毛利70！卖牙套，能再造一个千亿市值公司？

　　作者/星空下的锅包肉
　　编辑/菠菜的星空
　　排版/星空下的小鱼
　　微微一笑，漏出钢丝牙套。一代人的烦恼。
　　锅包肉小时候就被钢丝牙套劝退了，主要是丑，而且还疼。前两年接触到隐形正畸，果断上岸。
　　什么是隐形正畸？简单来讲，就是给牙齿戴了一个透明的牙套。相比钢丝牙套，美观且舒服，缺点是贵，动辄三五万。
　　传统牙套（左）VS隐形牙套（右）
　　最近发现，卖隐形牙套的时代天使，5月16号已通过港交所聆讯，即将以牙科 隐形正畸第一股 的身份登陆资本市场。
　　看了时代天使的招股书，锅包肉才知道，竟然为其贡献了 70%的毛利率 ，妥妥的韭菜了。时代天使是国内隐形正畸的绝对龙头，2020年营收8亿，市占率高达40% 。
　　目前国内市场，仍以传统正畸为主，隐形市场规模不足百亿，不过像锅包肉这样的韭菜越来越多，渗透率正在逐渐提高。根据灼识咨询报告，到2030年，整个市场规模预计会再 扩大8倍 。
　　图片来源：《时代天使招股书》
　　颜值经济时代，资本一拥而上。上一个疯狂的是制造玻尿酸试剂的 爱美客 ，7亿营收，92%毛利率，230倍市盈率，1300亿市值（相关阅读：毛利92%！爱美客，割女人韭菜的医美茅台）。
　　蜂拥之下，时代天使又会有怎样的市场表现？
　　一.隐形正畸 二分天下
　　提到时代天使必然会跟着一个品牌，隐适美（另一个隐形牙套品牌）。
　　隐适美背后是一家美股上市公司——艾利科技（ALGN）。从市场表现来看，也确实是二者瓜分天下，各占国内市场约 41%的市场份额 。
　　图片来源：《时代天使招股书》
　　不过中国市场仅占艾利科技营收的8%，严格来讲时代天使和艾利科技并不具有可比性，二者 营收相差20倍 ！
　　艾利科技能够将业务拓展至海外，主要原因在于， 起步早，技术强 。
　　艾利科技1997年成立，开辟了隐形正畸的先河。其自主研发的隐适美材料，具有软、薄、弹性好等特性。这几个特性直到现在依然是后来者材料研发的方向，至今未被超越。
　　不过，这个行业先驱，却被时代天使抢走了一半的中国市场份额。
　　时代天使起步于2003年，由一群牙科医生及大学的牙科科学家共同创立。都说隐形牙套的关键是材料，但其实，时代天使的材料技术是与国外合作研发，原材料 外部采购 。提供制造原材料的单一供应商采购额占比高达35%。
　　图片来源：《时代天使招股书》
　　至于 材料品质 ，从软、薄、弹性好这几个维度来看，时代天使还达不到隐适美的水平。所以时代天使的成就，并非技术过硬。而是得益于产品策略、成本优势叠加渠道建设。
　　时代天使推出了四款产品。包括面向中轻度病例的COMFOS（低价版）、标准版、面向复杂病例的冠军版、以及儿童版。相较于5万起的隐适美，时代天使轻易拿到了 中低端市场份额 。
　　而对标隐适美的冠军版，终端市价在3-3.5万，仍有明显价格优势。
　　价格优势的背后，其实是 成本 的支撑。从披露的营收数据以及达成案例数推算，隐适美出厂价比时代天使贵三分之一，但是综合毛利率都在70%左右 。
　　最重要的是，时代天使把 销售渠道 几乎铺到了每一个有隐适美存在的地方。这样放在同一个天平上比较，价格优势放到最大。
　　二.行业赛道的保护伞
　　锅包肉当时去做隐形正畸，前后咨询了十几家医院，所有医生给的选择都是隐适美or时代天使。如果不是这次做行业研究，竟不知道还有一个仅比时代天使晚一年成立的国产第二大品牌正雅。更不知道，国内隐形正畸产品其实有不下30种。
　　资料来源于网络
　　而形成这种现象的原因就在于，隐形正畸这个赛道已经诞生了两个 绝对头部 ，控制了80%以上的市场份额。
　　渠道已被垄断，如果没有入场的机会，小企业如何竞争。
　　即使闯入现存市场，在面向终端客户之前，仍然要先过 医生 这一关。牙齿正畸出了问题，首先砸的是医生和医院的招牌。
　　而时代天使凭借先发优势，已经积累了其他品牌无法匹敌的 案例数量 。这跟AI的数据库是一个道理。案例数越多，时代天使能够给出的设计方案越精确。
　　通常大家对隐形正畸这个行业有一个误解，总以为医生水平更重要。但其实，隐形正畸医生背后站着的是 厂商的技术团队 。医生的方案，要厂商进行把关和修改。时代天使的案例库，是能够取得医生信任 的源泉，同样也是其他厂商面临的最大对手。
　　三. 总结
　　隐形牙套这门生意，看似简单且赚钱。但是已经形成了两家独大的局面。新进入者很难打破这种格局。即使效仿时代天使，重走价格取胜路线，依然要面对时代天使推出的低价版产品的竞争。
　　不过，这个行业赛道依然是一片 蓝海 。 在大企业触角没有伸到的领域，才是小企业的机会。
　　同样，这些领域也会是隐适美、时代天使这样的龙头争夺的焦点。
　　图片来源：锅包肉自制
　　从隐适美近十几年的发展趋势，明显能看出一个特点， 重销售，轻研发 。而时代天使的战略，就是通过分销商 ，将触达的范围尽可能扩大。
　　图片来源：《时代天使招股书》
　　说到底，就是一个 市场争夺战 。
　　不过作为一个戴着隐形牙套的韭菜，锅包肉其实更期待，或许有一天，能够像隐形正畸颠覆传统正畸一样，杀出一种新技术，再次颠覆这个行业。
　　如果两年直接缩短到两个月，降低成本和价格，或许颜值经济时代，就直接变成全民正畸时代了。
　　这个提议，时代的天使，考虑一下？
　　注：本文不构成任何投资建议。股市有风险，入市需谨慎。没有买卖就没有伤害。