顺序不对，努力白费！浅谈商业物业开发的运作顺序

　　近两天，我陪从河北石家庄来的两个客户看了几个丽江的商业项目，他们想买一栋独立的可以做酒店的商业物业，但是，很遗憾，没有看到一个非常满意的项目。
　　这让我想起2006年，我还在贵阳的时候，给一个项目做营销策划，我觉得根据项目所在位置，项目的商业部分很适合做建材超市，之前我去重庆的南坪看过一个建材超市，叫＂百安居＂，据说＂百安居＂是在全球都很有名的建材超市，所以，我通过百度搜索到他们在中国大陆的总部发展部电话，通过电话联系后我到上海与他们发展部经理见面交流。我们见面后，他拿出贵阳的地图给我，叫我标注项目位置，看了我标注的位置后，他说这个位置确实符合他们的选址要求。但是，接着他却拿出一张纸和一支笔，在纸上写了几个要求给我看，最主要的是：1、要求柱间距必须是7米20，2、层高必须是4米80，3、楼板承重必须是每平方米2000千克，4、电梯井不能在正门对着的位置等等。因为我们的项目是30多层的高层建筑，只有下面4层是商业，上面是住宅，设计的时候是以住宅为主，根本没有考虑过商业业态，也不知道不同的商业业态对建筑物业有一些什么具体的要求。所以，我直接回答他，我们已经建到2楼了，他提的四个要求我们都不能满足。他说，那很遗憾，我们今天的交流就结束了。他还补充说，如果我们能改设计方案满足他们要求，那还可以继续谈，但是，他只是负责选址，建筑问题工程部的人和我谈，租金价格问题财务部的人与我谈，合同问题法律部与我谈。我把这些情况反馈给开发商老板，老板说不可能因为他们的要求改变设计方案。我说，好吧！我只能空手而归了！
　　这个项目后来住宅部分都已经入住了好几年，商业部分招商都没有完成，因为不同的商家来看后都提出了很多他们不满意的问题，但是，已经是这样了，根本无法改变。只能是一次又一次的遗憾。
　　我2010年7月到丽江，用了半年的时间对丽江房地产市场做了一个调研，2011年2月编写了一本《丽江房地产投资置业指南》，在这本书的＂市场现状＂一章里，我对＂鱼米河商业步行街＂和＂玉河走廊商业步行街＂两个项目进行了批判。这两个项目的地理位置都非常好，在大研古城口附近，距古城标志＂大水车＂100米至200米的距离。但是两个项目的结果都不理想，卖得不好，卖不起价，入驻的商家经营也不好，甚至有的物业租都租不出去，完全糟蹋了这片土地的价值！
　　分析这些项目失败的原因，主要就是开发商不懂商业项目的运作顺序。他们基本上都是按照自己的想法，一厢情愿的先把房子建起来后，再销售，再招商，甚至有的开发商只管销售不管招商。结果就是对位置满意的商家对物业建筑结构不满意，对物业建筑结构满意的商家可能他从事的经营业态又不适合在这个地方，或者有的投资人看中这个位置的投资价值，把物业买下来后也不知道经营什么合适，结果这个地方就被搞得四不像，经营者不断的变更，生意就是做不起来，投资人想转卖也卖不出去，或者卖不起价，搞得大家都很痛苦！正所谓：顺序不对，努力白费！
　　那么，商业项目正确的运作顺序是什么呢？首先，在对地块的区域价值进行分析后，再对整个城市的商业业态分布进行分析，然后对项目的商业业态进行定位，然后，对商业物业进行概念性规划，然后再根据这个业态定位进行招商，其实就是试探我们做的这个业态定位对不对，看商家接不接受。如果我们想要的这些商家他们也觉得这个地方适合他们的业态经营，那么说明我们做的业态定位是对的，不是一厢情愿。再然后，我们要请这些愿意来这里经营的商家座谈，听取他们对物业建筑设计方案的建议，比如他们对物业建筑面积的大小、建筑层高、开间、柱间距、楼板承重等等有什么建议和意见？我们的策划人员及建筑设计师听取这些商家的意见和建议后，对建筑设计方案进行细化，这样经过几轮的交流、调整后就可以得出一个相对可行的设计方案了。建筑设计方案确定后就要进行实质性的招商，招商达到70%以上后才开工建设，这样商业物业的开发就基本上没有什么风险了。
　　商业项目先招商、后设计、再建设，然后统一策划、统一包装、统一宣传、统一管理。这就是商业物业开发的基本运作逻辑。
　　中国的房地产市场发展也已经接近40年了，但是很多中小开发商的运作方式还停留在农业生产时代，靠＂天＂吃饭，或者走一步看一步，或者还在摸着石头过河，非常遗憾！