在湘菜赛道中找到差异化模式，它走过的弯路和关键逆袭动作

　　01
　　兰湘子的＂弯路＂
　　要说2021年 西安餐饮界头号黑马，非兰湘子莫属。
　　2020疫情期间日翻台高达12次，直营门店数量超40余家，门店遍布西安东南西北各个重点商圈，荣获西安各个商圈热门榜第一名。
　　根据百度指数显示，近年来湘菜的热度居高不下，顾客对湘菜的接受度越来越高，需求也在稳步增长。
　　纵观全国市场， 在湘菜的发源地湖南长沙既有＂味上湘菜馆＂这样的湘菜品牌，又有费大厨辣椒炒肉、炊烟小炒黄牛肉、坛宗剁椒鱼头等聚焦一道招牌菜的品牌 ，并且近两年来他们其中一些品牌已经走出长沙，走向全国！
　　而在深圳，同样也有农耕记、俏九州等湘菜代表品牌。
　　反观以主食为主，急需下饭菜的大西北来说， 并没有出现湘菜的代表性品牌，这对于兰湘子来说就是一个巨大的市场机会 。
　　根据兰湘子创始人陈波的相关访谈显示：早在2015年兰湘子团队就在渭南开了第一家湘菜馆。但是五年后时间过去后，门店却陷入了增长瓶颈。
　　兰湘子都走过什么弯路？又为何能突围而出？
　　第一条弯路：＂什么都想要，结果陷入了‘大而全’的陷阱＂
　　这两年湘菜增长的势头是有目共睹的，尤其是对一直以来主食为王，急需要下饭菜的大西北来说，兰湘子创始团队敏锐地嗅到了商机。
　　于是，他们开始将目光聚焦到湘菜上，于2015年在渭南开了一家传统湘菜馆。刚开始，发展得还可以，以一年一家直营店的速度扩张着，高峰期的时候有七八家店。
　　就这样五年过去，湘菜馆却陷入了增长缓慢处境，怎么也突破不了。那段时间，陈波陷入了无尽的焦虑当中，为了寻找突破方法，他和团队四处寻访、学习、分析。
　　经过分析，他们发现，自己陷入了以下陷阱：产品大而全：40个SKU，钵子菜、蒸菜、小炒菜、石锅菜，几乎涵盖了所有湘菜品类，效率无法得到提升。
　　消费场景不聚焦：商务宴请、家庭聚会、什么场景都想要，各种人群都想把他接过来。
　　装修传统没亮点：普通的炒菜馆的风格，没有属于自己的特色。
　　口碑传播营销保守：在营销上，陈波和团队还是采取的传统保守的经营策略，觉得依靠口碑也能活下来，没有必要去做额外的营销和推广来增加成本。
　　第二条弯路：＂迷信爆品战略，盲目模仿导致迷失自我＂
　　《乌合之众》一书中有这样的一段话：＂人一旦到群体之中，智商也会容易降低，很容易追随和迷失自己。＂
　　2016年前后，也正是＂爆品思维＂在行业流行的时候，在长沙等地，一些品牌利用爆品思维在自己的一隅之地做出了几十家甚至上百家的规模。
　　而整个陕西市场湘菜却是一个空白，这让兰湘子创始团队心动。由于辣椒炒肉是湘菜里经典菜品之一，再加上一些品牌在长沙的成功经验，他们也动起了做辣椒炒肉的心思，为了做出区别，团队还进行创新，重新创立了一个品牌，取名＂兰湘子双椒炒肉＂。
　　没过多久，大家就发现路似乎有些偏了：因为西安的消费者并没有很多人了解辣椒炒肉，每天都会被客人会问什么叫双椒炒肉。要不停地教育消费者，这个动作实在是太累了。
　　那一段经历给他们带来了深度的行业思考：＂爆品战略不是所有的企业都适合去做，对于消费者来讲，他一眼看过去要能看清楚你是干什么的，这个很重要。＂
　　回过头来去看，两次踩坑经历，稍显悲情，却也让陈波和团队找到了出路，至此，兰湘子湘菜小炒正式诞生。
　　02
　　三个关键动作，湘菜华丽转身
　　新餐见通过相关媒体对兰湘子的报道，发现到了兰湘子团队的两个关键性动作，帮助品牌进行了华丽逆袭。
　　第一个关键动作：改品类
　　作为八大菜系之一，湘菜一直都有着举足轻重的地位，可是过于保守和传统的出品方式，导致没有真正出现一家全国性湘菜连锁品牌。
　　陈波觉得爆品策略带火的一些餐厅，最大的限制是产品没有迎合全国发展，其次就是陷入了一道菜为王的＂死胡同＂。
　　比如，如果你叫辣椒炒肉，你叫小炒黄牛肉，顾客很可能认为你的餐厅就卖这道菜，那碰巧顾客对这道菜不感冒，很可能掉头就走……
　　2016年前后，长沙的一些湘菜品牌通过＂爆品思维＂聚焦一道招牌产品，在长沙当地迅速得到了本地顾客的认可。于是兰湘子团队当时也创建了一个新品牌，取名——兰湘子双椒炒肉。
　　但经过了一段时间的市场验证后，兰湘子团队发现西安的顾客并没有多少人了解辣椒炒肉，每天不厌其烦的向顾客解释，成本太大。
　　于是就将双椒炒肉的品类变更为湘菜小炒，品类没有聚焦到单一产品，而是定位湘菜小炒，这样的话受众面更广、想象空间更大。
　　在拥挤的一道菜为门头的战略中选择定位小炒，这一仗兰湘子团队打得漂亮。
　　第二个关键动作：开创全新业态
　　一般湘菜品类都是做正餐，而正餐在多数顾客脑海中存在的固有痛点就是＂慢＂，这也是多数顾客在非正式场合，不想去吃正餐的原因。
　　兰湘子将正餐快餐化，用＂快＂这个属性，解决了正餐的痛点。同时启用＂上菜快吃的爽＂为品牌口号，用＂上菜快＂这个价值点，与西安其余炒菜类品牌形成区隔，开创全新的业态。
　　其次兰湘子用大众点评的＂湘菜热销榜＂为品牌做背书，让兰湘子在顾客心智中建立起＂更受欢迎的湘菜馆＂这一认知。
　　今天的兰湘子，已然初步夯实了西安湘菜品类领导品牌的市场地位，并且逐步向西安周边城市扩散，开始布局自己的湘菜帝国。
　　第三个关键动作：产品迭代快
　　传统中餐馆半年换一次菜单很正常，但兰湘子研发中心大概三个月就会去替换一些产品，让顾客永远有新菜吃，餐厅永远有复购。
　　＂我们的SKU相对较少，如果更换频率太长的话就很容易让顾客觉得好像没啥吃的，所以我们基本上每一次更新会调整6到8个菜，但不会动招牌产品。＂
　　此外，为了保证菜的口感，兰湘子坚持小锅现炒，招牌菜一次只出一份，而即使是其他的菜，一次炒的最多也不超过两份。
　　＂为什么一次炒一份？因为要保证口感。比如说，炒两份辣椒炒肉，你在舀的过程中没办法均匀分配，有可能那一份辣椒多了，这一份肉多了，所以为了保证菜品的标准化你必须这样做。＂
　　在兰湘子团队人的心里，＂小锅现炒一次只出一份＂是兰湘子的灵魂，也是他们一定要守住的红线。
　　03
　　有菜系、无品牌，最适合品牌突围
　　这是个信息大爆炸的时代，而品牌标签的作用就是简化有效信息、建立品牌识别度、占据消费者心智赛道，帮助品牌在同餐饮品类赛道中，立于先发优势，实现差异化竞争。
　　有菜系无品牌是困扰湘菜多年的＂顽疾＂ ，但随着近年湖南餐饮在品牌化上不断发力，在全国影响力持续提高，不少湘菜品牌也开始为更多人所知。要知道，有顽疾的地方，无品牌的市场空白区，正是餐饮创业者大显身手的地方 。
　　湘菜随着湘军遍布全国，湘菜很早就为全国民众所接受，湘菜馆也遍布中国，剁椒鱼头、小炒肉等湘菜，不仅出现在湘菜馆，也成为众多餐馆，甚至粤菜馆都会引进的经典菜式。
　　但也正由于门店、厨师分布较散，在其他餐馆也能吃到口味不错的湘菜，加上湖南当地餐饮品牌长期属于内功强，却鲜少走出湖南的状态，导致湘菜在相当长的一段时间中并没有较为突出、为全国熟知的品牌，走入有菜系无品牌的＂窘况＂。
　　幸运的是，近些年， 湖南餐饮品牌开始通过鲜明的当地特色、自媒体传播，逐渐走上全国餐饮的舞台。 比如文和友，主打小龙虾、卖湖南小吃，口味地道加上还原老长沙街头场景的场景，在社交媒体的传播下，声名大震，经过几年打磨，走出湖南，在广州打造了日排队3000+的超级文和友。
　　湘菜品牌就是一个大赛道，早前湘菜属于有菜系、无品类；有品类、无品牌。但近几年湘菜品牌层出不穷，从长沙特有到全国连锁，湘菜品牌中的湘菜品类也是多种多样，大多数的湘菜品牌的菜品几乎一致，但品牌与品牌的区分却可以用主打菜系标签化的形式，比如知名的湘菜品牌费大厨主打辣椒炒肉、炊烟时代主打小炒黄牛肉等。
　　在这个过程中，湘菜品牌的味道不会变，但消费者心里却建立起对应的品牌标签。传统的湘菜、川菜，如何打造出差异化战略，还需要更多餐饮人探路。
　　参考资料：  西安餐饮界冲出的这五匹黑马，有点野湘菜又出新黑马，他做小炒日翻台12次，逆势开出17家直营店！万店时代：如何打造餐饮品牌?有菜系无品牌？长沙湘菜排队王炊烟领军突围
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