云徙汽车邓通汽车数字化的下一个10年

　　对于汽车行业来说，2020年是非常特殊的一年，对汽车行业的打击非常大，并且从2018年开始，汽车行业已经整体从增量市场进入到存量市场。
　　这时，我们发现很多主机厂在品牌用户运营方面出现了非常大的问题。所以如何通过数字化实现转型，是今年车企的首要问题。
　　在9月25日召开的2020云徙数字创新年会上，云徙科技汽车事业部总经理邓通，详细讲述了自己观察到的汽车行业数字化的现存问题和未来发展趋势。邓通表示，车企需要通过数字中台来进行数字化转型，而数字中台也是未来10年里，汽车数字化的必然选择。
　　数字中台具体能够为车企提供哪些价值？我们将邓通的演讲进行整理，在此分享给大家。
　　大家好，我是云徙科技汽车事业部总经理邓通。汽车行业下一个10年，我相信在座的各位和我一样，都非常关心。
　　在今天正式讲之前，我想让大家思考一个问题：为什么汽车行业要重构。
　　其实重构这个理念，在汽车行业很早就出现了。而今年显得尤为重要。很多车企其实已经开始去践行这件事了。
　　一直以来，汽车行业的盈利点都仅仅是汽车制造（包括后市场的维修等）。但今年我们会发现行业里有很多新玩家，他们的玩法完全不一样。
　　比如刚刚上市的理想汽车、小鹏汽车等。他们为什么刚刚上市，市值就能超过长安集团？汽车的未来到底是怎么走的？
　　经过思考我们认为，汽车行业重点不在于制造和销售。因为制造和销售未来会越来越激烈，而且这种激烈很难通过一些创新的营销玩法去抹平和颠覆。
　　那么重点在哪里？重点我们认为是在汽车产品的升级，以及用户运营的方面。我举个例子，为什么车企的用户黏性不足？因为客户数据并不在汽车企业自己这里。
　　所以，未来车企要做服务平台，现在最欠缺的就是前端的用户数据。这是最需要变革的。
　　从关注车，到关注人
　　很多主机厂现在都在提新的创业口号。我们发现，现在几乎所有的主机厂，都把以产品为中心的运营体系，改变为以用户为中心。
　　我们一直在提「用户直连」。那我们就要思考，用户是谁，在哪里，干什么，喜欢什么。他们到底是年轻人，还是中年家庭。很多时候我们都很难直接回答这个问题。就因为刚刚说的，主机厂在过去缺少这部分数据。
　　主机厂其实要思考，如何把自己和客户关系进行转型。这里面的核心逻辑是「建立起用户直接运营的数字化连接」。
　　很多主机厂在过去都花了非常多的时间和资金，投入在很多垂直媒体和第三方公域流量平台，但自身对于用户的连接却是非常薄弱的。
　　当我们为客户进行数字化项目建设的时候，比如我们建立了一个超级车主的入口，这是第一步，让用户数据在线，而这一步非常关键。用户数据在线之后，实际上所有运营都会发生改变。以前是「人找服务」，而未来是「服务找人」。
　　现在很多主机厂都开始做直播。直播是一个典型的「人 to 数据 to 人」的运营。以前线下门店的一对一销售，我们发现实际上它可以通过直播的方式，给成百上千万的人来进行。这样的效率在以前是无法想象的。
　　其实汽车行业的很多场景都可以数字化，但数字化场景并不等于取代渠道，并不是说车企通过线上销售的方式，整体替代了线下门店。不是这样的。而是要自己去识别洞察客户，这是用户运营的第一步。
　　第二步就是用这些数据，对自己的经销商进行赋能。现在经销商们很痛苦，因为主机厂原来铺设的网点，现在关闭的非常多，新增的又很少。这是我们看到很多传统品牌为什么销量突然下滑的主要原因。因为门店活不下去。
　　我们现在去看门店的时候，大家会发现他们的客流、他们的留资率、到门店的转化率实际上是非常糟糕的。
　　我们应该从主机厂自己的技术能力、平台服务生态的能力，包括后面的一些其他联盟能力去给到经销商更多武器。
　　这也是中台最核心的逻辑。把消费者数据化，把场景数据化，把渠道数据化，并且进行网络协同，要在数字化上面，把消费者更好的推荐给我的销售，推荐给我的门店，让他通过数据化工具去经营。
　　云徙科技目前也有商用车数字化方案。商用车本身在开拓渠道的时候也是以大客户为主，大客户里面有非常多的销售环节，实际上是没有工具支撑的，这导致他的成交和管理是非常难的。
　　所以，商用车数字化的第一步，就是把车辆的所有信息直接通过APP端、微信、小程序等，让终端用户实时看到。
　　第二步则是商用车的个性化定制。这里面有一个很难的环节，就是很多后端系统要打通，这时候就是发挥云徙中台价值的时候了。未来像零配件的零售，终端零配件零售，以及服务体系的搭建，都是完全基于中台实施，这样子的话就能够把整个客户品牌运营环节闭环。
　　第三步是渠道的数字化。现在我们很多门店的数字化都只是流程管控为主。未来一定会演化成到渠道赋能。渠道赋能有一点非常重要，那就是它不再以车辆为中心，而是以人为中心。要了解门店服务谁，要知道服务体验的全流程，以及在流程里如何给到消费者更好的体验和服务。与此同时在去管控门店流程。
　　汽车行业数字化的下一个10年
　　云徙科技正在帮客户搭建新一代DMS系统，就是以云服务中台架构，逐渐的扩展到未来的门店，未来还会开设自营的售后中心，这些场景都是必须依赖于服务中台架构的平台。
　　但这仍然不是最后的真相。真相是什么？是我们未来汽车行业，变化的过程中有很多事情是无法预知的。在这个过程中，我们需要一个持续正确的方法论，而不是暂时正确的方法论。
　　我们认为，数字中台是企业数字化转型的最佳实践，就是未来汽车行业所有主机厂都必须要上的系统。
　　第一，我刚刚说，以前汽车行业经营的是客户。而现在我们需要经营的不仅仅是车主，更多的是品牌用户。谁在开我们的车，谁在关注我们的新闻，谁在社交平台上传播我们的内容。这些人是我们最需要去连接，最需要去运营，最需要去进行维系的。中台可以帮助汽车行业，从传统的车主客户到现在新零售概念里面的粉丝用户。
　　第二，中台可以实现车企的业务边界拓展。比如卖车的同时可以卖房，卖零售品，卖金融服务。这些未来都是汽车行业里面的常态，也是恒大汽车为什么敢于投那么多资金去做汽车最主要的原因，就因为它目前拥有着最高净值的用户群体。
　　最后，中台对场景的延伸。
　　现在很多主机厂都在做城市展厅，开设销售中心、试驾中心和售后服务中心。这些中心，我认为未来一定会越来越多，而且分支越来越明显。
　　那么我们就需要按照不同门店工作人员的数据权限和职能，给到他们相应中台里的微服务功能。这样中台才能真正实现业务的不断迭代。
　　无论未来我们要做直销业务，还是做4S业务，或者是其他，中台都可以通过微服务框架来进行支撑和改造，最终把产品持续迭代。
　　也就是说，汽车行业现在不需要一个个单独的系统，而是需要一整个平台。
　　中台对于前端业务的创新是非常明显的。有一些主机厂过去建了很多系统，比如直销小程序，结果这些数据跟自己的DMS打不通。这些问题，中台都可以解决。
　　当我们已经把C端客户的经营体系建立起来之后，B端系统的微服务化做完，这两边就可以通用了。当我们要做一些直销的功能的时候，可以将批售、零售，以开放微服务给到小程序、App，而不需要重新开发建设。
　　这样的架构，就能够帮助业务实现小步快跑，而且可以沉淀整个数据资产。
　　这就是我们认为的汽车行业的下一个10年。