商务谈判的主要内容有哪些策略要把握的

　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些内容呢？下面品学网小编整理了商务谈判的主要内容，供你阅读参考。商务谈判的主要内容：谈判口才
　　一、彬彬有礼，和气生财
　　ldquo；彬彬有礼rdquo；是一切谈判的共同需求，ldquo；和气生财rdquo；则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重；商务谈判可以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、互利互惠的协议。
　　二、准确具体，清晰流畅
　　商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错；否则ldquo；失之毫厘、谬以千里rdquo；，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。如再处理不当，更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时，尽可能少用或不用。
　　谈判中的口语表达，也应力求口齿清晰，干净利索，语言简洁、流畅，给人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、结结巴巴，半天说不清、道不明，不仅长对方志气，灭自己威风，而且拖延、浪费时间；在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机，往往比浪费时间、金钱的损失更大。
　　三、临机应变，巧问妙答
　　谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备；对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。
　　例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题：ldquo；请问贵厂年销量有多少？rdquo；在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔：ldquo；我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足，质量可靠，价格适中，完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了hellip；hellip；rdquo；。这一番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，又保守了商业机密，同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。
　　四、幽默风趣，一张一弛
　　谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言，有助于活跃会谈气氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻磨擦，缓解紧张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕，谈判已经进入高潮或时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出说话者的机智，并能起到ldquo；一笑了之rdquo；的作用。商务谈判的主要内容：谈判三步曲
　　1。申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
　　然而，我们也看到有许多所谓ldquo；商务谈判技巧rdquo；诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
　　2。创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
　　创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到ldquo；赢rdquo；的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
　　3。克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
　　以上我们谈到的ldquo；商务谈判三步曲rdquo；是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。至于在这ldquo；三步曲rdquo；中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍。
　　商务谈判策略的把握
　　1、开局策略
　　谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为ldquo；破冰期rdquo；阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
　　在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
　　1。1议程安排策略
　　先易后难、先难后易策略
　　综合式：横向议题策略
　　单项式：纵向议题策略
　　要点：时间、主题、议题和议程
　　目标：不遗漏、已方有利对方损害小
　　1。2人员角色策略
　　红白脸策略在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
　　角色安排应符合习惯、职位
　　1。3定调关系策略
　　积极姿态策略：一致式开局策略一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件ldquo；美丽的亚美利加rdquo；乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
　　消极姿态策略：保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
　　攻式情景策略：进攻式开局策略进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
　　防御式情景策略：慎重式开局策略慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
　　1。4谋求主动策略
　　投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
　　特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。
　　2、磋商阶段常用策略
　　2。1针对对方策略
　　声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
　　幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
　　疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
　　2。2针对商品权力策略
　　吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找ldquo；疵点rdquo；。
　　故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
　　2。3针对价格策略
　　报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
　　第一，对卖方来讲，开盘价必须是ldquo；最高的rdquo；相应的，对买方而言，开盘价必须是ldquo；最低的rdquo；。这是报价的首要原则。
　　第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能ldquo；漫天要价rdquo；，这会使对方感到你没有常识。
　　第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
　　第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
　　讨价的策略谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
　　第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持ldquo；平和信赖rdquo；的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到ldquo；漫天要价rdquo；者，也不应该为其所动。
　　第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。ldquo；心理次数rdquo；反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
　　还价策略还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
　　第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
　　第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
　　第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
　　2。4针对谈判过程的策略
　　以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。
　　挡箭牌这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说ldquo；不rdquo；。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。
　　针锋相对商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。
　　最后通牒最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：
　　第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
　　第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
　　第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
　　软硬结合该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。
　　强调双赢正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
　　略显惭愧这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。