影响力提升个人能力的一门心理学。您有看过吗？下

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　　（三）
　　昨天我们学习了社会认同原则和喜好原则如何在我们的生活中发挥作用，让我们简单来回顾一下：社会认同原则催生了＂冷漠的旁观者＂的诞生，但旁观者之所以冷漠，并不是因为他们冷酷无情，而是因为没有一个明确的指令，他们找不到救助受害者的理由。从表面上看，喜好原则貌似带给我们的都是些不太好的体验，但如果我们能转换角度和思维，发挥喜好原则的积极作用，那么，我们不仅能更好地应对职场和生活，甚至还能消除种族歧视等人类历史上的难题。今天，我们来看本书的最后两大原则——权威原则和稀缺原则。
　　《影响力》的作者西奥迪尼认为，所谓权威原则的影响力，就是让我们顺从比我们更有权威之人的指令。比如，在家里，作为孩子，我们要听爸爸妈妈的话，在学校，我们要听老师的话，在职场，我们要听上级的话。
　　那么，人类为什么会如此盲目地顺从权威者的指令呢？这是因为，在远古时期，我们的祖宗刚出现的时候，是要聚集在一起共同抵抗外敌的，那时候，偶尔也有那么几个不顺从这种权威的人，最后他因为掉队而被野兽给吃掉了。
　　而那些顺从权威指示的人，都顺利地避开了野兽攻击存活了下来。人们尝过了权威的甜头之后，便不满足于形成一个稳定的小团体，而希望形成一个大一些的团体来确保每一个人的生存，于是，政府状态就开始形成了。
　　虽然相比于现在，那时候对于人们来说，都没有什么权利可言。但从人类社会人类文化的角度上来看，政府状态的存在，对于人类社会的进步是有着推动作用的。我们本能地会感觉到：如果不顺从权威，那么我们即将大祸临头了。所以，出于趋利避害的心理，人们会选择顺从权威，这便是权威对我们的影响力。
　　权威原则如何体现在我们现实生活中呢？让我们来看一个大家都非常熟悉的例子：小时候，妈妈在教我们如何学习时，我们基本上是听不太进去的，或许还都会在心底嘟囔一句：＂你又不是老师……＂但在学校里，面对老师教我们如何学习时，基本上所有的人都会乖乖按老师说的去做，即使有些孩子心里并不是很情愿。
　　长大了也一样，妈妈说熬夜对身体不好，要注意身体，我们听不进去，或者左边耳朵听进去了，但一不小心就让妈妈的话从右边耳朵跑出来了。等哪一天碰到学医的朋友，对方观察了一下我们的面相，同样像妈妈一样语重心长地对我们说：＂不要熬夜了，要注意身体。＂时，我们一定会引起重视，并尽可能地谨遵医嘱。
　　为什么尽管二者表达的意思都是一样的，但我们会听老师、医生的话，却不听妈妈的话呢？这正是因为，相对于我们来说，老师、医生这一类的人是权威的代表，而人类天生对权威会产生顺从感。所以，如果你想让某个人接受你的提议，那么你就找这个提议领域内的权威人士来助阵，一般来讲，对方在最后都会顺从你的请求。
　　说到＂听医生的话＂，又不得不提一个经常见到的案例：医生下了错误的指令，训练有素的护士听了，虽然在心里也有质疑，但还是照着医生的指示去做了，即使这个指令可能会危及到患者生命。那个敢于直面医生指出：＂您还有一块棉花落在患者体内＂的护士，可谓是少之又少。
　　无独有偶，像水手出海，或是驾驶飞机，训练有素的水手、驾驶员们，在面对船长、机长的错误指挥时，虽然会有一刹那的迟疑，但当船长或机长再一次重复命令时，绝大多数的水手和驾驶员们，还是会按照上级的指令去做，尽管那么做，很可能会造成轮船淹没、机毁人亡。
　　那么，我们这些训练有素的人，只不过是有了级别之差，为什么就不敢质疑自己的上级呢？因为，对于这些人来说，上级的命令，就是权威的影响力。
　　《影响力》的作者西奥迪尼给这一章的命名是：＂权威——教化下的敬重＂。形成了政府状态后，无形中我们的生活有了等级之分、阶层之别，我们下意识地会听从上级所下的指示，一方面因为他们手握对我们的奖惩权力，另一方面是因为，我们想当然地认为，这些人比我们握有更多的资源，比我们拥有更高的智慧和更广阔的眼界。所以，即使对方的话在我们看来毫无道理，我们也会心甘情愿地顺从于对方。
　　当然，我们愿意顺从权威的指示，还有一个原因是：我们可以不用担责。在听友中，相信也有在政府部门或事业单位工作的小伙伴。那么他们会对＂不用担责＂这一点深有体会。政府部门里要做一件事情，有很多审批程序。比如说报账，哪怕报账员觉得这笔账有问题，但只要是上级要求报，报账员也会服从指示去报账。一来报账员不想因此得罪领导而丢饭碗，二来即使出了问题，报账员也不用担主要责任。所以前些年吃拿卡要现象特别多，不过好在最近这些年国家出手整治，让这类不好的现象得到改善。
　　好了，讲完了权威原则，最后我们再来讲讲本书的最后一个原则——稀缺。稀缺原则就更不难理解了，一句＂物以稀为贵＂就足以解释所有。《影响力》的作者西奥迪尼还对此做了进一步的诠释：＂对失去某种东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。＂
　　当地时间2019年4月15日，发生了一件让全世界的人们痛彻心扉的事，那就是——有着近八百年历史的巴黎圣母院被无名大火所焚烧，直至屋顶被焚烧掉落。当时正值北京时间的午夜，第二天还要上班的人们早早便睡去了。等到第二天醒来，发现这条新闻，说巴黎圣母院可能在未来十年都不再开放时，人们都纷纷发了朋友圈叹息：＂奈何没有早一点去往巴黎圣母院＂。
　　于是，人们在转发朋友圈之余，都翻出了那些毁于天灾人祸的人文或自然景观，比如圆明园，比如九寨沟等等。
　　为什么当这些场景好好的时候，我们没那么强烈非去不可的欲望，当这些场景面临被毁之时，我们瞬间便迫不及待想去看它一眼呢？用我们今天所学到的稀缺原则，就不难解释了。
　　＂对失去某种东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。＂把这句话放在感情上加以解释，会方便我们联系生活：比如说，你喜欢一个人，如果你仅仅是想得到他，但没得到他也没多大关系，那么，这个人虽然很好，但他对你的影响力并没有那么大，因此，你追求这个人的行动力也没那么大。这就是为什么校花校草如此美好，追求他们的人也并没有想象中那么多的道理。
　　但是，如果你喜欢一个人，你觉得得不到他，或者失去对方，你的生活将会因此变得一片黯淡，你恐惧这黯淡无光的生活，这时，你追求并得到这个人的行动力就会强很多。这就是稀缺原则在我们生活中所发生的影响力。
　　＂稀缺＂的珍贵性不在于其本身数量稀少，最重要的是，还需要对某人来说，这份＂稀缺＂是独一无二的，即：这个人会产生一种＂如果失去了，我会过得不好＂的恐惧感。
　　同样的，商家会利用我们＂失去某种东西的恐惧＂这一痛点，来让我们顺从其营销目的。比如，当我们去买衣服时，试到一条自己很喜欢的衣服，仔细一问发现：没有我们适合穿的码数了。这时，接待我们的小姐姐便会说：＂您先等等，我帮您去库存看一下。＂
　　在你等待的这段时间里，别提你多么想得到那件衣服了，因为都卖断码了，可知有多么热销呀。等到售货员非常激动地从仓库回来告诉你，还剩最后一件合适的码数时，你会感到自己是多么幸运，于是，便开开心心付了钱，把衣服带回家。
　　可是，真的是只剩最后一件了吗？其实不然，这是惯用的销售手段罢了。当售货员告诉你有货的时候，你会因为被稀缺原则所激发的行动力，不假思索地买下这件商品，事后想想，或许你可能会后悔——因为价格略贵，或者因为实际上没有那么喜欢这件商品等等。但当售货员从仓库里拿着＂仅存＂的商品出来时，我们往往会不好意思拒绝，这是为什么？
　　因为这时候，我们又被另一种原则——也就是先前所学的承诺一致的原则所影响，我们最开始已经承诺了＂想要＂这件商品，如果最后我们的行动与原先所作承诺不一致时，我们会觉得心里不舒服，还会不好意思面对售货员以及旁观者们的眼光。
　　除此之外，稀缺原理还可以解释为什么人们热衷于＂收藏＂。像在我们小时候，吃五毛钱一袋的干脆面，我们有时不是为了吃面，而是为了包装袋里的公仔卡片。我们热衷于集齐这些公仔卡片，尤其是＂稀有卡＂，殊不知，商家就是用这种＂饥饿营销＂的手段，来促使我们购买更多的干脆面。
　　同样的，稀缺原理还可以用来解释，为什么稀缺的纸币，尤其是错版的纸币更有收藏价值。前些日子央行出了个通知，要发行新版货币，并且要回收一毛钱的硬币。小伙伴们都开心得回家翻硬币去了。殊不知，普通的一角硬币是没有收藏价值的。一般收藏家收的货币，都有品相要求——毕竟如果什么换代币都可以卖得好价钱，那收藏的价值也不复存在了。
　　货币收藏家们尤其热衷于收藏错版的货币。其实并不是因为这张货币本身有多少价值，而是因为人们对于稀缺物品的这种渴望心理，抬高了这枚货币的价值。所以，从稀缺原则来看收藏本质，无非就是＂担心失去＂这一心理，在收藏活动中的影响力罢了。
　　所以呢，如果有收藏爱好的小伙伴们，如果没能如愿以偿收藏到自己想要的东西，不要气馁，更不要郁闷，看清＂稀缺＂这一原则是如何通过心理活动，作用于我们所作所为的，就能够看清自己的真正需求，从而也就能更好地放下执念。
　　好了，今天的分享就到这里，在今天的分享中，我们主要学习了权威原则和稀缺原则在现实生活中对我们的影响力，找到了我们为什么会怕老师、为什么会受不住＂最后一件，不买再也没机会＂等诱惑的原因。在最后一天的时间里，我将会对这三天的内容进行一个回顾，帮助您更好地理解本书内容。
　　（四）
　　今天，我们将对前三天所学内容做个简单回顾。
　　在第一天时间里，我们学习了互惠原则和承诺一致原则。这两个原则普遍存在于我们的现实生活中。互惠原则有一个更高级一些的＂玩法＂，即：＂拒绝——后撤＂手段，当我们需要别人接受我们的某个条件时，我们不妨先开出一个对方绝对接受不了的条件，以此作为让步，再让对方来答应我们真正的请求。
　　关于承诺一致的原则，我们要明白：说到做到虽然是个良好的品格，但也要看适用在哪一个方面。如果像是实现自己的诺言，那当然是可以的，还会增加你的公信力。如果你因为自己面对社会的＂承诺＂，而不肯从一段不正确的关系中解脱出来，还一味为自己的错误坚持找借口，那么，就违背了承诺一致原则的本意。无论哪个原则，都是为了让我们看清自身的障碍，从而过上一个更好的生活。如果不是，那就是有违西奥迪尼写这本《影响力》的初衷了。
　　在第二天，我们学习了社会认同原则和喜好原则。在这一天的学习中，我们了解到了，这两个原则稍有不慎就会被利用在不好的方面。比如出现的＂冷漠的旁观者＂、以貌取人的人等等。但我们也要明确：这两个原则同样可以激发积极影响力的：当我们在遇难时，如果对特定之人发送明确的求救信号，由此可以让更多的人，因为这个特定之人的行动，从而实施相应的救助行为。把矛盾尖锐的对立双方放在同一个困难面前，让他们合作克服，由此一来，他们就会缓解对彼此的敌意，说不定还能从敌人变成朋友。
　　在第三天里，我们学习了两个重量级的原则——权威原则和稀缺原则。这两个原则从字面上很好理解，那我们今天来做一下扩展延伸：如何利用这两个原则产生的影响力，使我们在职场中取得一席之地？人们都不自觉地听从＂权威＂所说话语，所以，想要在职场取得一席之地，进一步影响他人，那就得让自己成为领域内的＂权威＂。有人觉得这很难，其实不难，用每天看肥皂剧、逛淘宝、刷网页的时间多背几个单词，多看几本相关书籍，了解该行业的相关信息，日积月累，定有所成。当你提高自己核心竞争力的同时，你也就变成了这个领域的＂稀缺＂人物。能够盈利的企业，其老板都不会是傻子，当你成为这个行业的稀缺人物时，他们自会明白你的价值所在。
　　我们现在已经知道，影响力如何通过以上六大原则来影响我们的生活，但需要提醒的一点是，我们切不可因为了解影响力形成的六大原则后，就每时每刻都在提防他人，搞得自己跟个苦大仇深的受害者似的。
　　作者西奥迪尼在书中就分享过他朋友遇到的一件事：他朋友女儿的学校组织了一场活动，邀请孩子们的爷爷奶奶来参观，女儿的任务是给到场的游客们送花。但是，女儿才给第一个叔叔送花，就惨遭＂滑铁卢＂——那个男人不仅拒绝了女儿的礼物，还非常粗暴地对她说＂你自己留着吧！＂
　　像我们成年人可能冷静下来会想到，这个男人应该是之前遇到了用此类送礼行为实施的骗局，但这个送花的小女孩就想不通了。小女孩因为这件事情受到了伤害，再也不想跟陌生人接触了。
　　西奥迪尼也一再表示，自己写这本书，只是为了让人们了解自己举动背后的一些成因，从而能善用影响力去改善自己的生活，像是让丈夫帮忙打扫家务、让孩子勇敢地不带游泳圈游泳等等，而不是在自己周围筑起一道道围墙，不跟他人接触，不让他人靠近，这是与西奥迪尼的初衷相违背的，如此提防影响力的作用，就太得不偿失了，毕竟，有很多好的影响力，是可以引领我们积极向上的啊。
　　分享到这，今天的内容也接近尾声了，作为一本畅销多年的经典之作，《影响力》这本书的意义在于：首先，这本书让我们明白：影响力无处不在，它会让我们顺从他人提出的请求。好的影响力引领人们积极向上，坏的影响力甚至可以导致人的死亡。其次，我们之所以会受到他人的影响，和我们基本的心理活动有关。就像是昆虫类的应激反应，触发到了六大原则所涵盖的心理，我们就会作出相应的动作，而这些动作，又正好顺应了对方的请求。最后，在了解了影响力的成因后，我们可以通过刻意练习，将之运用到工作和生活中，但注意，切忌矫枉过正，以至于得不偿失。
　　听完这本书后，你是不是有瞬间的醍醐灌顶呢？原来我们在生活中竟是如此容易受人影响。为了避免自己受到伤害，在熟谙影响力的套路后，有些朋友会选择与影响力对抗到底。其实，这完全没有必要。毕竟人是一种社会性动物，身处社会，我们自然而然地便会受到影响。关键是，我们能否在受影响的同时又能够收放自知。受影响力影响而不自知的人，会不知道自己为什么过得不开心，不知道自己为什么会做出与自己心意相反的举动，就像被仇人下了降头似的。相反，受到外界影响力而自知的人，即使是受到影响力的作用，他们也能够泰然处之。就像前文说到的，好的影响力，不妨欣然接受，坏的影响力，以其人之道还治其人之身便是。人类的尊严就在于我们是一根＂会思考的芦苇＂，只要有知觉地活着，即使受到外界的影响，你我也不会是一只待宰的羔羊。
　　好了，这本书到这里我们就全部回顾完了。学完了这本书，你的收获如何呢？
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