当成功老板转行做起了直播

　　01.
　　王妮的一天通常从凌晨四点开始。
　　即便是夏天，窗外的天也还没有亮透，间歇有一两声鸟叫想起。她每天精心准备好服装和妆容，到公司与小伙伴一起吃完一份现做的早餐，开始筹备接下来的工作，——六点整，她要准时开始当天的直播。
　　直播之前，她需要和团队再次确认当天的直播流程：有哪些产品要上架，对应的价格分别是多少，在哪些时间点准备了福利......每个环节都要面面俱到。
　　离六点还有几分钟，她最后确认了一边流程，准备组织团队一起跳个舞。他们习惯在直播开始前跳舞，不需要多少技巧，目的是伴随着快节奏的音乐，打开自己、清醒头脑、投入工作。
　　一支舞曲结束，王妮准时出现在了自己的直播间。
　　重头戏开始了。
　　王妮是一位快手主播。镜头前，她通常穿白色上衣，画清爽的淡妆，及肩长发打着卷披散着。
　　她不是那种特别声嘶力竭型的主播，说话声音温温柔柔的，常常带着笑，用直白的语言介绍产品，掰着手指盘点产品的优缺点，把细节讲得明明白白。
　　直播时，常常有老铁在评论里提问自己的肤质适不适合这款产品，她会一点点分析，适合就推荐，不适合就换一款。说话时，她的眼睛恰恰好看着镜头，仿佛正用心看着你。
　　一场直播结束，已经是六个小时后的事情。王妮的声音已经有些嘶哑，但她还不能休息。除了主播，她还有另一个身份：品牌＂韩熙贞＂的创始人、老板娘，需要她拍板推进的工作还有很多。
　　老板亲自下场做主播，对于电商品牌来说并不多见。
　　老板是做什么的？运筹帷幄、拍板定论，得坐镇幕后主持大局。
　　主播是做什么的？出镜带货、长袖善舞，得能和家人打成一片。
　　让老板来做主播的活，是不是业务不太匹配？
　　时间回到半年前，王妮也没想到如今自己会干上主播的活。
　　当时他们的品牌＂韩熙贞＂正准备入驻快手做直播电商，他们计划孵化一些专业主播，但结果并不理想。专业主播固然拥有直播技巧，擅长调动观众的情绪，但他们的短板也相当明显：无法很好消化品牌理念，对产品本身的了解也有所欠缺。这些内容可以去沟通，但对于主播和品牌方而言，都需要耗费很多时间，如果涉及到产品变更，则又要从头再来。
　　孵化主播时，王妮花费了大量的沟通成本，不仅仅是沟通产品，还要沟通情绪。这让王妮感到疲惫，她冒出了一个大胆的想法，是不是可以自己来直播呢？
　　她越想越觉得可行。对她来说，直播的目的不仅仅是为了带货，更是为了做品牌。她更希望通过直播和观众实现近距离的沟通和衔接，并不只是单纯去卖东西。
　　既然如此，就需要让观众了解更多故事和细节，而这些只有她自己最懂。她说得出产品的每个配方与含量，了解包装里的每个细节与工艺，是对品牌最有感情的人。
　　一番考虑以后，王妮拍板决定，撸起袖子自己播。
　　02
　　如今，＂韩熙贞专卖店妮姐＂的粉丝已经超过700万，而半年前第一次在快手开播时，这个数字还是0。
　　王妮还记得那天是3月12号。首播当天，团队已经做好了心理预设，没人看或者没人买单都符合预期，索性就把最开始几场直播当做练习，吸取经验。
　　没想到，直播间开播后，不断有小头像跳动着进入了直播间，观众积累了不少，最后还卖出了1000多块的产品。
　　这个结果给王妮打了一剂强心剂。
　　当时，电商直播正值风口，每个平台上都有不同风格的主播交替出现。这让很多人误以为当主播门槛很低，实际上并非如此。
　　直播时，你看似只面对一个镜头，但镜头连接着的是几百几千甚至几万人，想要成为一名好主播，让过客们留下来，成为你的观众、粉丝、老铁，属实得业务能力过硬。
　　老板也不一定能做好。
　　为了更好的直播效果，王妮做了大量的功课。
　　她发现快手是一个很有人情味的地方，这里的用户特别真实，喜乐分明，很适合品牌人设号的发展。她决定把打造人设定为主要策略，用人设号替代店铺号进行品牌运营。
　　我们提到人设两个字的时候，第一反应其实是负面的，但这是刻板印象。
　　人设从某种意义上来说，可以帮助品牌更好地具象化，形成独有的个性，和用户更好地打成一片，更好地把公域流量转换为私域流量。
　　简单来说，当我们看到＂XX专卖店＂这类账号时，是不是会觉得很古板，因为这类账号展示出来的是店面形象，往往商业意味更重。
　　而当我们看到＂专卖店妮姐＂这类名字时，我们能第一时间意识到这是个人。是人，就会有情绪、有个性、有性格，这天然能拉近用户和品牌之间的关系，让用户更愿意听你说话。
　　王妮把自家品牌的快手账号定位为老板娘人设。这样的设计不仅是卖货，也是让观众了解品牌内核，建立＂客户面对的是人，而非商家＂的信念感。
　　方向定了，但怎么播也是个问题。
　　过去，王妮的身份是老板，负责幕后工作，管产品、管供应链、管财务，她能对产品的每个细节侃侃而谈，但面对镜头做讲述并不是她擅长的领域；她也不太懂直播中的销售技巧。
　　不擅长，那就去学。
　　她罗列了同行业内做得不错的主播名单，挨个直播间看过去，连洗澡的时间都没能闲下来，花了很多精力去听其它主播怎么讲产品、怎么和粉丝互动。她把从其它直播间里悟到一些技巧，用到自己的直播里，慢慢摸索出自己的一套直播风格。
　　王妮还非常乐意接受别人的建议。以前做产品的时候，她就会坐飞机去和用户见面，面对面地聊产品、聊服务，这个习惯也延续至今，她依旧会从用户那里听取建议。她享受和用户沟通的过程，用户能够以消费者的视角，为她提供大量的灵感。
　　通过一段时间的积累，王妮逐渐游刃有余起来。在人设号加持之下，配合一些商业化投放，品牌很快积累了初始粉丝，GMV和整体ROI也非常可观。账号运营步入正轨。
　　03
　　除了打造人设号，王妮始终坚持的还有一点：以真心对待快手老铁。
　　在很长一段时间内，网络平台上都只关注一个词：流量。人们往往只关注哪个平台有流量？哪个艺人有流量？哪个直播间有流量？但当追逐流量时，他们忽略了流量的本质。
　　流量是什么，流量是人。人的共性汇聚在一起形成了巨大的洪流，成为某种流量，引领着某种风潮。我们不应该把人符号化为流量，而应该把流量具象化为个体的人。
　　这也是王妮的想法。她有一个非常有有趣的形容，在快手直播就好像是在谈恋爱，不能把帐算得太明白，不能太理性，更重要是用真心换真心，＂粉丝这么信任你，你带一个垃圾产品，带一个质量不好的产品给他，我做不到＂。
　　抱着这样的目的，她希望给用户最好的产品和服务。
　　有一次，有位用户在直播间连下四单，买了很多产品，收到货以后觉得东西好像少了，但自己也不太确定，就来找客服沟通。客服的态度也不错，说建议用户把产品全部拍照、核对，看看具体缺了什么，好安排补发。
　　但王妮还是不满意，她提供了另一个解决方案：客服直接统计订单，把这位用户购买的全部产品打印出一个明细，发给用户，由用户自行确认哪件产品有遗漏，然后直接补发。
　　这是对用户的诚意和信任，而当用户接收到这种信任和尊重时，便会催生出真心，让双方更进一步地连接起来。
　　刚开始直播时，她每天在直播间亏本卖七八千支9.9元包邮的洗面奶来回馈老铁。她说这不叫亏本，这叫和用户交朋友。这种底气源于王妮的产品的信任，从品牌建立到现在，＂韩熙贞＂的产品线一直是王妮亲力亲为跟下来的，她相信用户能感受到优劣。
　　事实证明策略有效，用户用低价体验到了好产品，双方的信任就更进一步了。用用户的话来说，他们的产品质量可以信赖，而且遇到问题也解决得很快，那为什么不买呢？
　　她还经常给粉丝团免费送福利、抽锦鲤，甚至与粉丝线下约见，交流沟通与产品、服务有关的消息，充分利用快手平台的特性，把公域流量转化为私域优势，很大程度提高了粉丝粘性。
　　王妮相信消费者的需求和感知对品牌非常重要，无论从服务还是产品开发，她一直都秉承着＂不要骗老铁＂原则。快手老铁们原本就是最真实的人，而快手也一直在营造充满信任的社区氛围，当你充分给予老铁们信任和真心，老铁也会回馈以信任与真心。
　　这种＂真心换真心，日久见人心＂的坦诚，帮助他们成长为快手上的美妆头部品牌。
　　04
　　伴随着＂韩熙贞＂在快手的飞速成长，很多品牌开始效仿他们，老板亲自下场当起了主播。王妮的直播成为不少人的学习模板，常常有同行向她请教经验。她很骄傲，＂因为他们在我身上看到了希望＂，这也让王妮觉得自己走在对的路上。
　　现在社会节奏太快了，很多人眼里都只看得到效率，很多品牌恨不得投入了就能立刻变现，直播带货能立刻孵化出爆品，但这不现实。
　　王妮不想用流量赚快钱，快手也并不想用这种快捷但短暂的方式获利，他们希望能够借助自己的优势，真正帮助商家获得成长。
　　9月10日，快手电商在杭州召开116商家大会，宣布了一系列商家红利政策，他们会持续为商家们提供大量的活动和成长激励，希望更多如同韩熙贞一样的品牌会有机会脱颖而出，完成粉丝的积累、激活和转化，让整个市场活跃起来。
　　但即便在高速发展的过程中，快手依旧在反复强调两个字：信任。 在快手提供给商家的成长路径中随处可以看到＂信任电商＂这个概念。这恰好也是王妮和快手的共识。
　　品牌和用户应该是相互依存、相互信任的关系，要依靠品牌的个性培育出私域流量，转化出长期、有效、可靠的复购率，才能实现品牌的升值。2020年，快手电商用户平均复购率能达到65%，这意味着信任已经让品牌和用户得到了有效连接。
　　在王妮的直播间，这项共识得到了最好的反馈：她常常能收到来自铁粉的建议信，长长一封，百千个字，提醒她直播有哪些不足，也感谢她用心经营。
　　那些文字里细细碎碎全是家人的关心。有时是看出来她心情不好，一面劝她开心，一面又提建议说不要把情绪带到直播里；有时是看到了不错的直播间，推荐给王妮进行学习，还帮她分析别人的经验；有时也只是单纯的叮嘱，让她注意休息、记得多喝水。
　　前两天的直播里，还有粉丝送来锦旗，让王妮忍不住落泪了。人与人的情感就这样简单又复杂地交汇在一起，融汇成一个虚拟却真实的家。
　　从坐镇幕后的老板，到出镜带货的主播，王妮的身份在变、行动在变、策略在变，但她内心的想法没有变，她坚定地认为在快手，＂要把流量当人＂，要和老铁＂用真心换真心＂。这是她讲给其它品牌的最好经验。
　　-END-