张杰谢娜可能会引出地产中介的一次变革

　　最近看了一个新闻：谢娜夫妇花6000万买豪宅，却跳单买房不付中介费，将面临被起诉。
　　（图源 ＂上海房地产研究＂）
　　首先来看看事实，从中介的表述来看，他描述的事实，我是相信的。相信他带张杰谢娜看过房，看的就是这个小区的这套房，而且最后成交的就是这个单元。
　　但是不是张杰谢娜跳单，这个事实还有待核实。
　　为什么呢？
　　这里面有个差异，就是存在张杰谢娜对中介行为的理解有偏差。中介可能以为是我带你看过的房子，只要你买了，就是我做的中介，你就要向我付佣金。
　　但是作为买房人呢，买房时是一通看，很多人带看，看不同的房子，最后自己也许是在某个特定情景下，或者当时不想买，最后转念又突然去定了这套房。
　　——这个时候，他还会想到之前带看的中介，还会去主动摆脱现在正在服务的终于劝自己下定决心的中介吗，这个动作有点唐突。设身处地想想。
　　这就牵涉到两个层面的问题。
　　从法律层面 ，是作业流程规范与否，之前有没有告知张杰他们，带看就是服务，就认同了服务合同。一般规范中介这个时候都要求客户在服务同意书上签字的。如果有，这里没有法律的含糊地带。
　　从行业层面， 这里就是我要讲的大问题了，就是中介如何服务，如何进行专业的服务，不被客户忽略，或跳单。
　　首先我做一个假设，人性假设，张杰和谢娜是理性的人，是不会故意主动逃这个中介费的。因为如果如一般人理解的那样，先找个人打探，再甩掉他去找业主成交，这个成本太大，成本是牺牲掉她们的声誉。我看到她们这些年做公益，都投入大几百万，如果故意逃单，等于把这大几百万都打水漂了，不划算。更何况，张杰她们还把一个更值钱的东西质押在中介那，这就是买房的秘密，这个隐私明星其实是挺看重的。所以一旦他们亲自出面买房，其实已经向中介敞开了这个秘密，这个时候如果再企图干对你不好的勾当，不是等于被动找打吗？
　　如果认同这个假设，接着看—— 问题可能就在于客户没有感觉到这层服务以及有契约的服务 。
　　这就是行业的问题。
　　源于我们地产发展的起始条件不同，导致了现在的地产中介模式都是以占有房源、介绍房源、卖房为主，让买房人感觉不到你是站在他立场，帮他筹划、为他考虑、帮他砍价、替他厘清各种风险、帮他分析物业价值等完全站在他利益的一边的，这样的专业服务。变成一个简单的拉客成交、带看这个玩意，从买房人角度，这个不值钱了，上海一日游才300元，人家还看很多个地方呢，你这就看一个小时。所以这个问题是两个方面的，一方面是中介服务没有做到成熟市场的＂单边代理＂，就是买方中介服务买家、卖房服务卖家，都立场鲜明很专业地为客户争取利益。另一方面也是，我们一般人对服务缺少价值感，总觉得那样技术含量不大，就是一句谢谢可以回应的，何况明星呢，我搭理你就不错了！
　　所以这个事情出了后，非常好，一方面教育客户，认识到服务的价值；另一方面中介行业要从过去的＂拉人看房＂模式，变成专业的顾问服务模式。再大点说，就是要改变现在的＂一手托两家，专捏软柿子＂的双边模式，向类似于律师的＂各为其主＂的单边服务模式转变。我们的亲戚买房就一直在做这个方面的尝试。试想一下，如果你是单边的只服务张杰这个买家的顾问，你是一直跟着他们服务的，不管看的是不是你介绍的房源，都提供专业的咨询服务，好就说好，不好就劝不要买，你的价值感就出来了，就不体现在带看了，这样张杰她们就能感到你实实在在的服务和专业，还有立场；就不会忽略你，更不会想到甩掉。你看有哪个原告要甩掉律师的？我们的买房砍价师从来没有被甩掉过，都是感谢有加的，服务完了还是朋友的。
　　所以，希望借这个事能推动中国地产中介的服务，从双边的撮合服务到单边的专业服务——这是大事件。