一家估值100亿元独角兽的困境与突围

　　来源:中国企业家撤回IPO之后不到半年，云知声就完成了新一轮1亿美元的融资。但当前融资环境不容乐观，在将语音技术在特定赛道落地、构筑壁垒的过程中，云知声或将面临更多挑战。
　　决定撤回第一次IPO前的某个周末，云知声创始人、CEO黄伟躺了整两天。公司花了很长时间筹备IPO，突然要停下来，他在大脑里疯狂模拟IPO停下来后公司会面临的种种局面，自己有什么样的办法和能力去应对。
　　2020年10月，云知声采用第二套上市标准提报科创板上市申请（即预计市值不低于人民币15亿元，最近一年营业收入不低于人民币2亿元，且最近三年累计研发投入占最近三年累计营业收入的比例不低于15%）。但在之前的2020年9月底，蚂蚁金服被监管叫停IPO。整个科创板上市的氛围急转直下。
　　今年2月，包括云知声在内的多家公司主动撤回科创板申请。紧接着，如预期般，市场对云知声的质疑四起：毛利率较低、营收增长不及预期、未能逃出AI公司大幅亏损的困局等。
　　此时正值AI企业相继竞速上市之际，作为语音赛道的独角兽，云知声却放缓了自己的脚步。黄伟曾问自己，IPO很风光，但自己到底想做个什么样的企业？＂我并不认为IPO是我的终点。＂这是他得出的结论，他希望公司能越来越健康，＂我们已经发展9年（云知声成立于2012年），我还希望再发展9年。＂
　　2021年6月，云知声宣布开始D轮融资，且当时已完成D1轮次近1亿美元的交割，最新一轮估值近100亿元。该轮融资由挚信资本领投，启明创投、磐谷创投跟投，三家投资机构早在云知声天使轮、A轮时就已进入云知声股东序列。
　　撤回IPO后的9个月
　　和大部分AI独角兽公司一样，云知声至今尚未盈利。据招股书，2017~2020年上半年，报告期内累计亏损近8亿元。根据招股书，云知声原计划就技术中台、芯片研发平台、智慧医院解决方案以及补充流动资金四方面，募集9.1亿元。这也意味着，撤回IPO后，公司需要通过其它办法解决持续的资金需求。
　　加快商业化步伐实现开源，成为必然的选择。
　　撤回IPO后这9个月，黄伟频繁参与客户拜访。今年3月，黄伟出现在云知声与泉州市洛江区政府的合作签约活动中。泉州作为民营制造业大市，近年来，正发展智能装备产业。云知声试图依托泉州与洛江区多家行业领先的装备制造企业，探索人工智能技术在制造业场景下的商业化路径。10月，黄伟前往厦门金龙联合汽车工业有限公司，并与金龙客车就智慧交通建设达成战略合作。
　　在撤回IPO后，内部组织结构也进行了微调。
　　在IPO过程中，因为有机会按照中介机构的要求，把整个公司业务严谨梳理一遍。目前，云知声的组织架构已调整为IoT和智慧医疗两大事业群，此外，IoT下分基础业务和创新业务，前者主打芯片、模组等基础产品，后者主打智慧物联整体方案创新。
　　黄伟试图通过事业部机制，下放授权、加速决策。随着公司发展进入第10个年头，作为CEO，他觉得自己应适当＂后撤＂，把压力传递给搭档，＂这样可能更有利于他们成长＂。
　　今年，AI语音这条专业赛道上，AI语音之于医疗的价值凸显。市值突破1300亿元的科大讯飞在今年年中宣布计划分拆整个智慧医疗业务，独立上市，以此为团队设计更好的激励机制、吸引人才。
　　4月，微软以总价197亿美元的现金收购了Nuance，这是微软历史上第二大收购案。Nuance被称为＂美版科大讯飞＂，Nuance的系统在美国约77%的医院中使用，公司利润主要来自对医患谈话、客服电话和语音邮件等内容的语音识别业务。微软首席执行官萨提亚・纳德拉（Satya Nadella）在推特上发文称：＂人工智能是技术领域的重中之重，而医疗保健是其最紧迫的应用领域。＂
　　医疗是当前云知声的主营业务之一。
　　10月底，云知声继续紧锣密鼓地开展招聘活动，其中也包括医生这一角色。云知声董事长、CTO梁家恩表示，云知声深入到医疗领域开始构建知识图谱是在2018年，那时，医生团队就开始建立起来了。他们一方面可以帮助这支AI团队梳理医院的真实需求，了解医院的规范、相应的知识体系；另一方面，他们可以帮助判断机器能否做到替代人工。
　　按照黄伟的计划，这轮融资后，业绩有一些增长，公司一边开展业务，一边接触一些新的投资机构。10月中旬，在接受《中国企业家》采访时，黄伟表示，在人数没有增加的情况下，云知声营收增加了百分之七八十，＂我认为初步达到了我想要的目标＂。
　　商业化多条腿走路
　　整个2011、2012年，人工智能赛道尚未起风。磐谷创投合伙人李志超通过UCloud创始人季昕华结识了时任盛大创新研究院分院院长黄伟。当时苹果手机的Siri正火，＂很多人会投Siri的竞品。＂李志超说，主流的认识是要做一个平台级的公司，＂所以好多人精力都花在这上面去了，这帮黄伟减轻了不少压力。＂
　　2012年创办云知声时，黄伟确定的方向就是想做to B，扎根具体行业。在李志超看来，语音识别会走向语义理解，再扎到某个产业中去。技术壁垒之余，一旦涉及到业务流，一家AI语音技术公司可以在其中扮演非常核心的角色，＂语言可以直接穿透到业务的最内核＂。
　　云知声最初的客户是乐视电视、小米、搜狐等互联网公司。由于发现乐视电视语音识别服务的使用率较高，2014年，它开始向家电等IoT方向聚焦。根据招股书，在2018、2019、2020年上半年，智能语音交互产品分别实现营收1.56亿元、1.37亿元、0.24亿元；智慧物联解决方案分别实现营收0.17亿元、0.50亿元、0.57亿元。报告期内，公司经营策略由智能单品供应商升级为智慧物联解决方案提供商。
　　黄伟表示，2018、2019年，巨头将智能音箱视为电商、搜索引擎的入口，掀起高额补贴战，由此威胁到云知声的下游厂商。＂我们在2018、2019年受到冲击，但是我们在2018年的时候已经做了组织架构调整，开始往解决方案去走。＂
　　IoT组件业务受到威胁的这一年，云知声在智慧物联解决方案上取得突破。2019年，云知声与世茂集团合资设立云茂。
　　当时，世茂在寻找一些有足够技术能力的合作伙伴，推进世茂集团楼宇、社区、酒店、物业管理等智慧化升级。而云知声在此前已有一些案例，正希望在行业里找到相对有知名度的客户进一步推广，＂大家在那个时间点上的目标是一致的＂，因此双方的合作推动得很快。
　　梁家恩说，通过云茂，云知声打磨了基于酒店社区管理的系统，这套系统底层使用的是云知声的交互方案。在后续空间IoT项目的开拓与复制中，团队希望实现80%的可复用，个性化的定制开发优化比重控制在10%左右。
　　而在与世茂的合作过程中，黄伟意识到，对方的执行效率、任劳任怨的工作作风与科技公司有所不同，＂驻场通宵对他们讲是很平常的事情。我们有些传统企业的合作伙伴的管理层会议，会刻意放在晚上或周末。＂
　　但在2020年上半年，云茂对云知声的营收贡献为37.6%，云知声被质疑严重依赖大客户。黄伟对此表示，这一占比是阶段性数据，＂今年这个比例会更低＂。
　　IoT之外，云知声曾在教育、车载和医疗方向上均有试水，最终，在2016年决定重点布局医疗。此外，黄伟认为，医疗相比车载，投入产出比更大。
　　云知声推出的第一款医疗领域产品是医疗版语音输入法。2016年，云知声为协和医院打造了一套医疗电子病历录入系统，花了大约半年时间，院方试用的结果是，认为至少可以给医生省下一半的写病历的时间。
　　与协和医院的合作，为云知声在后续推广医疗版语音输入法时提供了背书。＂大家觉得我们终于抓住了一个点。＂梁家恩说，但医疗版语音输入法只是辅助工具或效率工具，并没有切入整个医疗本身的核心业务。
　　2020年，云知声推出病历质控和基于病历的医保控费等产品。过去，疾控中心和医保公司通过医生、专家，采取＂飞行检查＂等方式来抽检病历。现在，他们尝试让AI大脑对病历进行全文审阅，查验病例是否完整、前后是否一致，或者用以减少不合理的医保支出。黄伟称，今年上半年，云知声把这个产品跟某地方医保局合作，控费率从1%多提高到接近7%。
　　如果巨头进入云知声所在的医疗市场，该怎么办？黄伟说，医疗市场相对区域化、分散化，即便巨头进来，也得一家家做，＂所以医疗的市场，巨头很难用资源通吃＂。
　　李志超在走访云知声的医院客户时，听到的反馈有好有坏。＂需求很汹涌，但在技术能达到的性能状态上，大家可能会觉得没达到预期。核心还是对于产品期待比较高。＂
　　据国家卫生健康委员会发布的《全国医疗卫生机构数》显示，全国三级医院一共2500余家，其中三甲医院1479家。对此，梁家恩表示，三甲只是切入点，真正刚需的地方应该是在二甲等基层医院。
　　会不会被收购？
　　据招股书，云知声在报告期内总计投入6.03亿元，占累计营收比重为107.4%。黄伟表示，U+X（U代表云知声的技术中台，X代表事业部）战略之下，云知声的核心技术研发是持续演进的，跟资本冷热无关。此外，U和X相互促进，创业公司相比平台公司的优势是能够深入车间。＂我觉得很多人可能是被数据规模给误导了，我们要的是能够在场景里面真实发生的数据，针对性更强，从这个意义上来讲，我相信我们比很多互联网公司的优势更大。＂
　　黄伟曾于2014年提出云知声的＂云端芯＂战略，但直到2018年，云知声才推出第一款专用芯片＂雨燕＂。对此，梁家恩表示，2014~2015年，团队先用高通等品牌的通用芯片，搭建芯片模组。在通用芯片上实现解决方案的商业化试水后，2016年，云知声正式搭建团队进行专用芯片研发。此后，团队再在＂雨燕＂基础上推出＂蜂鸟＂芯片，进一步降低芯片功耗。
　　梁家恩表示，只有做到千万级，才能平衡芯片前期研发设计、流片的成本，＂如果你做到1000万片以上，基本上一片的成本就变成一块钱了＂。云知声芯片代工厂是联华电子的分厂，由于云知声芯片制程28nm、45nm即可，目前芯片产业链面临的压力对云知声的影响并不大。
　　此外，云知声与吉利控股集团战略投资的亿咖通科技合作的车规级芯片＂雪豹＂，计划在今年年底推出，该芯片计划为吉利等整车厂提供车载语音解决方案。
　　值得注意的是，目前云知声在科技巨头激烈竞争的车载领域投入并不大。黄伟认为，这一领域的投入产出比，相比医疗、IoT要小。此外，云知声并没有亲自下场去做车载语音，而是在下游投资了一家公司＂同行者＂。它们将云知声的语音技术进行集成，从后装开始切入市场，目前逐渐转向前装。
　　在Nuance卖身微软后，对黄伟来说，是否也会把被收购列入考虑之中？
　　黄伟说，他创业的目的，是做一家值得尊重的科技公司，＂如果只是为了收购的话，其实大家就没有必要去创业了＂。
　　在李志超看来，并购只是资本流动的一种方式。对于云知声来说，现在比较重要的事情是：第一，业务空间越来越明确，先把业务做好；第二，进一步完善团队；第三，无论是IPO还是一级市场融资，做好资金储备。
　　与过去几年相比，当前的融资环境不容乐观。在将语音技术在特定赛道落地、构筑壁垒的过程中，云知声或将面临更多挑战。
　　文 《中国企业家》记者 陈睿雅