曹德旺最经典的1次商战通辽双辽之战，一统大东北市场

　　一、收购双辽工厂、始知市场乱象
　　2003年5月，曹德旺在当地政府的三番五次请求下，根据产业布局的需要，以破产重组的方式，用一亿元买下了位于东北吉林省四平市的国有企业双辽玻璃厂。
　　买下厂子后，碰到的难题就是：东北地区的平板玻璃市场价格长期低于生产成本，这也是导致东北地区的玻璃厂家长时间亏损的主要原因。双辽厂想盈利很难、很难。
　　俗话说：杀头买卖有人做，亏本生意无人干。可那段时间，在东北的玻璃市场上，各生产厂家就是这么干的，亏本赚吆喝，你低我更低。
　　于是，曹德旺派人进行了详细的市场调查，发现：
　　这些国有厂家，管理混乱，冗员过多，举债经营，亏损严重，极度缺钱。
　　东北地区每年进入11月份后，气温骤降，建筑工地无法施工，因此玻璃销售市场也随之进入冬季，销量急剧减少；而浮法玻璃厂因高温窑炉不能停，还得24小时照常生产。若停了窑炉，再重新启动，时间得需近月，耗费的人工、电费、燃料等成本比不停产更大。
　　于是，不断生产出来的玻璃却卖不出去，只能先屯着。而另一头，厂家需要不断地购买原料，支付工资，以维持生产。极度缺钱的玻璃厂只好用生产出来的玻璃以便宜卖给经销商，以回笼急需的资金。实在卖不动的话，就用玻璃去换换硅砂、纯碱、重油等原料。这时，有实力的经销商和原料供应商拿到大量玻璃，因没市场，也只能屯着，到开春后再卖。他们担心囤货风险，所以趁机压价，于是出厂价越弄越低。
　　开春后，屯了大量玻璃的众多商家，因进价低，稍微有点利润，就往外甩货，回笼资金，卖价远低于厂家的成本价，这样反过来又影响到了厂家的市场定价权。于是，一轮一轮的低价后，厂家、经销商、原料商们似乎陷入了死循环，大家都没钱赚，苦不堪言。
　　知道了具体原因后，曹德旺决心打开这个死结，破解这多年来形成的畸形市场，于是一场精彩绝伦、堪称市场销售经典案例的大戏上演。
　　二、第一出招，小试身手
　　由于收购的双辽玻璃厂因整合、整顿、更新设备费了些时间，到当年7月份才正式出产玻璃，没有啥库存，属轻装上阵。
　　就在这时，曹德旺对外宣布：从8月份起，福耀双辽的浮法玻璃出厂价降为800元/吨。这下，东北的其他4家玻璃厂顿时傻眼了，感到好似世界末日来了。
　　要知道，当时他们的生产成本都要1200左右，这下着急了。
　　一方面私下威胁曹德旺，一方面向北京打报告，称产能过剩下，福耀双辽这种行为纯属扰乱市场的流氓行为，应给予制裁。
　　三、会上真敢说
　　北京方面召集各相关方开会，会上曹德旺做了发言，发言内容大概为：在座的东北玻璃厂家，每吨生产成本差不多都在1200元上下，而你们却只卖1000元，什么意思？你们国有企业从银行贷款出来，苦苦支撑，还敢亏着卖，谁给你们的权利和胆子；我作为私企，为啥不能亏着卖，反正这是亏我自己的钱。我还怀疑你们内外勾结诈骗国家的资金呢？
　　不愧是曹德旺，曹大胆，这话都敢讲，这下怼得大家哑口无言。
　　曹德旺然后接着说：大家若想解决这个问题，好办，那就公开各自成本，咱们一起定个协议，必须保证只能在成本线上卖，否则自动出局，别搞玻璃了。
　　这下，各怀心思的厂家面面相觑，无人作声。
　　参会的管理机构提出：你曹德旺，必须停止在市场上卖800元/吨的这种错误行为。
　　曹德旺也是痛快，说：我虽不是什么人物，但好歹名声在外，福耀作为知名企业，吐出去的口水能马上收回吗？大家有困难，可以协商，现在我做出让步，800元这个价格只坚持卖到月底，然后再说。
　　这场由主管部门召集的会议，大家不欢而散。回去后，还是老样子，依旧亏本着各卖各的。
　　四、大胆囤货
　　曹德旺这边也没闲着，他正下着大棋呢。按照计划，他迅速筹集资金，确保双辽厂过冬所需，并出人意料地放出风声，这个冬天双辽玻璃厂不卖一片玻璃，将整个冬季市场完全让给其他的那些企业。
　　同行们听到这个消息后，喜忧参半，不知曹德旺葫芦里卖的是啥药。
　　前头讲了，北方冬季的玻璃市场很差，但不是不用玻璃，只是少用玻璃，像家居，装修业等室内作业依然在用。曹德旺在那个冬季把这块市场让给其他厂家，他们当然开心了，虽然还是亏本卖，但毕竟可以熬过这个冬天。保证窑炉不停，工资照发。
　　曹德旺履行诺言，果然整个冬天没卖一片玻璃，但生产依然不能停，眼看着成品玻璃越积越多，仓库装不下，双辽工厂的负责人周杰急了，赶紧报告曹德旺，追问如何是好？能否卖出一部分，腾些库容出来，装后面生产的玻璃。否则只能堆在室外，一旦被雨雪淋湿了，玻璃可是会发霉的。该怎么办呢？
　　曹德旺不急不慢，胸有成竹，告诉周杰说：没事，继续开足马力生产，不赚钱绝对不卖出一片玻璃；库容不够，就堆在室外，发霉问题好解决，用枕木像铁轨一样排列开，把玻璃一箱一箱堆垛上去，码好后，顶部用上人字铁架，然后盖上帆布，把玻璃严严实实包好，这样雨雪就不会淋湿到玻璃，可确保不会发霉。要记住，用枕木垫高，必须至少20公分以上。
　　毕竟是老玻璃人，库存、发霉的问题竟如此被曹德旺轻易化解。
　　五、不顾众人反对，高价收购通辽工厂
　　同年12月，曹德旺又收购了离远双辽100多公里的内蒙古通辽浮法玻璃厂，原因、理由跟双辽一样，也是经营不下去，政府邀请的。这回支付了3亿收购款。
　　对于这个出价，曹德旺的手下纷纷表示不理解。
　　有双辽了，又何必再收购近在眼前的通辽厂，毕竟市场就这么大，而且俩厂的客户还重叠，这不是自家搞自己吗？实在要收购，完全可以压低价格，一亿元拿下。
　　企业家毕竟是企业家，魄力、眼光就是不寻常。看曹德旺当时是如何跟他部下解释的：
　　1、在通辽厂最困难时，帮助他们，他们会记住我们的仁义，若以低价收购，则有敲竹杠、乘人之危嫌疑，这有可能会招致他们日后的报复，那以后办这厂子麻烦就多了，所以稍高点的价钱不是问题
　　2、通辽厂我们不收购，迟早会被别人收购，甚至是零价格。若这样落入了别人手上，通辽、双辽距离这么近，难免收购人会捣乱，跟我们抢市场，造成恶性竞争，这样的话，双辽厂的日子肯定也不好过。
　　3、通辽、双辽一起拿下来后，可以利用我们的管理、生产、技术优势，近距离互相协作，有规模优势，也许可以垄断东北的浮法玻璃市场。
　　这样一说，大家都豁然开朗，不禁为老板的高明、远见所折服。
　　六、一战定江山
　　现在有了两个玻璃厂，日夜生产个不停，且一片玻璃都没卖。到了2004年的4月，两个厂已堆放着16万吨的玻璃。此时已开春了，建筑市场陆续开工，玻璃销售转旺，但市场价格依然只有1100元。
　　双辽厂的负责人周杰，按接近成本价1200元/吨，开始卖玻璃，，虽质量好，但根本卖不动。眼看着堆积如山的玻璃，厂里都快没空地可堆放了，周杰忐忑不安，又向老板曹德旺报告。
　　曹德旺倒是很沉得住气，他自有打算，过了两天，才给周杰回话，说：周杰，你把东北片区的玻璃经销商尽可能都请到通辽，我要和他们开个会议，由我这个老推销员来亲自推销玻璃。
　　周杰听了，也满腹狐疑，东北市场就这个屌样，老板亲自出马，管用吗？估计要翻车，但老板的话就是圣旨，不能不听，他只有执行这个份。
　　曹德旺在会议的前一天就出发了，先到双辽工厂，查看了室外、室内到处堆放的玻璃。很好，如他预料的一样，没有发霉，估计照这样码放，再过两三年也不会发霉，很是开心。
　　到了通辽，曹德旺首先安慰了厂里的销售人员，毕竟他们这段时间来，压力太大了，市场没做起来，愧对老板啊。
　　第二天，会议如期开始，鉴于曹德旺的名气，来开会的经销商不少，但大家都是抱着看热闹来的，想瞧瞧曹德旺到底能折腾出什么戏码来，毕竟屯了近20万吨的玻璃，不可能一直不卖。
　　会上曹德旺开诚布公，声情并茂做了讲话，主要内容有：
　　1、摆明立场，明确经销商与厂家是利益共同体，一个产业链的上下游关系，是一家人，不能搞对立。
　　2、您们这些经销商辛辛苦苦，不就是图个钱吗，市场做坏了，大家都有责任。我曹德旺和福耀玻璃有钱，几千万、几亿都亏得起，您们亏得起吗？不要再利用过去的落后手段，利用冬储存玻璃，夏秋两季放入市场捣乱。利用时间差扰乱市场正常价格，倒逼工厂无法提价赢利，连年亏损，这样恶性循环，以至于工厂倒闭破产清算，最后大家都没法吃玻璃这口饭。
　　3、定价权要还给市场，还给企业。企业会根据成本，根据需求来定价。经销商最大利润在于制造商每天涨价，因为制造商涨价，经销商的库存价值就涨了，最怕的事情是跌价。大家要统一战线。工厂负责提高质量生产，经销商负责卖，只有大家做到共赢，这门生意方能持久，方有前途。
　　4、感谢大家来开会，这次没有礼品发，就开出2万吨玻璃，按1400元/吨卖给大家，算是福利，剩余的库存要涨价后再卖，且实行一周一个报价，保证价格只有上涨没有下跌。希望大家能跟上。
　　曹德旺刚话音未落，会场就走了一大半人。东北人，直性子，应该理解。
　　你曹德旺你这不是胡闹吗，才不稀罕你家玻璃呢，你自己屯着等发霉吧。有一部分人立马赶到沈阳玻璃厂预定玻璃，可是他们傻眼了，沈阳这边没多少库存，根本订不到货。
　　继续开会的人不多，其中有长春的李义军、赵科、延吉的包喜才等人，他们这些人浸淫玻璃行业多年，知道按现下规矩卖玻璃，不是长久之计，觉得曹德旺讲的颇有道理。
　　但他们怀疑曹德旺屯了几个月的玻璃是否发霉了，然后卖给他们，曹德旺说了绝对保质保量没问题。有人不信，特意跑到会场外的堆场看，的确没有想象中的发霉，包装整齐完好。
　　但他们依然半信半疑，担心曹德旺以后会不会降价甩卖20万吨的库存。
　　曹德旺给他们打包票说：绝对放心，只会涨价，绝不降价，毕竟生成成本摆在那里，大家都是生意人，都是想赚钱。
　　李忆军、赵科、包喜才等人想，那就信曹德旺这一回吧，带头下了订单，陆续有人跟上，但量都不大。
　　那波跑到沈阳没订到货的人，又跑回通辽找曹德旺，商量便宜点卖一部分玻璃给他们，曹德旺就是不松口，坚持要卖1400元，并且告诉他们，接下来，肯定要涨价。
　　这些经销商迫于自家快没玻璃卖了，也看到李忆军、赵科、包喜才这些实力派下订单了，于是纷纷下单。就这样，在这场会后的3天内，2万吨玻璃卖个精光。
　　接下来，曹德旺以防万一，将玻璃的定价权收归他个人，要求下属必须严格执行他制定的价格政策。
　　随着曹德旺的玻璃出厂价格慢慢上调，其他厂家也乐于跟进，他们按低于曹德旺价格的10%卖货，毕竟质量、售后不如人家。
　　到了当年生意最红火的秋季，玻璃每吨涨到了1950元，曹德旺的双辽、通辽两个厂不仅清掉了库存，还赚得盆满钵满，而其他厂家、经销商也获利不小。
　　经此一役，曹德旺名利双收，荣誉东北，至此之后，东北玻璃市场得以良性发展，受到了全国玻璃协会的高度评价。
　　曹德旺之所以能够漂亮地打赢这场东北战役，您认为靠的是什么招呢？