红杉加码，中金入局，云徙如何成为中台赛道头部玩家调研

　　从拿下国内第一单中台构建项目以来，云徙在消费品、地产和汽车领域不断开疆拓土，相继做出宝洁、良品铺子、富力地产、碧桂园和福特汽车等50余个标杆案例，用3年时间成为中台赛道＂第一梯队＂玩家。不断扩张的团队和业务背后，是其扎实的方法论和战略指引。
　　中台建设是企业数字化转型非常关键的一步。自2015年阿里提出＂大中台、小前台＂模式以来，经过4年发展，中台赛道逐渐步入了深水区，第一梯队开始慢慢出现，云徙便是其中之一。
　　在大型企业级服务商工作近20年的包志刚，从众多大企业客户身上看到，企业核心需求从使用系统规范员工的行为，转移到如何＂千人千面＂的触达客户，但传统企业营销和销售水平非常滞后，如何满足新的需求成了行业难题。
　　一直到2015年，在一次与阿里的合作中，包志刚看到阿里的商家活动，一个千万甚至上亿人参与的秒杀活动，能够快速基于会员推出上百种营销政策，IT能够在三天甚至三小时内响应活动需求。
　　于是，包志刚认定了中台的价值，2016年从大企业离职，创立了云徙。
　　融资历程：
　　2016年：获银杏谷资本天使轮5000万投资，
　　2017年：获云锋基金A轮近亿元投资，
　　2018年：获云锋基金、红杉资本中国基金A+轮1.5亿投资。
　　2019年，获中金资本旗下中金佳泰基金、元禾重元、襄禾资本以及红杉资本中国基金B轮3.5亿投资；01 历经三年 成为中台赛道头部玩家
　　作为双中台技术服务商，云徙通过阿里云生态拿下了国内企业中台构建的第一单，为国内某知名酒水品牌做中台建设。该品牌有2000多个经销商，超过5000万的消费者，是国有企业数字化转型的代表。
　　云徙用一个月时间为该品牌打通了内部系统数据以及所有经销商的数据，再与银行结算系统配合，统一管控经销商账户，消费者买酒时货款立即到账；能实时统计市场上的供需情况，减少了＂飞单＂和囤酒。
　　做完这个项目之后，云徙接连吸引珠江啤酒、联想惠商、富力环贸港等寻求数字化转型期企业的注意，开始快速发展，成为第一家为外企构建中台的科技服务商。目前，云徙服务的国外企业包括如新、福特中国等，为客户构建中台，服务的地区覆盖了大中华地区（包括香港、台湾）以及东南亚、日本等地。一方面将中国的技术推广到了外企，另一方面也为中国企业出海服务，形成更广泛的中台实践，积累标杆客户和行业know how。
　　基于3年多的行业实践，云徙将实践经验和知识积累整理成册，发布了国内第一本中台建设书籍《中台战略》，从成功要素，建设方法论，架构设计，成熟度模型4个维度详解业务中台和数据中台以及中台底座的建设思路和方法。02 中台建设的三要素
　　基于三年来的行业实践以及产品打磨，云徙认为，中台构建一定需要与企业的业务场景深度结合，局部迭代，构建时有三个核心要素。
　　第一是中台要能支持多端、多场景、多渠道的业务快速变化，快速创新。这对IT的要求比较高，需要数据打通，底层技术可靠并且有很好的可复用性，类似乐高积木，可以使用同样的积木搭建出无数形态的玩具。
　　第二是业务模块解耦合。在已经有B2C场景的企业里，为了避免不同业务板块间互相牵连，调用应用的业务能力和数据能力需要沉淀下来，形成技术支撑平台，而前端业务模块变得很小很敏捷，而且互不干涉。
　　原来的ERP系统，订单的问题会影响后续流程，而且部分ERP应用升级时需要重新开机。但很多互联网公司可以做到应用不宕机升级，并且新版本有很好的向前兼容性，比如微信6.5和5.5虽然版本不同，却不会影响沟通和使用。这就是架构分层解耦合的意义。
　　第三是需要支撑超大并发。比如阿里＂双十一＂上亿人同时抢购，以及12306春运时期的购票业务，都会出现极高的业务峰值，这就对应大并发的需求。03 双中台架构 聚焦三大行业
　　关于中台解决方案的适用场景，云徙认为数字化的本质是链接。做中台解决方案时必不可少的是数据和智能，而且链接需要形成闭环。企业数字化的方向按照链接的对象来划分，可以分为三类，第一类是链接商品和消费者，第二类是公司内部员工与业务的链接，第三类是商品与生产线的链接。
　　三种不同的链接产生了三大数字化领域，分别是数字营销、企业管理和工业大数据。结合中国市场人口众多、场景丰富的特点，云徙认为，通过互联网相关技术做好企业数字化，选择数字营销领域做商品和消费者之间的链接，是一个很好的切入口。
　　因此，云徙提出＂双中台＂战略，驱动企业数字化转型，赋能新零售商业创新，助力业务持续增长。其数字中台3.0主要包括3个板块，iDE、BOC和DI。
　　iDE是数字中台产品线，包含MPC中台控制，可以配置业务和数据中台，主要使用者是企业的开发和运维人员。
　　BOC是商业运营平台，包含数字营销领域会员、营销、销售和客服管理四个主要功能，面向企业市场部和运营部门。
　　DI是商业智能，包含数据大屏、智慧门店、智慧案场和主题数据服务等数据应用，是云徙和客户共创的场景，主要面向IT队伍完备的企业客户。
　　目前云徙的主要客群集中在消费品、地产和汽车，在这三个行业分别积累了良品铺子、珠江啤酒、富力地产、美的置业、长安福特、长安汽车等头部客户。04 行业理解深刻 产品和客群优势明显
　　技术/产品方面，基于客户需求打磨产品。产品线覆盖企业业务和数据两大板块，BOC与DI结合可服务线上线下全渠道，产品线齐全。
　　获客能力方面，获客能力强，消费品通过多年持续不断的行业深耕和有质量的品牌内容输出，云徙有数量可观的客户线索。
　　客群方面，在消费品、汽车、零售领域有包括富力地产、福特、良品铺子在内超过50个标杆客户，客群优势明显 。
　　场景理解方面，专注于消费品、汽车和零售领域客户，持续积累行业实践经验，深挖技术的场景价值，场景理解深。
　　跨场景能力方面，云徙从业务解析和数据系统入手，构建一体化解决方案，专注于消费品、汽车和地产做深做透，沉淀解决方案和行业know how，形成行业级别的核心竞争力。跨场景能力有待提升。
　　近期，爱分析专访了云徙科技创始人&CEO包志刚，就云徙的发展情况，＂中台＂赛道的市场格局，＂中台＂落地价值等进行了深入交流。现将采访内容分享如下，以飨读者。
　　爱分析：云徙成立于2016年，您当时是如何考虑的？
　　包志刚：我的职业发展历程其实很简单，到目前总共分三段，第一段是大学毕业创业，第二段是在国内一家大型企业服务商担任高管，第三段就是创立云徙。
　　管理信息化时代，企业关注的是如何用系统规范员工的行为，到了数字化时代，企业的核心诉求转移到消费者层面，需要以互联网为中心，将包括广告、促销、市场活动、商品信息在内的企业内容精准的推荐给消费者，做到＂千人千面＂的触达。显然，这样的需求不仅仅是靠人就能完成的，还需要更好地技术。
　　但是但究竟使用什么样的技术才能满足企业需求，这一直困扰着我。一直到2015年，在一次与阿里的合作中，我看到阿里的商家活动，一个千万甚至上亿人参与的秒杀活动，能够快速基于会员推出上百种营销政策。
　　而在以往的信息管理基础上，搞一场大规模营销活动平均需要三个月策划，两个月开发，也就是说，企业一般都在1月份开始策划，8月份搞活动；
　　相比之下，互联网行业，可以做到三天甚至三小时内响应活动需求，比如＂双十一＂期间，商家看到竞争对手做出了爆款活动，可以在短时间内完成同样活动的部署上线，满足消费者需求。
　　最后在2016年，我创办云徙，第一个客户就是国内一家知名酒水品牌，作为国内第一个中台落地案例，项目实施完全是探索前进，过程比较艰辛。前几年做ERP，可以借鉴SAP的做法，而现在做中台构建，需要支持哪些场景，每个场景如何建模，需要构建几个模块，形成哪些功能中心，这都需要不断打磨。
　　最终落地后，我们将该品牌的业务、数据都打通，为客户构建了数据+业务双中台，成为第一家真正的企业中台建设者。
　　爱分析：之后云徙又做了哪些典型案例？
　　包志刚：我们有一个案例，富力集团打造＂富力环贸港＂这个项目，通过建设线下展贸型综合体和线上生态产业运营平台，形成智能商贸流通网络，服务超5000家商户。
　　富力环贸港的发展比较迅速，业务布局较广，环贸港旗下多个业务的逻辑，数据都自成一套，客户在整合多个业态的数据，线上线下的融合感到困难和棘手。上线新的应用，周期长，影响了业务的开展和市场的抢占。因此，急需引入中台服务支撑。
　　以往大部分数据中台解决方案是通过使用阿里的中台技术，将多方数据集成后就交付，不解决客户如何使用中台的问题，比如数据如何使用，广告如何投放等。
　　我们给客户做的解决方案是将数据和业务融合到一起，比如线上模特展，试衣环节我们做了精准搭配系统，可以满足短裙搭配的个性化需求。这样实现了业务数据化，数据再反哺业务的数字化转型。
　　也就为了这一件事，我们从2018年开始组建了一个超过百人的＂秘密团队＂，这批人有香港中文大学的计算机博士，数据专家车品觉，还有阿里数据智能专家以及IBM、Oracle、SAP的顾问。
　　爱分析：在营销领域，有哪些标杆客户？
　　包志刚：我们目前做了超过50家客户了，典型的比如良品铺子，他原来是线上连锁的模式，包括淘宝、天猫等，共有50多个渠道。
　　云徙先帮他们构建业务中台，通过会员管理功能整合了所有渠道8000万会员的数据，然后对会员进行标签化管理，提供超过500种会员玩法，提升了会员复购率，且业务增长中80%来自于老会员。
　　爱分析：定位于＂中台＂的市场目前有哪些竞争对手？
　　包志刚：整个做中台的赛道，有三类公司。第一类是BAT出来创业，专门做原生技术平台的；
　　第二类是围绕中台的业务解析去服务的，往往是通过业务场景去规划解决方案，我们叫做中台业务架构公司；
　　第三类是类似传统ERP厂商的公司，在原来的IT架构中加了中台，做成解决方案，最知名的，比如金蝶和SAP。
　　我们认为中台是一个体系化的解决方案，从业务解析到微服务，再到技术底座，是一整个体系，需要从企业的运营和数据入手，必须了解企业的业务以及消费者的变化。
　　爱分析：云徙的核心竞争力是什么？
　　包志刚：我认为我们核心竞争力有三点。
　　第一点是我们的中台产品；第二点是我们建设中台的方法论，这是综合能力的体现，而不是说服务好一个客户案例、突破一项技术那么简单。第三点是云徙有50多家客户实践，真正为企业做好了数字化转型，带来了业绩的提升，这是云徙的品牌。
　　爱分析：具体落地时，业务中台的构建是如何实施的？
　　包志刚：业务中台构建有两种做法，第一种是为企业打通原有业务系统。企业原来有很多B2B，每一个都是独立的，就像一个个烟囱，数据不互通，那么我们需要为他们做整合。第二种是将所有系统迁移到我们的中台上，上面已经有大量互通的数据，可以为企业的前端业务赋能。
　　05 爱分析：对于企业来说 中台落地之后的价值怎么衡量？
　　中台构建完之后有三大指标可以衡量其系统价值。第一个是与业绩增长挂钩，比如客户触达率、销售额提升；
　　第二个是IT投入的综合成本是不是下降了，比如一个头部地产客户的项目原来每年IT投入超过3个亿，现在降到了1亿多，企业决策者看数字就能明白；
　　第三个指标是ROI，这个不能用当期业务增长来算，而是应该基于流量的未来价值，也就是复购率来计算，核心是中台构建提升了企业的老客户价值，这在零售、消费品行业比较明显。
　　爱分析：现在很多企业都在做数字化转型，您觉得那些领域适合构建中台？
　　包志刚：我们认为有两种业务形态适合构建中台。第一个是业务动态变化的领域，比如数字营销，在多端多渠道的前提下，常常需要快速响应变化的需求。
　　相反 ，对业务创新和敏捷要求不太高的领域就不适合，比如加油站，加油站的业务基本不会有变化，使用微服务开发就足够了。
　　第二个是数据需要整合，以支持企业业务创新的领域，类似互联网小而美的场景。比如24小时自动门店，需要场景创新和商业延伸，卖茶叶的基础上还要提供泡茶的售后服务，以及卖玩具等。原先新业务都做一个新平台，现在用一个平台整合，打通数据但是IT能力不变，支撑所有的业务创新。
　　爱分析：云徙目前主要做营销这条线，未来会向生产、制造这一侧延伸吗？
　　包志刚：目前还没考虑产业延伸。未来几年我们还是会基于营销这条线，先将三大行业做深做透，而目前行业深化和场景深化还不那么成熟。
　　比如我们有一个地产的案例，售楼中心通过安装AI人脸识别技术设备，将进店顾客的行走路线记录下来，进行数据分析之后可以不断深化应用。
　　首先是防止飞单。地产公司售楼无非是中介和销售接待两个渠道，而中介佣金一般是2.5%，比销售接待高很多，这就会出现为了获取更多佣金销售和中介串通的现象。
　　比如客户8月1号进入案场，8月2号从中介过来对应的单子，这就产生了飞单。有了平台分析之后，可以实时记录客户到场情况，结合成单情况防止此类现象。
　　解决飞单之后，可以通过视频分析检索，做精准营销。比如在8月1号来过的客户，8月5号又来一次， 系统内有连续记录的情况下就能发现商机，有针对性地对客户做房源推荐。我们的地产客户在三亚开盘第一天，通过平台就节约了1500万佣金。
　　继续深化应用我们发现，大量买房的人会事先到房产网站进行房源、价格对比，我们收集人脸数据之后做埋点比对，发现这名客户已经在网上研究很长时间了；基于客户画像，确定客户需求，是否为价格敏感型，对那种户型感兴趣等，然后在案场现场精准推荐。
　　因此数据的应用是需要结合行业经验的，在相应场景下技术怎么应用，怎么互相协调都需要积累和打磨。
　　刚刚讲的是地产行业，其实每个行业都差不多，你不了解业务是很难将技术用好的，也就是说，行业know how非常关键，这是云徙的核心竞争力。
　　也基于此，我们内部提出要有＂B端身体、C端思维＂，意思是要有B端的行动力、懂B端的任务，又要具有C端的思维。
　　爱分析：目前云徙主要服务大企业客户，未来会考虑服务中小企业吗？
　　包志刚：我们除了以项目制形式服务大企业客户外，也在向SaaS方向探索。
　　研 | 黄勇 施尧 撰写 | 施尧