完美日记爆火？有病

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　　病毒营销陈轩
　　让品牌如病毒般植入人心
　　第248篇原创文！音频11分钟
　　文字1769字，阅读需11分钟
　　增长黑盒Growthbox，对＂完美日记＂的增长做了复盘，有趣有料有价值，我研究了半天，发现：＂完美日记＂的爆火？其实有病！：
　　1、项目背景和挑战：
　　＂完美日记＂成立于2016年，主打唇膏、唇釉和眼影等红海产品。淘宝获客成本高，完美日记又是后来者，那么…
　　如何在红海中跳出来？如何寻找差异化的运营策略？如何找到出口，先快速把销量做起来？如何让＂完美日记＂像病毒一样疯狂流传，疯狂变现？
　　面临的挑战，足以令任何营销人挠头。
　　2、结果：
　　8个月时间
　　销量增长了50倍
　　2018年天猫成交金额达到6.5亿
　　旗舰店月销5212万
　　月销量106万件
　　相当NB了！
　　3、如何做到的？
　　完美日记的爆火，我总结了四句话
　　借助小红书、微博、微信等移动社交网络为病毒根据地以大V大号为病毒源以打爆款为病毒营销的使命以销量提升作为唯一的效果测评的标准
　　4、成功关键有三个：
　　A：兜兜转转摸索一年之后，选＂小红书＂病毒根据地：
　　是不是奔跑在正确的战场上？这真是一个决定生死的要命的问题。
　　2017年7月＂完美日记＂上天猫，但销售额一般。直到2018年，＂完美日记＂选择了＂小红书＂！
　　2018年2月，将＂小红书＂作为营销主战场。小红书95%都是女生，从营销效果和效率计，无疑是＂攻心洗脑打爆品＂之最优选。
　　＂完美日记＂在小红书的官方号拥有168万粉丝，而＂完美日记＂的相关笔记数达到12万条。
　　B：整合大V大号作病毒源，制定＂鸡贼＂的投放比例：
　　完美日记110个产品，主推不到15个，打爆款策略明显！每一个爆款流行背后，都有一个或几个非常关键的人物。如何引爆流行打爆款，人物落在了大V和大号的肩膀上。
　　增长黑盒Growthbox整理发现，完美日记选＂病毒携带者＂，选的颇有技巧，以腰部达人和初步达人为主，而李佳琦这类明星，只蜻蜓点水出出场罢了。最后的效果：又省钱又有销量又有声量：
　　明星、知名KOL、头部达人、腰部达人、初步达人、素人的投放比例分别为：1：1：3：46：100：150
　　大V大号充当了＂联系员＂+＂内行＂+＂超级销售员＂，三位一体的角色。
　　C：聚焦两节推新打爆款，节奏＂其势险，其节短＂
　　根据增长黑盒Growthbox的追溯：完美日记3月13日推＂十二色动物眼影＂的节奏如下：
　　上线前期（3.5-3.15）多位百万粉丝的大V发布产品分享帖
　　中期（3.16-3.31）完美日记官方账号，推出#探险家动物眼影#的话题分享和转发抽奖活动。多位5-50万粉丝的博主分享产品测评
　　后期（4.1-4.15）大量300～500粉丝的博主分享测评，塑造良好口碑。
　　每年3-4月，8-9月集中投放，扩大声量，为618和双十一造势暖场，并集中1-2款趁热打铁推新打爆款，靠小红书+微博+抖音等平台打造1-2款爆品，从预热、促销、维护，总共用时1个半月。投放之后，产品销量均能大幅拉升。
　　5、信息流出来，现金流进来！
　　随着互联网渗透各行各业，病毒营销必然是未来10年主流营销模式。
　　平滑无摩擦、边际效应为零、内容电商离钱最近。真正达到了：信息流出来，现金流进来。
　　用魔镜查Perfectdiary旗舰店的销量，自然搜索带来的曝光上付费曝光的80～150倍。品牌拉力明显。
　　自然搜索曝光指数：18400753
　　淘宝直通车曝光指数：125418
　　天猫直通车曝光指数：25268
　　资本第一、流量第二、运营第三，是互联网时代的商业规则资源第一、渠道第二、定位第三，是旧经济时代的商业规则
　　淘品牌的创始人见过不少，这些成功人士，最不相信的就是定位了
　　他们相信离钱更近的东西：比如爆品、比如运营
　　他们会去参加培训，但回到公司，私下又会把培训大师讽刺挖苦一顿。
　　为啥？
　　因为他们没做定位，反正10来年晕晕乎乎，销售额就上了亿。作为淘宝体系的既得利益者，他们又焦虑又恐惧又骄傲
　　＂看，我这么有钱！＂。当然阿里参谋长张鸣老师也安慰过他们：
　　＂点线面结合的创业，不要奋斗成一个孤子＂
　　拓展阅读：真正的对手不是同行，而是大时代的潮起潮落！
　　完美日记，短期内算成功，长期呢，不好说。
　　但长期有多长呢？一堆从来没做过定位，也瞧不上定位的淘品牌创始人，每年的销量还是在涨，钱也数得手抽筋。
　　定位和流量的关系，有点像芝加哥学派和凯恩斯主义之间的冲突。
　　芝加哥经济学派的口头禅是：长期来看，市场会发挥作用。
　　而凯恩斯主义反驳说：
　　长期来看，我们都会死的。死了之后发挥作用有啥用？
　　参考资料：
　　《通过数据挖掘，我们研究了完美日记的两大增长策略》 作者：Zac&Yolo 公众号：增长黑盒Growthbox 网址：https://mp.weixin.qq.com/s/Rf9d27dEICd-njYr_AnDgg
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