文/李小尘 前言 之前写的一篇文章，主要讨论了什么样的体验可以吸引用户付费，但想做出一些好的体验，离不开一个扎实的付费规划。 由于不同游戏类型不同，大服小服做法不同等因素影响，付费规划往往差异很大，故本文主要浅谈一下＂如何增强付费规划的吸引力＂，围绕几个点来进行一些分享： 1.付费内容问题确立付费认知付费点相关加强付费深度付费新鲜感 2.细化付费目标 3.付费样例分析 4.细节分享 一、付费内容问题 1.确立付费认知 目前的环境下，玩家如果想接触一款新游戏的成本是很高的，对于付费用户来讲，除了要研究游戏怎么玩，还要研究怎么买，买什么等问题。 故降低玩家的理解成本很重要，尽可能让玩家在游戏过程中，对付费能得到的反馈有认知和预期。 1.内容顺序 举个例子，假如一款卡牌游戏中，战斗胜负=整体属性（攻防血等）+技能放大器（主动技能被动技能）+战时策略（站位，地形，技能选择等）+搭配策略（卡牌和技能搭配组合） 那么玩家对内容的顺序怎么样更舒服一些？ 初始只需无脑提升整体属性，无任何理解成本，知道怎么升级即可接着了解技能作用（了解被动技能，主动技能的效果，常配合关卡进行）学会战时策略（不同站位，地形，技能选择等，合理发挥出自身具备的实力）学会追求强力属性和技能（想发挥出更强实力，追求高级技能和攻击速度等重点属性）开始研究搭配策略（属性变强后，再次追求自身卡组等搭配，超常发挥具备的能力）随后开始研究付费策略（需要买什么，买了后能变成什么样子，买什么划算等） 2.降低认知成本 只挑选最有用最直观的两个点来做前期的核心付费：等级--卡牌，其实技能也非常适合做前期，但实际上好的设计中，基础技能往往和等级做了绑定，升等级的过程中不但增加属性，还会不断解锁技能，促进玩家提升等级，当等级达到一定瓶颈，同时了解技能之后，引发对高级卡牌的追求。尽量避免装备，宝石，特殊技能等其他养成在最前期造成干扰，保持清爽的游戏体验，等游戏养成达到一定阶段才能逐步开放更多内容。这里还有个小细节分享，整合付费功能，让玩家不需要在多个地方找来找去，买来买去，暴躁老哥都是从小细节慢慢积累的。 2.付费点相关 主菜来了，什么样子的付费点对玩家会更有吸引力？ 1.主要付费点 比较有吸引力的付费点 能力放大器（被动主动技能），更优的策略搭配（卡牌搭配宠物搭配等），稀有属性（攻击速度等），个性化展示（头像时装聊天框等）等方面去拉付费，效果更好 。 反面例子：某卡牌游戏中抽装备买潜能，装备潜能只是提供硬属性，氪金大佬的体验并不友好，即使有高折扣促销也会让人望而却步，只有少部分中大R在逼氪下勉为其难。 玩家的付费雷区 对于付费玩家来讲，养成上的付费是为了更好的搭配，解锁更多技能，由此衍生出来策略和玩法， 也更期望付费是可以更大限度发挥出自己已有实力，而不是花钱买属性。 如果一个付费玩家目前已达到最优策略，最优搭配，却打不过对手时，也会自发的去提升整体属性。 另外上面说到的稀有属性（攻击速度双倍伤害等）很有吸引力，但不要直接卖，尤其是回合制游戏中的速度属性。 前期付费点调控 对于前期的付费点需要进行一些调控，避免影响到中后期付费 高性价比但后续会被快速缩小差距效果好但后续需要持续付费才能保持优势 举例：如游戏中常见的神兽神装，前期优势较大，4周2周被普通宠物普通装备追平，要么继续提升要么变卖。 利用养成上限和性价比进行调和 举例：前期抽卡大量0-1的提升，可获得极致体验，但通过逐渐提升深度，降低性价比，控制养成上限，同时中后期同时加大福利给予的方式，可以中和掉前期带来的付费差距，同时引导对中后期内容进行付费。 2.付费点拆分 如果将很多有意思的内容都做成了中大R付费点，那么大部分玩家是抗拒的，所以要对付费点进行拆分，去拉动玩家的留存和小额付费。 利用放大器（个别主动被动技能）去拉留存和小额付费 如某修仙游戏中，从放大器中拆出两个主动技能，分别做成七日签到和七日小额付费给予；所有人都只能通过七日获得，故效果还不错。 如卡牌游戏中，一些对战斗影响比较大的技能，如出手后概率控制目标，可以用来拉每日付费习惯，免费玩家2个月，每日6块1个月。 利用放大器（大部分主动技能）去拉长期目标和在线 总的来说，做法有很多不同，但一定要拿出来一些比较有意思的内容，去免费让玩家长期追求。 如修仙游戏中，无论属性如何提升，想发挥出来都要依靠技能，把技能作为免费项的长期目标，同时在获取速度上每周都设置了上限。 如卡牌游戏中，提升卡牌等级可以解锁技能并提升技能等级，而卡牌等级可以作为免费项的长期目标去追求。 如战棋游戏中，兵种作为免费项的长期目标去追求，同时控制了付费玩家的养成速度，避免付费快速玩完所有内容。 付费点和关卡相结合 如游戏中除了主线还有难度挑战的支线，只有完成了支线才有资格购买兑换皮肤。 如游戏中的技能书做成独有，只有完成挑战关卡才能获得，同时关卡受人物等级影响。 付费点开放节奏 主要每个游戏阶段都有对应的主要付费点，避免付费点过于集中，让付费点按时间段合理分布，如卡牌游戏中，前期玩卡，中期玩护符，后期玩装备，大后期玩特殊属性。 3.加强付费深度 1.增加可付费内容 增加养成消耗 举例1：常规卡牌游戏只要本体升星，其实升星可以做成本体+其他资源（需要突破石，需要金币，需要其他卡），升级除了需要经验还可以加入金币，大等级阶段还可以再加入等级突破石。 备注：一般会将突破石，金币这类做成大量供给，但是付费可以快速获得，效果：因为金币突破石这类价值高，不但折扣可以做的很低，而且付费花了很多钱提升上去后，其实也只是领先了几天进度， 再加上最后提前因为达到上限被追上，选择去追求保值付费项。 举例2：修仙游戏中，获得法宝0-1加了一次战力，升级和升星不但需要本体，还需要额外的资源消耗（占星石，其他低级古宝，常规消耗货币）。 额外的资源消耗就是留出了挖坑的空间，可以选择做成游戏目标逐渐免费获得，同时付费也能快速获得节约时间。 2.加大每日消耗和供给 增强基础消耗的同时，同时加大福利的给予，让玩家玩的爽，但消耗的也更多。 举例：卡牌中免费玩家每天产出2840钻，每天6块的3600钻，有基金的4700钻，同时前期各类福利一周送出数万钻。 此时再看消耗，免费玩家每天消耗2000-2600钻，想凑理想阵容每日最低消耗7400钻，最高可消耗12000钻以上，可以让免费玩家玩的比较开心，也能引起付费玩家的渴求。 怎么去拉高玩家的每日消耗过于基础就先不讲了。 可能引发的问题：钻石流水比较大有好处，也有坏处，导致钻石的实际价值下降，故一般情况下，钻石成为了付费的赠品。 3.充分燃烧付费点 常规的游戏设计过程中，不完全燃烧处处可见，比如坑深5万，可能玩家只填5000就不会再养了。玩家养成一定是选择对自己最有利，如极限单卡，最小代价去获取更多资源，故而需要一些手段去充分燃烧。 付费点间联动 举例：有6张卡，但如果想把卡1升到X阶段，需要将其他卡最低养到X阶段 付费点内部联动 举例：游戏中，五行阵法的火是攻击加成，其他属性加防御血量暴击抗暴等属性，玩家大部分会只养火，如果此时加入规则，五行每提升50级有一次攻击速度加成；同时拉高后面等级消耗，那么结果大有不同。 内容逐步开放 让玩家将某一阶段进行过消耗后，再开放后续内容。 举例：比如装备特技开始只能洗出白和绿，后续等级达到XX级，蓝色和紫色开始开放，需要重洗。 举例：比如护符开始只能洗低级，需要慢慢合高级护符后才能洗出高级。 4.付费新鲜感 1.付费内容有替换有更新 运营活动按周轮替，而且每个周活动玩法产出有主题 举例：第一周针对攻击属性，第二周针对装备强化，第三周针对法宝，第一周性价比较高，第二周一般能让人休息，第三周最划算让人血拼。 不断更新付费内容 套餐更新：举例，前面保底是每天18，3日7日后可以选择不同的保底组合套餐。周卡更新：举例，每周的周卡内容分为钻石，传奇装备和水晶，三周轮换。内容替换：举例，着开服天数的递进，付费礼包的内容跟随养成进度迭代（原有内容保留，新增内容可自选）。 2.每日保底有惊喜 月卡给抽奖机会，小R也有机会拿5000累充的大奖。 二、细化付费目标 1.帮玩家设置性价比 首先先认清游戏玩家的付费程度，暂且设定当前进来的玩家，微氪每月200以内，小R每月800以内，中R每月2000-6000，大R6000以上，拉付费的同时要让微氪活下去，可设定一些规则。 小额付费永远比大R赚，不鼓励玩家充值大额，减轻玩家压力。充值超过一定额度性价比极具下降。 2.如何拿首冲，这里简单举几个例子 1.制造压力+表现： 关卡BOSS关，出来强力NPC帮助，强力NPC有伤害高，带连击，外观好看等多个闪光点，随后弹出首冲界面，错过后续战斗会变得艰难，只能勉强过。 2.先给一部分： 举例：给予一把武器，但只开放基础属性，同时只能试用3天，任意付费达到6元即可解锁全部属性。 3.能力具备强吸引力： 属性层面上比较好的是攻击，拿到之后可以秒怪，有快感。玩法层面上比较好的是连斩类技能，杀掉达到一定条件可以造成二次伤害。人性化层面上比较好的是宠物和侠客，既有成长感受，又可以加深人物沉浸。一次多用。 充值一次可领多天返利，这类促进方式可更多参考作者另一篇文章。 3.拿到首冲后引发后续付费 首冲开始挖坑，引导快乐的玩上3天，唯一金色武器，其他装备全紫色和蓝色。三天后告诉你快乐时间到了，想继续快乐需要升级，升级需要花点小钱。花点小钱后，后面有返利档给了很多这种材料，产生划算不买就亏的心理。 4.小额付费拉动 1.降低玩家的付费价格 举例：月卡类---改为半月卡，一月交2次（可选择付费购买永久卡还是充值获得使用时间)。 主要还是要靠玩家自发的去驱动付费，这些逼氪过多会逼走小R。 2.养成小额付费习惯 举例：多类型的付费返利交叉覆盖，每日付费产出独有，每日付费高性价比等。 5.中额付费拉动，举例： 随着等级和游戏天数开放，战令类从1个可以扩充到多个（举例：日常活跃一个，装备本一个，PVE本一个，PVP一个）。游戏内容达到一定阶段触发优惠，如爬塔到了某层，养成到了某阶段，达成了什么成就等。消耗大量钻石的情况下，有双倍钻石+奖励的礼包，会加强附赠钻石的礼包购买欲望。具体付费点吸引，为追求神兽，为追求稀有卡牌，为追求强力装备，快速获得强力技能等。 6.付费节奏 不需要玩家每天都大氪，一周七天，往往是前三天付费后，后四天走付费保底6块8块。如果有多类基金战令，尽量时间上和空间上都不聚集。 三、付费样例分析 样例分析：如何将一个中R拉动到首月5000-1万，三个月2万 内容过多，由于篇幅问题以后有机会再讲。 四、细节分享 1.让玩家觉得舒适 让利玩家：月卡免费：充值到达XX，月卡免费激活，让利。控制付费差距：如某卡牌游戏，通过系统狗粮，本体和升级材料的控制，前两天1000块以下的玩家战力基本相近。加快进度：常见如战令，奖励要一级级领，而首次购买直升10级，每周每日额外领取经验可以再次升级。 2.让玩家自行对比 1.付费铺垫 运营活动会先有大量免费获得的材料，让玩家去尝试，让玩家有认知，再吸引付费。养成铺垫：后期需要付费的内容先给玩家免费玩，随着等级提升，前面免费内容所增加的战力越来越多，刺激追求。举例：某修仙游戏的古宝系统。 2.价格相同，价值有高低 举例1：首充双倍都是用来做对比的， 主要目的为了突出新人礼包双倍同时赠送大量道具，用来在第一周和第三周拉付费。外层付费都是伪装，给玩家灌输基础定价的， 多层付费体系给玩家进行比对。举例2：同为648礼包也有差别，优先保1个自选，另外3个是为了满足组合装备套装效果，最起码要买两个凑齐两件套。 3.与游戏结合 和游戏习惯结合：举例，第一天末尾的98礼包可以帮助快速突破战力节点，开启自动打关，不然要手动一关关打（减少操作）。和游戏活动结合：举例，周末PVP活动开启前刚好开了养成点，而养成点需要等待一定时间免费激活，此时中大R会选择付费提前开启系统，可以在活动中展现自己。和养成点结合：举例，升境界立刻给礼包度过前期，升宠物，法则，功法，古宝等系统节点都会弹礼包。和游戏内容契合，开启新系统的PVE资源产出时，往往都会提供一个战令配合。 结语 时间和篇幅原因，暂时先写这么多，欢迎大家一起进行讨论，共同进步。付费相关的讨论暂时会停一下，后续会进行如何让玩家更愿意追求游戏目标，在游戏过程中如何获得更好反馈等文章的讨论，敬请期待。