李斌说蔚来二季度毛利率会转正，年底达到两位数！底气在哪里？

　　出品：电动星球News
　　作者：蟹老板、毓肥
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　　今日夜间，蔚来发布了 2019 年 Q4 及全年业绩报告。
　　从全年情况来看，蔚来依然处于艰难时刻，全年交付量虽然去到 20565 台 ，相较于 18 年同比上涨 81.2%。但全年经营性亏损也去到 110.792 亿元（15.914亿美元），比去年增加了 15.5%。
　　从 19 年 Q4 的情况来看，蔚来则又显示出非常积极的一面。Q4 不仅延续了交付量持续增长的态势——19 年 Q4 交付了 8,224 辆（6,824 辆 ES6 ；1,400 辆 ES8，2019 年 Q3 为 4,799辆。），而且总收入也增加到人民币 28.483 亿元（4.091亿美元），较 2019 年 Q3 增加了55.1％。
　　关键还在于 2020 年——蔚来能否抵抗疫情，持续 19 年 Q4 的增长态势？
　　在财报后的电话会议上，李斌谈到了疫情，也谈到了 2020 年 Q1 交付量和收入的减少，但也同时谈到了三次可转债融资、蔚来与合肥的合作，以及最重要的毛利率转正：
　　「我们有信心实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到二位数的目标。」
　　而在回答环节，李斌等高层在回答相关的 12 个问题时，也透露了蔚来的底气
　　一、度过现金流危机
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　　我们先说 2019 年的情况。
　　2019 年，蔚来整体风波不断。全年亏损在预期之中。
　　从财报数据来看，2019 年全年蔚来虽然实现了总交付和总收入的双增长——从 2018 年的 11,348 辆 增长至 2019 年的 20,565 辆；总收入也同比增加 58.0％ 达到人民币 78.249 亿元（11.240 亿美元） ，但 2019 年全年净亏损依然去到人民币 112.957 亿元（ 16.225 亿美元），比 2018 年增加了 17.2％。
　　甚至根据财报，截至 2019 年 12 月 31 日，蔚来的现金及现金等价物、限制性货币资金和短期投资共计只有 10.563 亿元人民币（1.517亿美元）——可谓是进入了「重症监护状态」，
　　那么，蔚来目前的现金流到底怎样？
　　「4.35 亿美元的可转债发型已经全部完成。」在财报后的电话会议上，李斌表示。他说，蔚来在 2 月初至 3 月初，宣布以非公开发行的方式向多家无关联关系的亚洲投资基金发行共计 4.35 亿美元的可转债，支持公司日常运营和发展。目前，这些可转债发行都已经全部完成。
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　　此外，也谈到了合肥的框架协议。李斌说，合肥是蔚来与江淮合作生产 ES8、ES6 和 EC6 的工厂所在地。根据框架协议，蔚来将在合肥建立中国总部，合肥市将为蔚来中国的运营和发展提供资源和资金支持。最终协议预计将在 4 月底之前签署。
　　而按照此前披露的信息，这个框架协议的融资规模超过 100 亿人民币。
　　当然，也不能说蔚来已经没有现金流的问题——蔚来也表示「现金余额不足以提供未来 12 个月持续经营所需的营运资金和流动资金。」除非，它能实现毛利率转正。而这一点，我们下面会单说。
　　二、2020 年 Q1 亏损将下降35%。
　　单看 2019 年 Q4 ，从交付量、总收入、销售成本、亏损等来看，蔚来则呈现出了较为积极的姿态。
　　这体现在 Q4 的交付数环比 Q3 增长了 71.4%，达到 8224 台；Q4 总收入比 Q3 增长了 55.1%，同比 2018 年 Q4 增长了 17.1%，去到 28.483 亿元人民币（4.091 亿美元）。
　　放在全年来看，Q4 的交付数占到全年交付数（20,565 辆）的近 40%。
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　　这还体现在蔚来同期主营业务成本、研发费用、销售及管理费用的同比下降上。
　　与去年同期相比，蔚来交付数提高了 244 台。虽然因为 ES6 的单价总体低于 ES8，导致负 8.9% 的毛利率依然与 2018 年 Q4 的 0.4% 差别很大，但降本增效的努力也在数字上充分得到体现。
　　首先是 Q4 净亏损 28.6 亿人民币，同比收窄了 18.2%；其次是 Q4 主营业务成本，也就是销售成本 31.021 亿元人民币（4.456 亿美元），同比也减少了 9.3%；第三是 Q4 研发费用为 10.264 亿元人民币（1.474 亿美元），同比减少了 32.3%；最后是 Q4 销售及管理费用为 15.46 亿元人民币（2.221 亿美元），同比减少了 20.5%。
　　以上种种，最终让蔚来的 2019 年 Q4 经营性亏损下降到 28.262 亿元人民币（4.06 亿美元），同比 2018 年 Q4 减少了 18.0%。
　　李斌在电话会议上表示，蔚来在 2019 年做了大量组织优化和业务调整的工作，人员总数从 2019 年年初的近 1 万人，减少到目前不到 7000人。
　　「2019 年第四季度由于一次性调整产生的费用等原因，我们的亏损相对于第三季度出现了一定的上升。但这些调整已经基本完成，为 2020 年的经营效率提升打下了很好的基础。」
　　李斌还说，2020 年蔚来设定了非常严格的费用控制和效率提升的目标，并在日常运营中坚决执行。「第一季度我们已经看到了初步成果。即使面临疫情带来的压力，我们在第一季度的亏损有望比 2019 年第四季度下降 35%。」
　　三、二季度毛利率转正 年底两位数
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　　如果问我们对这次蔚来财报的整体印象，除了 Q4 的转好，还有「史上最长财报电话会议」，以及那句「我们有信心实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到二位数的目标。」
　　先说说李斌的开场白。
　　首先谈了疫情。
　　随着新冠病毒在中国爆发，蔚来在 2020 年 1 月和 2 月一共交付了 2,305 辆车，低于蔚来疫情爆发前设定的目标。
　　为此，蔚来一方面积极开拓直播卖车等在线渠道，充分利用蔚来 APP 完善的在线功能促进线上销售。另一方面，从春节至今，蔚来通过基于云连接的服务体系，提供 7*24 小时的维保和充电换电服务，保障了用户在特殊时期的出行。*
　　「我们的产品和服务体系在疫情期间经受住了考验，受到用户社区的广泛认可。得益于忠实的用户社区和优秀的用户口碑，近期来自于老用户推荐的订单比例达到了 69%, 远高于2019年 45% 的平均水平。」
　　李斌还说，在过去 30 天，蔚来新增大定 2,183 台，日均新增订单已恢复到了去年 12 月份的七成。而根据目前的趋势预测，他认为蔚来日均新增订单将在 4 月份恢复到去年高峰时期的水平。
　　其次是全年的交付计划。
　　李斌承认生产与供应链都受到了不同程度的影响，尤其是位于湖北省的合作伙伴的生产恢复还需要一个过程。因此，受到供应链产能的限制，蔚来预计 2020 年Q1 的总体交付量为 3,400 辆到 3,600 辆。但「目前每天我们都看到一些积极变化，尤其3月中旬以来的恢复速度显著加快，让我们有信心在4月将产能恢复到正常水平。」
　　而从全年来看，李斌说仍有信心完成 2020 年的既定销售目标。因此，今年蔚来的产品将更为丰富，也更具有竞争力。
　　首先是 4 月份的全新 ES8——全新 ES8 进行了多达 188 项产品更新，特别是综合续航大大提升；接着是 9 月份的 EC6。然后是四季度的 100 度电池包上市。
　　此外，蔚来还会继续建设更多的蔚来空间，预计年底将达到200家。
　　单独谈下毛利率。
　　这是这场电话会议最重要的内容。李斌说，提高毛利率是蔚来 2020 年的核心目标之一。
　　供应链的优化，电池包成本的持续降低，生产规模上升和管理优化带来的车均制造费用下降，「让我们有信心实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到二位数的目标。」
　　四、CTP 电池包、排产 5000 辆、月产 4000 辆…
　　在开场白后，李斌等蔚来高层回答了相关的 12 个问题，透露了一些底气。具体如下：
　　Q1：本年度的销售目标大概是？
　　回答：一季度我们预计交付3400-3600，主要是受生产影响，合肥工厂已经复工了，但是二三月份产量还是受到湖北地区供应链影响，因为是最近才开始复工，我们自己的库存能支持的数量其实有限。交付的挑战，是因为我们都是按照订单生产的，所以一季度交付主要是受产能影响。
　　过去 30 天大定接近了 2200 辆，平均每天 70 辆，给我们的信心挺强的。如果生产能够恢复的话销量自然能上来，我们现在还有 5000 多辆在手上要生产。全年的目标，目前无法给你非常明确的答复，当然我们自己内部有很清晰的预期。
　　Q2：四季度的销量提升主要体现在哪些方面？
　　回答：四季度我们交付了了更多的 ES6 的基准版本，它们的价格更低，市场存量也更大。
　　Q3：全年利润率目标是两位数，需要做到怎样的成绩才能支撑这个利润率呢？
　　回答：2020年利润率预期能够提升，主要还是电池成本降低、销售的增长以及管理成本控制。基本上来讲就是，我们在合肥的工厂可以达到每个月 4000 辆，这是是比较经济的点。今年往后一点的话，我们希望能够达到这样一个点。
　　Q4：透露一下 EC6 的利润率？和 ES6、ES8 相比？
　　回答：首先 EC6 还是一款新车型，去年年底发布以后用户反响还是很不错的，我们会根据市场情况，特别是 Model Y 交付的情况考虑，大概会在 7 月份公布最终的价格。另外 EC6 和 ES6 的共用件是非常多的，而且电池包的成本也下降了比较多，2019 年 Q4 的电池包每 KWh 平均成本同比下降了接近 25%。
　　Q5：未来打算怎么达成今年 200 家门店的目标？是 NIO Space 还是NIO House？
　　回答：NIO Space 方面，我们去年开始就以一个合作伙伴的模式实行。是以成交付费的形式去走，考虑到线下的流量，按照每台成交的车支付费用。总体来说，我们的 NIO Space 对我们的成本影响比较有限，我们本身的效率还是非常高的。至于 NIO House，我们今年基本上不会再增加了。
　　Q6：和合肥政府签订的协议仅限于蔚来中国吗？还是蔚来整个公司的合作？
　　回答：根据框架协议，是蔚来在中国的业务作为主体去吸引人民币的投资人。合肥市政府会对蔚来中国的业务以人民币投资，并不是NIO Inc.企业融资。当然最终的协议还没有签署，我们以后会再提供更多信息。
　　Q7：在当下的原油市场环境下，你怎么看电动汽车和传统燃油汽车的使用成本对比？
　　回答：今天中国也刚好下调了油价，大概在 15% 左右。因为虽然中国的油价调整是根据国际油价来调整的，但是 40 美元以下就不会再调整了。现在的油价已经是 30 多美元了，所以不会再有调整空间了。
　　即使是这样的情况下，电动汽车的每公里使用成本还是有比较大的优势的，影响不会特别大。当然我们认为电动汽车取代汽油车不光是因为使用成本，更多是因为 ADAS 这方面，电机响应速度方面的优势。当然中国政府在支持节能减排方面的决心是非常大的，包括牌照、税收方面的优待。这些政策对于购买电动汽车的用户来说是最主要的动力。
　　Q8：有关利润率的目标，是汽车利润率还是总体利润率转正？
　　回答：我们希望的是到今年二季度汽车业务转正，到 2020 年四季度，达到汽车业务利润率两位数。但如果你看看我们的财报，你就会知道我们的总体利润率非常接近汽车业务利润率。
　　Q9：能否透露四季度成本增长方面的细节？
　　回答：四季度成本的上升主要是因为人员组织的一次性调整。
　　Q10：为什么会预测一季度亏损能减少 35%？蔚来有新的融资计划吗？
　　回答：我们与供应链的企业一直有很多深刻的合作，包括江淮一直与蔚来都有非常好的合作。后续我们也会一直通过 JAC-NIO 加强联系。当然以后我们还会与其他汽车企业展开合作，关于资本合作如果有更多的消息我们会再跟大家讲。
　　Q11：你们去年需要预支给 CATL 电池费用，现在还是这样吗？
　　回答：去年补贴退坡以后，中国电动车的销量一直有下降。但我们的车主要是卖给个人用户，不像有的公司主要卖营运车辆。我们没有承担这样的压力，所以我们已经成为了 CATL 越来越重要的用户。今年我们和 CATL 的关系也更加紧密。价格等方面能谈到越来越好的条件，肯定要比去年这个时候要好得多。
　　Q12：Q4 电池成本下降了 25%，但利润率依旧是负数，那电池成本的下降对今年利润率转正的目标会有贡献吗？
　　回答：在价格方面，我们从过去一年半到现在，我们还在持续的降价过程。今年降价的幅度肯定会大一些，每一个季度都会有下降。今年第四个季度会有 100KWh 电池包，还会有 CTP 技术的一些电池包推出。我们希望今年四季度成本能够比去年同期再下降 20%，当然成本下降还包括整包的下降，甚至包括车辆制造成本的下降。
　　（完）
　　附录：蔚来 2019 年大事记
　　1 月：蔚来 2019 年 1 月 10 日公布了 2018 年全年交付量。11348 辆 ES8 成为高端品牌新能源汽车里面第二高的数字，仅次于宝马 5 系 PHEV 的 13191 台。李斌在蔚来碳粉社群中互动时调侃道：为什么不是特斯拉感到压力？
　　相关文章：《蔚来2018年交付11348辆 ES8 ！李斌：为什么不是特斯拉感觉到压力？》
　　2 月：蔚来 EP9 作为第一辆来自中国的电动超跑，登录全球最受欢迎的汽车评测节目《The Grand Tour》,并且跑出了仅次于迈凯伦 SENNA的圈速。13 号汽车博主王铜根发表文章《蔚来 ES8，百公里烧 35-40 升柴油的电动车》，蔚来深陷舆论风波。
　　相关文章：《蔚来应该说不？！》
　　3 月：蔚来正式发布自研高级辅助驾驶系统 NIO Pilot 1.0 Beta 版本。1.0 Beta 主要功能特点在于 ACC 自适应巡航，也是蔚来第一次完整展现了自己的软硬件能力。根据当时我们采访蔚来车主@Sunny、 @蒙哥、@群主的反馈，NP 的 ACC 比特斯拉 V9 版本更加柔和。
　　相关文章：《抢先试驾 NIO Pilot 1.0 beta ，蔚来自动驾驶全解读》
　　4 月：蔚来正式公布「2019年续航升级方案」，从 5 月 1 日起开放 ES8 84KWh 电池选装包，分为灵活升级和永久升级两大方案。汽车博主@38 号美系性能控在微博评论区对蔚来用户发表具有强烈争议性言论，号称「在线喂屎」事件。
　　相关文章：《蔚来推出了续航升级方案让老车用上大电池，车主们怎么想的》、《车主的崛起？！从 38 号「在线喂屎」谈起》
　　5 月：蔚来正式发布 2019 年 Q1 财报，并宣布与北京亦庄国际投资发展有限公司签订了 100 亿元人民币的框架协议。另外，蔚来还开启了 ES8 老用户升级 11.3 英寸第二代中控屏计划，并且拿下了1-4月豪华 6/7 座 SUV（包括燃油车）销量第三名。
　　相关文章：《蔚来宣布融资一百亿 李斌财报电话会议时展现全面自信，他说了什么？》、《财报后续：6 大方面 5000 字，李斌秦力洪是怎样描述蔚来的未来？》
　　6 月：蔚来 ES6 84KWh 版本正式开启交付，我们也在第一时间体验了它的高速续航能力；我们还首试了蔚来 NIO Pilot 正式版。6 月 27 日，受此前自燃事故影响，蔚来宣布召回 4803 台 ES8。
　　相关文章：《47 组数据详解蔚来ES6高速续航，能耗表现优于特斯拉Model X 90D？》、《全球首试蔚来 NioPilot ，不逊色于特斯拉AutoPilot?》、《蔚来召回 4803 台 ES8，召回费用将由宁德时代与蔚来协商而定》
　　8 月：蔚来正式开放位于苏州的全国首个超充站，这个超充站后续会升级到单机柜 270KW，单枪 105KW，单组双枪共 135KW 的功率；ES6 交付势头良好，但传出「要不是因为车太烂，蔚来真是有机会的」舆论。
　　相关文章：《打卡蔚来全国首个超充站，看 NIO POWER 的野心》、《都是智障！？这些提了蔚来 ES6 的人如是说》、《再访三哥:我的 ES8 这一年，10000字又赞又骂》
　　9 月：蔚来发布二季度财报，总交付 3553 辆，总收入 15.086 亿元，均超过一季度财报展望预期。宣布三季度交付 4799 台车，同比增长 47%，其中 9 月份交付 2019 辆。ES6 基准版以及 ES8 84KWh 版本也于 9 月份正式交付。
　　相关文章：《蔚来发布财报：最糟糕的二季度营收15.086亿，交付3553辆，但超过上季度财报展望》、《在蔚来 3 季度交付 4799 台车后，来聊聊 ES6 基准版/宝马 X3 谁更能打？》
　　10 月：蔚来通过 OTA 更新节能模式，车主实测续航提升了 10%；李斌在车友会成立一周年活动期间，针对当时各种传闻回应道「并不是说突然就觉得手足无措了，不是这么回事」；ES6 车主遭遇车祸后在车主群里表示「还买蔚来」引起广泛讨论。
　　相关文章：《蔚来通过 OTA 让 ES8 续航增加了 10%？》、《李斌回应近期纷争：蔚来并不是「手足无措」》、《还买蔚来？！》
　　11 月：蔚来宣布与 Mobileye 合作后股价大涨 36.84%；ES8 车主遭遇车祸后接受我们独家专访时表示「这车是真的安全」；蔚来迎来成立 5 周年。
　　相关文章：《蔚来今天五周岁，人们对它宽容又苛刻》、《一夜春风来？谁在撑蔚来？》、《116 公里时速撞击隔离带后，蔚来 ES8 当事车主委托我们发个声明》
　　12 月：蔚来 11 月销量连续 4 个月上涨；创纪录交付 2528 台，1-11 月累计交付 17395 台。12 月 11 日，蔚来 NIO Power 和小鹏宣布达成合作，将实现全国范围内自有品牌充电站分布数据、支付流程的互联互通。
　　相关文章：《蔚来小鹏联手超充，打造中国版 IONITY？》、《11 月交付 2528 台，连涨 4 月连创新高，蔚来卖得好》