昨天是一个不寻常的日子，电商直播界发生了两件大事，一件是淘宝直播一姐薇娅在直播间卖起了火箭，我初听见这个消息，以为是愚人节玩笑，却没想是真的，不仅真的开卖了，而且还卖掉了，上架十秒后便被某位土豪拍下，优惠了五百万左右，以4000万元成交！人家说，主要是便宜，所以买了！实际上呢，这拍到手的，不是火箭的所有权，而是火箭的一次发射服务！真是火得不行....... 另一边，却是我今天要讲的主角：罗永浩转型直播电商的初夜首场秀！战绩也是相当惊人，请看数据： 罗永浩电商卖货，抖音独家首播 老罗抖音首秀电商直播的数据地图 • 直播3小时 • 累计观看人数4870万 • 销售额1.7亿、真实支付金额1.1亿 • 带货清单22件，订单量84万 • 抖音音浪收入3600万，相当于360万元人民币！ • 单场直播涨粉238万 那么，老罗为什么第一次开播就能够取得这么好的成绩呢？老罗（罗永浩）做直播给我们最大的启示是什么呢？ 我的观点：1、70后做直播也可以非常出色，年龄不是直播的障碍！ 老罗是70版人，生于1972；薇娅是1985年、80版；李佳琦却是1992的90后。这说明：年龄不是做电商直播的问题！从另外一些渠道得到的消息，淘宝直播的主播，年龄最大的居然上百岁了——史上年纪最大淘宝女主播:108岁老寿星,卖枸杞月入50万，而最小的才十几岁！2、电商直播做得好不好，关键在于你和你的团队是否准备好了 老罗做直播，首场能够卖这么好的成绩，并不仅仅是老罗一个人的能力。各位想一下，一场销售卖几十件产品，要卖到上亿元的销售额，如何选品、如何与供应商谈判获得好的价格、如何进行活动宣传、推广、种草，如何获得直播平台的流量支持、广告预热、如何做到熟悉每一件产品的特性、在直播中推荐给用户时能够正中下怀.......这一堆堆的事情，没有至少几十人的团队进行数十天的充分准备，怎么可能？据我了解，老罗上播的幕后，还有一场抢人大战，淘宝直播、快手和抖音三家直播平台铆足了劲要把老罗抢到手，最后是抖音承诺在直播当天给三亿＋流量的扶持才搞定这件事，把老罗变成抖音的独家签约主播，然后呢？然后应当就没有快手和淘宝直播什么事了。 图为和老罗同时直播，抖音平台直推广告，到各直播间帮老罗抢人 图为我们仰视人生®团队和罗永浩同时直播，我们的主播姐姐在教用户如何品茶，抖音平台却直推广告，到我们直播间帮老罗抢人。我就是因为这个才知道老罗首播，于是跑到老罗的直播间观摩，还加入了他的粉丝团。 那么，淘宝、快手和抖音为什么要抢老罗？为什么抖音要帮老罗打广告到其它直播间抢粉丝呢？完全是因为老罗本身就是一个有名望的人，虽然他之前做过各种尝试均以失败告终，但是他能够在屡战屡败的情况下，还能坚持屡败屡战，所以各大直播平台也就希望借老罗直播事件的声势来热炒一番电商直播业务。抖音抢老罗，一方面是作为老罗的朋友，想帮老罗一把，另一方面当然还在于造势、以此在全体抖音用户和直播行业面前树立抖音平台不仅是短视频平台、做电商直播一样可以杠杠的、不输淘宝直播的印象；而淘宝直播当然也不肯干休，所以就在老罗直播的同时，让淘宝直播一姐薇娅来放一枚大大的火箭，压一压抖音的势头！ 所以，老罗首播的成功，是团队奋斗、平台博弈，相互优选的结果！普通的直播项目，是没法和这些自带光环的人物和团队来比拼资源的，所以对于大部分人来说，即使看到老罗首播的成功，也并不能因此就认为电商直播的大趋势可以被你掌握，不能就因此跃跃欲试，想跳下场拼杀一番，我是首先要给各位沷冷水的，因为老罗背后的资源，你拿不到，所以即使你们真的准备好要做电商直播了，大概率来说，绝大部分入场的人不可能再和老罗一样得到平台的这么多支持、首播这么成功。 当然，如果你们真的想开展直播，我认为目前也是很好的时机，但是你可以从老罗的直播中，而且一定要从老罗的直播中，学会团队协作！单打独斗做直播不是不可以，小有收获可能没问题，但你永远不可能有老罗成功的这种机会！3、电商直播是风口吗？＂风口＂其实不重要，成功最重要的是你能不能选择做自己最擅长的事！ 老罗这个人，本来自带媒体光环，原来他偏偏要跑去做手机！结果没做好。现在别人说他又改行做直播电商，而我说，他终于开始做本行了！对于个人而言，怎么做是次要的，做适合自己的事、做自己擅长的事才是最重要的！我相信电商直播，将会是老罗的春天。４、老罗直播首秀成功吗？这场首秀其实老罗不赚钱，首秀仅仅是老罗直播生涯的开始...... 各位看官，不要认为老罗这场直播有１个多亿的销售额，就说明他一天之内赚了很多钱，事实是，他真的没赚什么钱！不信，我算给你们看看： 首先是，订单金额1.7亿，但是真正支付的订单金额只有1.1亿，跳单率35.3%，这说明下单的用户有不少是冲动或者是尝试，并没有真正去购买。 然后，老罗销售的22件产品，目前从侧面了解到的信息，虽然直播间客户很优惠的折扣价格，合作的厂家那边也在强调说主要是为了品牌宣传才有这么大优惠力度，那么这种情况下，带货佣金比例不可能高，因为厂家都不赚钱可能还要贴点钱...... 然后我们再来看看，其它的运营成本： 1) 视频直播的流量成本 整场直播三个小时，累计观看4870万人次，平均在线人数约300万，直播节目的平均传输码率约在3Mbps，也就是一个人看完全场直播，大约要花掉网络流量3.8GB，虽然观众和老罗没有为这个流量直接付费（国内电信网络是双向收费，观众的流量费其实已经自己出过包月费了，但播出方是由抖音平台在付流量费，这个费用大约是0.20元/GB，对于一个人看整场三小时，这笔费用约是：3.8GB*0.20元/GB=0.76元。平均在线人数300万，那么整场直播要付给电信公司的网络流量费就是300万*0.76元=228万元。 这部分费用抖音做为视频平台不会直接向老罗收取，但是它一定是以另外的形式让老罗承担了，抖音不可能自己贴钱，比如，我所知的，抖音是要从抖音店铺的成交额中提取5%的平台服务费的。那么，老罗这场直播1.1亿的成交额，需要支付给抖音的平台服务费就是550万元。 2) 一场直播之内让老罗涨粉238万，这不管是平台主动给老罗导流，还是老罗团队自己去引流、引导关注、在直播音打赏，都是要有成本的，平均算来，按我的经验，估计吸引每个粉丝关注的成本不少于2元，我们就以3元来做估算吧，这已经是相当低的流量成本了，要是在百度搜索，3元或许只是一次点击的费用，你根本还不知道粉丝是谁......，那么这238万粉丝的导入关注成本是：238万*3=714万，实际上可能远远不止，我的估计数据很可能是偏低的。还有一种估算法，就是CPM，因为我没法看到老罗团队和抖音的合作合同，但是有一个基础数据可以做参考，那就是抖音答应给老罗做3亿+次的曝光展现。通常在互联网，CPM广告的计费价格在10元-50元/千次印象，我们以较低的15元/1000次展现来估测：3亿次展现*15元/1000次展现=450万元。 以上面两项这样来测算呢，我们来累计一下，这场直播的运营费用已经近千万了，很可能是超出千万的，而且还不包括我没有列出的、公众未可尽知的费用。那么老罗的收益有多少呢？按行业平均值做估计，带货佣金一般在成交额的10%-15%，也就是说，老罗这场直播带货额１.1亿，佣金也不过一千万出头一点，还要扣税呢？还有整个团队忙里忙外的筹备费用、人员开销呢？ 可能你们会讲，那不是听说老罗还有品牌商家给的＂坑位费＂嘛？确定是有，也不少，粗略估计也上千万，但是我要告诉各位，在互联网运营这个领域，确实是烧钱如流水、没底的。对于首场直播，做这么大声势，前期造势、传播的成本也是要计算的，所以整场活动下来，老罗能够不亏钱就算谢天谢地了，正如老罗在抖音认证身份为 ＂交个朋友科技首席推荐官＂，很明显，他的团队早就认定这场活动不赚钱，至少不可能赚大钱，只是为了＂交个朋友＂而已。 5、关于老罗和直播电商，本文的结语 电商和传统生意在一点上是相通的——和客户合作的首单，去除推广和营销费用通常是不赚钱的，只有获得客户长期的信任和支持，把整个客户生命周期做得长久，才能持续的赚到钱。那么老罗和他的团队是否能够做到呢？做为一个局外人，我不知道老罗为什么选择在４月１日愚人节这天进行首秀，我不希望他和他的团队将来变成可能愚弄我们的人，我希望他和他的团队能够持续在为帮助客户选品上把好关，把 ＂交个朋友科技首席推荐官＂这个职责做到位。 我更希望想加入电商直播的各位朋友，不要因为看到老罗直播的表面数据，就跃跃欲试想要入坑就位。如果各位真的想做，请先慎思： • 我和我的团队适合做电商直播吗？ • 我们对这个行业有多少的了解？ • 我们有些什么优势资源和能力能够确保团队在赛道中胜出？ • 我们需要做些什么准备？ • 我们什么时候可以做好准备？ 想明白了这些，如果真的决定要做，那就赶紧动手，因为直播虽然谈不上风口，但它确实是近一两年的一个趋势！希望各位不要因为选择错误而面临亏损的风险，希望大家的日子都越来越好，毕竟，疫情还没有结束，日子还比较艰难，这个时候选不好项目，可能是一辈子的憾事！