经销商犯错，董明珠宁可撤职也要封杀我永远都对，格力才有今天

　　说起董明珠，大家对她的第一印象就是铁娘子、女强人、商业大佬，事实上抛开外界给予她的标签和定义，董明珠还是一位具有超高水平的企业管理者，更是一位营销女王。
　　从董明珠进入格力起她就表现出了强大的能力，尤其是她初入海利千里追债的事迹，就能窥见一二。
　　格力电器的前身是海利集团，那时海利不过珠海一个小小的工厂，每年空调的产量不足两万台，董明珠进入海利不久就被派去开拓安徽市场，那个时候空调对于很多人来说还是＂奢侈品＂，而安徽又是全国的贫困省，经济水平也低，再加上上一任业务员也留下一个大难题，安徽的经销商一直拖欠货款，可想而知这样的市场多难做。
　　但董明珠没有退缩，她接手安徽市场后第一件事就是解决前任业务员留下的烂摊子：千里追债。
　　只可惜拖欠货款的＂老赖＂个个都是人精，尤其是一家拖欠42万货款的经销商，更是多次催促都不还，甚至还打起了太极。
　　其实这笔烂账本来也不关董明珠的事，这是前任业务员留下的摊子，董明珠不需要承担责任，她只需要按照公司的考核标准完成自己的业绩就可以了，但董明珠无法弃公司的利益不顾，她认为这是不对的，所以她做出了自己认为对的选择，那就是抗下这个烂摊子。
　　就这样董明珠开始了她千里追债的生活，先是客户拜访经销商，碰了钉子后，她开始了和＂老赖＂的斗智斗勇，上门堵人，围追堵截……最后经过40多天的斗争，终于在经销商的仓库里把自家产品给运回了珠海，虽然追回的这批货有20多万是报废的，但也算是打了一场漂亮的战役。
　　由此可以看出，董明珠做事很有自己的原则，也很有自己的方法，那就是不管别人如何为难，如何质疑，她只做自己认为对的事，而不是做大众认为的情理之中的选择，当然这个理念也贯穿董明珠的一生。
　　以致于董明珠后来的故事中，她做的每件事都深深烙印上了这一特点，不管是她做营销工作的那些年，还是她执掌格力这艘大船的时候，董明珠都坚持只做自己认为对的事。
　　01 所有厂商都是先发货后打款，唯独董明珠坚持先款后货
　　董明珠完成了合肥的追债工作后，她就给自己的营销工作立下了第一条规定，那就是先款后货，绝不赊账，这条规定也成了格力的铁规。
　　但在当时这项规定实施起来难度太大了，那个年代所有的厂商为了出货，都是先把货发给经销商销售，后面再去收货款，这样的做法虽然保证了出货率，但也特别容易出＂老赖＂。于是她就设定了这样一项打破常规的规定，但这也给她的营销工作带来了巨大的困难。
　　千里追债的事情完成后，她便投入到安徽的营销工作中，因为前任业务员的工作不到位，当时安徽的经销商对海利空调满腹牢骚，都不愿意再经销海利的产品，结果董明珠一来又增加一条先款后货的规定，这下难度可想而知了。
　　好不容易找到一家家电商场，对海利的产品有点兴趣，结果一听她们的付款方式立马指着当时市场上卖得最火的春兰、华宝空调说＂他们都是让我代销＂。
　　换作别的业务员可能会为了业绩，把原则抛之脑后，但董明珠没有，她坚定地说＂我们的产品要先付款后发货的＂。
　　当然董明珠没有拿下这家商场，不仅这家商场没拿下，她还被无数的经销商拒绝，但即使碰了无数次钉子，遭了无数的白眼和讽刺，董明珠依然没有放弃自己的原则，还是坚持着自己先款后货的原则。
　　因为她深深知道，这才是对的选择，才是应该坚持的事，虽然先发货再收款可快速推销自己的产品，但合肥追债的经历告诉她不能重蹈覆辙，如果还是按照以前的原则出货，追债就是一个永远无法解决的问题，只有从根源上切断才能真正避免＂老赖＂的出现。
　　所以，董明珠在初入格力的时候，就已经显现出特有的做事风格，她只做自己认为对的事，只坚持自己认为对的原则。
　　当然，这样的规定最后也成了格力独树一帜的规定，而董明珠也靠着自己的坚持不懈慢慢敲开了安徽经销商的大门，激活了安徽市场。
　　这就是董明珠，别人不敢做的事她偏要做，别人想都不敢想的规则，她偏要硬着头皮去打破。
　　但也正是她这种只做自己认为对的事的风格，为格力开辟了贫瘠的安徽市场，拿下了本就没啥缝隙的江苏市场。
　　02 所有厂商都降价促销，只有董明珠坚决不降价
　　1994年，董明珠负责的江苏市场出现了高通货膨胀，因此很多人都选择去购买空调这样的高端家电，空调市场的需求也日益增长，许多制造厂商为了在空调市场分得一杯羹，纷纷转型产空调，使得当年空调的年生产量达到了500万台。
　　带来的结果就是不断挤压空调厂商，为了寻得新的出路，一场价格战也就运应而生，这时刚刚进军空调领域的科龙电器率先发起了降价大战，一台空调的价格足足降低了1000元，其他厂家看到科龙的策略后纷纷效仿，加入了降价队伍中，甚至那些鲜少降价的紧扣空调，也在这种风潮中纷纷降起了价。
　　当时各大厂家为了争夺市场，那可是争得头破血流，价格更是呈现悬崖式暴跌，市面上的商家对战正如火如荼时，这边格力电器的局面也不容乐观。
　　底下的经销商看着那些卖不动的空调，急得如同热锅上的蚂蚁，纷纷打电话给董明珠要求降价。不仅如此，总部又告诉她厂里生产的空调也发不出去，货品严重积压，就连格力的高层领导也纷纷呼吁降价出货。
　　两难的局面摆在董明珠面前，到底是随大流降价出货？还是相信自己的判断坚决不降价？
　　为了做出更正确的判断，董明珠带病跑遍了南京的商场后，她做出了一个惊人的决定：坚决不降价。
　　因为她在实地考察时看到了一个现象：即使所有厂家都在降价，但真正来买空调的人还是很少。
　　就这样，董明珠做出了格力坚决不降价的决定，这在当时可以说是一个＂异类＂的存在，所有厂家都在极力降价，只有董明珠一个人坚决不降，为什么说只有董明珠一个人呢？当时在整个格力，除了掌舵人朱江洪没有任何人支持董明珠的决定。
　　但事实证明董明珠的决定是对的，在那场价格战中当时在国内排名第二的华宝空调出现了巨额亏损，不久后就退出了空调市场，与此同时还有格力的不少竞争对手都断送了前程。
　　而坚持不降价的格力空调却在这场价格战中活了下来，并且还成了当年的一匹＂黑马＂，在江苏市场的销售额猛增到1.6亿，也是这一年董明珠和格力迅速崛起。
　　这就是董明珠独特的眼光和坚持，她从不人云亦云，也从不跟随市场主流，她一向都只做自己认为对的事，当所有厂商认为降价才是促进销量的时候，只有她看到了市场真相，坚持做了自己认为做的事，才有了格力的崛起。
　　03 哪怕是销售额上亿的经销第一大户，只要破坏原则，照样开除
　　董明珠一生都在践行着只做自己认为对的事情的原则，就像她自己那句霸气十足的名言一样：我从没犯过错误，我永远是对的。
　　即使面对自己最亲密的合伙伴经销商，只要违背了她的原则，哪怕是第一大户，说开除那就是一点情面也不留。
　　1996年整个空调行业再度爆发了一次大规模的价格战，但董明珠依然拒绝降价，那个时候不管是格力的员工还是经销商都已经摸透了董明珠脾气，知道她决定的事谁都无法改变，但偏偏有人不服气，偏要跟她对着干，这人就是格力的第一经销大户。
　　他仗着自己是格力的经销大户，觉得格力离不开他，就开始得意忘形，他不顾董明珠的营销原则，开始在背后搞小动作，在空调销售淡季的时候向四川、广东、安徽等地发货倾销，甚至还出现了低于进价抛售的现象，这不仅严重扰乱了格力的策略，还严重威胁其他经销商的利益。
　　当年刚好又是一个＂冷夏＂季节，这位经销大户为了囤货，更是一次性打了8000万到格力订货，当他听说董明珠坚决不降低时，就跑到格力总部去施压，要求格力降价。
　　要是换了其他的厂家，对待这种拉动业绩的大户，都会对他毕恭毕敬，尽力满足，但他遇到的是董明珠，这可不是一位简单的人物，她可是不会任由经销商拿捏的，于是就果断停了这位经销商的货。
　　这位经销商又仗着自己和格力高层关系好，不断怂恿其他经销商去告董明珠的状，哪怕格力高层出来劝和，董明珠宁愿被撤职也不妥协，甚至在经销商继续作妖后彻底开除出格力系统，封杀了这位大户，完全不留一点情面。
　　因为在她看来，这位经销商虽然能给格力带来上亿的销售额，但他蔑视营销策略，得意忘形，没有第一经大户的承担和责任，违背了自己的原则，那不管为格力赚多少钱都不能要，这才是在做对的事，而不是碍于他第一大户的身份，就姑息、纵容。
　　这就是董明珠的明智之举，不管是在什么情况或者怎样的威胁下，她都能坚持自己的原则，只做她认为对的事，这对于企业的掌舵人来说是非常重要的。如果任由下面的人牵着鼻子走，不顾企业利益和发展，那最终也会毁在这样的人手里。
　　04正是因为董明珠一生坚持只做自己认为对的事，才有了如今的格力
　　纵观董明珠的一生，不管是对于经销商，还是市场环境，又或者营销策略，她都始终贯彻了＂只做自己认为对的事＂的原则，也正是因为董明珠一生坚持只做自己认为对的事，才有了如今的格力。
　　试想想如果当初她没有坚持先款后货，那＂老赖＂欠债会成为后来格力发展的阻力，货款收不回，资金周转不过来，势必影响整个企业的发展。
　　如果当初在价格大战中，她也随大流加入降价大军，可能最后被淘汰的就是格力了，毕竟当时比格力实力强、有资本的华宝空调都在那场大战中陨落了。
　　不仅如此，要是不动用强劲手段整顿经销商大户，后来可能会滋生出更多这样枉顾原则的经销商，这些势必都会成为格力发展道路上的阻力。
　　而董明珠在一次一次的困境和问题面前，都坚持了只做自己认为对的事的原则，才能一次又一次带领格力突出重围，从珠海一个年产量不足2万台的小厂，发展成如今的世界500强，成为中国家电行业的标杆。