影响力提升个人能力的一门心理学。您有看过吗？上

　　《影响力》的作者是著名的社会心理学家罗伯特·西奥迪尼，他先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位，并在毕业后从事博士后研究工作。至于为什么选择研究心理学，西奥迪尼坦言：虽然取得了博士学位，但面对各种小贩、筹款人、推销商，自己也像大多数普通人一样，被对方忽悠到乖乖掏钱。事后当西奥迪尼反应过来时，钱已经交出，但对方也早已离开了。
　　西奥迪尼顿时觉得，生活中类似这种非常有趣、非常值得研究的课题有很多：为什么相同的请求，用不同的方式说出，得出结果会不一样？为什么我们会一而再、再而三地答应对方的请求？为什么当我们知道自己即将失去某样东西时，才突然想要去好好珍惜？
　　带着以上疑问，接下来我将分四天为您解读这本书的六大基本核心原则：第一天，我将从互惠原则和承诺一致两个原则，为您分析我们为什么会不好意思拒绝别人，以及为什么对于自己选的路，跪着也要走完。第二天，我将从社会认同原则和喜好原则，来为您讲述这两大原则的双刃剑作用——运用不当，会害人性命，使用得当，不仅会救人一命，还会解决人类历史上＂种族歧视＂这一大难题。第三天，我将从权威原则以及稀缺原则来为您解读，为什么我们从小会怕父母、怕老师，以及为什么当巴黎圣母院被焚毁后，我们才突然如此想前去一睹芳容。最后，在第四天，我将为您分析和回顾这三天所讲的内容，教您如何善用影响力，过上更为舒心的生活。好了，接下来就让我们一同来学习第一天的分享内容——互惠原则和承诺一致原则。
　　在我们生活中，随处可见＂影响力＂的影子。什么是影响力？所谓的影响力，是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。比如说，我们会不自觉地听从父母、老师、朋友们的建议，这时，对我们而言，亲友们的建议，就是一种影响力。再比如我们刷手机的时候，看到网红达人推荐某款她们觉得超好用的商品，我们就会轻易地就被＂种草＂，这种情况下＂种草＂便是是一种影响力。还有就是面对导购的推销、同事的请求帮忙等，我们会不好意思拒绝他人，这也是一种影响力在我们生活中所起的作用。
　　影响力之所以能在我们身上起作用，换句话来说，我们之所以容易受他人的影响，是因为当我们在面对一些经常发生的情况时，我们会像动物一样，本能地做出相应的反应，而往往不自知。比如你同事让你帮一个忙，你下意识就答应了，但有可能答应完后你就后悔了，因为这个人经常让你帮忙做本该他做的工作，这时，＂答应他人的请求＂就是一种＂下意识＂的反应。
　　在为时三年的研究观察中，《影响力》的作者西奥迪尼，将成千上万种能影响他人、令人顺从自己的策略归纳成六大原则，即：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。今天，我们先从前两个原则，即：互惠原则和承诺一致原则讲起，这六大原则所催生出的心理反应，如何影响着我们日常的工作与生活。
　　首先，我们先来看生活中最常见的互惠原则。所谓＂互惠原则＂，指的就是：我给你一点好处，相应的，你也应该回报我一点好处。用一句古文中所概括就是：＂投之以桃，报之以李＂。
　　在文章开头我们提到，大家都有因为受＂不好意思＂这一心理的影响，而掏钱买下自己本不打算要买、也并不需要的东西，其实，这就是六大原则之一的互惠原则在作祟。但时至今日，＂我送你一个桃子，你还我一个木瓜＂之类的互惠原则太初级了，今天我们来看一个更高阶一些的＂玩法＂，即：＂拒绝——后撤＂手段。
　　《影响力》的作者西奥迪尼曾经就是被互惠原则之＂拒绝——后撤＂这一高级玩法所摆过一道的人。大家都知道美国都有童子军吧，童子军的 核心任务是帮助青少年通过探索和学习如何保持强健的体魄、为将来的职业做准备、承担公民责任，那最好的学习经验，自然就是社会实践了，所以有很多童子军选择到街上推销东西。
　　西奥迪尼碰到的那个童子军，一开始并没有让他购买饼干，而是让他做慈善捐款，西奥迪尼婉拒了之后，对方失望地说：＂那好吧，那您能买我们两根巧克力棒吗？才一美元一根呢！＂
　　西奥迪尼想，自己都已经拒绝过人家一次了，再拒绝人家就有点不太好意思了，于是就掏钱买了两根巧克力棒。然而，当到西奥迪尼反应过来，这可能才是对方的真实目的时，那名童子军已经走远了。
　　这就是互惠原则的高级玩法——＂拒绝——后撤＂手段。这个手段指的是，请求者先提出一个根本没期待对方能答应的请求，等到对方拒绝后，再提出一个看起来是＂让步＂的请求，让对方感觉自己占了便宜，并且，因为提出请求者已经让步，所以自己再寸步不让就说不过去了，自己也应相应地作出一些妥协和让步，这才符合人类社交关系中的互惠互利原则。被请求者因为互惠原则产生的心理，自然而然地就掉进了请求者的＂陷阱＂之中。
　　听到这，你会不会有一种恍然大悟的感觉——原来自己曾经不止一次地摆过一道。我们现在知道了互惠原则如何形成影响力，作用于我们的行为，那么在生活中，我们如何巧妙地运用＂拒绝——后撤＂手段形成的影响力，来达成自己的目的呢？
　　举个例子，绝大多数丈夫都是不愿意陪妻子逛街的，这是最折磨他们的方式之一。此时，我们的妻子们先不要开门见山的就让丈夫打扫卫生，你不妨先这么问：＂亲爱的，我们今天去逛街啊？＂当然，在这一点上你本来也没期待得到对方的同意，几个回合下来后，丈夫仍是不愿意逛街。
　　这时，你就可以装作失落地退一步说：＂那好吧，那你可不可以帮我把客厅收拾一下呢？＂放心，绝大多数时候你丈夫都会选择顺从你的，因为他已经拒绝过你一次了，如果再拒绝，连他们自己都会过不去心中的那道坎儿，总觉得哪里不舒服。
　　除了在日常生活里，＂拒绝——后撤＂手段经常被运用到我们的职场生活中。像是在商业谈判的时候，想要达成协议，最好的方法便是：先开个你压根就没期望对方会答应的高价，然后经过一系列的磋商谈判，最后在僵持不下的时候，你主动做出降价的＂让步＂，在这种情况下，因为受互惠原则的影响，对方也会作出相应的让步妥协，接受你这一看似降价，实则是你真实报价的价格。
　　这就是我们今天讲的第一个原则，互惠原则中的高阶玩法——＂拒绝——后撤＂手段。或许有人刚开始在运用的时候，因为担心被拒绝，或者连自己都觉得第一个条件开得太过分了，而临阵怯场，其实完全没必要。我们在使用＂拒绝——后撤＂手段时要明确：第一个请求被拒绝才是正常的，不被拒绝才是不正常的。如果不被拒绝，那天下就太平了，买家永远可以以最低价格购买到商品，卖家永远可以以最大利润卖出商品——这不是矛盾么？
　　所以说，使用＂拒绝——后撤＂手段时，我们必须要放松心态。要知道，我们真正的目的在第二个请求，至于第一个请求，对方答应了更好，不答应呢，也无所谓。
　　好了，说完互惠原则，我们再来说一说承诺一致原则。所谓＂承诺一致＂，就是说我们之前所做的承诺要和之后所做的行为相互一致，不然的话我们会觉得心里不舒服，即所谓的＂打脸＂脸很疼。这是因为，当我们做出了某个选择或决定时，内心和外界的压力会迫使我们的言行跟所做的行为保持一致，在如此重压之下，我们总会不自觉地以实际行动来证明，自己之前所做选择是正确的。
　　举个常见的例子，我们都知道，一般女孩子都不太喜欢男朋友或老公喝得酩酊大醉，尤其是即将步入婚姻的女性，会很慎重地考虑这一点，毕竟谁都不想婚后跟一个酒鬼在一起，现实生活中有不少前车之鉴摆在那。
　　于是，女孩跟男孩表达了自己希望对方戒酒的想法，然而，这件事在刚开始时进行的并不是很顺利。对方要么是阳奉阴违，表面答应了，背地里偷偷地喝。要么就是干脆破罐子破摔——我就喜欢喝酒，我就嗜酒如命，怎么着吧？
　　于是，女孩跟男孩分手，选择跟另一个男生步入婚姻殿堂。但在婚礼前夕，酗酒的前男友反悔了，打电话跟女孩求复合。可能大多数人都喜欢走不同寻常的路，女孩选择逃婚，跟前男友复合。
　　然而，当女孩回到男孩身边后，男孩并没有像承诺的那样迎娶女孩，并努力戒酒。相反，他出尔反尔，向女孩提出：自己其实并不需要戒酒，也不想戒。
　　听到这，你是不是替女孩很不值？是不是想着，如果你是这位女孩，你肯定扭头就走？然而，事实却是，那个女孩并没有死心，相反，她更爱男孩了，甚至开始放弃自己之前的一些底线，即：结不结婚、戒不戒酒，都不重要。
　　你是不是觉得很不可思议？其实这就是＂承诺一致＂原则对我们的影响力。这就是所谓的＂人们往往会以实际行动，来证明自己的选择承诺是正确的＂，即使这个行动在旁人看来有些不符合常理。
　　我们日常生活中，有太多太多这种看似陷入爱情，实则是受＂承诺一致＂心理影响的女生，陷在一段并不是很好的感情中无法自拔，还不断在找借口自我麻痹。
　　人总是会为自己的行为找借口，我们总是为了证明自己没有选择错而找各种借口。从这个角度看，承诺一致原则有个更容易理解的说法，那就是：人都是爱面子的生物。
　　现在我们知道承诺一致原则所导致的心理活动，将如何作用于我们的行为，那么，下次再遇到类似的事情时，千万不要被自己的＂下意识＂牵着鼻子走了。尤其是女孩子们，不要因为害怕被＂打脸＂，就沦陷于一段错误的关系中不可自拔。要知道，＂承诺＂和＂行为＂并不是 永远要 一致的，不然需要＂纠错＂做什么呢？
　　如果一个男人三番五次踩到你的红线，还不以为然，不要害怕世人闲言闲语，趁早结束这段关系吧，就像当初不怕世人闲言闲语，敢于开始一段恋爱关系一样。
　　好了，以上就是我们今天分享的内容。我们再一起来简单回顾一下：首先，影响力无处不在，它广泛存在于我们日常生活之中。其次，我们今天着重讲了六大原则中的前两个原则——互惠原则和承诺一致原则。受互惠原则的影响，我们容易在试吃一块饼干后，就买了一包甚至一箱饼干，更有甚者，在商业谈判中或许会受到＂拒绝——后撤＂手段的影响，被狡猾的对方摆了一道。受承诺一致原则的影响，我们可能会因为脸皮薄、死要面子活受罪，而沉溺于一段错误的感情中无法自拔。最后，既然我们已经知道互惠、承诺一致这两大原则如何影响我们的行为，那么，以后再发生类似的事情时，先冷静下来，问问自己：这块饼干真的是自己喜欢吃的吗？对方报的价格真的是诚意价吗？对方真的是自己所期待的那个人吗？确认自己是真心喜欢某人某物、真心想做某事，那就可以放心大胆去做了，而不是在稀里糊涂的状态下，被人或外界压力操控着去做某一件事。
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