外婆家饥饿营销提升顾客购买欲

　　这是【令人脑洞大开的8个营销案例】系列的最后一篇。 企业进行饥饿营销需要具备三个前提：一是产品要具有不可替代性；二是消费者心态不够成熟，愿意追逐新奇和稀缺；三是市场竞争不激烈。
　　文/路易
　　饥饿营销主要运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求＂假象＂、以维护产品形象，并维持商品较高售价和利润率的营销策略。＂强势的品牌＂和＂优质的产品＂是饥饿营销的基础。
　　＂强势的品牌＂和＂优质的产品＂是饥饿营销的基础。
　　企业进行饥饿营销需要具备三个前提：一是产品要具有不可替代性；二是消费者心态不足够成熟，愿意追逐新奇和稀缺；三是市场竞争不激烈。
　　饥饿营销在生活中的应用很普遍。例如，马云曾经分享过一个例子，王婆每天卖500个茶叶蛋，下午4:30开卖，两小时后茶叶蛋就会被排成长龙的顾客抢光。有人问：＂你为什么不多煮一些茶叶蛋。＂她回答说：＂那多累啊？我现在一天忙几个钟头，回家轻轻松松打打小麻将，日子过得很滋润。＂不管王婆有意还是无意，她都正在使用＂饥饿营销＂的模式。她可以说是没有读过商学院的民间高手。
　　而爱马仕更是把＂饥饿营销＂做到了极致。爱马仕的一些经典款包定价在7-30万元之间，但常年处于缺货状态，顾客排很长的队都不一定买得到。品牌对此种现象做出的解释是＂这种包的生产工艺复杂，很难量产＂。＂很难量产＂正是品牌在使用＂饥饿营销＂的方式来刺激人们对产品的渴望。
　　今天，我们就来学习一下餐饮品牌外婆家＂饥饿营销＂的案例。
　　外婆家与其他餐厅最大的不同，就是开餐时间，它不会全天都营业，而是设置了午餐时间为中午11：00至下午2：30，晚餐时间为下午5：00至晚上9：00。节假日会略有调整。这样做不仅大大节省了人工、水电方面的成本，还可以通过增加排队人数来营造顾客盈门的气氛。
　　第一，通过排队营造＂饥饿感＂。消费者无论什么时候去任何一家外婆家分店就餐，都得排队，排队时间有时长达两三个小时。其实外婆家的排队现象，一方面是营造了物以稀为贵的＂饥饿感＂，另一方面，这也是餐厅推广的最好方式，外婆家大多开在商场中，当人们在逛商场的同时经过外婆家餐厅，看到门口排着长龙，好奇心就会被激起，从而很容易记住餐厅的名称，成为潜在的消费者。
　　第二，等位的同时提供更好的服务。为了应对饥饿营销的等位时间过长的问题，外婆家会提供自助排位机，顾客在取号后，会收到短信通知或微信通知的信息，快排到号时，系统也会再次提示消费者，这就降低了顾客等位的焦虑感，赢得了消费者的信任。而顾客在等位时，虽然没有海底捞的五子棋、美甲、擦皮鞋等特色服务，但外婆家也会提供小零食、水果和柠檬水等供客人享用。
　　第三，用优质的菜品满足消费者的＂饥饿感＂。经过一段长时间的排队等待后，消费者终于可以入座享受美食了。这时如果不仅能够品尝外婆红烧肉、外婆小牛肉这样的招牌菜，而且还可以享受到3元钱一份的麻婆豆腐、10元一份的凉菜这样亲民的菜品，消费者就会觉得不枉两三个小时的等位了，最终不仅＂饥饿感＂得到满足，而且还会对这家餐厅增添好感。
　　当然，饥饿营销也有一定的副作用，例如，过度的饥饿营销可能会适得其反，引起客户的反感，对品牌产生厌恶，从而导致客户流失。这就需要品牌在营销的过程中把握好度了。