恩施联通成功秘诀开拓者脚下的成功之路

　　恩施州自然环境在湖北省最为恶劣，但恩施联通却是湖北联通生产经营的一面旗帜。从2G到3G再到4G，恩施联通经营业绩一直名列全省前茅。它是如何做到的?
　　走开拓之路
　　在恩施建设网络，是一件极其艰难的工作。这里地广人稀，山区面积达90%以上，和平原相比，网络建设维护以及业务销售难度非常大。
　　巍峨的大山，茂密的植被，一条看不清是泥还是石头构成的“小路”蜿蜒其中，这是去两汇坝基站的唯一一条“路”。5月21日，工程越野车在坑坑洼洼的山区行驶了1个多小时后，来到了钟鼓村荆棘密布、蚊虫肆虐的山脚下。“伐木作路，踏草为迹”，隐隐约约可见一条被修建基站的运维人员踏踩出来的痕迹。背着设备爬了近1个小时后，恩施联通运维人员终于登上了山顶，他们说：“这是我们最好爬的一座山。”
　　咸丰平均海拔1600多米，最高海拔1900米。大部分站点上站时间需要4个小时左右。施工人员清晨出发，从上站、安装设备、开通到施工结束需要11个小时左右。在山上，渴了喝山泉，饿了吃面包。常常出发的时候天不见亮，回来的时候天已经黑了。9年来，李拥军和他的建维团队跑遍了咸丰20xx多平方公里的山山水水，运维工程车已跑了超过30万公里。
　　5月22日5点半，恩施咸丰甲马池山区。太阳还没有升起，恩施联通咸丰县分公司甲马池办事处主任熊运就带着渠道管理员和代理商一行五人去几十里外的山区去开展每天的扫村串户工作。“扫村小分队”来到梨树坝村，村里人丁稀少，放眼望去看不到几户人家，走了大约四五里路，终于看到有村民的房子。走进一看，要么家里没人，要么都是留守老人和幼童。熊运说：“这是常态，业务发展有些难度。但是我们已经习惯了。”随后，熊运带着同事来到村委会，与村支书、村长见面，在村干部的引导下，开始了走村串户，这一天，他发展了8个用户。
　　咸丰县属于国家级贫困县，城区驻店营销难度非常大，扫村串户是日常销售工作。依靠网络的扫村营销，咸丰今年1~4月通服收入已达1440万元，同比增幅7.22%，全州排名第三。
　　建精品优网
　　目前，恩施联通2G基站达1000多个、3G基站近20xx个、4G基站数百个，宽带端口达十多万个，为恩施分公司的业务发展提供了有效支撑。3G、4G网络已覆盖了全州八个县市城区和乡镇。强大的网络支撑为业务的快速发展提供了基础。
　　“围绕有市场的地方建网络，围绕有网络的地方做市场，网络、市场两根绳必须拧成一股力。”是恩施联通建设网络的基本定位。
　　在网络规划过程中则严格按照“四部曲”有序推进：第一，由县市根据目标用户群和区域代理商的营销能力甄选申报建设需求。第二，规划组现场查勘，确定覆盖人群，制定解决方案，若优化能解决，先由网优解决;网优不能解决的，做好市场调研，评估基站建设价值后，纳入基站需求库。第三，通盘考虑科学选择建设区域。网络部门和市场部门一起研究，充分考虑市场空间、话务量、终端占有率、地理环境等因素，科学规划基站建设区域。第四，州分公司通过总办会讨论审核把关，最终形成项目需求库，滚动规划，分步实施，逐步形成强大的网络能力。
　　不管是3G时代还是4G时代，恩施联通人思考的是如何打造自己在网络方面的差异化竞争优势。
　　一是抢抓机遇建4G。今年5月，全州数百座4G基站同时开网，铺设光缆传输线路3000余公里，把4G电波送到每个乡镇，实现了4G覆盖乡乡通。二是用最小的成本建成尽可能最好的网络。恩施联通在建网实践中发现，山多也有好处，结合有利山体的地形，不用建铁塔，照样覆盖广。他们将90%的基站建在山顶，在高山上直接上水泥电杆，每个基站比建铁塔节约资金几十万元，变山区的劣势为优势，实现低成本广覆盖。目前，恩施有十多亿元的网络资产，比其他同等网络规模的市州少了2~3亿元，也为后期降低折旧摊销作出了贡献。
　　打一手好牌
　　恩施联通将市场营销与网络建设同步进行，两条腿走路，围绕网络开展各种形式的阶段性营销，实现了业务的高速发展，实现了网络创收能力和营销抢收能力“两个能力”的同步提升。
　　珠联璧合，精准匹配网络资源与营销资源。“基站建到哪里，渠道就开到哪里，营销就渗透到哪里。”将网络建设与渠道建设同步进行，通过“建营一体化”无缝隙发展模式，实现资源的充分利用。目前，全州新增社会实体渠道109家，其中城区54家、乡镇55家，收入超过100万元的渠道占新增实体渠道的92%。截至20xx年年底，渠道市场份额达39%，较上年提升3%。
　　巧借东风，依托新建基站定向营销。依托新开的U900基站进行事件营销。恩施联通根据乡镇的实际消费能力，在基站营销活动中主推了两档超低端智能手机，更容易让收入不高的村民接受。通过精准的定向营销，恩施联通U900 营销取得了骄人的成绩，终端合约销售量从9月的2900多台飞速增长到12月的19000多台。U900话务量提升27.41%，流量提升26.78%。
　　掘地三尺，开展超闲基站挖潜营销。恩施联通运维部每天对全州的每个县市通报每个基站的话务量。复杂的ERL数据晦涩难懂，运维部就将话务量的数据转化成呼叫次数，便于市场人员直观理解：“1500次通话以上的基站属于盈利的基站，1000次则保本，低于1000次就是亏损。”对于连续亏损的基站，进行跟踪分析，进行搬迁或实施超闲基站营销。
　　去年12月中旬，利川市忠路镇小河村有个U900基站，话务量连续下降，均低于1000次。县分公司将这个站纳入重点关注对象。渠道人员走村串巷，了解情况，搜集问题。市场部根据收集的信息，紧急制定了阶段性差异化的营销活动。他们与村委会达成协议，借助村委会选举的机会，在选举现场开展了声势浩大的促销活动。一次促销活动就在小河村基站覆盖人口1000人中，销售了300多台合约终端。现在，该基站的话务量达到20xx多次。成功实现了超闲基站的充分挖潜。