一年内扶持100家GMV超过10亿的服务商伙伴，快手电商再升级

　　作者|蓝莲花
　　相比2020年初，电商直播带货的烈火油烹，今年的行业气氛似乎平淡了许多。但越平静的湖水下面往往聚集着越大的能量，各家电商平台都在修炼内功。
　　几天前，快手电商在杭州召开的服务商生态大会上，主要宣布两件事：
　　1、2021年下半年，快手电商的业务重点是大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。
　　2、宣布＂造风者计划＂，今年下半年为服务商准备亿级现金，千亿流量，一年内做到100家GMV过10亿的服务商伙伴，扶持200家年GMV过亿的生态服务伙伴。
　　快手电商负责人笑古
　　作为商家与平台之间的第三方机构，服务商代表着规模化、标准化、机构化、精细化，是平台实现进阶必然需求和重要组成部分，也是平台生态良性发展助推器。
　　因此，服务商体系的建设，也意味着快手电商的进阶。
　　＂交易结构多样化的快手电商中，服务商能够把整个链条串接在一起，形成产业协同。＂快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉表示。
　　如果说去年快手电商对服务商的合作支持还处于幕后阶段，那么今年，这一合作关系正式从幕后走向台前。
　　01 快手电商需要服务商
　　去年4月底，快手首批服务商招募完成。服务商伙伴将为在快手入驻的相关品牌商家提供运营服务，具体服务内容包含但不限于账户运营、内容制作、广告投放、粉丝增长、GMV增长等。5月初，快手召开电商生态服务商启动大会。
　　当时快手的日活只有3亿，而经过一年的发展，快手电商的实力已经不可同日而语。
　　根据快手今年一季度财报，平台上促成的GMV达人民币1186亿元，较去年同期的人民币371亿元增长219.8%，快手小店占平台电商交易总额的比例从2020年同期的53%增至85%。
　　李丛杉在大会上也分享了一组颗粒度更详细的快手电商相关数据，一季度人均订单金额和平均订单金额获得了双增长，同比分别增长57%和27%；平均复购率达到了65%，同比增长77%。
　　快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉
　　迅速扩大的电商规模意味着，商家和用户都向平台提出了更多样化和精细化的服务要求，能力强的优质服务商也应运而生，在生态中迅速补位。有个比方可以形象地描述服务商诞生的过程。
　　最开始，商家在快手上开小店，卖商品，平台就像是集市。后来，集市贸易扩大，一些头部的商家不满足于快手小店这一种类型摊位，他们需要旗舰店、精品店、会员店等等，还需要建立自己的管理体系。
　　与此同时，买家的需求也变得多样化，而以快手平台一己之力不可能满足林林总总各种需求，干脆只提供基础服务，解决基本问题，而各种服务商可以协助平台发挥服务作用，并从中实现商业价值变现。
　　相比去年，今年的服务商大会上，快手电商明确提出优质服务商需要符合的＂五力模型图＂。其中包括，流量运营能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力，以及服务履约能力。根据＂五力模型图＂快手电商筛选出5种类型的服务商，优质的本地服务商、品牌服务商、好物联盟人货撮合、基地服务商，以及战略核心服务商。
　　李丛杉表示，目前战略类服务商以官方邀请为主，其他几类服务商可以申报，而且，快手电商已经制定了相应的服务商考核体系。
　　除了快手电商规模的扩大，品牌化策略也是平台需要服务商尽快上马的重要原因。今年616期间，快手发布了品牌合伙人计划，也提出了品牌在快手电商内从零到一发展的5步法则。各领域头部品牌开始涌入快手电商。
　　但对于品牌而言，不仅仅要靠快手的私域流量为自己卖货，还需要在快手上树立品牌，通过快手树立用户心智。比如品牌营销，信息流投放等等，这些复杂且琐碎的需求，都需要服务商来承接。
　　02 用服务商串联全产业链，实现产业协同
　　众所周知，快手是以直播短视频内容为主的平台，这个平台上有非常多样化的生态角色。
　　从用户到创作者、到粉丝到消费者，从创作者到主播，到职业电商主播再到电商主播背后的源头工厂和品牌的供应链以及他们的经销商，多种角色的身份甚至有时候会叠加在一起。如何使角色更好产生高效的协同？产生更好的链接？都离不开服务商。
　　尤其从去服务商生态大会开启之后，陆续有服务商与快手电商合作。在服务商生态大会现场，新服务商上海国象实业有限公司（下称上海国象）也分享了他们如何服务海澜之家的案例。
　　在与上海国象合作之前，海澜之家已经在快手做了一年的时间，但直播间每天销量一直在2万左右徘徊，急需服务商指引，上海国象此时恰好入局。
　　双方打成合作之后，5月31海澜之家在快手做了一场Bigday的活动，将日销量提升了20倍左右，单日品牌自播GMV突破115万，成为快手服饰行业首家自播销售额单日突破百万的品牌。
　　从今年开始，蚊子会开始服务快手头部主播，比如，陈先生，小佛爷等。今年五月开始与快手头部主播贺冬冬合作，第一个月，就为贺冬冬招商上百个品牌，其中雪中飞一个品牌一场带货600多万。
　　表面上看起来，服务商们带来的结果是简单的数字增长，但在GMV背后，其实是从投流到直播间运营，供应链把控等各方面的产业协同能力的叠加。这也是快手电商非常看重服务商的地方。
　　相比传统电商，直播电商有明显不同。它呈现双供给的形态，不仅要有商品供给，还要有专业的职业化主播供给。
　　因此，直播电商服务商与传统电商服务商相比，也有明显不同。比如，传统电商服务商能力相对单一，只能满足某个单一的需求，而快手平台服务商一旦与商家、品牌、达人形成合作，几乎是提供直播电商相关的全链路服务，服务商输出的价值链更长，从供应链、选品到直播、售后，基本上直播电商的每个关键节点都有服务商的影子。
　　这就要求服务商有调动全产业链各环节资源的能力。未来整个电商体系中会形成，主播聚集地，源头工厂和品牌聚集地，会形成一个以服务商为核心的小产业集群。
　　＂它非常灵活，并且有稳定流量，辅以直播运营能力的加持，它会比传统结构更高效的提升产业协同。今天谁能够快速提供产业协同能力，谁就能够获得产业协同带来的价值并享受利润。＂李丛彬表示。
　　03 快手电商的终极目标：信任电商
　　不管是大搞品牌还是大搞服务商，快手电商最终的目标都是建立信任电商生态。快手电商是一个以公域拓展、私域沉淀为主的去中心化的生态形式，围绕这样的生态形式，会看到有3个关键词。一是专业服务，二是产业协同，三是极致信任。其中，极致信任是基石。
　　在大会上李丛杉公布了一组数据，品牌商品的销量同比增长800%以上，同时品牌入驻数量同比增长4.5倍，这意味着快手平台已经完整地形成了商品多样化的消费结构。
　　相比白牌，品牌产品在货品质量、销量，以及售后服务等方面沉淀了更多用户的信任，用户愿意为优质产品和服务支付更高的购买价格。
　　今年616期间，在＂STEPS＂方法论的指导下，大量新老消费品牌在快手电商生态中获得了快速成长。例如，雨森卫品在从零开始，通过快手电商平台，以＂品牌自播策略+趣味反差内容＂建立主播人设，目前快手电商GMV已超过其他13个平台电商的10倍；国产彩妆品牌韩熙贞目前自播月GMV已破2000万。
　　除了引入品牌以外，围绕＂极致信任＂，快手电商上半年做了很多事情，比如在逛、买、售、用等五个基础体验环节上做了很多技术和体验改造。
　　作为极致信任体系的第一步，今年6月1日，快手推出＂小店信任卡＂，通过＂退款不退货＂、＂退货补运费＂、＂假一赔十＂＂七天无理由＂、＂极速退款＂、＂极速发货＂等不同梯度的差异化权益，为消费者提供极致下单保障。
　　事实上，快手信任体系的源头来源于一位女装商家的自发行为。今年年初，一位女装商家在店铺中上了＂退货补运费＂的信任服务。当月，她的订单转化率提升了21%，订单增速月环比提升了50%，同时，平台的纠纷接入率也极速降低。
　　为什么这位商家敢提供基于信任的服务？因为她有能力，她对自己的产品有很强的信任，也因此，带来了快速的订单转化和复购。
　　快手电商的目标就是希望以专业服务和产业协同来构建信任电商的服务生态。有业内人士分析，服务商的最大价值正是其相对私域化的服务属性，在某个赛道内具有优势的服务商，就是这一赛道最大的私域流量操盘手与服务资源分配者，与达人、品牌形成商业合作之后，达人、品牌的成长与私域流量的转化都是在持续建立并强化粉丝信任感。
　　从大搞品牌到大搞服务商，对于快手电商，以及快手电商代表的整个信任电商来说，都是一次进阶。