专访Smillage刘毅2人研发团队测试期险些被砍，Hottiesup什么来头

　　2021年的超休闲游戏市场继续表现强势，数量和下载规模维持高速增长。随着行业生态的变化，市场背后的竞争也进一步白热化，如何理解当下的行业趋势，在岁末做出正确的规划，能够在2022年更好的生存与发展，成为了当下厂商们探索的主要方向。
　　复盘那些现象级的产品，与那些脱颖而出的团队做深度交流，会给我们带来一些新思考。
　　＂上线12天，双端下载量1,000万+，北美下载榜第3名。＂获得如此成绩的超休闲手游，背后的研发团队居然只有2个人，与动辄上千人开发的大项目相比，这个成就实属来之不易。
　　这款名为《Hotties Up》 的游戏iOS版上线于12月10日，截至2021年12月22日中午，产品在AppStore美国游戏免费榜排名第3。
　　（图）《Hotties Up》美榜下载第3
　　根据扬帆出海了解，《Hotties Up》由国内2人的游戏团队Warp Drive开发，由触宝旗下的Smillage代理全球发行。抱着对产品和发行思路的极大好奇，扬帆出海联系到了Smillage发行负责人刘毅，针对《Hotties Up》等爆款背后的研发及发行故事，以及Smillage对于赛道大变局下，如何做好超休闲手游全球研发发行的思考，进行了独家专访，作为《扬帆·舵手志》的年末压轴好戏。
　　有点像捡来的缘分
　　对于发行团队来说，最难能可贵的莫过于遇上一款优秀的产品和靠谱的研发团队的组合。那么Smillage是如何挖掘到Warp Drive这样的宝藏团队和《Hotties Up》这样颇具特色的产品的呢？
　　刘毅透露，事实上一开始研发团队Warp Drive的发行首选并非Smillage——＂他们两个人和其他海外发行合作了将近一年，但没有跑出特别成功的产品，又赶上他们的商店和Facebook BM投放账户被意外关停，导致游戏和创意测试被迫停止。＂
　　与此同时，Smillage自研自发的《Catwalk Beauty》在海外登顶66个国家和地区的游戏总榜，拿下了非常傲人的成绩。扬帆出海对此做过专访（点击阅读：扬帆出海专访《Catwalk Beauty》幕后操盘手Smillage工作室），多家媒体也对这款优秀的产品进行了报道。Warp Drive两个合伙人看到相关报道后，被Smillage的产品发行能力以及卓越的休闲游戏美术能力所吸引，双方建立了联系。
　　Smillage提供应用商店和投放的账户，帮助这个小团队解决了账户被封无法测试的燃眉之急。之后双方尝试展开合作，《Hotties Up》的故事就此拉开序幕。
　　逆转思维，换来重生
　　Warp Drive看重的是Smillage的发行能力与美术能力，而Smillage看重Warp Drive的则是创新精神。
　　《Hotties Up》的初始创意是美女姐妹淘+换装跑酷，原型里的模型由Wrap Drive自己打造。刘毅介绍说，尽管有创新元素，但是Smillage首次测试结果很一般，毕竟只有两个人的团队，而且美术能力也不是强项，玩法也没有让产品出圈的＂爆破点＂。
　　为了不让产品就这样＂白白殒命＂， 双方进行了两轮优化 ：
　　第一轮，Smillage提供强大的美术支持，直接开放了《CatwalkBeauty》的全套美术资源，对原型里的人物模型、服装、动作及场景进行了全方位的升级，这一改造使CPI直接降低到改造前的50%。Smillage优秀的美术资源直接帮助这个濒临砍掉的游戏，得以起死回生。《Hotties Up》的制作人兼主程序 Eason坦言：＂Smillage在美术上对我们的帮助至关重要。＂
　　第二轮，Smillage建议引入剧情玩法，用来进一步降低CPI，同时提升中长期留存。这也得益于Smillage在自研自发《Love Fantasy》时验证的方法论。
　　（图）《Hotties Up》的剧情玩法
　　经过两轮改造，产品原型的CPI达到了$0.28，游戏时长15分钟，次留38%。数据提升后，双方进一步对《Hotties Up》进行了更精细的打磨：
　　在玩法方面，《Hotties Up》扩充了不同主题的关卡数，并做了一些操作的打磨升级，让玩法更有深度，对用户的吸引力更强；
　　在商业化方面，Smillage给出了一整套已经经过反复验证的成熟的商业化方案，短短一周即让《Hotties Up》从Demo阶段进入到可发布状态。
　　与此同时，Smillage的发行团队做了大规模的多样化素材探索，高峰期平均每天生成并测试200多支视频素材（一周1,000多支），成功实现了在大规模推广阶段，游戏CPA不升反降的目标。在双方的通力合作下，这才成就了今日榜单上的爆款。
　　可以看出，一个爆款游戏的背后，不仅需要努力，也需要经验。比如《Hotties Up》在规模化过程中做了多个迭代，每个迭代的新增关卡都对游戏的黏性和LTV有很大的拉升作用，这些关卡主题的选取是如何Get到的呢？刘毅在采访中直言不讳，《Hotties Up》新增的关卡主题不是凭空而来，实际是测出来的。
　　发行团队在投放测试的过程中大量尝试了不同的主题，有了数据基础后，再和开发者讨论对应关卡的制作，而WarpDrive则在每次迭代中都能够迅速跟进。
　　其实这也是Smillage发行超休闲游戏时总结的一大经验： 投放素材的产生不应该局限于产品功能，反过来，经过测试验证过的素材却可以指导产品研发的方向 。
　　从Smillage身上看到文化自信
　　外界认为，中国开发者＂重运营推广，轻产品创新＂，他们认为中国开发者较难产生高质量超休闲创意。可事实与他们的想法截然相反，前有《Catwalk Beauty》、《Truth Runner》，后有《Hotties Up》，Smillage已经通过自研和代理发行的产品，反复验证了中国开发者在超休闲战场上完全可以匹敌海外的开发者。
　　刘毅认为，在事实面前，＂缺乏创意＂这个论调并不成立。对于开发者来说，出海的首要核心是 基本的自信 。一个领域是否还有机会，其实可以观察中国开发者是否在某个品类上独占鳌头来识别，而超休闲游戏品类并无垄断的征兆和趋势，对于中国开发者而言，全球超休闲游戏市场仍大有可为。
　　首先，我们应该认可中国开发者的普遍优势，例如：制作水平高、产出效率高、团队作战能力强等。
　　当然，出海过程中，开发者也会遇到一些难题，比如 产品思维 方面。尤其是在超休闲领域，很多开发者会带着传统的游戏思维做超休闲游戏，导致做出来的产品只服务于部分游戏玩家。但超休闲领域非常特殊，产品面向的是泛用户，不一定是玩家，这就需要开发者的思维转变。＂游戏创作思维不是不好。利用好了成为提升留存的利器，反之可能成为枷锁。＂
　　在思维转变上，Smillage非常有发言权。
　　如果深挖Smillage的团队历史和基因会发现，触宝旗下的Smillage是从工具应用转型超休闲游戏领域的，本身具备强流量思维的丰富经验，Smillage也愿意把这种强流量的思维分享给广大的超休闲开发者。＂强流量思维简单说就是最大程度优化获客成本，同时实现短期回收＂，刘毅表示＂这种强流量思维和超休闲产品的商业逻辑几乎吻合。Smillage没有游戏设计的思维枷锁，这和全球头部的几家超休闲发行商也非常相似。＂
　　而为了解决开发者普遍存在的＂创意不自信＂问题，Smillage有针对性地提供了两个支持方式：首先，Smillage会开发自身的创意库给开发者，＂这并不是传统的代工开发，＂刘毅说，＂开放创意的目的是为了授之以渔，帮助开发者在短时间内掌握超休闲的创意方法，同时起到抛砖引玉的目的，希望可以激发开发者的更多灵感＂。其次，Smillage也有专门的团队对海外社交媒体热点的及时跟进，将热点同步分享给开发者，确保开发者不会因为文化壁垒而与海外热点脱节。
　　如果大家有关注近一年的超休闲榜单，不难发现，纯粹通过玩法创新来攻占榜单的超休闲游戏越来越少。＂反过来，我们看到的几个超休闲创意趋势，如果利用好了，可能是中国开发者的机会！＂刘毅说。
　　超休闲创意趋势
　　01   玩法融合
　　较为常见的就是A+B=C 的模式。例如：
　　《Count Master》 + 《Sand Balls》 = 《Castle Raid!》
　　《Bottle Flip 3D》 + 《ASMR Slicing》 = 《Slice It All!》
　　《Hotties Up》也属于这种融合创新方式，整体的玩法相当于《Catwalk Beauty》的美女换装跑酷与《Love Fantasy》的恋爱剧情玩法相融合。
　　（图）《Hotties Up》中超多的玩法
　　02     使用时下热门主题
　　将网络热门话题进行游戏化。例如：踩牛奶箱的榜单Top游戏（社媒热门挑战） + 女性题材的游戏等。
　　（图）踩箱子话题火热
　　03   老玩法的现代化
　　这也被称为独角兽的重生。独角兽是指获得了巨大成功的老超休闲产品，全球双端过 5,000 万下载量。这一类产品玩法我们认为是有生命力的，因为它已经被市场验证了，在原有玩法的基础上进行一些改造与新元素的加持，比如2D变3D，单人变多人，抽象画风变写实画风等。
　　例如：《Animal Rescue 3D 》《Escalators》就是如此。
　　04   经典超休闲的混合变现尝试
　　简单来说，就是超休闲游戏的中重度化，如比如Voodoo近期的《Collect Em All！》，增加游戏里的排行榜等系统，通过系统增加粘性，并尝试IAA + IAP混合变现，进一步提升游戏的用户价值。
　　Smillage的创意库里有不少来自上述四种创意方法的案例。对于新晋的超休闲开发者和苦于没有创意灵感的开发者，应该是雪中送炭的。
　　除了产品思维和创意的挑战，更多的中国开发者面临的是 全栈能力欠佳 的挑战。简单来说，就是具备强代码能力的程序普遍美术能力弱，美术能力强的可能又不适应海外美术风格，能同时拥有超休闲要求的程序能力和美术能力的全能型的开发者，行业内是少数的。
　　用美术资源拯救《Hotties Up》的Smillage怎么会不知道开发者所面对的这些挑战？因此，他们也准备了一套优化解决方案。
　　针对深度合作的开发者，Smillage会开放《CatwalkBeauty》等成功游戏的全套美术资源库。从Smillage自研自发的《Catwalk Beauty》、《Truth Runner》再到代理发行的《Hotties Up》的连续成功足以证明Smillage有着非常熟悉且适合欧美的美术风格。＂开放美术资源的方式可以补齐程序同学通常不擅长美术的短板。＂刘毅说。
　　Smillage提供了创作的格式，让爆款有迹可循，同时提供美术支持，让国内开发者可以发挥自身制作水平高、效率高、团队作战能力强等优势，专注研发，扬长避短。
　　回顾上述出海者们遇到的难题，其实都可以在Smillage的发行帮助下迎刃而解，所以核心还是要回到 缺乏文化自信 方面。回想一下，无论是创意还是产品，其实中国开发者早已经通过无数次的上榜来证明我们可以，所以中国开发者有实力，也应该有信心攻占超休闲品类。
　　如果开发者对超休闲游戏出海感兴趣，欢迎发送邮件至Publishing@smillage.com 或到Smillage 官网www.smillage.com提交信息。
　　成为下一个《Hotties Up》
　　Smillage助力国内开发者成长
　　同样是超休闲赛道，有人认为已是大厂林立，是竞争白热化的红海。而Smillage则逐步建立了文化自信，并积累了一套方法论，接二连三推出了爆款。刘毅称：＂在超休闲手游发行上，Smillage作为挑战者入局，要做差异化。他希望把Smillage打造成中国开发者超休闲游戏出海的首选。＂
　　刘毅在专访中透露，针对中国超休闲游戏研发， Smillage 已经定制了全闭环的＂一条龙＂服务 ：
　　1.上架配置阶段 ，Smillage会提供App Store和Google Play账户、Facebook BM投放账户等给开发者备用，解决开发者的游戏上架测试问题。
　　扬帆出海不得不说，还是本土发行更懂本土研发。这条看似不起眼的服务，却解决了很多中国开发者的痛点： 目前海外商店账户以及Facebook BM投放账户的稳定性对中国开发者＂并不友好＂。
　　2.创意阶段 ，开发者除了开发自己的创意，还可以从Smillage的创意库中挑选进行创作或二次创新，Smillage将不断更新创意库。
　　3.美术指导 ，在初步确定创意之后，Smillage将会提供美术模型，场景搭建等一体化设计的参考。通过美术赋能，帮助开发者提高产品核心数值，提升成功率，建立信心。
　　4.素材测试上 ，Smillage将自身在大规模的多样化素材探索中积累的经验录制成教学视频，给开发者进行辅导，同时，还会针对有潜力的创意和原型提供视频制作服务以及分享如何通过素材测试来筛选游戏创意。
　　5.规模化阶段 ，Smillage将素材裂变能力、本地化能力、产品优化能力、ROI的增长与把控，最大化赋能给开发者。
　　（图）为超休闲游戏CP量身定制＂一条龙＂服务
　　刘毅表示，除了 全闭环的＂一条龙＂服务， Smillage会把自身的研发发行经验迭代开发成为中台能力，开放给合作的CP。不断在优化原型测试流程，目前的半自动测试流程，让开发者在两小时内便可展开原型测试，预计明年2月份全自动测试平台上线后，会进一步提升测试效率，节约开发者的时间。
　　拿非常重要的AB测试工具举例：如下图，目前Smillage开发的这套平台，通过一个正向的 AB 和一个反向的 AB 的测试对比，验证了平台和系统的精准度，正向的配置提升19%的LTV，负向配置就减低19%。我们还有其他很成熟的商业化探索方法（基于大量的测试和结果），可以直接拿来用。
　　（图）AB测试数据
　　中国公司最懂中国公司 Smillage打造差异价值
　　就像Smillage发行的愿景——＂成为中国开发者超休闲游戏出海的首选＂一样，他们无时无刻都在思考如何才能帮到中国开发者。
　　刘毅表示：＂中国公司更加了解中国公司，这也是Smillage切入出海超休闲发行的一大契机，Smillage的成功再次已经验证了中国公司完全有能力做出超休闲的全球爆款。＂
　　对于 Smillage能提供哪些差异化价值 ，刘毅补充介绍了3个方面的优势：
　　•  决策时间更短 。Smillage立足中国，决策层在国内，可以进行无空间或时间限制的高效沟通和指导，我们可以做到30分钟内决策。
　　•  发行条件更加灵活 。《Hotties Up》如果用海外发行行业标准衡量，是被砍掉的项目，但根据Smillage的优势，我们判断原型能够提供更多的帮助，并最终把产品调起来，发行标准相对灵活。
　　•  更了解中国开发者，更快建立信任 。以《Hotties Up》为例，Facebook BM 账户作为中国开发者出海的一大门槛，把不少目标出海的开发者拒之门外，对此Smillage早有准备：
　　＂缺少相关账号的，Smillage可以提供账号。＂
　　＂个人开发者无需注册公司便可展开合作。＂
　　＂0语言障碍、0时差服务中国开发者。＂
　　这一切的贴心举措的目的都是为了＂让开发者专注开发＂。
　　从Voodoo到Smillage ＂Always Day One＂
　　笔者与刘毅聊完了Smillage与《Hotties Up》的故事，意犹未尽，顺势也交流起他加入Smillage的缘由。在加盟Smillage前，刘毅任职全球第一大的超休闲发行商Voodoo，整体负责其在中国区的开发者关系等业务，而作为一家新锐厂商，Smillage是如何打动像刘毅这样的行业大咖的呢？
　　刘毅坦言：＂首先，并不是什么行业大咖。最近几年，我一直都在致力于做一件事情，那就是打造下一款来自中国并风靡全球的超休闲游戏。Smillage的研发和发行实力，放眼全球超休闲市场，都是顶尖的。Smillage立足于中国，服务中国开发者出海的使命，也非常符合我个人的价值观和职业发展。最重要的是，中国公司更了解中国开发者。这是一个顺其自然的选择。＂
　　专访的最后，对于致力于手游出海这条道路上的新人，刘毅觉得职业成长的首要信条是：＂Always Day One＂。
　　刘毅认为，我们所在的行业，所探索的品类，永远有我们尚不知道的东西，要保持谦虚的态度，保持不安全感，保持好奇心。
　　不光扬帆出海，所有热情的开发者们也会永远坚信，中国开发者无论在超休闲领域还是其他游戏领域，都将做出震撼世界的第九艺术。