距离罗永浩入行直播带货，已经过去一年有余。起初那个不熟练流程、频频翻车的新手，已经逐渐轻车熟路，在镜头前收放自如。这中间，罗永浩经历了不少心态上的变化。 ＂最开始单纯为‘还债’接触直播，刚起步那段时间，感觉直播可能会很赚钱，这个公司可能会做得很大，但即便如此，也不会像做锤子科技那样，因为直播不是我的理想和热爱的方向。＂ 罗永浩告诉搜狐科技，如果有一天债务还完了，＂我还是想做一个软硬件结合的智能设备 ，一个平台级的东西，而不是一个相对容易赚钱的生意。＂ 作为初代网红，罗永浩几乎成为了理想主义与情怀的代名词，江湖上从不缺少他的故事。但面临 6 亿债务，他需要做出妥协，他曾在脱口秀节目上＂扬言＂要让大家看到《真还传》，而直播带货是他选择还债的方式之一。 虽然起因很现实，但实际带货过程中，罗永浩表示，消费者的热情反馈也给他带来了极大的满足感。 今年 4 月，直播一周年之际，罗永浩背后的直播公司＂交个朋友＂从北京南迁至杭州。入驻电商之都的背后，是公司业务在形成一定体量后寻求进一步扩张的意图。 ＂我们一直致力于把交个朋友科技做成一个真正的企业，而不是只依靠一个大网红生存的明星工作室。＂交个朋友创始人黄贺说道。 但搬去杭州，同样意味着公司和薇娅等头部主播物理距离拉近，短兵相接在所难免。虽然罗永浩一直被外界称为＂抖音一哥＂，也被拿来和李佳琦、薇娅等顶流主播比较，但直播一年多以来，他和二者的距离似乎并没有缩小。 以 618 电商节为例，罗永浩最终成绩 1330.98 万元 ，同一天，薇娅和李佳琦均创造了超 2 亿的带货成绩。 但罗永浩及其团队对此并不十分在意，一方面，粉丝群体、带货理念等方面的客观差异，让罗永浩自己很少和他们进行比较，另一方面，从公司层面来说，＂交个朋友＂也并不想发展头部势力过强的主播生态。 ＂罗老师每周只在周五、六、日三天晚上直播，而且很少超过四个小时，其他时间都交给其他的年轻主播，这在整个行业的头部大直播间里是独一无二的。大部分头部主播的直播间，都是靠一个大主播来完成整个公司销售的百分之八九十。＂黄贺透露，罗永浩带货 GMV 的整体占比已经降低到 40% 。 以下为专访实录精编：谈直播带货：很少去考虑和李佳琦、薇娅的差距 搜狐科技：外界对您带货经历最为关心的，肯定是销量成绩，但去年 4 月 1 日带货 1.1 亿之后，销量一直呈下降态势 ，团队内部是如何总结原因的？直播方式、选品、供应链等方面有相应调整吗？ 罗永浩：4 月 1 日是我们的带货首秀，做了比较多的预热和准备活动，抖音官方也给了很多支持，所以获得了很高的销售额。但直播除了流量、后端的供应链也非常重，之后，我们花了大量时间来完善供应链 ，扭转了销售额下降的趋势。 相应的调整很多。就拿最重要的供应链来说，我们发展了更多的供应链合作伙伴。这样直接的好处是，我们能够获取更多的好商品，又能够谈下来更好的价格。在直播呈现方式上我们也有大量的改进，从最早打印的 PPT，变成了投影，后来又变成巨幅 LED 大屏，同时，我们还采用了我们还采用了分区打光的方式。我们还加强了直播时的体验式场景，比如卖酒时，我们的主播朱萧木就会变身＂酒人＂，身着侍酒师的服装来介绍商品。 搜狐科技：目前有给直播带货定新的销量目标吗？ 罗永浩：在跟一些品牌合作的时候，我们会有销售额方面的预期，也会策划一些活动，但不会去定一个销量目标 。因为直播带货是长期事业，要想在这个领域有所建树，拼的是供应链能力、选品能力、主播造血能力。如果愿意的话，我们明天就能把销售额拉到一个非常好看的数字，但那没什么意义，我们更看重的还是合作伙伴和客户是否满意。 搜狐科技：行业喜欢拿您和李佳琦、薇娅做比较，称您为＂抖音一哥＂，您怎样看待这些比较？自己私底下也会比较和他们的差距吗？ 黄贺：我们并不是很在意和同行比较 ，我们在意的是能不能实现更健康的电商直播公司的运作。罗老师每周只在周五、六、日三天晚上直播，而且很少超过四个小时，其他时间都交给其他的年轻主播，这在整个行业的头部大直播间里是独一无二的。大部分头部主播的直播间，都是靠一个大主播来完成整个公司销售的百分之八九十。我们一直致力于把交个朋友科技做成一个真正的企业，而不是只依靠一个大网红生存的明星工作室。 罗永浩：其实我们没有针对同行刻意地做什么错位竞争，只不过客观上和其他头部主播的差异比较大，这使得我们很少去考虑跟他们做比较。 搜狐科技：您觉得这一年多，直播带货行业最明显的变化、趋势 是什么？直播带货处于野蛮生长初期，乱象频频，您认为行业正规化的关键是什么？ 罗永浩：比起直播形式的创新来，我们目前更多的精力放在深挖供应链 上，我们准备对大量类目的生活用品，通过直接合作一线代工大厂，绕过中间商，带给直播间的消费者更多的好产品和实惠。 像之前对外讲过的那样，我们还将开办对带货主播的培训学校，但为了保证满意度，目前正在反复打磨课程，这需要比原来大致规划的投入更多的精力。 还有就是，直播电商的下一个阶段一定会出现一批垂直类目的大主播 ，所以我们也在积极培养这方面的人才。 黄贺：所谓直播行业的正规化，确实有很多可改善的空间。就以 GMV 来讲，我们倡导真实有效的所谓＂绿色 GMV＂。抖音可能是所有电商平台里 GMV 审核口径最严的平台。抖音的 GMV 统计口径是实际支付的金额，不是国内绝大多数电商平台习惯使用的创建订单金额，后者会把仅仅是加入了购物车的商品的价格统统算作 GMV。 更夸张的是，很多电商平台还有所谓＂引导交易 GMV＂，比如原价 2000 块的手机，消费者预付 100 块的定金，这个 GMV 就算 2000 块，比抖音电商真实支付的 GMV 直接翻了 20 倍，注水现象非常严重。 还有一点就是，我们直播带货的时候，不做那种表演性很强的，心理引导的所谓销售套路，所以 GMV 的水分更低。很多擅长＂引导成交＂的头部大主播的退货率超过 50%，而我们的退货率一直维持在 10% 以下。这也是从 GMV 角度看起来没那么好看，但实际上我们很在意的一个数据，它是我们内部判断业务是否健康的重要标准之一。 搜狐科技：今年 4 月公司整体迁去了杭州，电商之都为交个朋友公司带来了怎样的变化？ 罗永浩：变化很大，而且基本都是好的变化。搬到杭州后，受益于＂电商之都＂的产业聚集优势，招聘相关行业人才更容易了，供应链的效率也高了很多，因此公司发展的速度也快了很多。 搜狐科技：交个朋友目前在大力发展 MCN 业务，进度如何了？为了达到＂去罗永浩化＂，交个朋友都有哪些计划？ 罗永浩：MCN 是我们的发力方向之一，我们正在筹备主播培训业务 ，目前处于打磨课程的阶段。这个阶段整体上来说是比较考验人的，要达到我们想要的满意度，不是那么容易，实际投入的时间和精力，比我们原来大致规划的要多。 黄贺：我们公司一定会做到可以不依赖罗老师一个人的力量来卖货。罗老师个人直播在我们公司的总销售 GMV 占比目前已经降到了 40% ，这是一定非常重要的里程碑。除此之外，公司还在大力发展自有品牌业务，供应链、供应链 SaaS 业务、抖音代运营业务，就像上面说的，最终我们的目标是实现一个健康的营收比例，成为一个真正的企业，而不是一个明星工作室。谈身份转变：直播带来成就感，这段时间心理上非常健康 搜狐科技：直播带货的这段时间，您最崩溃和最满足的时刻分别是怎样的？ 罗永浩：没崩溃过，我对压力和危机早就形成了＂免疫力＂。当然做企业不可能没有压力和危机，我们在初期由于经验不足，也犯过错，但这类问题也促使我们在选品和直播方面更加完善，目前我们基本已经消除了这些问题。 满足的时刻其实很多。最开始单纯为＂还债＂接触直播，刚起步那段时间，即便这是个严肃的好生意，也不是我的兴趣方向。但在实际直播带货的过程中，我获得了意料之外的愉悦感和满足感，很快乐。当我花了很多心思主动去挑一个好东西，很热情地推荐给大家，大家购买也很热情，而且评价和反馈也显示大家非常满意度的时候，整个过程里我就会很有成就感。 搜狐科技：直播带货经历带给您个人带来的最大变化是什么？ 罗永浩：精神状态好很多，以前做手机的时候是面无人色，一年 365 天面无人色。现在他们一看，即使有时候碰到我有黑眼圈，但至少有说有笑。 还有，通过带货我重新认识和发现了一些有趣的商品。比如说以前我是不会使用足浴盆这种产品的，觉得它是智商税。但出于商业合作需要，有一天我拿回家一个盆，连续用了 2 天，感觉非常好。我最终愿意推荐这款产品，不是因为它真的有什么神奇的功效，只是因为它确实能让人放松下来。这个体验对很多工作节奏跟我一样很紧张的人非常重要，能够提升生活品质。 搜狐科技：您曾说在今年年底前还完 6 亿债务，现在进度如何了？其中直播带货赚了多少钱？您在努力还债，但为何还经常被法院强制执行？ 罗永浩：偿还这 6 个亿债务中，其实包括手机团队和相关产权交易所得的 1.8 亿，其余是参与另一家公司和做直播电商所赚。当时原计划是花 5 年时间还完所有债务，但如果不出意外的话，可以 3 年内还完，也就是在今年年底还完全部债务 。 但只要债务没有还完，就会诉讼，而诉讼带来的法院强制执行这类的事，我是控制不了的。下一个法院的强制执行，就是我说过的那个投资机构逼我签流氓协议的，应该很快就要执行了。到时候估计又是一轮烦人的喧嚣嘈闹，想想都累。 搜狐科技：如果有一天您的债务还完了，还会继续做直播带货吗？如果是，为什么？如果不是，会选择做哪些事情？ 罗永浩：如果未来要选择做其他的事情，我还是想做一个软硬件结合的智能设备 ，一个平台级的东西，而不是一个相对容易赚钱的生意。