频频被割喉的经销商，还能撑多久？

　　经销商，从八十年代末，就开始做经营，自改革开放40年以来，经销商对中国快消品的发展立下汗马功劳。
　　但现如今，经销商的日子越来越不好过了！
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　　曾携手品牌合作18年，
　　却被压货、拖欠数千万不堪重负
　　近日，董振堂在其公众号发布了一篇名为《蒙牛，想说爱你不容易》文章在行业引起了热议。 董振堂是蒙牛原全国最大经销商、原蒙牛冰品最大经销商，冷食行业从业30年，曾打造蒙牛第一个销量上千万的区县市场。
　　18年前，蒙牛刚启动北京市场，董振堂便携手蒙牛公司开拓北京市场，2008年成为蒙牛北京市场总经销。
　　此后几年，在厂商的共同努力下，品牌销量达到历史巅峰，也是经销商对厂家满意度和忠诚度最高的时期。
　　图片来源董振堂公众号
　　文章陈述，问题主要发生在2013年后，新任大区经理到任，因为蒙牛业务团队管理经验不足、服务意识及角度不同，造成销量快速下滑，每年遗留问题激增，到2015年销量下滑50%以上，之后各种问题更是集中爆发。
　　按照时间节点整理了矛盾突出的重要事件：
　　2016年，董振堂接手北京郊县市场时，蒙牛公司经营期间遗留问题费用总计380多万元，由蒙牛公司处理300万元，董振堂个人补贴80多万元；
　　2017年9月，蒙牛业务团队在已有库存940万元的情况下，仍要求再进货360万元，董振堂无奈服从；
　　2018年，蒙牛公司直营北京市区期间，筹款压货，每个月几千万资金缺口大部分由董振堂筹集，承诺利息蒙牛公司承担，最高库存达到了7400多万元，年底库存仍有4000多万元。
　　2019年，经营模式转换，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市场，自行经营管理，独立核算。因双方对前期已签属并仍在有效期内的各种合同未做变更，且产品库存过大，5-12月蒙牛公司自营期间库费产生800多万元，累计产生物流费200余万元至今未给对方结算，物流公司起诉董振堂公司，后者账户被冻结从而引起了一连串连锁反应，贷款断贷、房屋被拍卖、资产被冻结，公司无法正常经营，员工的工资也无法正常发放，董振堂个人被限高。2019年蒙牛公司业务人员，从董振堂公司拉货98万元，只归还少部分，追讨至今，仍未解决。
　　期间多次协商解决方案，但因壹清品牌出售，以及前后说法未统一，执行过程并不顺利。
　　2020年6月1日，10余名员工前往蒙牛公司寻求解决方案，承诺会尽快给出解决方案。6月2、3日大区领导与董振堂进行沟通按原共识部分先落地，但未果。6月4日收到蒙牛发函，称董振堂组织下游分销商前去工厂闹事，堵大门、拉横幅，以至于严重影响了工厂正常运营，矛盾进一步激化。
　　后双方又经两次协商，至今未果。
　　图片来源董振堂公众号
　　据董振堂介绍，目前蒙牛所欠费用主要是：
　　2018年由7000多万元库存产生的存储费、甩货折价等各项费用加起来最少4000万元，鉴于期间蒙牛给董振堂的公司星水伟业授信1900万元。如果这部分钱不需要自己承担，即还有2100万元。另外，现在一些客户打款到星水伟业，还没给人家发货，大概有几百万元，如果蒙牛公司把这些货物都补上，相当于至少还差1000多万元。
　　最后介于这种情况，董振堂选择让事实公布于众， 只是希望得到蒙牛正面澄清！希望全国的经销商从中总结经验、吸取教训。
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　　＂割喉＂事件频发，
　　昔日的合作伙伴反目成仇
　　说起＂割喉事件＂，其实在行业屡次发生！
　　2016年闹得沸沸扬扬的＂ 东古割喉事件 ＂，突然取消了调料品经销商＂雁凌溢香＂的河南区域的代理权。经销商泣血控诉自己遭遇厂家＂割喉＂。
　　2019年 ＂海底捞＂火锅料郑州经销商被一脚踢开 ，合作十几年的时间，最后也难逃被放弃。甚至因为所谓的厂商一体化而放弃了和其他产品的合作，被踢开后结果只能破产解散。
　　案例相信还有很多，这些经销商都是从品牌刚刚开始发展就为产品的发展立下汗马功劳，坚持在市场的第一线，不断为品牌的发展贡献力量。但是，等到品牌发展起来之后，不找理由，甚至随便找个由头就被踢开。
　　如果说经销商没有一点错，显然有点厚此薄彼，太过站在经销商的角度。会有经销商业绩出点问题，各方面出了点错误，或者影响到公司的利润……但是，在十几年前，他们刚刚和品牌合作的时候面对的是怎样的状况？
　　品牌一名不文，在终端没有一点名气，甚至连业务员都没有几个……产品销量一般，甚至卖不出去，搭理的人很少，只在少量地区覆盖……别提什么任务，每年能有一定的销量已经谢天谢地了，更别提什么压货……
　　但是，品牌一发展起来就完全不同了。开始各种手段起来，压货、核销、任务……都要设上一个个的关卡，都要有一定的要求。只要有一点不顺心，就直接开始清理，不合作。到最后，业务员都能够耀武扬威，手中有一点权利就能威胁经销商。甚至还出现过，业务员为了亲朋好友争取经销权，直接把原来的经销商开掉的事情。 说到底，没有什么人情，说来说去，只是生意而已！ 没有谁怨谁，没有谁欠谁。只记得告诉自己一句：别在天真！
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　　经销商：这些厂家最让我痛心！
　　①我做什么，你卖什么：
　　大部分厂家都会以功能来为产品定位，换而言之，我的产品定位是什么，我的技术到达什么层次，你就得卖什么。当然，如果你是知名品牌，品质领先稳定，产品能创造潮流，咱就不说什么。问题是你的研发实力平平，你的产品定位平平，却也牛气轰天，不听经销商反馈，不跟着市场需求定位。
　　②不拿货，无合作：
　　传统经销渠道的合作形式都比较单一，厂家一味地喊＂定货定货＂，如果你不定货，就没有合作。你不做经销商，不管你对这个生意有多感兴趣，一个子儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说，厂家缺乏灵活的合作模式。
　　③产品卖不卖得出去，是你的事儿：
　　厂家作为生产者，目的是卖货，有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里，就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广支持什么的总是要三催四请，就像求大爷似的。厂家的态度很明白：＂我只管产品这块，卖不卖得出去是你的事儿。＂经销商也苦不堪言：我是卖货的，但你不配合，我单枪匹马地怎么奋战市场？
　　④产品质量差，售后服务又不跟：
　　经销商最不能容忍的点是：产品质量差！这不单单损害到品牌的美誉度，还直接影响到经销商的个人声誉。当然，质量不好服务超值，处理得当，经销商还能咽下这口气。最怕一些品质不好售后又跟不上，逼得经销商只能打落牙齿和血吞，最后丧失大片市场。
　　⑤电商挤压传统经销商生存空间：
　　一谈及电商，传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。一个经销商网友说：＂我不怕厂家明晃晃地搞电商，就怕那些暗地里的促销招数。＂一方面，厂家会策划开网上旗舰店会顾及到经销商的利益，因此价格通常都是统一零售价；另一方面，厂家也想从电子商务浪潮中占位，因此总会搞些促销活动、搭售套餐，使得价格均摊下来优惠很多，或者干脆重新注册品牌，暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。
　　对经销商来说，损害最大的还不是厂家的旗舰店，而是各区域＂兄弟＂以及厂家新品牌的背后插刀。 许多经销商和厂家会偷偷开设网店，以超低零售价来跨区域争夺市场，而厂家又鞭长莫及、管束不当，一旦客户搞清楚其中的猫腻，经销商面临的欠款回笼难度可想而知。
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　　厂商是仇敌？还是夫妻？
　　董振堂事件虽然只是经销商单方面阐述，截至目前蒙牛方面尚未回复， 但是从这个事情中，可以看出行业中一直普遍存在的两个问题，压货和费用兑现 ，尤其大企业。
　　在过去的时代，厂商关系是很和谐的，那是一个什么样的时代呢？总结为两句话： 井喷式的低端消费，无止境的销量增长 。但是这个时代终止于2013年，2013年，中国多数行业达到了销量历史最高峰。面对销量下滑，厂家的正常工作就是＂抢救销量＂。怎么抢救销量？一是推新品，二是加大力度压货。
　　刚开始经销商只能默默承受，但靠压货走销量的越来越不现实，经销商可以承受一年不赚钱，但很难承受两年不赚钱。如果两年看不到赚钱的希望，经销商们就撑不下去了，就有了和厂家＂说不＂的勇气。一直以来，有人形容厂商关系像仇敌也像夫妻，但纳食认为要想树立牢固的厂商关系， 双方都要做到＂利＂和＂义＂一个都不能少！ 只有＂利＂没有＂义＂，那是＂婊子＂行为；只有＂义＂没有＂利＂那是童话故事，合作都不可能长久。
　　厂商到底是一种什么关系？各说纷纭，但都离不开一个核心，那就必须是一个结果：双赢！企业要把经销商当孩子养，经销商要把企业当夫妻处，有了这个基础，才会有忠诚可言，才会走得长远！
　　来自：纳食