江铃要拿下三分之一的轻客市场与李爽聊背后的故事

　　2021年已过半，尽管国内汽车市场难言乐观，但江铃汽车（000500）还是交出了一份亮眼的成绩单。8月27日，江铃汽车披露的半年度报告显示，上半年（1月-6月）公司实现整车销售177，128辆，同比增长25.45%，相应实现营业收入176.76亿元，同比增长25.60%。
　　不过令人意外的是，江铃汽车2021年上半年的净利润增速却高达95.03%，远超同期营业收入25.60% 的增速，这里面有什么玄机？
　　在疫情严重的2020年，江铃汽车整体销量高达331,098辆，同比上升了14.15%。保持国内轻客领域第一，皮卡位居行业第二，轻卡位居行业第四的地位。面对细分市场的存量竞争，江铃汽车又是如何保持高速增长的呢？而对于2021年下半年，江铃汽车又是如何看待的呢？
　　恰逢成都车展，答答买车（dadamaiche）来到江铃展台，就心中的疑问，与江铃汽车销售有限公司轻客品牌经理李爽进行了面对面的交流。
　　答答：27号江铃汽车发布2021年半年报，成绩非常不错。有些数据增长的比较快，有些数据增长的比较稳健，请李经理给我们介绍一下今年上半年的销售目标和有哪些亮点？
　　李爽：从1到7月份的数据来看，江铃汽车销售量是200,814台，同比增长24.57%。其中，轻客销售61140台，同比增长35%，皮卡38628台，同比增长37%，轻卡大概是7万多台，同比增长大概是7%左右，整个的同比增加数据还是不错的。
　　答答：财报显示1-6月份销售收入增长是25.6%，但是利润增长高达95.03%，利润增速是销售收入增速的几倍，这是什么原因呢？
　　李爽：这有两个原因，一个原因是轻客销量提升，特别是高端轻客销量提升。第二就是从生产全流程来提高效率，优化成本。
　　答答：可否具体谈谈降本增效的措施是什么呢？
　　李爽：降本增效主要是在生产效率上做了提升，其次在管理的成本上作了优化。这个得益于这几年一直在提高我们的生产效率，加强同供应商谈判的能力，做一些成本的优化，同时在管理效率方面也都做了一系列的提升，减少了不必要的浪费。
　　答答：我们发现2021年以来，江铃推出了很多适应市场需求的产品，比如年初的各种定制皮卡。刚才我们在展台上看到了特顺空间王，这是一款什么样的产品呢？
　　李爽：特顺空间王主要是针对客户的用车痛点而针对性做出改变的一款产品，比如说：车的内部高度不够，在装卸货物时候不能直立；还有客户希望内部空间更大一点，装的货物能够更多一点，这也是运营的一个效率问题；同时客户又不希望车身特别高，因为太高了可能就无法下到地库，影响城市物流配送，城市商业地产的地库很多是限高2.5米。因此我们增加了车高，但是控制在2米48，刚好能通过这个限高，而这样的车身设计，又确保车内装载空间最大化，相比而言，特顺空间王容量提升了16%，达到9.2立方米的装载体积。同时，车内的高度为1米74，能够适用国民的平均身高，他们在特顺空间王的车内工作，也能站直腰，解决了客户的用车痛点。
　　答答：最近，国家工信部和公安部联合发布《关于进一步加强轻型货车、小微型载客汽车生产和登记管理工作的通知（征求意见稿）》，对轻客产品提出了最新的技术规范，请问这个新法规正式实施后，是否会对我们的轻客产品造成影响？
　　李爽：这一个征询意见，对轻客9座及以下车型作出了规定，车身长度不能超过5米5，如果超过5.5米就要安排10座以上，那就只能上黄牌不能上蓝牌。所以后续的车想增加空间，只能从高度和宽度上去优化。我们也是适应了法规需求和市场需求，适时推出了一些产品。
　　近期上市的＂江铃特顺空间王＂6-9座车型，最大车长5.496米，处于新法规规定下的最大限值，是蓝牌大空间轻客；外部车身高度2.48米，可通行限高2.5米的城市路段或是地库；内部车高1.74米，用户可站直在车内装卸货，不弯腰工作更轻松，相比同级其他品牌轻客更具有前瞻设计。
　　答答：推出特顺空间王有国家的政策原因，那这条政策会对江铃现存其它产品有影响么？
　　李爽：从轻客这个产品来说，现法规对小微型普通客车的定义是车长小于6000mm，且乘坐人数小于或等于9人。而即将颁发的新法规要求是小微型普通客车设有二排、三排及以上座椅的车辆长度应小于等于5500mm，才能上蓝牌。
　　我们现有的轻客大概有3-5%的产品超过5.5米的车长，我们会根据新法规做一些调整。所以这个法规对我们产品的影响并不是特别大。我们调整的思路是在法规允许的范围，把空间和品质做到最好。
　　答答： 前面提到，2021年上半年利润大幅增长是因为轻客销量提升，那江铃有哪些轻客产品呢？
　　李爽：江铃福特轻客主要有三个方面的产品，入门级的有特顺，性价比很高，中高价位的就有福特新全顺，最高端的就是新世代全顺。
　　答答买车：那这三个系列的销量占比分别是多少？新世代全顺Pro在我们整个产品里有怎样的位置？
　　李爽：特顺占了50%的销量，新全顺占到40%，新世代全顺大概占了10%。类似于一个金字塔的模块，随着经济和市场的发展，高端产品会卖得越来越好，我认为这个占比，还是比较合理的。
　　答答：我们这次在江铃展台看到了新世代全顺Pro ,这是最高端的轻客产品，可否具体介绍一下这个产品？
　　李爽：新世代全顺Pro是基于用户需求设计研发的高端旗舰数字化轻客，拥有全新硬核的顶级产品力、创新理念的数字化服务，以及双项终身质保承诺，打造＂Uptime100%全时营运解决方案＂，成为一款懂用户所想，予用户所需的聪明车。
　　我们的新世代全顺，一直在市场上有很好的口碑，动力总成这块用的是福特PUMA发动机，在整个业内也是非常有名，包括它的动力也好，燃油性能也很好。它的整个操控性能很灵活。这些是新世代全顺的优点。
　　在此基础上，我们在业内首先发起发动机和变速箱终身质保的承诺。新世代全顺Pro拥有创新理念的数字化服务，通过智能网联系统可提供OTA远程升级服务、远程诊断服务、预见性服务，以及提供备用车、夜间服务、上门取车等全时无忧的营运解决方案。此外，还能为企业车队老板提供车队管理系统，实现多车状况下的全时营运。
　　答答：我们刚刚聊到新世代全顺Pro有很多数字化服务，数字化保养等等。那除了新世代全顺Pro之外，未来其它产品也会大力发展数字化服务么？
　　李爽：未来的汽车发展应该都离不开数字化。江铃旗下的产品都会陆续的介入数字化服务。我们今年还在深圳成立了星支点科技公司， 也是为了后期在智能网联这块做一些布局和储备。
　　在公司内部还有一个＂星链＂计划，希望把各个产品从研发到生产到营销，都去增加数字化转型，甚至后期打造数字化网联的生态系统。
　　虽然具体详细的方案和计划还没有公开，但是一定会在数字化和智能网联这块做更多的投入和布局。而且不光是轻客，包括轻卡、皮卡的后续新产品都会在智能网联这块做更多升级。
　　答答买车：数字化的确是一个趋势，如果不重视这块，将来会面临很大挑战。公司目前有没有跟其他企业进行合作呢？
　　李爽：我们一直在和数字化的相关行业的头部企业进行相应合作，比如华为等。
　　答答：在2021年度《中国500最具价值品牌》排行榜中，共有26个相关行业的领导品牌入选，江铃汽车也是榜上有名，能否给我们详细介绍下具体情况？
　　李爽：这个活动主要是基于运营指标，品牌强度，消费者行为做的一个综合排名。江铃汽车在榜单中位列第178名，品牌价值评估为425.96亿元人民币，展现出江铃汽车强大的品牌实力。这也是江铃一直维护强化品牌的结果，也是消费者和行业对我们的认可。
　　答答：上半年取得的骄人成绩，对于下半年的压力会不会特别巨大？
　　李爽：其实还好，销售的压力每一天都有，除了12月最后一天和开年第一天压力比较小之外，这也是我们领导跟我们强调的一句话。
　　我们年初就做过预判，2021年上半年销量会比较好一些，下半年也许会回落。压力肯定会有，只能积极的应对。
　　答答：下半年的设想目标是什么？能否完成全年的目标？
　　李爽：目前来看没什么大问题，今年轻客继续保持行业第一的地位，同时希望冲刺到10万台这个目标。在中国的轻客行业上，还没有一个轻客产品能一年达到10万台，轻客的市场容量相对是比较小的，一年的市场容量大概是在30万台左右。我们如果冲刺到10万台，就是占据了市场的三分之一。
　　答答点评：狭路相逢勇者胜。在一个基本属于存量的市场，江铃汽车能连续保持高速增长，甚至能创造拿下轻客三分之一市场这个历史记录，靠的可不是运气，而是实力跟胆略。
　　江铃的营销团队扎实的市场调研，针对政策的调整，用户的痛点，不断做好产品改进，甚至是有些超前，不仅顺应市场需求，而且创造市场需求。正是这种谋略，才保证了江铃一步一个脚印，一直保持国内轻客市场的第一。