业务员成功收回货款的小技巧（一）

　　登门催款有技巧
　　企业的业务人员能否成功收回货款，是考验一个业务人员业务能力的重要指标，下面介绍成功收回货款的小技巧供参考：
　　1.了解客户的结算周期，挤进＂头班车＂
　　企业的业务人员在向经销代理商(批发商)提出结款时，往往得到的回答是＂这两天银根周转不灵，能不能过几天再说＂。
　　＂进货可以，但现在我账户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一下忙＂。
　　企业的业务员每次去经销商处收款，总是＂不巧＂，不是经销商账上的钱刚好给别的公司拿走了，就是经销商已经开出去了好几张期票，其财务不敢再开期票了。
　　所以，要尽可能地全面了解经销代理商(批发商)的经营状况：进货周期结账周期。关键是你要每次比其他生产企业能领先一步拿到应收的账款。
　　因为大多数经销商的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。
　　2.利用第三者
　　登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等侯，这本身就是一种很有效的催款方式。
　　因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。
　　在这种情形下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
　　3.以诚待人，用商人的意识与商人打交道
　　有时候，为了达到既完成销量货款又能回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪叨，以骗得经销商的信任，而轻易收到了某一笔货款。
　　但实际上，经销商在外的应收款没有及时收回来，那么，等经销商觉醒过来，业务人 员以后的收款工作就不会顺利。 在平时可以多多关心经销商，不要等到收款时才想起他们。
　　当他们需要帮助之时，你如果可以力所能及帮一把，经销商自然会记住的。
　　曾经有个企业的业务人员每次去收款都不太顺利，后来在与经销商一起喝酒的时候，经销商无意中提及：如果有事要找该业务人员，只要打电话说叫他来收款，保准他会准时赶到。
　　4.事前催收
　　对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
　　事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来， 请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
　　如果距离远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准 确时间，或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
　　5.以其人之道还治其人之身
　　如果明知某客户的作风是存在明显问题的，但由于种种原因(比如有些零售点，还只有他愿意送货和收账)，而不得不与其发生货款往来，为了安全起见，可以易货交易的方式实行赊账，即：你在给他货的同时，或者你自己，或者委托其他可信任的经销商，再从其处赊销相应价值的其他商品以作防范。
　　记住：对于心术不正的经销商，你如果期望通过＂勤劳而获利＂的教育来感化他， 那完全是枉费心机。
　　最好的办法是以其人之道还治其人之身，即以虚对虚、真真假假，关键是不能让其感觉出你对他的真实意图—认为你已经胸有成竹。
　　要松懈其防备心 理，甚至适当让他尝到你的糊涂行为所带来的利益，一旦时机成熟，收回货款后还是敬而远之为好。
　　6.不要怕催款会失去客户，直截了当解决问题
　　不管是企业认为不放心的，还是绝对放心的经销商，只要有货款在他手上 你都应该经常保持联系，这是有效监控赊账的常规手段。
　　因为经销商的任何经营变化，事先总有迹象。许多企业的坏账形成，往往是起源于麻痹心理。
　　健全企业内部的账款控制体系，严格按不同客户的信用额度管理货款，只要篱笆扎得紧,坏账自然少。
　　不要怕催款会失去客户，到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快， 或担心失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。
　　其实，如果技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不 付款，失去该客户又有何可惜?
　　7.高频次,小金额
　　对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。
　　宁可自己多跑几道路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事 把大批货物交给对方代销或赊销。
　　须知欠款越多越难收回，这一点非常重要，很多生意人都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质 量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
　　8.风险责任划分明确，借助严密的合同
　　货款无归的风险有时是由销售人员造成的。有些生意人惟恐产品卖不出去 (特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下， 就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
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