朱镇豪营销突破将为水井坊高端化战略带来持续动力

　　8月18日，由25位省代组建的水井坊高端白酒销售有限公司，在成都举行了首次股东大会，正式官宣水井坊在半年报中所提及的＂营销突破＂。
　　水井坊高端白酒销售有限公司是白酒行业继国窖和内参之后，又一个专注于高端市场突破的厂商深度联盟公司。
　　自今年春季糖酒会以来，水井坊各方面动作明显加快，此次由25位大商组建高端白酒销售公司，是出于什么战略考量？这家新公司将扮演什么角色？又将怎样落地市场策略，切实帮助水井坊在高端市场打开新局面，创造新未来？为此，人民酒业对四川水井坊股份公司首席执行官、副董事长朱镇豪进行了专访。
　　成长比成就更重要
　　人民酒业：自从您履新就职以来，我们发现水井坊对高端化的表达频次增加得特别明显，这是否代表着水井坊的战略与过去有所不同？
　　朱镇豪：回顾水井坊的发展历史，其实从第一天上市开始就有着高端白酒的基因。20多年来，水井坊也是浓香白酒当中始终专注在高端价格带的品牌。
　　所以，从根本上来讲，我们的高端化战略是一以贯之的。今年我们更加明确未来的愿景，就是成为＂高端浓香头部品牌之一，持续健康成长，备受尊敬与信赖的白酒公司＂。
　　人民酒业：随着竞争的日趋激烈，您认为水井坊最近这些年的表现如何？
　　朱镇豪：2016年到2019年，我们的成长都很不错，2019年收入是35个亿。但能否从35个亿成长到更多呢？我相信是需要有很多的改变的，重复做同样的事情不会有不同的结果，好的要持续做，如果没效或效果不佳的事情要改变方法。
　　很多朋友会经常听到我说两个字＂成长＂，我想，成长比成就更重要。成长是属于未来，成就是属于过去。20年前水井坊刚刚出来时，我们的品质非常好，我相信今天我们的品质依旧非常好。不过当我们的竞品，我们的友商都在进步时，我们就需要更好， 所以保持健康成长，增强成长动力，是我们非常看重的。
　　高端酒销售公司是水井坊现有销售体系的有益补充
　　人民酒业：从成长的角度看，水井坊高端白酒销售公司组建是否与水井坊对高端产品的成长性期望有关？在水井坊整体战略中，将扮演什么角色？
　　朱镇豪：首先，很高兴看到25位股东能够一起组建高端白酒销售公司，共同推动高端化的发展，也很期待看到他们将邀请更多有能力的合作伙伴加入到这个团队中来，一起把水井坊高端品牌做大做强。
　　典藏及以上高端产品在过去几年发展并不是特别好，为此我们也进行反思，然后发现，之前我们对于不同的产品，包括臻酿八号、水井坊井台、水井坊典藏及以上高端化产品，都采用了同一套策略，都是通过渠道去做，做的很多品牌活动也都差不多，没有办法满足不同圈层消费者的需求，我认为，要把高端化产品做好，专注很重要。
　　高端白酒销售公司的成立，最主要的关键词是专注，他们专注做什么？一个很重要的就是跟各行各业的意见领袖沟通并且服务好他们，因为他们才是高端白酒的终极消费者。所以我们一定要有专注的团队、专注的系统、专注的活动、专注的抓手，去做我们的高端化产品。
　　既然我们决心要把水井坊这个品牌持续做到高端浓香头部品牌之一，就需要改变以前很多做法，需要专注的销售公司来落地。
　　从长远看，高端白酒销售公司是水井坊高端化战略的重要驱动因素之一，但并不是唯一。因为品牌传播及消费者培育都同样非常重要，高端白酒销售公司将专注于典藏及以上产品的招商、圈层行销、渠道管理、高端消费者培育等，我们希望高端化 的成长性比臻酿八号和水井坊井台要高。
　　人民酒业：高端酒销售公司的成立，就意味着水井坊有了两套销售体系，会否带来冲突？
　　朱镇豪：我不认为这两种模式会产生冲突。相反，这是对现有的臻酿八号和水井坊井台的销售体系模式的一种有益补充，相当于我们用两条腿走路。
　　臻酿八号和水井坊井台的销售需要专注于渠道，现有的销售体系可能就比较适合，而水井坊高端白酒销售公司将聚焦在典藏及以上产品的布局，专注于价值链优化、企业团购及核心意见领袖沟通。
　　这两种销售体系都会有专属的销售资源，我们的省代也对组建高端酒销售公司的未来投资，表现出强烈的意愿和信心。高端白酒销售公司也将为经销商提供更多的利润和分红，持续扩大生意规模。这是一个合作共赢、共享成长的模式，是成就更好未来的平台。
　　做高端需要长期投入
　　人民酒业：业内有质疑水井坊销售费用过高，如今更有着专注的高端酒销售公司，未来水井坊是否会继续增大市场费用的投入？
　　朱镇豪：这个问题我每天都问自己，因为也有很多人问。我认为，虽然我们是全国名酒品牌，不过因为我们营运的模式，到目前为止，我们相对其它竞品，确实还是一个小品牌，我们有很多成长空间。
　　做高端需要长期的投入，任何一个高端品牌都需要时间来培养、沉淀，水井坊品牌正处于持续良性发展的态势之中，为继续发挥增长潜力，增强品牌驱动力，是需要进行大力度的前置性投入的。我们将持续夯实水井坊的品牌建设、消费者互动以及内部组织优化，持续聚焦在可持续且长期的品牌建设上。
　　过去几年，水井坊市场投入费比确实是全行业比较高的，不过如果有人问我会不会减少投资费比，我想，不会，甚至可能会加大。因为，我看到的是更好的未来。当然我们也要挑战自己，怎样把市场费用用得更有效，创造更高的成长动力，尤其在高端产品这个板块。
　　人民酒业：我们发现，在高端酒销售公司股东会的同一天水井坊发布了一个公益计划，是出于什么考虑？
　　朱镇豪：在8月18日这一天，我们启动＂典藏公益行动计划＂，预计将从今年开始将典藏及以上高端产品销售额的一部分用于公益事业，积极回馈社会。
　　我们的企业愿景中，也提出要做＂备受尊敬和信赖的白酒公司＂。企业回报社会的方式，除了纳税，创造就业，带动经济的发展，还需要承担精神带领的责任，倡导一种健康的社会氛围，这也是我们的品牌价值观的具体体现。
　　人民酒业：组建了高端酒销售公司，在投入上也将持续，那么，水井坊公司的下半年经营目标是什么，尤其是高端化产品层面？
　　朱镇豪：今年4月公告了2021年的成长目标：营收增长43%，利润增长35%，这个目标也说明现在这个阶段仍然是处于持续投入的状况。
　　这个目标没有打算修改，相信整个行业都在关注疫情的发展和其带来的影响，感谢国内所有的地方政府努力防控疫情，我们的增长势头正在逐渐增强，但我们认为有质量的增长更为重要，在疫情可控的状况下，我们有信心可以完成这个目标。
　　稿件来源：人民酒业