从心理学的角度来看待顾客的消费行为，我们能够发现客户购买商品或者服务的过程，其实质是希望通过商品或者服务来解决自己面临的问题，以实现心理上的满足。这有可能是通过商品的功能来实现，也有可能是通过消费过程本身来实现。一旦一个人面临的问题被顺利地解决，那么相应地他就能在心理上获得一种满足感，并且产生愉悦的感受。
换言之，顾客的消费行为并非仅仅是为了拥有商品或者得到商品的使用功能，更重要的一个层面是，通过消费来获取心理上的满足与愉悦。一个好的销售人员需要站在客户的立场上，为客户找到解决问题的办法，准确地分析其心理因素，使客户在交易中受惠并且获得心理上的满足。相比商品本身，客户的心理需求往往更能决定最终的结果。
在销售工作中，销售人员会遇到各种各样的客户。有些客户比较容易沟通，有些却很难相处，有些甚至会故意给销售人员出些难题。但人是一种有动机并且目的性非常强的动物，没有人会无缘无故做出毫无目的的举动，客户的这些行为，在心理上都能够找到相对应的需求与目的。
面对着形形色色的客户，销售人员要能够读懂用户的心理动机和消费目的。如果错读了用户的心理特征，带来的不仅是生意做不成的后果，有时候还会造成彼此的尴尬。
我的一位曾经从事服装销售的朋友讲过这样一段经历。
有一天，一个年轻的女孩儿到她的服装店里选购衣服。这个女孩儿经过一番挑选和比较之后，选中了一件式样时尚的外套，试穿在身上，效果也非常好，款型尺码都刚刚好，仿佛那件衣服就是为她量身打造的一般。
这个年轻的女孩儿对自己的选择也非常满意。虽然那件衣服的价格不便宜，但女孩儿还是很爽快地决定买下这件衣服。在为女孩儿打包装袋的时候，我的那位朋友一边为衣服打包，一边夸赞女孩儿的决定：您真有眼光，这款衣服是我家店里卖得最好的，这星期已经卖出去几十件了
谁知道就在这句简单的话...
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一件令我感动的事在我记忆的长河里有许多事让我难忘，有的让我悲伤，也有的让我快乐、幸福但让我最难忘的事情，却是一件小事。每每想起，都会让我感动不已。那是一个寒风刺骨的下午，放学后我和尚雨辰……
