影响力提升个人能力的一门心理学。您有看过吗？中

　　（二）
　　昨天我们学习了六大原则中的前两大原则，即：互惠原则和承诺一致原则，了解了我们为什么会不自觉地被人＂摆了一道＂，也明白了有些感情的持续，并不是因为自己真的爱这个人，而是因为＂承诺一致＂的心理在作祟。那么今天，我们接着学习《影响力》中的第三个和第四个原则，即：社会认同原则和喜好原则。
　　《影响力》的作者西奥迪尼在书中指出：社会认同原理认为，在判断何为正确的事情时，我们会根据别人的意见行事。如果看到某人在某个场合做特定的事，我们就会断定这个人这样做是有道理的。
　　曾经有过这么一个幽默漫画，画上画着：一个人伫立在大街上抬头看天，路边的行人看到他在旁若无人地看天，于是也跟着他一起抬头看天上有什么。他们这个举动被住在楼上的住户看到了，住户看到楼底下有那么多人在往上看，于是他也抬头看了过去，当最高一层楼的住户都在往天上看时，天使看到了。天使觉得：有那么多人在往上看，头顶上难不成有什么东西么？于是，天使也朝着众人看着的方向抬头看了起来，尽管头顶上什么都没有……
　　这个漫画很滑稽是不是？其实，像这种情况，在我们的现实生活中也经常会发生。比如说，路边发生了一点小事，一个闲着没事干的吃瓜群众停下来观望，路边的人看到他停下来，也会不自觉地朝事发地看一眼。于是，越来越多的人聚集在一起，看看那个人在看什么。
　　本来这种＂吃瓜行为＂是无害的，无非就是一群无聊的人聚在一起，看看有什么好玩的事情可以消磨时间。但同时，因为这种基于社会认同心理的＂吃瓜行为＂，还导致了一些惨案的发生。
　　最著名的莫过于55年前，发生在美国的吉诺维斯惨案。讲的是酒吧经理吉诺维斯，在深夜下班回家时，被变态杀人魔莫斯利连捅数十刀，最终丧命的事。经过这个惨痛教训，心理学家得到了一个叫＂冷漠的旁观者＂的结论。
　　＂冷漠的旁观者＂指的是，吉诺维斯并不是突然间毙命的。据新闻报道，她被凶手残忍折磨了数小时后，才失血过多殒命。而在凶手行凶的这几个小时里，当时的街坊邻居们共有38人目睹了全过程，奇怪的是，却没有一个人及时拿起电话报警。还是在出了人命后，有一位居民终于反应了过来，拿起手中的电话叫了警察。
　　当时的媒体舆论，都在谴责这种冷血的旁观者的行为。在最开始，心理学家们发现：越多的人旁观某一件事时，那么众人不作为的可能性就会增强。但在后来的研究中，心理学家们还发现了更深层次的原因，即：旁观者们没有报警，其实不是因为他们冷酷无情。而是他们不确定自己到底该不该报警，或者说，他们都以为肯定有人会报警，所以自己就不报了。著名传播学者沃尔特·李普曼为此归纳了一句话：＂为什么会说在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多的原因。＂
　　其实这种情况很常见，比如前段时间发生在我们身边的一个热议话题：被陌生人以亲朋好友的名义，光天化日之下假借自己有＂精神病＂之名，绑架自己该怎么办？
　　现在的世道不知是怎么了，老鼠大白天敢过街也就算了，人贩子大白天的也敢出来绑人。前阵子，有些女孩走到街上，就被莫名其妙的人强行认亲，这些图谋不轨的人，往往说自己是该女生的亲朋好友，然后说这个女人得了神经病，刚刚逃出来不久，他们要将其带回家进行治疗。
　　这就将被害的女生陷入了一个两难境地：如果越是反抗，在众旁观者的眼中，自己越像个神经病。但若是不反抗，绝大多数人都会觉得这只是人家家里的事情，自己不方便插手。于是，我们痛心地看到，有些女生就因为这件事，被卖到了山沟沟里当媳妇。
　　那遇到这种事的时候，我们到底是反抗还是不反抗呢？《影响力》的作者西奥迪尼跟我们认为的一样——当然是要反抗，不仅要反抗，而且还要求救。但是，不要漫无目的地，向周围旁观的吃瓜群众们求救。我们要给他们一个救我们的理由，要非常明确的指出，到底要让哪一个人来帮助你。
　　不要担心会被对方拒绝。因为当你求救时，他也会收到影响力的作用。此时，社会认同心理就开始发挥它的积极意义了：出于内心正义和外界舆论的压力，被救助主人会下意识地上前实施救助行为。当有人开始行动的时候，那么这时候，就会有越来越多的人开始实施救助行为，这同样也是社会认同原则在起着作用——大家都行动了你不行动，你还有没有点正义感？
　　所以，我们也没必要去埋怨＂冷漠的旁观者＂们，更不要去谴责社会认同的消极心理。相反，我们要想办法发挥社会认同原则的积极作用，将＂冷漠的旁观者＂们转化为＂热情的旁观者＂，他们只是需要一个确定的号令，就可以完成这个转变。所以记住了，下次当我们遇到危险的时候，一定要目标非常明确的求助某一个人，这样，我们获救的几率才会更高。
　　好了，说完了社会认同原则，接下来我们再讲一讲喜好原则。喜好原则，翻译过来的大白话，那就是：如果我看你顺眼，那我就会听你的话。如果看你不顺眼，我才懒得理你。
　　究其本质，虽然接下来的话有点刺耳，但却是现实——人都是嫌丑爱美的动物。比如，在职场面试中，相同条件下，考官会倾向于选择看得顺眼的那一个。你有可能因为今天喷了考官不喜欢的香水，或系了一条考官厌恶的领带，就因此输给了水平与你不相上下的面试对手。再比如，选择推销商品时，在相同条件下，我们都会选择自己有眼缘的那一位推销员推销的商品。
　　在客观条件差不多的情况下，人们会以主观喜好进行选择，也就是我们常说的＂凭直觉＂，这就是喜好原则在生活中的影响力。
　　比如在香港警匪片之中，我们经常可以看到好警察跟坏警察的搭档。这可不是巧合，而是特意安排的。好警察、坏警察是有明确的分工的。一般来说，坏警察都是负责给犯罪嫌疑人施加压力，通过极其不友好的态度，比如呵斥、怒吼甚至夸张的动作等，逼问出犯罪嫌疑人的话。这招对于比较怂的犯人或许还比较有效，但遇到一些不怂的犯人，可能坏警察的招数就没有那么灵验了，那么这时，好警察就派上了用场。
　　他们有可能会让坏警察冷静下来，并且说自己先出去带个咖啡，同时又问犯罪嫌疑人喜欢喝什么口味的，再帮他一起带回来。在继续审讯的过程中，好警察不断让坏警察克制自己的脾气，注意自己审问的语气态度，甚至还有可能站在犯罪嫌疑人的角度，直到坏警察被＂气走＂。
　　当犯罪嫌疑人松一口气的时候，好警察就开始与犯罪嫌疑人唠家常了。唠着唠着，犯罪嫌疑人就会慢慢放松警惕，打开心扉，向好警察坦露、坦白自己的所作所为，甚至还能老实交代自己犯罪过程的经过。
　　这种坏警察和好警察的搭配，是不是很像我们原生家庭中＂严父慈母＂的搭配呢？出生在这种家庭中的小孩，父亲再怎么打都不要紧，都是咬紧牙关不掉泪，然而面对母亲的温柔劝哄，倔小孩的眼泪，便会不自觉地掉下来，最后，孩子会老老实实的按照母亲所说，承认自己的错误，并且保证下次不再犯。
　　其实，无论是犯罪嫌疑人，还是不谙世事的孩子，他们多少都知道，不论＂好坏警察＂或者是＂严父慈母＂，说句不太好听的，不外乎都是想＂套＂自己的话。但因为喜好原则这一心理作用的影响，会导致他们做出不同的选择——反正都是要承认错误，与其向自己不喜欢的人认错。那还不如选择自己喜欢的人，顺从他们的意愿。
　　由此看来，人类真的是感情动物呢。＂理智＂再怎么严加防范，都会被＂感性＂敲开大门。在现实生活中，有许多营销的人员就利用了我们这种喜好心理，从而达到他们的营销目的。比如最近几年兴起的微商，就是商家们在利用喜好原则，影响人们进行购物。
　　人们，尤其是女生买东西的时候，总喜欢问问闺蜜：＂你有没用过某某东西。＂如果闺蜜说用过，而且还很好用的时候，那我们就会很放心地购买那个产品。虽然最后那个产品可能对我们来说，并没有我们闺蜜说的那样好用，但是我们也不会怪我们的闺蜜。
　　精明的商家就是利用了这一点来进行自家商品的营销。比如说我们经常可以看到的明星代言。前段时间《太阳的后裔》非常火，剧中宋慧乔所用的气垫BB，可以说是热销一时，商家没多久，就会被代购们抢购一空。但后来因为有新的更好看的电视剧出来了，少女们又转变了喜好对象，开始购买人鱼色口红、鬼怪新娘色口红等等。
　　后来，明星代言有点带不太动了，因为有些产品又贵又不好用，普通人频繁消费不起，这时候，微商、电商的机遇到来。利用朋友圈、直播等方式，人们可以直观地看到产品的效果，以及卖家的亲自试用体验，最主要的是，这些微商、电商要么是我们的好朋友，要么就是我们好朋友的好朋友，有这么一层关系在，我们心里对这些商品的抵触就会减少一分，对其的信赖程度也会增加一分。
　　再后来，微商开始迈出脚步，主动营销了。刚开始还只是在朋友圈发些鸡汤、正能量之类的文案，紧接着就开始私发信息，各个击破。因为碍于情面，而且也没多少钱，所以到最后我们都会答应对方购买相应产品，即使我们完全用不着。但没办法，谁让种草的人是我们的朋友呢。
　　这么看来，貌似喜好原则带给我们的，通常都是一些不太好的影响力？其实不然，如同社会认同原则一样，使用得当的喜好原则，同样也能发挥积极作用。
　　让我们回想一下，当我们上小学的时候，是不是经常遇到两个班级之间的竞争，或者是在同一个班组里面对不同小组，甚至是不同性别之间的竞争？那么，当我们跟对方是竞争关系时，我们对对方的敌视，那可就大了去了。不仅连平时遇到的时候不会说话，更有甚者，还会在平时遇到的时候，故意揪一下对方的头发呀，故意打一下对方然后逃走啊等等。
　　但是，每当我们共同的＂敌人＂出现，或者遇到了共同困难时，这种敌对状态就得到了改变。比如，虽然某两个班级之间一直处于竞争状态，但是，当遇到同另一个年级，或另一个学校发起＂挑战＂时，那么，这两个班级之间的矛盾，就转移到了另一个年级或另一个学校上去，而不再针对对方。比如篮球赛这种需要团队合作的竞争游戏，你还在闹内讧，怎么可能打赢对手呢？
　　当你和某个人共同经历过一些事情，共同面对过同一困难后，你对这个人的好感会增加，这就是更深层次的，喜好原则通过心理活动，作用于我们生活的方式。通过喜好原则，我们深知可以消除种族歧视。
　　我们都知道，美国白人是很歧视黑人的。种族隔离刚被打破那会，有一个黑人小朋友转校就读于某学校。刚开始，这个班上的白人小朋友，虽然对他没什么敌意，但也说不上有多喜欢。黑人小朋友由于受当时环境影响，自然也不敢主动去和这些白人小朋友交流，于是，每每上课，他都自己一个人缩在角落里，不参与大伙的讨论。
　　好在，他遇到了一位好老师。这位老师发现这个问题后，设计了一个游戏，这个游戏类似于找线索破案型的，需要团队合作的游戏，而且，老师故意将关键线索发给了黑人小朋友。
　　当小朋友们进入游戏状态时，谁还管你到底什么肤色，大家伙儿都只想凑齐所有线索，合力解开谜题、找到答案。于是，黑人小朋友开始渐渐地，融入到了集体之中。而通过与黑人小朋友交流，同班的白人小朋友们也发现了他的优点所在，比如：他的逻辑思维能力很强，能够给予大家关键性的提示等等。
　　这位老师成功地通过这个游戏，将喜好原则的积极性淋漓尽致地发挥了出来。游戏结束后，大家都对黑人小朋友赞不绝口，还有白人小朋友主动邀请他去自己家玩呢。
　　那么，生活中有哪些地方，我们可以像这位老师一样，利用喜好原则，发挥其积极作用，以达到自己期望的目的呢？
　　首先，在职场中，当你要去某一家公司面试时，不妨多花点时间，去了解一下这家公司的基本情况，比如规模有多大，全国有多少家分公司，公司理念是什么等等。此外，在面试时，切记要注意衣着打扮。就像那句话所说：＂没有一个人有义务通过你邋遢的外表，去发现你有趣的内心。＂
　　其次，平时约会时，注意一些基本的礼仪。比如，才第一次见面，你就对人家家里一番人口调查式的刨根问底，会将喜好原则的消极性发挥到极致，基本上你和约会对象的第一面，也就是你们的最后一面了。
　　最后，如果你想和你的宿敌和平共处，不如和对方组队去冒险吧。比如，玩一些高危的项目，像是蹦个极啊，跳个伞啊之类的，当你们克服恐惧共同完成这些事时，虽然你们表面上还是不愿意讲和，但心里面的那层冰，已经会慢慢开始产生裂痕了。
　　好了，我们再一起来简单回顾今天所讲的内容。社会认同原则和喜好原则普遍存在于我们的现实生活之中，他们在平常貌似看起来都起着不太好的作用，但我们需要转换思维方式，化腐朽为神奇，将它们的积极作用充分发挥出来，如此一来，它们发挥的影响力，也能够对我们的生活产生正面影响。明天，我们将来学习本书的最后两个重量级原则——权威原则和稀缺原则，看看这两个重量级原则如何影响我们的生活。
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