拼多多高管解读财报鼓励其他电商模仿把市场做大

　　北京时间11月21日凌晨消息，拼多多(Nasdaq:PDD)周一发布了截至9月30日的2018财年第三季度财报，总营收为人民币33.724亿元(约合4.910亿美元)，同比增长697%。归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币10.983亿元(约合1.599亿美元)，而去年同期净亏损人民币2.214亿元。不按美国通用会计准则，归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币6.189亿元(约合9010万美元)，而去年同期净亏损人民币2.180亿元。
　　财报发布后，拼多多董事长兼CEO黄峥和财务副总裁徐湉出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
　　瑞信分析师Thomas Chong：宏观经济环境不佳对公司业务的影响如何？关于《电商法》，有没有什么最新情况可以介绍？
　　黄峥：市场上有很多关于中国经济放缓和贸易摩擦导致经济放缓讨论。我们持续关注宏观经济的发展，目前没有发现对公司业务有什么影响，拼多多的销售额增长非常健康，用户增长和其他指标增长也非常强劲。我们感觉中国的内需和用户的购买需求还是非常强，公司尽力满足。
　　归根结底，我认为无论宏观经济情况怎样发展，用户对于性价比高的产品的需求一直都在增长。以中小城市消费者为例，他们可以在拼多多以类似或者更低的价格，买到比当地线下商店质量更好的产品。通过C2B的模式，公司能够提供性价比更高的产品，我们将用户的需求集中反映给制造商和具有强大供应链关系的商家，这样用户买到的商品在制造成本和中间销售渠道成本方面得到极大降低。公司的销售额增速高于国家统计局发布的中国线上零售额增速，表明拼多多的市场份额还在增加。
　　至于贸易摩擦，很幸运的是公司目前的业务只服务于国内市场，而且公司大部分的商家和制造商都在国内。话说回来，拼多多是中国经济的一部分，公司的发展也不可能完全不受宏观经济情况的影响，所以公司也在密切关注，充分准备应对市场的任何变化。
　　至于《电商法》的问题，我认为这部法律对于中国电商行业的发展有积极作用，关于这部法律的讨论在拼多多成立之前就已经开始，而公司积极参与了最近几轮的立法讨论，最终颁布的《电商法》遵循了草案的原则并参考了目前的行业惯例。公司运营一直采用最佳的行业惯例，我们欢迎并支持将为这些行业惯例和内在原则立法。
　　这部法律中有些条款强调公平竞争，这将为行业创造更为平等的竞争环境，也可能对目前电商行业的竞争态势有所改变。消费者权益和数据隐私保护也是公司内部一直致力改善的领域，公司也一直专注于下架侵权产品和商家；我本人将领导公司的数据隐私保护研究工作，不希望犯其他公司在这方面已经犯过的错误。
　　相信关于《电商法》实施的详细意见和程序，还会组织协商，因为目前颁布的法律更多是原则方面的规定；公司将继续参与协商，也会在合适的时候升级和改进我们的系统和用户条款，使其与《电商法》的实施意见和程序相一致，但是还需要时间，因为这些细则不会很快发布，需要一个过程。政府将采用均衡的策略，协助提高内需，恢复制造产能，支持中小企业增长。
　　高盛银行分析师Piyush Mubayi：公司每活跃用户消费金额实现了同比99%的增长，主要驱动因素是什么？组团订单的平均消费者数量有多少？公司10月和11月的业绩如何？另外，公司三季度的营收转化率好像下降了0.4到0.5个百分点，公司的解释是为高质量商家提供了流量回馈，请问效果如何？目前平台商家数量有多少？流量折扣还会持续多久？何时可以恢复2.8%或者3%的水平？
　　徐湉：我们对公司保持销售额的强劲增长有非常强的信心，三季度的增长主要有两个原因，一是年活跃用户数翻倍，二是活跃买家年度平均消费额翻倍。公司的用户分布与中国的人口分布类似，随着中国网民数量的继续增长，公司还有很大增长空间，因为我们相信性价比高的产品对于消费者的吸引力是不分地域的。使用过公司app的人一定会感到我们的平台非常好用，是消磨时间和探索新商品的好地方。
　　我们认为平均消费额也会继续增长。随着消费者的购买行为越来越成熟，他们会更多光顾拼多多的平台，花费金额也会大幅增长，我们内部观察到的数字也是这样，也证明了公司提高平台品质的策略是正确的。公司也将继续增加商品的品类，相信会有吸引更多的用户；以双十一为例，我们销售了超过20万部最新版本的iPhone，包括iPhone XS，XR，XS Max，这样印证了我们一些用户的强大购买力。
　　关于变现的问题，为了吸引更多有能力的，负责任的商家，同时剔除低质商家，拼多多在流量费用和佣金方面选择性地向某些商家提供了折扣。短期而言，这当然对公司变现率的增长会有影响，但是我们认为这件事我们做得对，中长期而言，对公司生态系统的良性发展有益。总而言之，公司将继续测试不同的策略和广告产品以期从长远角度提高变现率，我们对于三季度的波动不担心。我们采取的变现策略还是保守的，而且短期来看，变现也不是我们的目标，用户满意度和好的用户体验才是。
　　花旗分析师Alicia Yap：公司最近吸引了一些大品牌到拼多多平台开设旗舰店，是否对公司三季度业绩增长有加速作用？还是他们需要一些时间来适应拼多多的平台？未来几个季度，大品牌和长尾品牌对公司的贡献占比会否出现变化？另外，四季度公司的营销费用占总销售额的比例会否提高？对于这个比例公司是否有一个未来希望达成的目标？
　　黄峥：至于大品牌对平台销售额的贡献，我的看法是不着急，慢慢来。我想不到此类品牌不入驻拼多多销售其产品的理由，没人希望只通过一个渠道销售他的产品。拼多多的用户有多样的需求，用户希望享受购物乐趣和买到质优价廉的产品，很多品牌商接触，入驻拼多多也是因为媒体报道，无论是正面的还是负面的，还有就是看到了我们增长的势头。已经在拼多多平台开设旗舰店的包括小米，国美和当当，他们的加入丰富了拼多多的产品品类和品牌，我们对这些品牌一视同仁，未来会有更多品牌和产品入驻拼多多。
　　徐湉：无法提供营销占比的数字，因为营收也是不断增长的数字，但是营销投入是公司的长期策略，用以提高用户信任和品牌认知度，目前来看，公司的营销投入回报非常不错。同时，公司会研究投资回报率并且有节制地支出，比如针对不同群体对购物券的使用，我们研究用户留存和购物金额。另外，营销投入还与季节和机会有关，所以不是线性的，比如二季度有世界杯，所以拼多多分配了一部分预算给二季度，三季度也有，因为世界杯7月份才结束。就像投资股市一样，如果有好的机会可以获得好的回报，我们就会很积极，不想在这方面限制自己。长期来看，营收占比肯定会下降。
　　中金国际分析师Natalie Wu：第一个问题关于与腾讯的合作，微信钱包在上个月加入了拼多多入口，可否介绍一下目前的进展？比如通过微信实现的销售额有多少，用户增长有多少？明年会否有更多合作？另外，公司选择给予折扣的商家需要符合哪些标准？这些商家的占比有多少？
　　黄峥：自从公司B轮融资以来，腾讯作为投资者一直都非常支持拼多多的发展，我们使用腾讯的云服务，也在腾讯平台上打广告，使用微信和QQ来发展用户网络，两家公司的员工经常在一起讨论用户消费行为和趋势。拼多多的交易和购买行为大部分还是发生在拼多多app上，过去一年多都是这样的，因为用户在拼多多app上消费了几次之后，自然会下载我们的app来体验更多购物乐趣和省钱功能。社交平台更强调购物的社交体验，而拼多多app可以令用户更便捷的购物，因为他们可以直接选择已经发起的拼购，拼多多的app使用体验更为平顺，功能更多。微信钱包在10月10日加入了拼多多入口，现在做评论还为时尚早，但这确实表明腾讯看到了拼多多平台的价值。我们感谢腾讯作为投资者和合作伙伴对拼多多的支持。关于未来合作，我们确实看到了一些有潜力的领域和某些具体产品。
　　徐湉：我们基于几个方面的因素来判断商家是否为高质量商家，比如服务质量，销售额等等。目前来看，向高质商家提供折扣的策略已经初显成效，未来将继续提供此类激励。这些激励同时会形成一个良性循环，吸引更多高质商家入驻拼多多平台，进而提高整体用户体验。我无法提供高质商家营收占比的数字，因为他们的服务质量提高了拼多多整体的销售额，而非仅仅是他们自己的销售额。
　　黄峥：没有办法简单区分高质和非高质商家，这个界限是模糊的，但是我们确实有对商家的打分，根据用户打分等方面的表现，对于不同的高质商家，我们也会制定不同的激励方案。
　　美银美林分析师：清理侵权商家对公司的销售额和技术方面的支出有多大影响？另外，《电商法》对拼多多平台商家数量有什么影响？尤其是在增值税方面的影响。不支付增值税的商家数量在平台的占比有多少？
　　黄峥：公司一直都会打击假货，而且在过去几个月已经取得阶段性成果，我们对于政府和用户的支持表示感谢。9月份一个月我们关掉了5500家店，清理了770万件问题商品，预屏蔽了3百万个涉嫌销售侵权商品的链接，你可能也读到了公司将某些侵犯知识产权的商家交由警方处理的新闻报道，其中有些商家已经被逮捕。我们将持续并全力地打击这些行为，还将继续投资提高改善监测侵权商品的技术。我此前提到了利用视频识别技术打击假货，我本人15年前还在上学的时候也曾饶有兴趣地学习了相关的课程。
　　拼多多平台上大部分的商家与我们有共同的价值观，就是为用户提供性价比最高的产品，只是他们需要我们的帮助。公司上季度开办了多多大学，帮助商家和制造商开发自身潜力，开发自有品牌，研究用户行为，需求，变现和季节性因素。
　　打击假货是拼多多做出的正确选择，即使这意味着短期的销售额减少。8月份的种种负面报道确实是公司面临的一场考验，清理平台并保留那些高质商家会提高拼多多的整体品质，也得到用户的支持，三季度平台活跃买家数为3.855亿，同比增长144%，活跃买家年度平均消费额为人民币894.4元，同比增长99%。
　　徐湉：我们的经营在税法和监管方面都是合规的，明年的运营将符合《电商法》的规定，目前无法跟踪和判断商家的缴税行为。
　　黄峥：我觉得你关于拼多多商家不缴增值税的说法不准确，平台位于不同省份的商家受制于当地不同的规定，增值税是非常普遍的税种，无论《电商法》是否实行，那些规定应该不会发生变化。另外，如果需要了解这方面的细节，还需要等待《电商法》落地的细则，拼多多和其他电商平台没有区别。
　　汇丰分析师Benny Wang：公司未来会否为提高商家的转化率和销售额来加大在物流和技术研发方面的投资？另外，关于农业业务，公司在提高生鲜产品用户数量，农户选择，定价和物流方面有何策略？有哪些优势？
　　黄峥：公司与物流伙伴保持着良好的关系，没有什么业务都自己做的企图，没有做其他人做的比我们做得好的业务，我们的定位是为商家，制造商，物流企业和其他服务提供商赋能。拼多多的投资会专注于可以提高用户体验的领域，比如你提到的农业，这是我们的策略，也不是，我们可以在农业业务上做很多事情，其实我们最早起家的时候就是卖农产品，我们不能忘本。
　　至于你提到的竞争优势，我举个例子来说明拼购的优势，河南的大蒜田间采购价是每斤1元，而在北京上海的零售价是4-5元，差价被中间商赚取，当然其中也有运输，包装，挑拣和再包装的费用。而拼多多的模式可以在一天之内集中1000人甚至1万人的需求，这样农民就可以将大蒜以小包装出售给上海或者其他城市的消费者，尽管这样意味着农民需要支付一些递送费用，我们估计在每斤0.6元，所以我们平台的大蒜价格只要每斤2元，这对买家和卖家而言都是双赢。对于递送服务提供商而言，拼多多的模式也为其创新服务模式和提高服务质量提供了可能。
　　华兴资本分析师：公司如何评价其他电商品牌也竞相进入拼购市场的情况？会否对公司构成竞争压力？
　　徐湉：大家都做拼购说明这个商业模式是可行的，模仿拼购界面和增加拼购模块不难，但是我们在理念方面区别于其他电商。另外，我们的人工智能系统也更适合满足用户多样和多维的需求。
　　黄峥：其他电商的模仿也可以促进更多用户转化为拼购用户，把市场做大，但是拼多多的先发优势还是存在的，最终还是会受益最大。我个人鼓励更多其他电商的模仿。