联盟大会共话数字化服务和运营转型新机遇

　　—— 智慧零售与餐饮联盟暨全国商业IT服务联盟大会、协会理事会议精华内容
　　日前，在第十三届中国商业信息化行业大会开幕前夕，召开了2020年智慧零售与餐饮联盟高层会议、2020全国商业IT服务商联盟大会暨数字化运营服务体系培训大课，邀请了优秀的数字化厂商老总、数字化运营专家、来自全国的本地化联盟服务商企业、深入探讨IT厂商的变革创新、IT渠道商的服务转型、运营转型和成长路径、用户方案成熟应用和价值最大化。通过专家培训和业界交流，拉开商业信息化应用工程师人才鉴定和培养的序幕。以下是本次联盟大会嘉宾分享的精华内容:
　　中国电子商会商业信息化专委会及联盟秘书长苏建东主持会议，并带来零售业数字化运营趋势及应用分析的演讲。
　　1、首先当前零售行业呈现四大趋势：日益提升的行业集中度；全渠道从产品向服务转型；数字化驱动的精细化运营；基于生态的创新商业模式。
　　2、数字化和运营二者的关系：数字化运营的核心究竟是＂数字化＂还是＂运营＂，两者互相依存、密不可分，可通俗的定义为通过数字化技术帮助企业实现数字驱动下的高效、敏捷、智能的运营管理。只有将＂数字化＂和＂运营管理＂作为一个统一的、有机的整体对待，技术方能赋能企业。
　　3、数字化运营的价值毋庸置疑，但少有企业能不断地释放价值，主要存在以下 3 个应用难点。
　　第一，基础弱。如数据不准确、数据质量低、可应用性差；无法打通多应用系统，数据成为孤岛；运营离不开人，企业内部缺乏数字化运营人才导致落地难也是主要原因，因此，需要企业自己培养。
　　第二，应用浅。数据分析深度不够；缺乏业务洞察和建议。很多企业止步在有数据和看数据阶段，不知道如何把数据分析真正地转化成业务的洞察和建议。
　　第三，没闭环。落地后的效果评估是否科学和智能直接决定释放价值大小，效果评估后，企业的持续迭代机制是否完善直接决定闭环能否有效运转。
　　4、数据运营岗位和其他运营岗位的区别，以及如何建立职能划分？
　　数据运营岗位主要承担两个职责：第一，沉淀企业内部方法论促进复用，如将某业务线的优质应用案例进行方法论的总结，并复用到下一次活动或其他业务线的实践中。第二，将数字化能力赋能给用户运营、产品运营等运营人员，从数据采集、处理、分析到应用的数据应用流程和思维的培养。
　　随着经济发展进入深水区，众多行业进入了一个存量化的发展阶段，数字化转型成为降本增效的核心武器和新的增长引擎。期待在协作、共赢的氛围中，通过零售行业自身以及跨行业的合作，共同渡过困难时期。2020年，零售人一起加油！
　　联盟企业的碰撞交流，疫情后第一个线下行业趋势研讨与资源对接大会
　　大家围绕疫情后时代服务商如何化危为机的话题进行了精彩的碰撞交流：用户痛点和数字化运营需求的迭代更新；厂商和经销商提供的服务升级创新；行业联盟和生态圈的建立与合作，协作共生，以满足用户的数字化转型升级并提升效益的核心诉求。
　　天财商龙首席战略官糜新箭：今年餐饮行业乃至整个经济活动有较大的影响。预计年底无法恢复到去年同期。对于餐饮企业而言，私域流量是一个很好的点，区别与公域流量的平台，如果平台是租用为主，私域就是私有的不动产。保持一定规模的做的比较好的企业都离不开私域的打造，不管是外送，还是净菜和成品菜的销售。我们要服务好餐饮客户，在客户疫情期间面临危急的时候能够给他们提供补充手段，比如自营外卖，通过CRM属性的挖掘，进行新开店的粉丝的积累，让大规模的促销保持收支平衡，同时有创新点，从而长久地保持生意的可持续性。作为商龙虽然软件卖得贵，我们一直在为客户创造更大的价值，也得到客户的认可。老客户给他们带来更多的增值，二销产品帮助企业提升内功和培训。同时保护好经销商的利益，支持伙伴创造价值，合理回报。我们的渠道商和厂商能够打造本地化的联合品牌，最终服务好我们的用户。
　　睿博数据CEO陶承睿：我们聚焦于小门店大连锁。茶饮业态整个行业的增长超过去年，没有受到多大影响。4-5家的小微企业死亡率和翻牌率较高；高于100家门店的连锁企业拓展快，高于300家门店的有的极速发展，比如蜜雪冰城。所以我们要对连锁做更多的深度关注和钻研。运营已经提到一个很高的高度，成为行业的需求。内部的精益化操作成为发展要素。原来客户需要教育，现在从排斥到拥抱。以往我们的收入来自工具，目前最大的痛点是找不到有运营能力的代理商。未来我们的生存发展取决于我们对用户的理解有多深，是否进行行业深耕。那些什么都做，什么都没有真正弄懂的企业离死亡就不远了。
　　思迅总经理张育宏：今年我们受工信部有关部门委托，对中小商户受疫情影响情况进行数据分析和监控，小商户关闭停业非常多，非民生类消费影响大，同时也催生了生鲜等新的业务增长。对于行业企业而言，一些边界企业进来，未来各有各的玩法，大家可以交流如何应对变局。对我们而言，提供可应变的服务非常重要。同时要做好准备，掌握提高生存能力好的技能和技巧。
　　石基零售副总裁兰增强：很高兴参加这样接地气的会议。我们需要了解数字化转型的内容和实际是什么。上世纪80年代，可以说我们的业务触点就开始数字化了。在中医式的经验化管理和西医式的数字化管理之间，我们选择后者。目前我们很多数据的颗粒度不够细，还有一个问题是工作流程的数字化，如何能够做到透明和实时监控，通过数字化管理，从而进行问题诊断、采取措施和修正。我们要抓住用户的痛点，哪些是他们最不方便的地方，和客户一起一步步往前走。
　　南京兴吴总经理杜卫华：风险意识很重要，疫情到来的时候，我们能够生存、抗衡、支撑多久？企业重点做什么，我们企业进行了业务的精简，只保留了大客户的人员及服务。客户愿意多听听我们的意见，我们跟着客户走，与客户一起做一些产品及应用。根据客户需求将产品整合在一起，用心做服务。
　　中崎总经理雷强：今年我们的反应速度还是很快的，依托于自身的研发力量，我们在疫情期间推出了额温枪和消毒一体机。销售比较火爆，同时也依赖于现金流意识，让我们可以迅速开发适应市场需求的新品。帮助国内外代理商赚到钱。我认为还是要围绕存量做文章，提升我们的服务方式和内容，比如自助机、秤，也是围绕着农贸市场和超市的存量需求，找到更好的发展空间。
　　科脉副总经理张苏利：今年行业大会的盛大召开，让大家对行业更有信心。去年我们发布中台产品，今年推出小程序商城，到家服务小程序，从提供工具到帮助客户运营落地，包括思维、团队和服务的落地。涉及商品、选品、会员、资源的运营服务。每年我们会在研发上投入很多，以前赚软件和硬件的钱，现在我们要赚运营的钱。
　　上海欣泽总经理王珂：我们积累了一些有质量的大客户，也有一些抵御风险的能力。从原来的POS、系统集成、进销存和外包服务，到现在大数据带来的拓展服务，做一些我们力所能及的运营服务，我们也尝到了一些甜头。我们合作的商龙会员和供应链的运营服务收费，我们的技术部门有利润空间，抵御波动。所以服务转型对我们而言益处非常大。
　　武汉通恒总经理陈欣：我看到了以下的机会：首先四线城市还有增长，在走向规范化管理的过程中带来商机；其次是网络商城业绩提升很多；超市的很多生鲜区卖场加大，投入称重和货架等设备和系统；社区生鲜店的增长；武汉集贸市场的改造，大约400家，全国类似的商机也很多。
　　中科英泰渠道总监万斌：今年我们根据行业的走势进行了产品新的深挖和创新。从购物中心到街边店，后者的增长非常多，我们的产品进行了更新。另外从项目化到渠道，也是我们今年销售通路的一个重心转变。
　　智百威副总经理欧阳明华：虽然疫情带来的影响比较大，特别是餐饮，但是从另一个角度看，是我们遇到的危机提前到来了，让我们提前准备和调整，苦练基本功，我们今年推出小程序商城、团购社区商城、线上商城全新版本；同时推出好麦云，针对一些大型客户，他们受影响比较小。有准备才能迎接更大的挑战。
　　邢台名航总经理郝利伟：作为三线城市，疫情对我们的影响不大，我们如何从卖软件赚差价进行转型升级，新的起点，以归零心态学习，自我成长提升，我也认为SAAS未来会是赚钱的工具。不管客户大小，只要能帮助他们延续下去，我们就有钱赚。
　　创捷中云总经理边兆显：我们观察和思考行业的变化，国内作为制造业大国，从全球来看排名靠前的并没有我们国内的品牌，以NCR为例，他们的软件占30%，硬件占30%，服务占到40%，可以说服务驱动创新。国外主流企业用我们的设备也很少，希望我们中国的市场更加规范、标准化，才能壮大。自助领域目前我们占据优势，希望能够代表中国冲向世界，这是我们正处于这个阶段的心路历程和情怀。
　　徐州托利总经理段勇：我们的重心一是团队进行学习和培训，二是找一些有经验的客户进行试点，在数字化运营服务落地的过程中，存在很多的问题，包括落地没有形成闭环、人才的短缺，并且能够迭代可复制，这些问题解决了就会迎来春天。贵在坚持，我们正在路上。方向没有错，与客户协同、联动，有所突破。
　　奥琦玮渠道中心CEO屈成文：我们需要思考的问题是，过去的经验还有用吗，还是成为甩不掉的包袱。渠道商运营做的很难，看到有30%比较成功，即便老板有意识，团队提升不了也不行。另外SAAS的转型一旦成功，也会带来持续收益。所以我们致力于做数字化解决方案的持续引领者。
　　深圳融兴总经理芦广超：我们今年是产品标准化+项目定制化，后面是拓展项。给代理商的建议是：服务能力创造价值，挖掘更多的潜力。代理商能活下来，活得好，我们就有生意。
　　济宁泽嘉副总经理仇奇：我们目前思考的是如何把团队打造好，卖谁家的产品不重要，重要的是运营好客户，提供价值。对客户进行多种方式的培训和应用交流，包括软件、营销、应变能力。
　　数族科技渠道总监洪飞：我们主要做电子发票，已经向全国73.6万家商家和企业提供服务，可以把此项能力向软硬件开放并且合作。同时电子专票很快要落地，其中也有很大的市场机会，希望能给大家提供更多的增值产品，可以收费。
　　海信智能商用副总经理张蕾：感谢国家和科技的强大，没有疫情时我们的新基建已经超越很多国家，疫情是加速器，加速传统意识的转型，从危机中找到生机。希望通过我们在座的努力和铺垫，把我们的行业带向更强大的未来！
　　华洋科技总经理董银水：疫情对我们的影响不是特别大，只要我们的团队能力加强，就没有太大问题，下一步我们希望协会在服务商团队建设，提升运营能力和人才队伍方面有更多的具体的落地方案。
　　与会人员互动交流
　　理事会议：对2020年协会的工作重心进行了表决，在引领行业发展、赋能企业成长的道路上坚持不懈
　　同期,21号晚上召开的理事会议，中国电子商会副会长柳玉峰主持会议，中国电子商会商业信息化专委会秘书长苏建东做了年度的工作总结和计划。30多家理事单位的老总齐聚一堂，就行业协会新一年的工作计划进行了深入和落地的研讨。理事单位就商业信息化行业企业未来的生存发展方向和立足点，如何立足本源、拥抱未来进行了碰撞交流！对2020年协会的工作重心进行了表决，在引领行业发展、赋能企业成长的道路上坚持不懈。特别把行业人才标准起草与推行落实、人才培养和团队建设作为重中之重，把年度的中国商业信息化行业大会、巡回培训和考察交流、用户高峰论坛、行业创新研讨会越做越好，同时做好全媒体内容传播、社交和社群线上线下互动交流、国际交流、跨界交流等，促进行业生态建设和增值服务平台的价值提升。
　　精彩培训环节：
　　做好会员制 从构建转换成本开始——潘育新 朗然资本创始合伙人
　　潘总说到，现阶段服务企业经常会遇到以下问题：
　　流量越来越贵，新用户的获取越来越难、用户喜新厌旧，不忠诚，特别是在互联网时代，消费者的购物行为/沟通比较难以把握，特别是线下零售、不同贡献的消费者，商家的营销形式比较雷同单一。
　　我们步入了会员制时代：会员制其实就是个人和组织或企业之间，建立一种可持续可信任的正式关系。这种关系是相互的，企业将提供给会员更好的福利，会员则有更高的忠诚度，甚至提供建议，帮助企业改善产品。好的会员制使得会员难以离开。
　　说到会员类型：越来越多的头部消费者，对品牌和服务商产生了更高的归属需求。更长尾的大众消费者，则对于效率、性价比和优惠，有着坚韧的向往。对于头部用户采用付费制模式形成身份筛选，对于长尾用户与随机用户采取注册制模式，实现身份识别。
　　由此。真正伟大的企业必须拥有一条持久不衰的＂护城河＂
　　而构建了转化成本护城河，其本质就是会员制。转换成本是指的是当消费者从一个产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。用户喜欢更自由的选择权：每种自由，都有代价，每种选择，都有成本。
　　为此，转换成本公式如下：
　　改变的动力=新选择的诱惑–背叛的代价
　　换产品的动力=(新产品价值–原产品价值)–转换成本
　　最后：企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的7-10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。
　　构建营销新生态 众盟科技——蒋先赞
　　蒋总表示：后疫情时代，5G新基建变革营销市场，开启万物互联，数据更加立体全面精准；保证及时的信息传递和即时反应；革新交互体验，场景互动，感官互动；加速视频行业成为主流信息表达与消费形式。并且以短视频为主导的媒体市场势不可挡，抢占媒体流量份额。同时下沉市场爆发消费力，未来十年仍将是市场蓝海。
　　众盟营销生态，重构立体营销新模型。通过短视频阵地营销，占领未来营销高地，打造公域推广营销，AI决策的智慧营销解决方案。实现私域活动营销，裂变+直播引爆社交网。
　　短视频阵地：基于快手商家号，专业团队的运营，根据商家的需求、品类及定位，通过智能算法推荐推广方案，策划短视频内容，多条通路持续为商家导流，打造营销闭环，持续沉淀商机。
　　公域推广：基于线下场景大数据的一站式展示类广告营销服务及工业化投放平台，向精准人群高效展示广告，打造完整营销闭环。
　　私域活动：以活动为核心，通过社交裂变引流，线上带货留资，客户维系，累计私域流量，根据商品特性提供了不同的活动形式，针对目标客户喜好，搭建活动内容，为线下门店引流。
　　餐饮数字化运营发展新机遇——天财商龙餐饮研究院 孙志军
　　我们所说的餐饮的数字化运营，是餐饮经营过程数字化、可视化，通过数字还原经营现场，将经营管理者对经营方案、方法的过程可视化，利用结果倒逼来追溯企业管理的行为。（打破信息化孤岛，数据及时、准确、完整。）
　　而数字化运营和服务商之间，既要满足自身发展需要，实现区域竞争的需求，从原来的销售商——服务商——运营商，实现盈利模式改变。同时思维转变，从收银软件——管理软件，从售卖工具——售卖价值。
　　那么蕴含在餐饮市场的巨大价值，即：餐饮数字化转型带来巨大运营市场
　　孙总表示：中烹协发布官方数据显示，按照2019年餐饮业整体市场份额4.67万亿，2020年1-4月同比下降41.2%。由此不难看出：消费需求倒逼＂餐饮零售化＂＂全域化经营＂。借助互联网优势，深度融合线上线下模式，利用网红经济和数字化营销，布局社交电商，私域流量、新零售业态等，打造全渠道运营模式。
　　谈到餐饮数字化运营趋势，即：3、4、5线城市：精准营销→外卖运营→成本管控；1、2线城市：精准营销→外卖运营→成本管控→ POS；连锁餐饮企业：全域化经营→中台建设。
　　数字化运营需关注哪些餐饮核心内容？
　　当下餐饮经营的底层逻辑：是以门店为核心，以顾客为本，以产品为核心，以品质为本。打造组织力、门店模型设计能力、供应链能力。餐饮业经过四次＂革命＂最终迎来了餐饮4.0时代。即：全域经营+精益管理+餐饮智能化。
　　结语
　　数字化运营所涉及到的环节是方方面面，是网状的，从链式运营到网状协同发展，这就离不开各个企业之间以开放、包容的态度，协同发展，将数字化运营运用到商品、运营、管理中。正如零售业数字化同仁认为的，在经济寒冬的时局里，企业的数字化转型更应该有战略的思考，长期的布局，坚定的规划，和持之以恒的精神！一花独放不是春，百花齐放春满园。一个与时俱进的企业，应努力融入整个产业的生态链中，共同建设健康、和谐的行业生态。