4元一杯的蜜雪冰城要上市，靠的是接地气吗？

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　　＂你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜……＂还记得蜜雪冰城的主题曲吗？2021年，一首朗朗上口的＂蜜雪冰城甜蜜蜜＂，乘着短视频的东风迅速＂舞＂出圈。眼下，蜜雪冰城正在冲击IPO的大舞台。
　　近日，据中国证监会官网显示，蜜雪冰城股份有限公司的A股上市申请已获受理并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板，募资64.96亿元。
　　根据招股书，2019年到2022年一季度，蜜雪冰城实现营业收入25.66亿元、46.8亿元、103.51亿元和24.34亿元，净利润分别为4.45亿元、6.32亿元、19.1亿元和3.9亿元，2020年和2021年分别同比增长42.81%、203.09%。
　　这三年，蜜雪冰城盈利已超过30亿元。在新茶饮难破局的今天，奶茶店平均寿命不足一年，如此＂平民＂的蜜雪冰城是如何做到长寿又赚钱的？又能否顺利上市呢？
　　接地气的河南兄弟
　　怎么带火了蜜雪冰城？
　　＂蜜雪冰城是我们90后大学时的记忆。＂消费者张瑛告诉天目新闻记者，在杭州读书时，校门口就有蜜雪冰城，一杯4元的柠檬水、一根3元的冰激凌陪伴了她大学四年，是学生党的最爱。
　　蜜雪冰城的创始人是两位河南兄弟。1997年，大学时期的张红超在郑州边读书边创业。偶然的机会，张红超发现了一款新的产品——刨冰。抓住商机后，他开始拜师钻研，趁着暑假去路边摆摊，并取名为＂寒流刨冰＂，开启创业之路。
　　在当时的郑州，刨冰并不多见。＂寒流刨冰＂便成就了日后的＂蜜雪冰城＂。创业初始，＂低价策略＂就已经成为张红超坚定不移的路线，而创业的艰难，弟弟张红甫看在眼里，不久后，也正式加入。
　　为了超越当时卖10元冰激凌的竞争对手，张红超闷声研发，推出了定价2元的新鲜冰激凌，而在后来的二十多年里，这款冰激凌仅涨价1元，也是火爆至今。
　　渐渐的，奶茶成为了一种潮流饮品，甚至是大多数年轻人必备饮品。张洪超发现，在大城市的大品牌奶茶价格昂贵，且竞争激烈。于是，他另辟蹊径，蜜雪冰城开始＂下沉＂，布局在大学门口，以低价吸引大学生群体。它还在城乡结合地区招募加盟商，欲与当地的消费能力相匹配。
　　不仅如此，蜜雪冰城在营销上也十分接地气。2021年，蜜雪冰城凭借＂甜蜜蜜＂洗脑式主题曲搭配自创手势舞，一度病毒式传播，直接火出圈。与此同时，蜜雪冰城推出的一系列雪王表情包，如＂哽住＂＂溜了＂＂无语＂＂放过我吧＂，一度疯传网络。今年六月，＂雪王黑化＂相关话题登上微博热搜。
　　招股书显示，＂雪王＂IP相关视频播放量已超过10亿次，＂蜜雪冰城＂主题曲播放量已超过40亿次，＂蜜雪冰城＂相关话题播放量已超过170亿次，品牌影响力可见一斑。网友将这一系列操作戏称为蜜雪冰城的＂精神控制术＂。
　　凭借低价秘籍+＂病毒式＂营销，仅2021年一年时间，蜜雪冰城就卖出了4.5亿杯冰鲜柠檬水，2亿杯满杯百香果和1.9亿杯珍珠奶茶。截至2022年3月末，蜜雪冰城已有2万余家门店。
　　如今，野心勃勃的河南兄弟还在布局海外市场，截至2022年3月末，公司在印尼、越南分别开设了317 家、249家门店。数据显示，蜜雪冰城的终端销售额约占现制茶饮行业市场规模的7.15%，门店数量约占现制茶饮门店总数的5.13%。
　　蜜雪冰城官网截图
　　3年赚30亿元
　　一杯4元的茶饮凭什么赚钱？
　　3元的冰淇淋，4元的柠檬茶，6元一杯的珍珠奶茶……蜜雪冰城将低价策略执行到底的同时，又是如何赚钱的？
　　＂其实，真正在奶茶市场淘金的都是蜜雪冰城的加盟商，最终的结果就是蜜雪冰城能够在市场上旱涝保收。＂盘古智库高级研究员江翰告诉天目新闻记者，对于整个市场来说，蜜雪冰城并不是一个以直营店为核心的体系，大部分的蜜雪冰城其实都是加盟店，所以对于整个市场来说，蜜雪冰城主要经营方，更像是一个市场模式的提供者，是一个卖水者。
　　江翰认为，只要市场在长期发展，有越来越多的加盟者进入蜜雪冰城，其实就不用过度担心这些加盟店到底利润水平如何，这就是为什么蜜雪冰城光靠卖原材料等就可以赚得盆满钵满。
　　＂蜜雪冰城既要让公司有利润，也要保证加盟商挣钱，主要靠走低价路线和平民路线，多开店、快开店，实现薄利多销等方式。＂IPG中国首席经济学家柏文喜表示，蜜雪冰城创业25年，估值超过200亿元，全国门店数量超过2.2万家。近几年，蜜雪冰城扩展如此之快，主要是因为放宽了加盟条件和加盟店密度要求所致。
　　＂平民＂的蜜雪冰城为什么走向上市？江翰说，对于当前的蜜雪冰城来说，上市实际上是进一步扩大融资渠道的必然结果，毕竟蜜雪冰城从门店数量来说，已经成为了中国第一大奶茶企业。但蜜雪冰城较为粗放的发展模式也注定了，它想要实现长期的发展，必须要有足够的市场竞争力和市场竞争优势，如何推动市场的有效发展，这可能是蜜雪冰城最需要做的事情。
　　＂对于蜜雪冰城而言，上市成了最好的选择。＂江翰认为，一方面，可以有效地提供融资渠道，帮助蜜雪冰城，在激烈的市场竞争之中，脱颖而出；另一方面也是帮助蜜雪冰城进一步扩大自己的市场影响力，从而吸引更多的加盟商来加盟蜜雪冰城的体系。
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　　激进的＂地毯式＂加盟
　　有何喜与忧？
　　蜜雪冰城三年赚30亿，拥有22276家门店，迅速攻占了全国的下沉市场，这一系列的战绩，与其加盟式的＂打法＂密不可分。
　　招股书提到，蜜雪的主营业务是向加盟商销售门店所需的产品和提供加盟管理服务。在加盟模式下，蜜雪向各加盟门店提供经营需要的食材、包装材料、设备设施、营运物资等商品，并向加盟门店收取加盟费、管理费、培训费等。
　　据电商在线报道，开一家蜜雪冰城需要7000—11000元的品牌加盟费，20000元的保证金，4800元的管理费和80000元的设备采购费等，开设一家蜜雪店铺的总体成本在37万元左右。
　　在门店一路高歌猛进的同时，蜜雪冰城也致力于布局完备的供应链，截至2022年3月，蜜雪冰城已经建立起252亩智能制造产业园，13万平方米全自动化生产车间，并在南方诸省筹建起新的生产基地。
　　加盟模式的优点是显而易见的，蜜雪冰城拥有近乎＂地毯式＂的销售渠道。招股书显示，蜜雪冰城2021年的销售费用率仅为3.92%，同期一鸣食品、巴比食品等公司的平均销售费用率为11.66%。蜜雪冰城建起庞大的门店网络，意味只要多开一家店，就多一种营销渠道，无需投入大量广告宣传费用。
　　经历了近两年的疯狂扩店，低门槛、恣意生长的加盟方式，也让管理风险暴露无遗。2021年为了提速扩店，蜜雪冰城对招商、加盟店要求有所放宽，随之出现了多起加盟店食品安全问题。在黑猫投诉平台，关于蜜雪的投诉有三千余条，内容涉及使用劣质食材、篡改食品标签，以及在饮品中吃出虫子、头发等。
　　＂加盟模式可以低成本快速扩大营销网络和营收与业绩，但也容易造成品质与服务失控，以及对品牌的负面影响。＂柏文喜说，在发展加盟商的过程中，企业要作好加盟规划与布局，同时把控好加盟店密度以及加盟商的质量，这样才能在快速扩张与品控之间找到平衡点。
　　除此之外，与直营模式相比，加盟模式的利润空间更薄。2021年，蜜雪冰城的毛利率仅为31.73%，远低于瑞幸咖啡59.84%的毛利率和奈雪的茶67.4%的毛利率。一方面是单品价格更低，而另一方面，加盟店的盈利水平更为参差不齐。
　　江翰分析，从长期市场发展的角度来看，蜜雪冰城上市之后可能才是最大的考验，这就是如何能够平衡门店与管理的难题，当前蜜雪冰城虽然有2万多家门店，整体发展看上去非常不错，但是门店赚的钱越多，整个蜜雪冰城体系的管理难度也就越大。
　　＂对于蜜雪冰城来说，如何能够克服加盟模式所带来的管理弊端，真正维护品牌的权益已经成为了最大的难题。＂江翰认为，特别是蜜雪冰城的很多加盟店都在下沉市场，本身加盟费用很低，如何保证这些用户加盟之后，真正好好地经营蜜雪冰城，这是蜜雪冰城在规模日益增大的过程之中亟待解决的问题。
　　无论如何，蜜雪冰城是新式茶饮中独一无二的存在，至于＂平民茶饮＂能在IPO路上走多远，时间和大众自然会给出答案。