精准定位客户B2B关键词挖掘（一）

　　如今的外贸市场，以B2B平台为代表的互联网产业中，产业环境和技术条件均趋于成熟。
　　做外贸B2B的企业，相信都经历过关键词的考验。
　　关键词选的好，精准流量没得跑！
　　来吧！展示！进入我们本期文章的主题：
　　什么是B端关键词？与C端关键词的区别是什么？
　　B端关键词挖掘的作用是什么？
　　01
　　先来认识认识B端关键词：
　　我们熟知的B2B关键词通常说的是目标客户（如厂家、批发商企业、供应商等等）这些B端客户平常搜索的大部分关键词。
　　这些词一般会带有 供应链属性的前缀或后缀 ，如 批发、手工制品、工厂、供应商 ......便于目标客户更好的识别和选择。
　　那么与C端的区别在哪里？
　　从面向对象来看：
　　做C端以数据驱动，关键词＂拉新、转化、留存、激活、变现＂——面向对象：个人。
　　做B端以业务驱动，关键词＂效率提升、产业发展、品牌曝光＂——面向对象：企业。
　　实际操作来来更好地理解：
　　C端 （以个人零售购买）：
　　例如你想买狗粮，就可能分为下面三种情况：
　　· 自己不知道想要哪种的狗粮：可能会在Google上直接搜索dog food；
　　· 自己有心怡某品牌如皇某品牌的狗粮：你可能会搜索RO** CA** dog food；
　　· 自己想购买具体成分的狗粮：你可能会搜索albuminose dog food；
　　这个例子中的dog food我们称为 产品关键词 ，而RO** CA** dog food，albuminose dog food这些我们成为 长尾关键词 。 （长尾关键词的介绍往期的文章里有所介绍，这里就不详细展开了）
　　如果按上述关键词来搜索，首先展现的都是一些线上零售商店：
　　零售价格VS批发价格 ，小孩子都知道哪个更划算，如果非要从以上零售商店批发的话，咱也不拦着你，谁叫咱钱多呢。
　　然后我们来转变一下角色，假如你现在是一个国外的零售商，想要 批发 一批狗粮，你会在谷歌搜索什么？
　　B端 ：
　　简单的搜索产品关键词效率是很低的，很难找到想要的结果，看看动动手 添加一个后缀 效果如何？
　　显然，就很容易搜到一些 批发厂家的独立站 ，里面包含了各种企业信息，产品信息，询盘方式，售前售后等等。
　　再来看看区别，在直接搜索dog food之后还出现了一些问答结果，例如如何判断狗粮的品质？等等。
　　说明有的人搜索dog food此关键词也有一部分是求知而不是产生购买行为，所以 对B端客户来说很不精准 ，获取想要搜索结果的效率也大大降低。
　　添加一个 manufacturer, wholesale, supplier, factory 等之类的前缀后缀就有如此效果。
　　简单的总结一下就是 购买动机决定购买选择 。
　　怎么判断是B端还是C端的关键词？
　　Google搜索引擎为了给搜索者尽可能提供最好的用户体验，希望搜索出来的结果都能帮助人们解决他们所希望解决的问题。
　　所以一般来说， 加上一些供应链属性词缀的关键词 （这点很重要） ，搜索出来的Google一般都会推送B2B的结果。
　　还有一个简单的办法就是将你的关键词放到Google去搜索，看看结果就能知道。
　　02
　　挖掘B端关键词的作用是什么？
　　客户从想搜索到产生搜索行动再到达成销售订单的过程中
　　包含了两个点： ＂搜索意图＂ 和 ＂销售漏斗＂
　　什么是搜索意图？
　　搜索意图就是人们搜索背后的原因和目的。
　　分为以下4类：
　　1.信息类意图（Informational intent） ：用户想要获取信息。
　　例如How to assemble the computer host?（我想知道电脑主机怎么组装？）
　　2.网站搜索意图（Navigational intent） ：用户想访问特定的网站。
　　例如Apple computer host（我想去看看苹果网站的电脑主机）
　　3.商业意图（Commercial intent） ：用户有购买意图，但不一定即时购买，想要通过搜索了解产品/服务。
　　例如The best computer host in 2021（我想比较一下2021年度最好的电脑主机）
　　4.交易意图（Transactional intent) ：用户想在网上购物/实现交易。
　　例如buy computer host online（我想在线上购买电脑主机）
　　什么是销售漏斗？
　　先来看看一张图
　　销售漏斗就是大部分客户购买时会经过的一个心理流程。
　　分为图中的4个心理阶段如下：
　　1.Awareness（产生意识） ：意识到某个产品/服务的存在
　　2.Interest（引起兴趣） ：对某个品牌的产品/服务产生兴趣
　　3.Decision（产生决策欲望） ：比较不同品牌的产品/服务
　　4.Action（采取购买行动） ：购买某个品牌的产品/服务
　　再将两者结合起来看看效果
　　一般来说
　　1. 处于销售漏斗顶端（ awareness ）的用户，会带着 信息类意图 （Informational intent）去搜索信息词。
　　例如How to assemble the computer host?（我不相信每个人都会组装电脑主机）
　　2. 处于 interest 阶段的用户，会带着 网站搜索意图 （Navigational intent）去搜索一些带有品牌的词，导航到相关的网站。
　　例如Apple computer host（我就想看看苹果电脑主机有多好）
　　3. 处于 decision 阶段的用户，会去搜索一些 商业意图 （Commercial intent）的词。例如The best computer host in 2021（我想看看2021年口碑最好的电脑主机花落谁家）
　　4. 处于 action 阶段的用户，会去输入一些直接带有 交易意图 （Transactional intent)的词去搜索。
　　例如buy computer host online（八头牛都拉不住我想剁手的心情，买它！）
　　这两者投入到我们的B端独立站中时，我们 对关键词进行优化或者投放广告 （前提是B2B关键词）会出现什么结果呢？
　　我们以上述computer host（电脑主机）为例：
　　这样就过滤掉了一些处于awareness阶段没有购买意识的搜索者和一些B2C客户。
　　剩下的就是或多或少 有购买欲望或者交易意图的客户 ，加之如果你的 独立站SEO做得好 ，排名靠前，那么客户搜索到的结果就会优先展示你的.
　　流量就进而增加，客户精准度也进而提高，想没有订单都难啊 ！
　　至于落地实操如何挖掘B2B关键词？
　　俗话说了一句话：心急吃不了热豆腐
　　咱今天就先消化一下上面的内容吧
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