量的规划来展示产品的，在这样的情况下，中小电商生意人的产品能够展示在前五页吗？不能！而大品牌的产品就出现在前五页。 如果中小生意人的产品介绍只介绍产品的功能，而不介绍产品给顾客带来的利益，顾客可能就听不懂、看不懂，顾客也不会购买。 五、质量的障碍 生意人提供的产品质量好，顾客认为没必要质量太好。如果生意人提供的产品质量差，顾客又认为质量太差，不敢使用。比如，家里使用的卫生纸，由于自己使用，顾客又注意身体健康，所以，要求产品质量好；如果是一般酒店使用的卫生纸，是客人使用，酒店讲究成本，所以，质量要求一般就可以了。 六、销售人员的障碍 优秀的销售人员和差的销售人员，销售的能力是不同的。优秀的销售人员能够根据顾客的购买心理和购买行为销售产品，有一套自己的销售技术和销售话术，能够把产品快速地销售出去，最主要的是在向顾客推销产品前，事先能够把销售前的准备工作做充足，打有把握之仗，销售成功的概率高。而差的销售人员不作准备，靠随机发挥，做生意就是碰运气。 生意人需要通过内部学习、讨论、案例分析和培训，来提升销售人员的业务能力。优秀的销售人员是生意人的资产，差的销售人员是生意人的成本。