阿里中供销售战神贺学友如何带团队逆境下翻盘

　　作为销售团队的管理者，用自己最大的努力去帮助团队成员，我们是靠团队拿结果的。
　　以下贺学友老师通过亲身经历，告诉你如何将倒数第一的团队逆风翻盘，达到人效业绩双增长第一名。
　　01
　　苦劳是自己的，荣誉是团队的
　　＂苦劳是自己的，荣誉是团队的＂这句话对我的影响很深，我就是带着这句话奔赴东莞市场的。后来发现到东莞市场所要承受的苦劳远比想象的要多。
　　那时的东莞团队9个人有时一个月仅仅能做出10万元的业绩，这意味着他们每月仅能拿到400至500元的销售提成，加上1500的基本工资，收入少的可怜，在消费水平很高的东莞这就意味着很多人都需要在牙缝中节省才能够勉强度日。而业绩这么差的原因就在于东莞本地的老板对于我们的产品没有需求他们都是给台资或者港资企业做配套生产的，而有需求的大老板都在台湾或者香港我们很难直接和他们取得联系，这就使东莞市场长期处在一筹莫展的状态。而我过去所在的杭州市场则是顺风顺水，成就我取得了多次销售冠军，但在东莞市场的第一年我同样拿到了公司销售业绩的第一名，只不过是倒数第一名。
　　那时候＂劳苦是自己的，荣誉是团队的＂这句话一直在我耳边萦绕，宽慰我失落的心情，大家知道人从巅峰跌入低谷的滋味是不好受的。而之后的经历也让我特别感谢这句话，为什么呢？因为像我这样的，从基层销售成长起来的主管，在帮助团队拿到结果之后，很容易将功劳不自觉地放在自己身上。但实际上这样做，非但不能提升自己的声望，反而会影响整个团队的团结。＂一将功成万骨枯＂是为将者的自我修养，但作为士兵而言，其实并不愿意追随这样的领军者。反过来讲，如果你可以把荣誉给团队，团队就会欢欣雀跃，从而提升凝聚力和战斗力。
　　其实从销售到管理者，就是从追求个人成就，到追求团队成功的心态转变过程。 作为一个管理者，如果你只是追求一个人的成就，你永远都是一个人，大家都不愿意跟你合作，你永远也无法实现更大的成就。但如果你可以把成功经验传递给你的团队，那最后就是一个团队的成功。而这，不正是管理者追求的东西吗？
　　之前，我们也曾经说过管理者是通过别人来拿结果的。虽然我们在这个过程中很辛苦，有时候清早起来开早会，白天去陪访，晚上回来还开晚会，开完晚会我们还要去复盘。但是我们再辛苦，最终创造价值的，始终都是销售人员而不是我们自己。团队的新人不能成长，老销售不能蜕变，我们是没有办法通过别人拿到结果的。
　　大家好，团队好，才是真的好。
　　02
　　学会治疗自己和别人的伤口
　　在日常工作中，销售团队会遇到各种各样的困难，这些困难很容易影响团队成员的工作情绪。而一个销售团队如果不能保持稳定的工作情绪，就很有可能会影响业绩。作为一名合格的销售管理者，在困难到来的时候既要学会安抚他人也要懂得安抚自己。只有在困难面前稳定住团队的情绪，才能将困难对销售团队造成的负面影响降到最低。
　　1、治疗自己的伤口：痛定思痛，伤口因何而来?
　　管理者在工作的过程中会承担来自各方的压力和痛苦，如果管理者不能利用合理的方法缓解自己的压力或是不能积极的找到解决问题的方法，那么就很有可能成为团队中第一个倒下去的人，进而让整个团队陷入群龙无首的危险境地。
　　当年在东莞市场，在面对东莞市场的种种困难，我不止一次想过要放弃，但当时广东区的总经理问了我一句话：＂你还记得你为什么要来阿里？＂当时我说我是来学管理的。他对我说既然你是要来学管理的，就应该学会面对在管理过程中的所出现的种种逆境，虽然你在杭州市场时处在顺境，但是如果你一遇到逆境就逃避，那你如何保证你在以后的管理过程中不会遇见逆境呢？他的这些话使我打消了放弃的念头。重新直面东莞市场的困难，直面它在我内心中所造成的伤痕。
　　东莞市场当时最大的问题就是很难触及到那些身在台湾或香港的大老板们，这是东莞市场无法得到开展的主要原因。当时几乎无法得到那些大老板的联系方式，因为他们不想被内陆的销售打扰到。我们找到这个痛点以后，开始想办法解决这个问题。经我们多方了解发现这些大老板们他们非常看重与那些国际知名的大卖场之间的合作，比如沃尔玛、麦德龙一类。因为这些大卖场是他们的大买家。而东莞恰巧是一个著名的世界生产基地为那些超级市场提供大量货源。而我们的策略就是告诉那些公司的外贸经理或工厂负责人，我们的东莞办事处在为一些大卖场筛选一些优秀的供应商，而我们在网上关注到了包括你们在内的五六家企业。而我们要与你们的老板沟通一下，看看他有没有这方面的需求。绝大多数老板都有这样的需求。因为这些大卖场的订单很有可能是几百万欧元或美元的大单，足以让那些老板们动心，就这样我们顺利的与那些老板取得了沟通。破开了东莞市场的这一道冰封。
　　经历了这件事情之后，我对销售管理者的认识更加深刻了，当我再遇到开拓市场无望或处在某些困境的时候，想到的不是怨天怨地或是中途放弃，而是通过各种方法缓解自身的压力，在去思考问题究竟出在哪里？痛定思痛找到问题的关键之处，带领团队度过难关。
　　2、治疗别人的伤口:抚慰军心，重整旗鼓再出发
　　相对于管理者，团队当中的销售人员更容易遭受打击。销售工作会经常与客户打交道，被客户当面拒绝、吃闭门羹、甚至被客户责骂，都是经常发生的事。这些都有可能在销售人员的内心中留下伤痕，进而影响他们的工作热情。如果一个团队中，大部分都是一些＂受伤＂的人，那必然会影响整个团队的士气和凝聚力。所以作为团队的销售管理者应，该主动去治疗销售人员的伤口，帮助他振作起来，重整旗鼓再出发。
　　在他们公司的一次年终销售表彰大会上，当主持人问销售冠军最感谢的人是谁时，销售冠军说出了他主管的名字。
　　原来，在这位销售冠军还在他的团队的时候，有一次在上海谈一个跟了半年多的大客户，就在即将签约的前一天，被竞争对手抢了先。当时，这位销售冠军心情非常沮丧。就在这时候，老家又传来亲人病重的消息，这时候，恰好他的主管打来了电话。在了解完情况后，他们在电话里足足聊了三个小时，最终这位销售冠军的情绪才慢慢稳定下来。这场谈话，既阻止了一场有可能发生的悲剧，同时也帮助这位销售冠军重新建立了信心。
　　有些销售管理者，一旦成为管理者就会淡忘自己在做普通销售时所经受的痛苦，将团队成员在销售过程中所受到的伤看做是理所应当。即便事实如此，但抚慰团队成员的伤口也同样是理所应当的。
　　销售管理者，不仅是医生，还要是护士。 需要懂得设身处地的去帮助销售人员，只有这样他们的伤口才能愈合的更快，面对市场的抗压能力才会更强。
　　03
　　任何人的错都是你的错
　　团队成功的时候，我们要把荣誉给到团队；团队失败的时候却相反，责任永远都要归结于自己。
　　阿里曾经流行这样一句话，管理者的胸怀是被冤枉撑大的。 为什么这么说？一家公司在快速发展的过程中，会有各种各样的人才加入，会有各种新老人员的交替，会有各种性格之间的冲突和融合。在这种情况下，必然有人要做出让步。而相对于说服别人，自己站出来承担责任显然能够更加合理而高效地解决问题。就像阿里一句经典名言讲的一样，任何人的错，都是你的错。
　　举个例子，早期阿里巴巴的很多销售人员都非常有个性。在工作之中出现了很多冲突与矛盾，甚至有些人会闹到公司高管那里。这时，有些销售管理者就会主动将问题承担下来，然后积极去调节团队成员之间的关系。当然也有些销售管理者极力地去推卸责任，明哲保身。后来的发展表明，那些敢于担当责任的人，后来有很多成为了公司的高管，而一味推卸的人，多半在中途便离开了公司。
　　事实上，越厉害的人越有性格，越厉害的人越个性鲜明。所以作为一个管理者，当我们在做一些决策，在做一些讨论，在做一些共创的时候，越是有能力的人，越容易坚持己见。在这种情况下，冲突必然会发生。我们要意识到每一个冲突、顶撞你的人，他只是就事论事。我们要认同这个磨合过程的存在，甚至还要欢迎这种冲突、矛盾的出现。因为理越辩越明，道越理越清。特别是上下级之间产生冲突的时候，作为管理者要海纳百川，宰相肚里能撑船，要有够大的胸怀去容纳销售人员的过激行为。
　　当然，我们要做的不仅仅是包容，还要思考。有时候别人提供的思路未必是错的，可能只是因为他和大家站的位置不同，考虑的内容不同，所以才产生了不同的结论。很多时候，我们的方案或者计划，是需要这种不同维度的思考来补充的。所以，作为管理者，我们要学会换位思考，站在不同的角度去思考问题。 还要学会融合别人的见解，而不是固执己见，认为别人的观点都是错误的。
　　海纳百川，容纳的不仅是河流，还有污水。但最终沉淀下来之后，都会变成蓝蓝的海水，告诉自己任何人的错可能都是自己的错，只有这样，我们才能更加开放，更加包容，更加兼容并蓄。
　　销售管理者在日常的工作中，会兼具很多角色：爸爸、妈妈、教练，这三个角色缺一不可，所以销售管理者是业绩的天花板，他们是团队中的中流砥柱。
　　一个团队能走多远，首先要看将帅有多大的能量。