文|赵晓璃 一、 武汉疫情以来,我们见证了医务人员的尽职尽责、奋不顾身,也见证了黄冈卫健委主任一问三不知的闪烁其词。 与此同时,还有些有责任有担当的人,他们头脑清晰、说话一针见血,面对紧张的时局,淡定自若、严防死守。 例如温州市的市长,就给我们做了很好的表率。 就在前几天白岩松的独家连线中,温州市姚市长的回答逻辑清晰、简洁有力,赢得了广大网友的称赞,这段对话热度一度飙升,冲上了热搜。 对于应对措施,姚市长的回答全程脱稿,有数据有事实的支撑,回答的有理有据,不拖泥带水,给了网友极大的信心。 很多网友评论说—— "温州市长太牛了,句句头脑清晰!" "这次采访,真是最近看过最舒服的采访!" "江浙地区有钱是有道理的!" 这就是说话的魅力,会说话的人,句句抓住要害,从原因到措施、从现状到未来的规划等等,虽然简短却很有力,显示说话者的不俗水平。 在职场中,又何尝不是如此呢? 二、 我想起一例颇具代表性的职场案例,来访者当时正是被表达所困扰,如今好了很多。 在征得当事人同意的基础上,我们隐去关键的隐私信息,将这个案例呈现出来,希望在职场说话方面,能给到大家一定的启发和帮助。 小颖(化名)是我们工作室的一名长期咨询者,从去年年底至今,她在我们这里做了好几次咨询,我们几个咨询师见证了她从一名职场小白成长为业务骨干的历程。 这不,去年上半年,小颖遇到了一个棘手的问题,原来他们部门的领导换了,和之前的领导有所不同的是,新领导是一个强势而注重效率的人,并且对小颖他们说: "一句话能说清楚的事情,不要用两句话说。啰啰嗦嗦不得要领的人,我会怀疑你是否胜任目前的岗位。从本周起,每周一早上你们都要参加晨会,每个人的发言时间只有一分钟,简明扼要地汇报你们的工作计划。" 小颖从来没见过这种阵势,想想自己平时干活儿不要人催促,但在大会上发言,并且还要达到这位领导的要求,实在让她手足无措。 她迅速找到了我的助理,预约了我们的一位咨询师进行了一场职场表达的专题咨询。 为了方便说明,我在小颖原有汇报内容的基础上,隐去了关键性的职业信息,重点不在于内容本身,而是在于阐述文字背后的表达逻辑与方法。 小颖的会议发言内容最开始是这样准备的—— "今天我的工作主要是拜访客户。 第一家客户是之前和我公司有过合作关系的客户,不过后来因为种种原因断了合作,如今我和对接的客户经理谈了谈,对方表示有意向和我们恢复合作关系,我今天去和他谈谈。 第二家客户也是和我们有过合作关系并且当时的订单量还挺大,现在由于他们的一位合作商临时出现了变故,所以急需要换一家长期合作商,我得知这个消息之后,赶紧和对方取得了联系,对方也表示很有意向,我今天和对方见面谈谈。 第三家客户的地理位置非常好,也有稳定的需求量,对方的客户经理也非常迫切地想要完成业绩考核指标,今天过去谈谈。 第四家客户是一家新客户,之所以去做陌生拜访,是因为这家客户正好毗邻第二家客户,也算是顺路,顺便做个拜访。 这就是我今天的工作计划。" 不知你看了这段话,有何感想? 三、 在小颖的案例中,叙述性的表达看似也有些条理,但存在的问题如下: 首先,用力均匀,让人抓不住重点。 四家客户的特点她都进行了阐述,但还是无法让人一下子记住重点内容。 其次,缺乏目标导向。 如果按照之前的陈述方式,整体听下来,领导脑海中只有两个字——谈谈。 "谈谈"只是一种行为,这种行为的目的是什么?拜访这四家客户最终想要达成什么结果?并没有做必要的交代。 最后,没有逻辑感,有很多重复信息。 例如,在之前的陈述中,"有过合作关系"重复了两次,等等。 由于职场是一个注重效率的地方,如果你和小颖一样,遇见了一位追求效率的领导,按照平常的说话方式,注定是低效的,因为这种陈述方式不够简洁有力,也无法说服领导认可你的计划,同时领导内心的疑问并没有得到解决—— 这四家是一定要去拜访的吗?拜访时间方面有没有和对方沟通过?会不会出现无功而返的情况?拜访的目的到底是什么呢?仅仅是为了坐坐谈谈吗?这几家客户中,有把握的是哪几家?为何有如此把握呢? 等等。 那么,简洁有力的职场表达结构是怎样的呢? 四、 职场中,尤其是汇报工作这样的场合,一个有力的表达结构如下: 应用到小颖的案例中,在这个框架的指导下,小颖说出了更为具体的信息—— 主题: 拜访四家客户; 时间顺序: 第二家是上午十点,第一家是下午两点,第三家下午四点半,第四家在谈完第二家后顺便拜访; 空间顺序: 离公司最近的是第一家,次近的是第二家,稍微有点远的是第三家,第四家正好毗邻第二家; 准备: 第二家需求比较迫切,是对方主动联系的,约定周一上午十点面谈,很有希望恢复合作;第一家意向也还不错,上周给对方打过电话,约在周一下午两点;第三家也有和业务经理联系,约在下午四点半;第四家因为毗邻第二家,正好顺路拜访下,属于开拓新客户; 背景: 除去第四家属于新开发的客户,一二两家都是合作过的,第三家地理位置比较好,需求量大;不同的是第二家面临供应商临时变动,所以比第一家更迫切想要达成合作; 目标: 恢复和第一家、第二家的合作关系,和第三家敲定明确的合作意向,与第四家建立联系,便于后期跟进。 围绕这六点重新整理了一遍之后,我们不难得出下图—— 经过梳理,改进后的工作计划是这样的—— 今天我的工作计划是拜访四家客户,目标是恢复两家历史合作客户的合作关系,达成一项新的合作协议,开发一家新客户。 这两家历史合作客户中,有一家和我公司有过大额交易记录,如今对方面临供应商变动局面,对方合作意向十分迫切,并且也是对方主动和我联系,我们约在上午十点,我认为这对我公司而言是一个绝好的机会,所以对于这家的关系恢复,我还是有相当把握的;另外一家我上周有联系过,和对方约的是下午两点拜访,对方意向也还可以,有一定把握。 新的合作协议指的是位于某某地段的某公司,这家公司我之前一直在跟进,因为对方地理位置优越,客户需求量大,每年有不少订单,经过接洽得知,对方新来了一名业务经理,急于完成KPI指标,所以这对于我上门谈合作协议是一个不错的契机,约的是下午四点半。 开发的新客户就在下午两点拜访的那家公司对面,十分方便,这次去并不打算做长时间逗留,只是为了纯粹和对方建立联系,便于后期作为公司的新客户资源进行跟进。 经小颖后来的反馈,她按照我教给她的办法在第一次晨会中表现出色,领导对她称赞有加。 上述模型连续用一个月,你必然会在职场沟通上得到明显的提升与进步。 综上所述,与其说职场沟通能力是一种天赋,倒不如说是后天刻意练习的结果。 以上。 作者简介:赵晓璃,资深职业生涯规划师,国家心理咨询师,职场作家。著有以职业咨询案例分析为素材的职场畅销书《停止盲目努力:你的人生需要再设计》,成为职业规划领域为数不多的咨询实战及个人发展实用书籍。2018年职业规划及工作方法干货类新书《从极简到极致:在擅长的领域做一个厉害的人》被评为2018年度经管类十大好书。